【培訓(xùn)對象】
適合各行業(yè)運(yùn)營、銷售、客服、柜員、門店成員

【培訓(xùn)收益】
新形勢下必須掌握更強(qiáng)的心理學(xué)技能攻克營銷難關(guān) 應(yīng)用營銷心理學(xué)技術(shù)與客戶快速建立“親善關(guān)系” 精準(zhǔn)識別客戶的微語言、微表情、思維方式等 精準(zhǔn)識別客戶的接受度、誠意、狀態(tài)、需求 識別對方對我們的話術(shù)、提交案例的接受度，及時調(diào)整我們的話術(shù)、姿態(tài) 掌握快捷的、通過觀察、聽即可分析客戶心理需求的方式 用讀心術(shù)技術(shù)高效識客戶、說服客戶、引導(dǎo)客戶成交

前言： 新形勢下營銷心理學(xué)技能對銷售的重要意義
營銷心理學(xué)技術(shù)核心-讀心術(shù)技術(shù)重要價值
讀心術(shù)的科學(xué)性：測試人的思維與身體的相互影響

第一部分 開啟心靈密碼、識別客戶的心理：快速掌握客戶微語言、微表情
1、笑容假不了
圖解不同的笑容
2、不同走路姿態(tài)的說明
** 角色扮演，演練對顧客的不同走路姿態(tài)
** 角色扮演，演練如何從顧客的不同走路姿態(tài)中找到銷售技巧
3、客戶交談時的手拿杯子的不同動作解析
手蓋住杯子口是什么表現(xiàn)
雙手握住杯子是什么表現(xiàn)
單手托住杯子底部是什么表現(xiàn)
常規(guī)的單手拿杯是什么表現(xiàn)
4、如何識別客戶說慌的表現(xiàn)
十個識別謊言的技巧解析
5、在向客戶介紹產(chǎn)品時客戶有哪些表現(xiàn)是不耐煩聽、想走的表現(xiàn)
面對這種情況如何應(yīng)對
6、客戶輕視的表現(xiàn)有哪些
7、表現(xiàn)親密關(guān)系的微語言
如何向客戶表現(xiàn)出與您很喜歡他
如何從客戶的微語言微表情變化中、發(fā)現(xiàn)客戶對您的關(guān)系在強(qiáng)化
9、犯錯的表現(xiàn)
談判中如何發(fā)現(xiàn)對手有可能犯錯
對手可能認(rèn)識到自己的漏洞的表現(xiàn)是什么
9、厭惡的表現(xiàn)
10、羞愧的表現(xiàn)
12、充滿敵意的表現(xiàn)
12、自我安慰、對自己的話沒有信心的表現(xiàn)
13、很矛盾、尷尬的表現(xiàn)
14、假怒、為掩飾自己的謊言的表現(xiàn)
15、被你的表現(xiàn)打動的表現(xiàn)
16、在猶豫、準(zhǔn)備接受的表現(xiàn)
** 每種表現(xiàn)由老師或?qū)W員模擬做一次、給學(xué)員更直觀的感受

第二部分 銷售心理學(xué)之-識別聲音的重要性
語言是有情感有態(tài)度的顧客的不同語態(tài)傳遞出什么信息？
1、了解聲音的意義
“聽其聲、聞其人”解析
** 幾種不同的聲音的演練、分析
2、讓自己的語言更精準(zhǔn)
** 語調(diào)、節(jié)奏、停頓訓(xùn)練
** 如何訓(xùn)練精準(zhǔn)的語言強(qiáng)化與客戶溝通的效果
3、如何控制自己的用氣
通過調(diào)整用氣來美化自己的聲音、更好的影響客戶
** 帶全員訓(xùn)練如何用氣、增加氣息
4、如何調(diào)整、美化自己的聲音
詩歌朗讀練習(xí)
** 營銷時的語言精準(zhǔn)性訓(xùn)練

第三部分 銷售心理學(xué)之-讀心術(shù)技術(shù)與顧客快速建立“親善關(guān)系“
1、運(yùn)用匹配和照鏡子技巧、讓客戶覺得您很好相處
什么是匹配、什么是照鏡子
如何訓(xùn)練這種技巧、訓(xùn)練這種技巧時如何挑選對像
這種技巧有什么風(fēng)險
** 組織分小組演練、演練匹配、照鏡子
2、怎樣模仿顧客的習(xí)慣用語
習(xí)慣用語與贅語的區(qū)別
如何消除贅語
如何快速掌握客戶的習(xí)慣用語
** 組織分小組演練、模仿客戶的習(xí)慣用語演練
3、注意顧客呼吸的情況
改變呼吸情況對建立親善關(guān)系的意義
模仿呼吸的注意要點(diǎn)
** 模仿客戶的呼吸練習(xí)
4、注意顧客的精力值、配合顧客的精神狀態(tài)
人們的二種精力值的周期是多少
當(dāng)我們銷售、談判時遇到客戶有與你不同的精力值、如何應(yīng)對
** 演練遇到客戶在不同精力狀態(tài)下如何應(yīng)對
5、快速識別七種全人類通用的情感表達(dá)
保羅、艾克曼的模型解析
** 組織分小組演練、模擬7種情感表達(dá)

第四部分 銷售心理學(xué)之-通過觀察客戶的眼神、掌握客戶思維方式
1、讀心術(shù)眼神模型分析—不同的眼神代表不同的思維
講解
** 帶動全員體驗該模型的真實性、準(zhǔn)確度
2、讀心術(shù)眼神模型適應(yīng)性演練
不是每一個人都符合該模型
如何通過談話和觀察判斷客戶是否符合該模型
** 演練

第五部分 營銷心理學(xué)之-同時面對多個客戶如何贏得認(rèn)可-客戶思維方式應(yīng)用
1、人類不同的思維方式解析
不同思維方式的人的特點(diǎn)
2、如何快速判斷客戶的思維方式
不同思維方式的人常用的語言
** 演練
3、判斷客戶的思維方式以后、銷售談判中如何應(yīng)用
** 演練
4、面對眾多客戶時推廣、投標(biāo)時，訓(xùn)練同時以四種方式說話
為什么這種情境下要同時滿足四種不同思維方式的人的需求
如何訓(xùn)練
** 組織分小組演練

第六部分 讀心術(shù)、冰鑒技術(shù)結(jié)合，快速識別客戶不同類型
1、分析四種客戶的風(fēng)格特征
不同類型人的特征
** 組織討論
2、讀心術(shù)+冰鑒技術(shù)：如何通過客戶簡單外在的表現(xiàn)快速判斷客戶的類型
6種快速判斷方法
** 組織學(xué)員找到自己的類型、討論自己的各種特點(diǎn)
3、識別之后，如何向不同類型的客戶營銷
與不同型客戶的營銷技術(shù)
** 演練談話開頭的不同方式
** 演練談話中的不同方式
4、識別客戶之后，用什么提問方式引導(dǎo)客戶
結(jié)合客戶心理類型，差異化應(yīng)用7個提問引導(dǎo)方式
** 行動學(xué)習(xí)、訓(xùn)練

第七部分 營銷心理學(xué)之--面對不同客戶的客訴如何處理
1、用讀心術(shù)判斷對方是哪類投訴客戶
** 案例分析
2、如何應(yīng)對不同類型的客戶投訴
應(yīng)對發(fā)泄型客戶投訴的技巧
應(yīng)對寂寞型客戶投訴的技巧
應(yīng)對無理取鬧型客戶投訴的技巧
應(yīng)對理解能力很差的客戶投訴的技巧
應(yīng)對占小便宜的客戶投訴的技巧
應(yīng)對否認(rèn)自己已辦過業(yè)務(wù)的客戶投訴的技巧
3、當(dāng)客戶投訴現(xiàn)場情況很糟糕、面對不利局面時如何應(yīng)對
如何先適應(yīng)對方、如何扭轉(zhuǎn)局面
** 觀看沙士比亞的劇目，討論獲得的啟示
** 分小組演練本公司、本行業(yè)遇到的客訴案例如何處理

第八部分 識人、讀心功底訓(xùn)練-如何增強(qiáng)注意力、訓(xùn)練思維的清晰度
1、應(yīng)該認(rèn)識到用好讀心術(shù)技巧的前提是
——提高觀察力、思維能力促進(jìn)成交的案例分析
2、應(yīng)用心理學(xué)的訓(xùn)練工具訓(xùn)練
增強(qiáng)觀察力和注意力訓(xùn)練
訓(xùn)練注意力的選擇、知覺的選擇
** 組織學(xué)員做心理學(xué)的專業(yè)訓(xùn)練題

第九部分 內(nèi)容復(fù)盤、提問解答、行動計劃 

國家企業(yè)培訓(xùn)師、國家心理咨詢師
國家職業(yè)指導(dǎo)師、高級人力資源管理師
北京大學(xué)MBA
富士康IE學(xué)院特聘高級講師
中國工商管理學(xué)院特聘講師
北京大學(xué)案例研究中心認(rèn)證講師
中國移動事業(yè)部講師團(tuán)核心成員
專注于人力資源研究20年
從事人力資源考證班、講師10年、4年專職講師 

唐惠玲老師優(yōu)勢：
 是極難得的實戰(zhàn)派老師
有20年人力資源管理經(jīng)驗
課程全部講實用技能、案例，真正實用

企業(yè)人力資源管理工作經(jīng)驗：
深圳市大族激光科技股份有限公司人力資源總監(jiān)
深圳市富安娜集團(tuán)公司人力資源總監(jiān)
深圳市同洲電子股份有限公司人力資源總監(jiān)
深圳市海雅集團(tuán)人力資源總監(jiān)
 

主講課程：

人力資源類
《TTT》 《職業(yè)規(guī)劃與職業(yè)素養(yǎng)》
《非人》 《人格測評與招聘》
《規(guī)避勞資風(fēng)險-勞動合同法案例分析》
《人格分析與心理學(xué)在溝通中的應(yīng)用》
《運(yùn)用人格分析與心理學(xué)強(qiáng)化執(zhí)行力》
《運(yùn)用人格分析與心理學(xué)強(qiáng)化團(tuán)隊管理》
《運(yùn)用人格分析與心理學(xué)強(qiáng)化8090后管理》
人才選拔測評項目

人力資源管理顧問經(jīng)歷：
西北工業(yè)大學(xué)特聘教授
北京大學(xué)案例研究中心認(rèn)證講師
中國移動事業(yè)部講師團(tuán)核心成員
清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理訓(xùn)練中心高級講師
華潤集團(tuán)人力資源顧問
用友軟件股份有限公司人力資源顧問

• 個人信貸業(yè)務(wù)營銷技巧

   

  第一部分 基礎(chǔ)篇——個人貸款營銷概述一、個人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統(tǒng)銀行茫然無所適從2、結(jié)付脫媒讓客戶信息流成無根之水3、高額信用卡極力壓縮個人信貸市場4、農(nóng)信社個人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢重樹5、個人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶定位6、個人信貸業(yè)務(wù)營銷流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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