【培訓對象】
證券公司資深營銷人員、客戶經理、投資顧問


【培訓收益】
1、增強對證券營銷的信心和熱情；
2、了解并掌握專業化顧問式營銷和客戶服務的知識技能；
3、增加和提高客戶開發和服務的手段，從而提升工作業績。

課程目的：
未來證券行業經紀業務的發展趨勢和核心競爭力是培養自身強大的營銷能力和專業化客戶服務水平。本課程通過介紹專業化金融營銷中銷售人員必備的知識、技能，在討論、演練中，學員們掌握現實工作中開發和服務客戶時如何接觸客戶、分析客戶需求的顧問式營銷方法，如何選擇和推薦投資理財產品，并通過提供優異的客戶服務加強客戶關系管理、培養自己的忠誠客戶；最后，本課程還系統介紹、分享國外證券公司相關的成功經驗和方法。
課程提綱：

一、金融產品顧問式營銷技巧
證券營銷發展的趨勢和核心競爭力
營銷的基本原則
傳統銷售與顧問式營銷的區別
顧問式營銷的定義
顧問式營銷銷售流程
銷售人員/投資顧問的定位和工作模式
銷售人員/投資顧問的工作流程
如何做好顧問式營銷 

二、證券銷售人員的工作計劃與時間管理
工作與時間計劃的重要性
客戶經理市場開發與活動量管理
潛在客戶名單的收集與管理
潛在客戶的來源渠道與接觸方法
為什么利用轉介紹及如何發揮轉介紹的功用 

三、接觸客戶與了解客戶需求
客戶與客戶需求了解的重要性
客戶分類與客戶需求分析的方法
客戶投資理財需求四大方面
客戶分類、需求分析與產品推薦 

四、客戶經理電話營銷與投資產品推薦技巧
投資理財產品賣點總結
金融產品推薦的要素與流程
投資理財產品推薦話術練習
電話營銷的重要性
電話營銷的基本流程、技巧
提問的方法與技巧 

五、專業化增值服務
——投資產品的選擇與組合
投資管理、財富管理的定義
投資品種選擇與組合的方法
資產配置的重要性及方法
資產配置與產品銷售
投資計劃書的制作及其作用 

六、客戶服務與客戶關系管理
什么是客戶關系管理
優異客戶服務和客戶關系管理的重要性
如何提供優異的客戶服務
客戶關系維護和培養忠誠客戶的有效途徑
客戶投訴與異議處理的流程與方法 

七、發達國家金融企業成功服務營銷的經驗介紹
西方發達國家證券經紀模式比較分析
EDJ投資顧問客戶開發與服務的方法
成功經驗值得學習與應用之處

• 網絡營銷技巧

   

  課程內容：第一式：網絡營銷獨孤九劍總訣式：網站編輯一、如何做好網店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專業的文字編輯能力-文采展示個性與專業2、懂得基礎的圖片處理及網頁制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營銷思維-營銷和抓頭皮在本質上是有區別的4、懂得基礎關鍵詞的優化技巧–想上百度首頁就靠它了二、網絡..

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  導引：銀行零售個金營銷現狀和痛點一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經營意識4. 服務意識第一講：走出去——增量客戶的開發一、走出去之前的三大準備工作1.客群環境摸底：邁開腿走三圈、畫地圖分網格、看對手做分析2. 隊伍技能準備：員工分組、時間計劃、心態準備、技能練習3..

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