【培訓對象】
銷售經理、銷售人員、客戶經理/主管

【培訓收益】
一、了解溝通洽談的基本要領 二、了解應對對手的戰術 三、把握建立溝通洽談優勢的方法

第一講、客戶開發和管理
一、銷售前的準備
1、目標及策略設定
2、客戶需求的分析
3、銷售管理必備的工具
二、日常業務管理
1、目標管理
2、時間管理
3、行為管理和行動策略
4、自我績效管理
三、接近客戶
1、接近前的準備
2、接近客戶的方法
3、四種常規的約見對策
四、客戶拜訪的綜合技能
1、區域市場開發與規劃
2、新客戶開發方法與技能
3、兩表一圖管理
《客戶分級檔案表》《拜訪計劃表》四項思考
《客戶區域分布圖》
第二講、有所不為：避免與客戶溝通洽談中的禁忌與誤區
一、語言禁忌
二、服飾禁忌
三、溝通洽談心理禁忌
四、不要輕易亮出自己的底牌
五、溝通洽談話題禁忌
六、與不同類型客戶溝通洽談的禁忌
七、避免溝通洽談陷入無意義的爭執
第三講、掌握溝通洽談開局的主動權：抓住與客戶溝通洽談的先機
一、輕松入題
二、握手與名片使用技巧
三、化解對方的疑慮和戒備
四、營造良好的溝通洽談氣氛
五、三種開局技巧
六、從客戶關心的話題開始，學會吊對方胃口
七、觀察不同客戶性格和心理特征
練習：開局技巧
第四講、真誠勝于技巧：與客戶溝通洽談中的攻心術
一、不做“大忽悠”，溝通洽談以誠信為主
二、會微笑的人到處受歡迎
三、先交朋友后做生意
四、學會給客戶面子
五、別想占盡便宜
六、溝通洽談中如何與客戶求同存異
七、精誠所至金石為開
第五講、進入客戶的頻道
一、客戶類型分析
1、 收入分析
2、 崗位分析
3、DISC性格分析
二、3個分析技術
1、 互動：溝通對象脾氣大嗎？
2、 互動：溝通時機對嗎？
3、 互動：溝通對象與你有心里障礙嗎？
三、建立好感
1、暈輪效應
2、 建立親和力
3、樹立自信
四、自身的準備
1、材料內容的準備
2、目的態度的準備
3、心理情緒的準備
4、了解場地的準備
5、身體狀態的準備
五、分析聽眾的準備
1、身份地位
2、年齡大小
3、男女比例
4、文化背景
5、文化水平
6、經濟收入
7、所持態度
第六講、和客戶打開話匣子的技巧
一、贊美
1、首因效應
2、贊美三寶
3、眼勾手抓（視頻欣賞：愛君如夢）
4、聲拉話打
二、投其所好
1、視覺
2、聽覺
3、嗅覺
4、味覺 
學員演練：如何贊美農貿市場檔主
三、實事播報
1、國際要聞
2、國內時事
3、行業動態
4、公司活動
四、巧問問題
1、封閉式問題
2、開放式問題
五、互惠互動
1、給我一點茶葉
2、熱乎乎的星巴克
3、你的早餐
六、講個故事
1、6大步驟
2、三五成群、抑揚頓挫
3、三分理性、七分感性
七、做個活動
1、示范展示
2、積極參與
八、開門見山
1、直奔主題
2、 快刀斬亂麻
學員演練：如何給公司人事總監講個故事
第七講、溝通表達的三種語言的方法
一、73855法則
1、文字語言
2、 聲音語言
3、肢體語言 
二、語言表達訓練
1、游戲：依葫蘆畫瓢
2、全員參與
3、 學員分享體驗
三、感染力訓練——語音語調語氣
1、 聲音16真言
2、 停頓的運用
3、 情緒感染力訓練
演練：學員語速訓練
四、肢體語言
1、 游戲：快樂傳真
2、 全員參與
3、 學員分享體驗
4、 肢體表達訓練
第八講、處理僵局技巧
一、產生僵局的原因
1、談判雙方角色定位不均等
2、事人不分
3、信息溝通的障礙
4、其他
二、避免僵局形成的態度
1、歡迎反對意見
2、保持冷靜
3、欣賞對方
4、敢于承認錯誤
5、語言要適中，語氣要謙和
6、積極探尋對方的價值
7、拋棄成見，正視沖突
8、認真傾聽
三、應對僵局的技巧
1、先肯定后否定
2、先提問后否定
3、先重復后削弱
4、列舉事實法
5、以理服人法
6、歸納概括法（T型圖）
7、幽默法
四、心懷客戶以情動人
1、‘微’力無窮
2、網遍天下
3、情“聲”誼長 

講師背景：
–中山大學特約《市場開發》講師
–國內著名零售系統操盤手
–廣東能進集團營銷顧問
–微商/微營銷專家
–中國電子商務經理人培訓師
–中小企業互聯網轉型與電商運營“模式專家”
–國家注冊企業培訓師

職業經歷：
曾任：蘇寧電器華南地區運營總監、廣東比音勒芬線上線下營銷總監、廣州市佛倫斯服飾市場營銷總監及培訓經理
七年區域市場開發經驗，十年零售操盤經驗、輔導百多家連鎖店營銷管理，打造了上百名優秀經銷商，BOSSSUNWEN安徽總代理，接受呂江老師連續培訓2年，業績提升是50%-100%。三百名贏利型店長和無數的銷售冠軍，具有豐富的營銷實戰經驗。
呂江老師課程企業返聘授課很高：廣東能進集團11場、廣州市阿珈尼服飾有限公司3場、木林森鞋業6場等等。
呂江老師目前在廣東理工學校執教《商務談判》和《微營銷》兩門學科，廣州紡織學校執教《市場開發》。呂江老師1994年進入銷售行業，在近20年的職業生涯里歷經一線銷售人員、區域經理、營銷總監、總經理等到目前首席培訓師一系列職業歷練，其中在擔任培訓部管理工作期間，培訓輔導的區域，業績平均提升50%，并培養出不少優秀的下屬。呂江老師是具備豐富營銷管理經驗的實戰導師，課程緊扣實際工作，秉承“從工作中來，能回工作中去”的簡單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強調學員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰的腦力激蕩互動中將學習內容深刻理解，進而在實戰中學以致用、發揮最大戰斗力。
移動互聯時代急劇變化粉絲業態模式的出現，使得呂江老師十年來，始終聚焦于傳統企業網絡營銷的探索與實踐，曾為木林森，百盛、蘇寧電器、喜臨門家居，中百集團等企業，提供企業網絡營銷系統化實施的顧問和外包服務。得益于豐富的實戰經驗，呂江老師整理出一套針對于中小傳統企業互聯網營銷轉型與升級，以及經銷商，零售門店的營銷新思路。完美的服務落地課程，呂江老師被譽為“中小企業互聯網轉型與電商運營模式專家”、“互聯網+營銷模式創新”研究專家。
其中《互聯網形式下的經銷商轉型升級》、《零售店鋪微信營銷》、《新時代的營銷和管理型店長》等課題，收到培訓客戶們的熱烈好評與反復采用！

主講課程：
經銷商、加盟商與KA渠道系列：
–《會議營銷和招商會》
–《加盟商信心提升與心態轉變》
–《突破思維，廠商合作共贏》
–《贏在大賣場》
–《購物中心招商談判實戰課程》
–《游刃有余—大區經理營銷能力提升》
–《渠道開發與管理》
–《商務談判》
–《渠道業績倍增》
–《市場開發與大客戶維護》
戰略銷售系列：
–《互聯網時代下的經銷商營銷突圍》
–《年度營銷計劃制定與執行》
–《網絡營銷下經銷商的轉型與升級》
–《互聯網+時代傳統企業轉型電商規劃》
終端門店系列：
–《門店業績倍增》
–《陳列管理、庫存管理、盤點管理》
–《零售店鋪粉絲經濟微營銷》
–《高績效團隊打造》
–《移動互聯網時代經營和管理型店長》
–《跨部門溝通與協作》
–《全方位貨品管理》
–《旺店贏利模式》

學員評價：
呂老師的行業專業度很強，對我們的銷售管理工作很多啟發，所講內容生動并貼切實際，是個理論和實踐相結合的老師。
——浪莎集團董事長翁榮金

產品知識課程很多，但呂老師的課程更生動并貼切實際，我們的中基層管理人員聽了以后很有觸動，對我們啟發很大；
——天津市蘭姿貿易發展有限公司執行董事崔勇
呂老師的課程通俗易懂，我們的員工評價很好，覺得很實用；呂老師的課輕松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明顯，非常感謝！
——廣州博斯服飾實業有限公司董事長吳旭南
我們的都覺得培訓時間太短了，都想多聽呂老師的講授，太有啟發了；以前我們的銷售基本靠蒙，現在終于掌握了系統的方法，感謝呂老師！.
——廣東環亞集團營銷部陳經理
樹立陽光心態是一個系統工程，今天呂老師介紹的方法都非常好，實操性強，我們回去后一定要把這些工具一一落實；
——捷龍服飾營銷副總曹柯
此次課程使我們的經理全面的整理自己的管理思路，非常有啟發意義，受益非淺，很好，以后要繼續學習； 

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