【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
建立互聯(lián)網(wǎng)的渠道經(jīng)營(yíng)與管理理念； 清晰認(rèn)識(shí)渠道對(duì)快消品企業(yè)營(yíng)銷的重大作用； 能準(zhǔn)確分析與判斷快消品企業(yè)渠道管理中的問(wèn)題； 科學(xué)制定渠道發(fā)展策略和分銷效能； 合理劃分銷售區(qū)域與發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)； 合理設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)； 掌握渠道管理的基本技巧； 有效改善渠道的業(yè)績(jī)與貢獻(xiàn)； 掌握發(fā)展地區(qū)經(jīng)銷商的拓展個(gè)規(guī)劃； 有效激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性，提高經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度； 通過(guò)渠道管理和經(jīng)銷商激勵(lì)提升來(lái)提高營(yíng)銷業(yè)績(jī)；

第一單元：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下渠道營(yíng)銷與渠道發(fā)展
1.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷新思維
2.市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的生存法則
3.市場(chǎng)贏思維
4.營(yíng)銷成功的關(guān)鍵要素
5.營(yíng)銷的六個(gè)觀念轉(zhuǎn)型
6.什么樣的營(yíng)銷思想決定銷售績(jī)效
7.營(yíng)銷思維能解決銷售的關(guān)鍵問(wèn)題
8.準(zhǔn)----客戶需求分析力
9.穩(wěn)----流程化銷售力
10.快----客戶滿意的成交力
11.久----客戶關(guān)系發(fā)展力
12.掌握客戶需求就掌握銷售主動(dòng)權(quán)
13.客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)行為路徑圖
14.客戶購(gòu)買(mǎi)行為學(xué)-AIDMAS
15.以客戶為中心的營(yíng)銷行為學(xué)
16.營(yíng)銷行為學(xué)的關(guān)鍵問(wèn)題
17.總結(jié)：營(yíng)銷不是“賣(mài)”，而是“買(mǎi)”
18.營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移
19.企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)：渠道分銷效能
20.快消品企業(yè)渠道模式的發(fā)展新趨勢(shì)
21.討論
22.快消品企業(yè)渠道管理中的普遍問(wèn)題
23.快消品企業(yè)渠道管理的挑戰(zhàn)
24.渠道管理重心下移
25.伙伴關(guān)系管理
26.渠道管理區(qū)域細(xì)分化
27.渠道分銷的立體構(gòu)成
28.客戶細(xì)分與渠道分銷滲透
29.渠道的定位與策略制定
30.案例分析

第二單元：渠道布局與結(jié)構(gòu)規(guī)劃理解
1.提問(wèn):為什么快消品企業(yè)要通過(guò)渠道來(lái)銷售?
2.快消品企業(yè)的渠道功能
3.區(qū)域渠道市場(chǎng)的規(guī)劃
4.如何做渠道規(guī)劃
5.層級(jí)規(guī)劃
6.價(jià)格體系規(guī)劃
7.渠道成員發(fā)展規(guī)劃
8.渠道成員的分類
9.四個(gè)關(guān)鍵因素
10.客觀因素
11.以品牌為中心網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的核心要素
12.以渠道為核心的銷售管控體系設(shè)計(jì)
13.基于區(qū)域市場(chǎng)地位和特征的渠道設(shè)計(jì)
14.案例分析:基于品牌的渠道管控模式

第三單元：有效的渠道發(fā)展與空白市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
1.我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃?br /> 2.為什么要選擇和管理渠道？
3.空白市場(chǎng)構(gòu)成原因
4.分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局
5.確定自己的競(jìng)爭(zhēng)空間
6.如何制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃
7.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的策略
8.核心客戶開(kāi)發(fā)法
9.標(biāo)桿客戶開(kāi)發(fā)法
10.中心網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)法
11.下級(jí)客戶“托”開(kāi)發(fā)法
12.甄選經(jīng)銷商時(shí)常出現(xiàn)的問(wèn)題
13.經(jīng)銷商發(fā)展
14.客戶選擇（選擇優(yōu)質(zhì)客戶）
15.客戶選擇（流程）
16.客戶選擇（客戶評(píng)定程序）
17.客戶選擇《核心經(jīng)銷商評(píng)定表》
18.選擇經(jīng)銷商避免四個(gè)誤區(qū)
19.渠道考核
20.如何有效并針對(duì)性評(píng)估經(jīng)銷商

第四單元：經(jīng)銷商高績(jī)效管理
1.為什么要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理？
2.經(jīng)銷商管理的重要性
3.渠道成員的發(fā)展
4.如何與經(jīng)銷商共同制定生意發(fā)展計(jì)劃：
5.市場(chǎng)導(dǎo)入期
6.基于市場(chǎng)覆蓋的計(jì)劃
7.基于終端優(yōu)勢(shì)提升的計(jì)劃
8.市場(chǎng)成長(zhǎng)期
9.基于品牌推廣差異性競(jìng)爭(zhēng)計(jì)劃
10.基于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和渠道細(xì)分的計(jì)劃
11.市場(chǎng)成熟期
12.基于提高產(chǎn)品貨架占有率的計(jì)劃
13.基于產(chǎn)品盈利促銷的計(jì)劃
14.經(jīng)銷商管理的模式
15.經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立
16.渠道管理內(nèi)容
17.如何贏得經(jīng)銷商的尊重
18.新簽約經(jīng)銷商最需要什么？
19.怎樣才能保證與經(jīng)銷商的長(zhǎng)久合作關(guān)系？
20.為什么要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行激勵(lì)?
21.最有效的經(jīng)銷商發(fā)展與管理策略
22.管理地區(qū)經(jīng)銷商商的四字真經(jīng)
23.經(jīng)銷商有效管理——銷售計(jì)劃
24.管理——經(jīng)銷商（銷售）評(píng)估
25.服務(wù)、管理的基本工作內(nèi)容
26.服務(wù)、管理的基本工具
27.服務(wù)、管理的基本途徑
28.服務(wù)、管理的基本角色
29.拜訪和協(xié)同拜訪、步驟、行程計(jì)劃
30.服務(wù)、管理與銷售人員專業(yè)素養(yǎng)
31.衡量一個(gè)市場(chǎng)渠道的標(biāo)準(zhǔn)體系

第五單元: 渠道的高績(jī)效控制
1.可控渠道渠道的結(jié)構(gòu)
2.渠道控制要素
3.渠道沖突的應(yīng)對(duì)
4.渠道控制力的力量源泉
5.對(duì)渠道的控制力
6.渠道競(jìng)爭(zhēng)力公式=資源+能力+品牌+技術(shù)+策略
7.控制渠道渠道的主要手段
8.渠道商控制渠道的主要手段
9.零售商控制渠道的主要手段
10.掌控銷售渠道
11.遠(yuǎn)景、品牌、服務(wù)、終端、利益掌控

第六單元: 如何建立渠道商忠誠(chéng)度
1.如何建立良好的客情提升經(jīng)銷商客戶關(guān)系（客戶忠誠(chéng)度）?
2.有多少種方式可以讓我們做客情？
3.建立良好客情要訣
4.建立良好客情的禁忌

第七單元: 如何提升渠道業(yè)績(jī)和銷售能力
1.觀念突圍
2.行動(dòng)突圍
3.渠道競(jìng)爭(zhēng)力公式
4.渠道合作的變革
5.做市場(chǎng)中的專家合作伙伴
6.建立專業(yè)的銷售渠道思維
7.確定目標(biāo)，重點(diǎn)支持
8.持續(xù)發(fā)展
9.提高渠道競(jìng)爭(zhēng)力
第八單元: 渠道實(shí)戰(zhàn)模擬演練
1.分組模擬演練
角色演練：如何與經(jīng)銷商溝通？ 

國(guó)家注冊(cè)人力資源師、注冊(cè)律師

管理與營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)理人15年資歷

中國(guó)渠道招商策劃與招商模式設(shè)計(jì)專家

工業(yè)品認(rèn)證“PSS,CPS,NPS”版權(quán)課程開(kāi)發(fā)者

清華大學(xué)總裁班、北大總裁班市場(chǎng)營(yíng)銷講師

萬(wàn)國(guó)(美國(guó)獨(dú)資）實(shí)業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能力發(fā)展年度顧問(wèn)（工業(yè)品企業(yè)）

樹(shù)人集團(tuán)企業(yè)戰(zhàn)略管理顧問(wèn)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)顧問(wèn)（工業(yè)品企業(yè)）

蒙牛區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問(wèn)（消費(fèi)品企業(yè)）

五菱營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)年度訓(xùn)練顧問(wèn)（工業(yè)品企業(yè)）

青松建化年度營(yíng)銷顧問(wèn)和授課老師（工業(yè)制造業(yè)）

王邦實(shí)業(yè)經(jīng)銷商發(fā)展與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問(wèn)（工業(yè)制造業(yè)）

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

曾在區(qū)域市場(chǎng)和全國(guó)市場(chǎng)操盤(pán)過(guò)以下品牌：寶潔品客、韓國(guó)農(nóng)心、Cadbury Schweppes、比利時(shí)溫迪卡、\Singapore global等；擔(dān)任大客戶經(jīng)理-4年、大區(qū)總監(jiān)-3年、全國(guó)CMO-6年、CEO-3年。曾擔(dān)任原國(guó)家市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理資格認(rèn)證課程開(kāi)發(fā)首席導(dǎo)師；輔導(dǎo)的學(xué)員和帶領(lǐng)的下屬成為美國(guó)箭牌、大聯(lián)想、安莉芳等銷售冠軍和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)隊(duì)冠軍；專注于研究B2B營(yíng)銷、金融產(chǎn)品營(yíng)銷、快消品營(yíng)銷、奢侈品營(yíng)銷、服裝珠寶、鞋業(yè)、家紡、建材項(xiàng)目、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)業(yè)態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷等；在營(yíng)銷生涯跑過(guò)中國(guó)34個(gè)省市、542個(gè)二級(jí)城市、縣市，職業(yè)生涯帶團(tuán)隊(duì)最高人數(shù) 2738 人, 輔導(dǎo)全國(guó)特許經(jīng)銷商 2446 家。至今帶領(lǐng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建行業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)第一；曾擔(dān)任蒙牛分銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)能力授課導(dǎo)師；萬(wàn)國(guó)(美國(guó)獨(dú)資) 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)顧問(wèn)及授課導(dǎo)師；五菱營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問(wèn)和授課導(dǎo)師；長(zhǎng)安集團(tuán)營(yíng)銷總經(jīng)理專題輔導(dǎo)專家教練；

任朝彥老師職業(yè)生涯歷任Cadbury Schweppes（原500強(qiáng)卡夫旗下）\Singapore global等企業(yè)大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、大客戶首席談判教練,市場(chǎng)研究中心中國(guó)區(qū)高級(jí)經(jīng)理；P&G美國(guó)寶潔公司渠道系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商分銷經(jīng)理；中國(guó)民企樹(shù)人集團(tuán)CEO；天行健人力梯隊(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)總裁與人力資源副總裁；

15年一線營(yíng)銷研究和實(shí)踐資歷、曾編寫(xiě)中國(guó)第一套《市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)教練手冊(cè)》、《渠道規(guī)劃與經(jīng)銷商管理手冊(cè)》、《門(mén)店?duì)I銷與銷售管理》、《區(qū)域市場(chǎng)深度營(yíng)銷手冊(cè)》、《研究寶潔》.《德魯克管理思想與實(shí)踐》.《品類管理與品牌營(yíng)銷》.《商務(wù)談判心理學(xué)》 。8年跟蹤研究麥肯錫咨詢工具研究與中國(guó)本土咨詢實(shí)踐，曾組建研發(fā)團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)研究可口可樂(lè)、P＆G（中國(guó)寶潔）、聯(lián)合利華、摩托羅拉、通用中國(guó)、三星中國(guó)的運(yùn)營(yíng)和管理模式，在業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、營(yíng)銷、品牌、人力資源方面有系統(tǒng)的研究和實(shí)踐資歷。

任老師專長(zhǎng)領(lǐng)域：市場(chǎng)營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷、消費(fèi)者心理和行為學(xué)|大客戶銷售技巧|經(jīng)銷商素質(zhì)提升|企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷與主動(dòng)營(yíng)銷|TTT|MTP|職業(yè)經(jīng)理人管理技能(目標(biāo)管理/有效溝通/員工輔導(dǎo))|職業(yè)經(jīng)理人高效工作技能(時(shí)間管理/會(huì)議管理)|如何成為高績(jī)效的區(qū)域經(jīng)理|專業(yè)銷售技巧|渠道與經(jīng)銷商管理|等系列課程；

【客戶評(píng)價(jià)】

我有幸參加了任朝彥老師的系列課程，任老師授課內(nèi)容比較豐富，深入淺出，讓我獲益匪淺，對(duì)我以后的工作也有一定的幫助。

——五菱汽車營(yíng)銷經(jīng)理 王先生

通過(guò)兩天的學(xué)習(xí)，認(rèn)清了營(yíng)銷總監(jiān)的職責(zé)，掌握了客戶管理的溝通技巧，并就今后工作中如何打造高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)很有收獲。

——江淮汽車營(yíng)銷總監(jiān) 童總

任老師的課程十分精彩，兩天的課程下來(lái)一點(diǎn)都沒(méi)有枯燥感，而且內(nèi)容非常實(shí)用。

——王邦實(shí)業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理 萬(wàn)總

任老師很專業(yè)、課程的內(nèi)容生動(dòng)、精彩，實(shí)用性也很強(qiáng)，把銷售流程化，很系統(tǒng)，感覺(jué)學(xué)到了以前沒(méi)有學(xué)到的知識(shí)。

——東莞供電 張經(jīng)理

以前做的營(yíng)銷類的培訓(xùn)都很多，但大都是自己內(nèi)部營(yíng)銷的領(lǐng)導(dǎo)講，專業(yè)的老師真的水平很高 。這次培訓(xùn)讓我們學(xué)到了很多，感悟到了很多，以后會(huì)多參加您的課程。

——中儲(chǔ)糧集團(tuán) 李總監(jiān)

今參加任朝彥老師《大客戶銷售技巧與項(xiàng)目化營(yíng)銷》課程，獲益良多。課程內(nèi)容充實(shí)豐富，切實(shí)符合我單位實(shí)際情況，任老師講課幽默風(fēng)趣，理論與實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，注重即時(shí)實(shí)操訓(xùn)練，使我單位員工在服務(wù)技能和思想意識(shí)上有很大提升。

——快意電梯營(yíng)銷總監(jiān) 袁總

我們?cè)哼@是第七次安排中層干部培養(yǎng)培訓(xùn)班，每次人員不同，但是課程是一樣的，前六次的《市場(chǎng)營(yíng)銷》老師學(xué)員反饋不太好，這次專門(mén)安排了任老師的課程，沒(méi)想到這次學(xué)員反饋是相當(dāng)?shù)暮茫n程通俗易懂，案例豐富且實(shí)戰(zhàn)，非常實(shí)用的課程內(nèi)容，真不饋是講過(guò)總裁班課程的老師，感謝老師！

——航天科技集團(tuán)培訓(xùn)部 李主任

 

【視頻鏈接】

 

全方位客戶開(kāi)發(fā)與與客戶關(guān)系深度營(yíng)銷：https://v.qq.com/x/page/y0876oyea3k.html?

 

銷售風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)收賬款催收視頻：https://v.qq.com/x/page/l31206ucl3s.html

• 區(qū)域?yàn)橥酢咝У膮^(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理技能提升訓(xùn)練營(yíng)

   

  第一部分：區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)確定與開(kāi)發(fā)思路一、區(qū)域營(yíng)銷目標(biāo)的確定1、銷售目標(biāo)2、利潤(rùn)目標(biāo)3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)4、鋪貨率二、區(qū)域市場(chǎng)的劃分 1、市場(chǎng)的分類2、選擇適合的市場(chǎng)3、鎖定目標(biāo)市場(chǎng)三、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)操作總體思路1、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)原則2、要爭(zhēng)取快速切入，短期內(nèi)確立領(lǐng)導(dǎo)者地位 3、借助渠道資源優(yōu)勢(shì)，順勢(shì)而為 4..

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• 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與銷售談判策略

   

  第一單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷商 = 二流的市場(chǎng)二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場(chǎng)一流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 超一流的市場(chǎng)選對(duì)經(jīng)銷商，減少三年奮斗時(shí)間！二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇套路1、陌生市場(chǎng)如何迅速找到適合的經(jīng)銷商？2、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商判斷的五大標(biāo)準(zhǔn)3、如何制定..

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• ★ 馬堅(jiān)行：銷售精英區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略

   

  課程大綱： 第一單元：優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理心態(tài)修煉 一、營(yíng)銷是太陽(yáng)底下最具挑戰(zhàn)性的工作 二、優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理心態(tài)修煉 第一項(xiàng)：老板心態(tài) 第二項(xiàng)：自信心態(tài) 第三項(xiàng)：目標(biāo)心態(tài) 第四項(xiàng)：誠(chéng)信心態(tài) 第五項(xiàng)：專業(yè)心態(tài) 第六項(xiàng)：渠道心態(tài) 三、《銷售人員十條軍規(guī)》 第二單元：區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃 一、你懂區(qū)域市場(chǎng)“規(guī)劃”嗎？ 沒(méi)有規(guī)劃帶來(lái)的后果： 問(wèn)題一：&ld..

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• 基層醫(yī)療市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略

   

  一、從戰(zhàn)略高度看醫(yī)改 1、 醫(yī)藥行業(yè)已經(jīng)步入“政策為王”時(shí)代； 2、 醫(yī)療衛(wèi)生制度改革是什么？ 3、 現(xiàn)階段的醫(yī)改 4、 未來(lái)的醫(yī)改 二、十二五規(guī)劃對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的影響 1、 十二五醫(yī)藥工業(yè)規(guī)劃的意義 2、 十二五藥品流通行業(yè)規(guī)劃的意義 三、近期影響普藥市場(chǎng)的政策綜述 1、 重新解讀基本藥物制度 ..

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• 鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)

   

  一、鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的概述 1． 鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的現(xiàn)狀分析 2． 鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的特點(diǎn)分析 3． 國(guó)家相關(guān)政策對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的影響 4． 鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)分析 5． 醫(yī)藥企業(yè)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)分析 6． 案例分析與研討 二、建立有特色的鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷模式 1. 鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村醫(yī)..

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• 市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理

   

  【直面挑戰(zhàn)】 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的區(qū)域市場(chǎng)，你有方向感嗎？你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、管理與提升，做到有計(jì)劃的推廣。可是，一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商，市場(chǎng)怎能做起來(lái)？渠道政策是要求做代理，經(jīng)銷商卻熱衷于自己賣(mài)零售，無(wú)心去布局和擴(kuò)大分銷；廠家一片苦心出臺(tái)各項(xiàng)提升市場(chǎng)氛圍的推廣政策，經(jīng)銷商卻大打折扣。錢(qián)..

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