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渠道銷售之溝通藝術

課程編號：23492

課程價格：￥16000/天

課程時長：2 天

課程人氣：1122

行業類別：不限行業     

專業類別：銷售技巧 

授課講師：盧璐

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銷售人員、區域經理

【培訓收益】
1、掌握經銷商開發必備的銷售技能 2、掌握快速拉近客情關系的工具 3、掌握終端鋪貨系統執行工具 4、實現區域市場的全面提升

 第一章：渠道銷售認知

思考一：經銷商為什么跟企業合作？
1、企業的實力與形象
2、對經銷商的管理
3、給予經銷商的利潤利益
4、對經銷商的引導和培訓
思考二：經銷商為什么會拒絕業代？
工具二：經銷商會有哪些顧慮
思考三：經銷商最喜歡什么樣的業代？
1、顧問型業務員
2、能爭取利益型業務員
3、能解決問題型業務員
4、勤奮工作型業務員
分組討論：銷售溝通之英雄榜
思考四：第一次拜訪經銷商，該注意些什么?
思考五：業務員如何在經銷商建立自己的威信？
 
第二章：溝通法寶之表達藝術
思考：業務員與經銷商聊天禁忌有哪些？
1、表達藝術：首次寒暄
2、表達藝術：開場白
3、表達藝術：談話內容
共通點
興趣點
實戰討論：業務員與經銷商可以聊什么？
4、表達藝術：真誠贊美
第一階段：簡單的贊美
第二階段：有層次的贊美
第三階段：全身心的贊美
練習：表達藝術：真誠贊美
5、表達藝術：同理心
6、表達藝術：簡潔有力
7、表達藝術：營造氣氛
實戰討論：如何維系與經銷商之間的客情？
實戰模擬：如何跟店主“搭訕”
 
第三章：溝通法寶之聽的藝術
1、聽的藝術：做大耳朵的人
2、聽的藝術：把話聽完
3、聽的藝術：傾聽以客戶為中心
4、聽的藝術：回應客戶
5、聽的藝術：聽懂記住以后運用
 
第四章：溝通法寶之問的藝術
1、問的藝術：提問困境
2、問的藝術：開放式問題與封閉式問題的比較
3、問的藝術：開放式問題與封閉式問題的結合使用
4、問的藝術：問更高品質的問題
5、問的藝術：建立提問框架
6、問的藝術：應避免的問題
總結：提問小建議
 
第五章：溝通法寶之觀察思考
1、微表情與微動作
2、客戶性格分析
投其所好
如何與力量型的顧客溝通
如何與社交型的顧客溝通
如何與踏實型的顧客溝通
如何與完美型的顧客溝通
3、根據邏輯判斷客戶的真正想法
 
第六章：溝通法寶之說服技巧
1、誰在主導談話？
2、如何把我們的想法轉移給客戶？
3、背景調研---痛點挖掘---問題解決
4、如何快速促成與經銷商的合作
幫助顧客“拿主意”
添柴法
高開低走
下鉤子
可以，但是！
5、不是我要推銷，是您店里正好缺這個產品!
如何跟客戶分析銷售機會？
如何給客戶講利潤故事？
6、如何化解經銷商對于新品的顧慮？
萬一賣不動，過期怎么辦？占壓資金怎么辦？過期怎么辦？還是等這個產品賣起來我再開始賣吧……你會怎么辦？
 
第七章：溝通法寶之借助工具
1、常見銷售工具
客戶見證
廠家說明
市場反饋
合法證書
榮譽證明
2、構建你的銷售工具
 
第八章：如何化解渠道開拓時遇到的常見困境
1、拜訪經銷商時，遇到唱反調的第三者應該怎么辦？
2、老板、老板娘、老板的娘，三個高層意見不一致，怎么擺平？
3、"老板總不在”，怎么辦?
4、碰上“釘子戶”壓根不理你，怎么辦？
5、如何有效處理經銷商投訴?
 
課程總結：
從“你”開始，而不是從“我”開始
用服務的心態開始，而不是用賺錢的心態開始
你傳遞的是價值，而不是僅僅是產品
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