【培訓對象】


【培訓收益】
1、掌握心理學知識，抓住客戶的心理需求
2、銷售心理與行為分析
3、銷售人員如何了解客戶心理？
4、專業(yè)銷售人員的價值主張
5、客戶的個性模式分類與溝通
6、情境與消費者購買行為
7、激發(fā)購買意愿的技巧
8、提升銷售人員高端客戶銷售技巧

課程特色：
1、講師具有專業(yè)魅力的表達技巧，課程活潑具啟發(fā)性。
2、講師具備各類型課程的規(guī)劃與講授的實際經(jīng)驗，實踐性強。
3、課程內(nèi)容深入淺出，幽默風趣、見解獨到。
4、理論與實務兼具, 使學習輕松愉快。
5、透過問卷分析及個案解說，輕易掌握課程內(nèi)容。
6、由實際演練中得到隨學即用的效果。

課程大綱：
前 言：
面對日趨劇烈的市場競爭，一位成功銷售主管的超強業(yè)務表現(xiàn)有時甚至會影響到一個產(chǎn)品的地區(qū)市場表現(xiàn)和份額，那么一個統(tǒng)領(lǐng)大局的銷售高管的營銷管理能力在新的競爭環(huán)境下則會變得更加突出和重要，如何使高管清晰的認知其營銷管理職責，是我們將要討論的話題，要成為一名成功營銷主管所必備的前提條件和必須掌握的幾種管理技能，并要求學員在實際工作中不斷加以運用、總結(jié)和改進，全面提升自己的管理能力，一個高效銷售團隊戰(zhàn)斗力的形成需要合適的人選，嚴明的紀律、精簡的流程、明確的責權(quán)劃分來對組織各成員行為加以有效的制約，旨在引導各銷售主管在嚴格約束其部屬行為的同時，做到和他們面對面的坦誠溝通，讓全員能統(tǒng)一思想、一致行動，不斷提高團隊的整體作戰(zhàn)能力，“商場即戰(zhàn)場”身處一線的銷售人員必須具備超人的斗志和信念，才能在新世紀全球化的激烈競爭中間于不敗之地，真正做到不戰(zhàn)而屈人之兵；銷售主管如何培養(yǎng)團隊的士氣，即時觸摸到各成員間的心理變化，并積極采取因應措施加以引導、啟迪，此事關(guān)銷售團隊之生死存亡。

第一章 新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售
1、快速變化的市場
2、高端客戶銷售的特點
3、高端客戶銷售的關(guān)鍵
發(fā)展關(guān)系
建立信任
引導需求
解決問題
4、客戶的購買環(huán)境
5、不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略
講授
案例研究
團隊動腦

二 高端客戶營銷心理學--購買心理與行為分析
1、銷售心理與行為分析
客戶為什么會購買
買賣的核心要素
達成消費的核心
2、銷售人員如何了解客戶心理？
動機理論
榜樣的力量
關(guān)鍵按鈕
高成交率模式解析
3、高端客戶銷售心理與行為分析
客戶為什么會購買？
了解顧客的兩大購買動機是什么？
如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。
如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。
買賣的核心要素
達成消費的核心
4、什么是顧客心理學
5、影響高端客戶購買的心理因素
動機
知覺
刺激—反應
性格
態(tài)度
生活方式
文化影響、社會階層、群體影響
購買習慣
6、客戶性格的預測：
學習九型人格的應用
通曉人性，探索人的行為內(nèi)在動力
了解他人行為動機與及別人對事情反應
7、專業(yè)銷售人員的價值主張
消費心理與消費行為的關(guān)系
不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程
案例研討-客戶個性分析
8、客戶需求狀況
完全明確型
半明確型
不明確
9、客戶的感知模式
不同感知模式的特點
不同知感模式的對應方法
10、客戶的個性模式分類與溝通
追求型與逃避型
自我判定型與外界判定型
自我意識型與顧他意識型
配合型與拆散型
11、情境與消費者購買行為
消費者情境及其構(gòu)成
溝通情境、購買情境、使用情境
情境、產(chǎn)品和消費者之間的交互影響
講授
實作演練
個案舉例

第三章 高端客戶營銷技巧
1、以『客戶需求』為導向的銷售心法
傳統(tǒng)式與顧問式銷售的不同
咨詢式的銷售技巧
2、發(fā)揮影響力與說服力的秘訣
在潛意識中影響客戶的能力
掌握七種購買訊號
3、發(fā)掘更多潛在客戶的方法
如何開發(fā)更多的客源
如何接近你的潛在客戶
4、確實掌握客戶購買動機
顧客類型分析與應對技巧
顧客購買的四大心理階段
5、激發(fā)購買意愿的技巧
如何打動人心的產(chǎn)品解說技巧
成功的商談技巧 處理客戶的反對異議
6、闡述并強化客戶購買欲望
獲得競爭優(yōu)勢
對“產(chǎn)品和服務”進行競爭力分析
制定競爭展示方案
確定長處與不足并做到揚長避短
克服競爭威脅
巧妙地將自己與競爭對手進行比較
7、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則
金字塔原理與倒金字塔原理
關(guān)聯(lián)性陳述
非語言呈現(xiàn)技巧
8、獲得客戶反饋的方法（討論）
處理客戶反饋的過程（討論）
客戶異議處理（分享與討論）
購買影響力識別與處理技巧
9、獲得承諾
何時及怎樣獲得承諾（討論）
客戶不愿做出承諾的情境處理
跟進的溝通技巧
10、成交技巧
快速成交的7個要訣
成交締結(jié)的11項技巧 邁向成功銷售之路
講授
實作演練
個案舉例 




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