【培訓對象】
銷售部經理、市場部經理 銷售經理、市場經理、銷售主管、業(yè)務員等

【培訓收益】

第一部分：認識經銷商

一、什么是經銷商？
二、我們?yōu)槭裁葱枰涗N商？
三、我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經銷商？
四、為什么要選擇和管理經銷商？
五、銷售人員與經銷商應該是一種什么樣的關系？
案例解析：娃哈哈“織網”網絡天下的實操經歷

第二部分：開發(fā)經銷商

一、經銷商調查
1、調查方式
A.“掃街”式調查法。
B.跟隨競品法。調查在當地市場做得最好、銷量最大的競品經銷商。
C.追根溯源法。
D.借力調查法。(第三方)
2、調查內容
經銷商基本情況調查
二、鎖定目標經銷商
1、選擇經銷商的標準
2、了解目標經銷商的需求
三、考察目標客戶
1、六大方面考察經銷商
2、判斷一個經銷商優(yōu)劣的九大方面
四、開發(fā)客戶
1、經銷商拜訪
1）拜訪前的準備
2）拜訪前的時間選擇
3）進店招呼技巧
4）店情了解
5）拜訪的方法
2、經銷商溝通
1）溝通的原則
2）溝通的六大內容
3）溝通的七大方式
3、經銷商談判
1）業(yè)務談判的目的
2）業(yè)務談判的八個方面
3）常見的客戶七大異議處理技巧
4）談政策的六大技巧
5）與客戶達成交易的時機把握
4、合約締結
1）合約簽訂的內容
2）合約簽訂的注意事項
5、總結評價
1）為什么要進行總結和評價
2）總結和評價的方法
6、經銷商建檔
1）建檔的原則
2）建檔的三個層次
精彩案例呈現：優(yōu)秀的經銷商是如何開發(fā)出來的？

第三部分：經銷商管理與維護

一、經銷商管理的十四項基本工作
1、合作與取締
2、銷售合同過程管理
3、客戶資料等數據庫更新完善與分析運用
附：完整的客戶檔案模板
4、協助做銷售計劃
附：各種銷售計劃表格
5、協助分銷并做銷售教練
6、及時提供售后服務
7、培訓各級渠道商及其員工
8、劃分責任區(qū)域
9、檢查督促公司方案落實
10、庫存管理與存貨周轉
工具：1.5倍安全庫存法則
11、售點廣告檢查與優(yōu)化
12、檢查促銷活動執(zhí)行
工具：促銷評估表
13、回款，做訂單而非拿訂單
14、收集市場信息，包括本品、競品、市場等
表格：競品調研表
二、經銷商管理中的二個過程管理手段
1、走動管理
2、現場管理
整改工具：整改意見書、反饋單
市場診斷工具：魚骨刺圖
三、經銷商日常管理的五項重點工作
1、提升現有銷售網點業(yè)績
2、指導渠道商發(fā)貨
工具：渠道發(fā)貨頻率表
3、統一價格管理
4、終端分類管理
附：終端分類表格
案例：康師傅終端管理與維護分享
5、促進上貨率的提升
案例：某速凍食品業(yè)績提升途徑
四、經銷商管理重點難點突破
1、竄貨成因及其處理
2、價格戰(zhàn)及其應對
3、“落伍”老客戶及其應對
4、市場投入及其核銷
5、業(yè)績提升的路徑探索
五、經銷商客情關系構建與提升
頭腦風暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？
1、常規(guī)性周期性的客情維護
1）周期性的情感電話拜訪及其注意事項
2）周期性的實地拜訪及其注意事項
2、重大節(jié)假日客情維護
1）賀詞載體的選擇
2）賀詞內容的確定
3）道賀要親歷親為
案例：定制客情維護
3、重大營銷事件發(fā)生時客情維護
1）喬遷
2）新店開業(yè)
4、個人情景客情維護
1）客戶及其家人生日
2）非規(guī)律性重大喜事
3）非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
視頻：蔣介石如何做客情
5、“多管閑事”客情維護
6、重大環(huán)境事件客情維護
7、銷售人員的個性客情維護
8、客情最高境界：經商不言商
9、客情打造關鍵：細節(jié)要到位
案例：生日祝福案例比較分析 

著名營銷實戰(zhàn)培訓專家
著名經銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家
清華大學、浙江大學總裁班、總監(jiān)班客座教授及特約講師
全球500強華人講師
“營銷OJT”現場實戰(zhàn)訓練模式創(chuàng)造者
2007中國十大最受歡迎營銷專家
2009中國十大營銷培訓師
2010中國十佳博客營銷暨社會化營銷大師評選第一名
2011年度影響中國十大培訓名師
中國品牌研究院研究員

 

資歷背景
崔自三老師曾在《銷售與市場》、《商界》、《商界名家》等各類媒體發(fā)表銷售與管理文章200多萬字，出版《八閃十二翻——超速營銷突破法》、中國第一部勵志、實戰(zhàn)營銷小說《挑戰(zhàn)》、經銷商研究專著《做一名會賺錢的贏銷商》、《營銷破局的八大策略》等，十余年一線市場營銷實戰(zhàn)經驗，歷任多家大型企業(yè)集團企劃總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職、曾擔任中國啤酒行業(yè)四強金星啤酒集團全國營銷總監(jiān)。

 

優(yōu)勢專長
企業(yè)營銷戰(zhàn)略、計劃的制定；高效團隊打造；營銷渠道設計、開發(fā)與維護、管理；終端建設；銷售人員過程管理；區(qū)域市場開發(fā)及樣板市場打造；專業(yè)銷售技能、技巧提升；經銷商贏銷理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

• 經銷商管理之實務篇——渠道開發(fā)與盈利性經銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現這種情況1、一線品牌廠家人員被經銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經銷商笑罵第一部分：經銷商開發(fā)經銷商開發(fā)三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業(yè)招商策略之經銷商期望值管理1、經營杠桿2、預算杠桿3、核算杠桿4、費用杠桿5、價格杠桿第二、企業(yè)..

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• 渠道開發(fā)與經銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現這種情況1、一線品牌廠家人員被經銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經銷商笑罵第一講 沒有經銷商調研，就不會有好的經銷商資源 第一節(jié) 新市場開發(fā)，如何才能不像一個外行人 第二節(jié) 八個渠道，助你找到潛在優(yōu)質經銷商 第三節(jié) 站在門外，如何甄別優(yōu)秀經銷商的外在特征 第四節(jié) 進入..

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• 服裝行業(yè)市場區(qū)域經理——區(qū)域市場經銷商管理

   

  【課程大綱】1.區(qū)域市場年度績效目標制定2.經銷商管理制度的設計3.經銷商管理合同的設計4.經銷商的類型分析5.區(qū)域市場經銷商的開發(fā)6.經銷商的考核7. 經銷商的管理..

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• 廠商攜手，打造贏商新概念——企業(yè)經銷商核心競爭力提升

   

  引子：1、故事：臺灣老夫妻旅歐的故事？ 有何啟示？2、從一組數據看經銷商發(fā)展進程及其借鑒意義贏商之道在哪里？　　第一部分：經銷商如何與廠家做到共贏？一．經銷商要學會跟隨廠家發(fā)展1、借力使力：背靠大樹好乘涼2、廠家對于經銷商的發(fā)展要求3、經銷商要主動向廠家學習故事分享：龜兔賽跑為何兔子又失敗？二．經銷商如何才..

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• 經銷商強大之路

   

  引言：激發(fā)靈性與覺悟真相一、經銷商老板經營意識優(yōu)化強大之路：自我崛起根源為先合作觀念：上善若水 溶入之智團隊觀念：本山傳媒成功之道 分享 ：招工、吸引人、求賢令成本觀念：用資本眼光關注產出發(fā)展觀念：逆水行舟，不進則退二、經銷商老板營銷能力提升營銷思維區(qū)分：工廠—市場—問題營銷意識比較..

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• 經銷商強大之路

   

  引言關于知行合一的探討一、從盤點自己開始認識自己：認識自己才能看清別人我是誰？人貴有自知之明我的優(yōu)勢是什么，我的盲點在哪里？我在哪里，我在社會那個層面？我還有哪些不知道？影響人生發(fā)展的五大因素？二、合作產生力量，團結誕生興旺什么是經銷商明智的選擇跟上才能發(fā)展，背靠大樹好乘涼擺正位置 構建廠商共贏平臺..

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