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【培訓收益】
1.能掌握“四種常見投資理財心態”，判別這些心態在選擇投資理財工具時的呈現方式，并使用合適的方式與客戶溝通、提供精準服務，爭取客戶信任；
2.靈活運用溝通的三大環節，讓客戶經理與客戶溝通時提升溝通效能，直接提升營銷話語效能；
3.學員能清晰掌握金融理財的“財富健康三標準”、“八大規劃”，并以此作為與客戶營銷交流溝通的切入點，并以此基礎為客戶設計金融理財搭配，實現高效營銷； 4.學員能運用“四大核心金融理財需求” 、“下定義式銷售”等兩大模式，深挖客戶需求，激發客戶采購欲望，
5.學員能靈活運用本機構的理財產品，合理為客戶配置資產，實現客戶未來目標，提升服務質量，增強客戶黏性，實現多次營銷的目的；
6.面對常見的客戶異議，讓學員掌握通過“三招制勝法”高效化解客戶擔憂、異議，實現成交；
7.通過課程演練，讓客戶經理模擬體驗與客戶溝通的場景，發現不足，完善自我；
8.學員在日常中開展四大方向的自我修煉，提升自我素養、業務技能，從普通金融從業人員向專業金融理財顧問華麗轉身。
第一單元：開篇/課程導入/形成團隊
達成共識，課程概述
破冰——全員參與，形成團隊，落實課程規則
體驗——我要找到你
1.金融理財意義
2.金融理財業務工作定位
3.金融顧問的角色定位
思考：角色認知——我工作的角色是什么？
4.客戶經理三大“角色”的扮演差異
角色一：產品托——做嫁衣、傷自己
角色二：推銷員——任務重、壓力大、成交低
角色三：財富顧問——提地位、固客戶、穩增長
5.金融營銷壓力形成與解決方向
6.P2P與民間金融行業定位與市場分析
7.P2P與民間金融行業與理財的結合模式
8.增加客戶“黏性”出發點探究
1.客戶投資性格心理學
1）客戶投資性格心理區分
2）客戶投資性格覺察識別
3）四種理財性格快速識別
4）投資心理學好奇心激發
測評——自我投資性格心理
視頻——四種性格特征察覺
討論——人物性格心理分辨PK
2.投資心理學團隊演練
1）演練規則說明
2）團隊協作演練
3）演練點評
4）演練分析
演練——團隊協作分辨客戶心態
3.投資性格心理學應用
1）自我投資性格心理應用
2）性格心理對客戶開發與服務的影響
3）客戶投資性格心理應用
4）投資性格理財需求差異
5）投資性格營銷應用范疇
6）營銷中同理心表達應用
演練——“同桌的你”性格分辨PK
討論——如何針對不同性格客戶開展營銷
模擬演練安排宣導
第四單元：營銷中的溝通
1.溝通中的傾聽
1）聆聽的方法
2）傾聽的四個誤區
2.溝通中的發問
1）發問的方式
2）發問的技巧
3.溝通中的回應
有效回應
1.客戶信息收集
1）非財務信息收集
2）財務信息收集
3）愛好與目標確定
工具分享——客戶信息收集表工具與使用
2.財富健康三大標準
1）現金流管理
2）風險管理
3）投資管理
3.家庭財務財務評價
1）資產負債統計
2）收入支出統計
3）六大財務指標測評
討論——案例數據分析評價
4.風險承受與風險偏好評價
風險承受能力與風險偏好的判別
視頻分享——風險認知
分享——《個人金融理財工具選擇建議表》
5.金融理財規劃目標與生命周期理論
1）生命周期區分
2）各周期理財重點
第六單元：金融理財需求激發與核心理財目標實現
1.需求激發營銷模式
1）下定義式需求激發
2）理財三板塊下定義
3）自身產品優勢挖掘
4）工具搭配客戶需求
5）人生核心需求激發
演練——下定義式營銷
2.核心理財目標實現
1）穩妥安全現金規劃
2）風險管理無憂人生
3）望子成龍教育策略
4）安享晚年退休計劃
視頻——關注養老
分享——養老及教育金快速配置策略工具
3.結合自身產品搭配客戶需求
1）家庭客戶資產配置
2）金融產品配置方案
3）產品搭配方案編制
4）投資方案效果預期
5）結合養老與子女教育無壓力營銷
案例操作——理財產品實現客戶需求
案例分享——產品搭配
1.金融行業發展整體趨勢
1）集合化
2）綜合化
3）電子化
4）國際化
2.金融行業發展展望
1）“互聯網+金融”的發展
2）海外行業發展現狀淺析
第八單元：客戶異議、投訴處理
1.客戶異議投訴根由
2.同理心表達模式
3.異議處理三模式
1）承接認同
2）巧妙轉入
3）同頻合意
4.常見異議處理表達
5.常見投訴處理表達
討論——異議處理演練PK
工具——“承轉合”高效致勝話術
案例——客戶異議處理案例
1.規則說明
2.分組演練
3.演練評述
4.演練分析
客戶經理自我修煉四大基本法則
1）心理修煉
2）知識修煉
3）技能修煉
4）技巧修煉
分享——客戶經理必修素材分享
結語：服務升華，輕松營銷，實現成交
暨南大學金融管理碩士
注冊理財規劃師（CFP）
國家高級理財規劃師（SChFP）
金融行業沙龍活動指導顧問
家庭財富法務法商（LQ）顧問
成人與兒童財商（FQ）開發顧問
中山大學特聘理財講師、美國注冊財務策劃師協會特約講師、亞洲魅力導師研究院金牌講師、《廣州日報》特約理財顧問、中國注冊理財規劃師協會特約講師、專家組成員。
實戰經驗：
黃國亮老師是國內首批持證理財規劃師，多年來一直從事金融投資及金融市場研究，成果頗豐。曾任中國環境資源集團有限公司投資項目經理、中凱實業集團有限公司投資項目部總監、多家公司的投資理財高管，現任廣州市某理財咨詢公司董事長。
近年來，黃老師專注于把理財實務轉化，設計了面向金融從業人員的理財營銷、理財專業服務實戰系列課程，指引學員如何為客戶提供專業的資產配置服務，并從資產配置切入理財產品的高效營銷。
黃老師從2004年開始投資理財實戰運作，并從2006年起經營管理理財咨詢公司，從2008年至今已經為近百個金融機構數萬名金融行業學員提供專業的理財課程培訓，讓他們從了解投資理財管理之術到掌握投資理財管理之道。
另一方面，黃老師亦憑借多年的理財團隊管理經驗、理財規劃師專業評審經驗與理財實操經驗，為銀行、保險等金融機構提供打造專業理財規劃師精英團隊的解決方案，從人員選拔、基礎技能訓練、專業技能升級、客戶資產整體配置服務、理財比賽等一籃子系統服務。
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貿易戰重塑新格局，新政策決定財富新形勢 ——中高端客群資產配置特訓營
課程背景：2018年以來中美貿易戰開啟，而隨著2020年新冠疫情的流行中美趨向于全面對抗。此時，我國提出“經濟雙循環”，產業結構、消費結構和融資結構全面轉向。伴隨著經濟迎來新的成長環境，我國金融體系也正在經歷一場深刻的變革。如何應對經濟轉型期，做好資產配置，對中高端客戶再說至關重要。而作為金融從業者，應該通過解析宏觀形勢、了解..
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課程背景：財稅政策具有引導經濟發展、重新分配財富的功能。回顧改革開放40年，我國經歷了四次財稅改革，每次都改變了我國財富的格局，有的人財富快速增長、有的人財富縮水。而隨著我國內外部經濟環境發生劇烈的改變，改革進入了“深水區”，為適應發展，財稅、產業、金融等政策都做出相應調整。這導致中高端客戶的經營、投資環境都發生了巨大的變化、..
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【前 言】 本為規劃省分行所在銀行行長/市場部經理/客戶經理/風險管理部門人員的等等客戶的開發維護與管理技能提升所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅的業務隊伍，對公司的發展帶來一定的幫助。 本案經我司對貴司了解本次課程需求情況，擬訂本培訓規劃書，以為施行之依據。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細節方面進行深入的探..
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