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為愛死磕——百萬重疾贏銷特訓營

課程編號：37260

課程價格：￥22260/天

課程時長：2 天

課程人氣：575

行業類別：行業通用     

專業類別：銷售技巧 

授課講師：鄢利

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
保險營銷員，銀行客戶經理、理財經理、保險公司銀保渠道主管

【培訓收益】


第一講：觀念篇
一、重新認識重疾險新規
1. 保險銷售的本質
2. 風險管理的認知
3. 疾險新定義解讀
1）新增三種重疾
2）部分重疾分級賠付
3）三種重疾降級
3）賠付標準趨于嚴格
4）輕癥賠付比例限定
5）輕度甲癌降為輕癥
場景訓練：四步溝通癌癥分級
4. 重疾新規核心影響——價格、保障、理賠、核保
場景訓練：后新規時代重疾險溝通話術演練
二、發現客戶開拓新場景
1. 新形勢下的保險銷售
2. 創意贏銷
1）職域批量銷售
2）場景化營銷
3）流量銷售模式
4）跨界銷售模式
研討：混合式經營方案
三、升級保險顧問專業服務
1. 升級服務，重塑客戶關系管理
2. 升級專業，再造客戶心智模式
3. 升級流程，新三講打開新營銷
練習：新三講與開場白

第二講：知識篇
一、重疾基礎知識
1. 癌癥的真相
1）男女性高發癌癥詳解
2）九個早期預警信號詳解
2. 五年生存率應用
3. 癌癥治療誤區
4. 心腦血管發病原因與危險因素
5. 基因技術的應用
6. 重疾篩查與防癌體檢
通關：六大銷售墊板與話術
二、重疾險產品知識
1. 產品類別與應用
思維導圖：一張圖搞懂重疾險產品
話術練習：兩分鐘展現專業的方法？
2. 360度玩轉重疾險條款
1）條款解讀四個原則
2）重疾核保知識
3）輕癥病種變化面面觀
三、重疾險銷售知識
1. 重疾險客戶需求
1）從心理學角度看“需求”
案例：胡蘿卜+大棒，追求快樂與逃避痛苦
2）銷售重疾險不懂心理學，開口就錯
案例：心理測試
3）一切營銷都是人性引擎
2. 重疾險銷售邏輯
1）黑天鵝風險
案例：意外和疾病的概率
2）極限假設
案例：代理人好像黑社會
3）溝通層次
點頭式溝通—隨意式溝通—深層次溝通
4）崇信權威
場景訓練：如何激發客戶風險意識？
3. 重疾險銷售策略
1）財務規劃策略
2）人性引擎策略
3）專業顧問策略
4）場景服務策略
方案研討：建立獨有的場景營銷方案

第三講：技能篇
一、重疾險“三化”實戰技法
1. 故事化
場景訓練：重疾案例萃取
2. 圖像化
1）畫圖說保險
2）短視頻靶向營銷
3. 數字化——理賠數據、保障缺口
場景訓練：聊天中如何制造保值缺口
二、高手武器庫
1. 醫保七傷拳
2. 感性認知
3. 說文解字
4. 保單服務
三、專業銷售SPIN
1. 專業證明建立提問地位
2. 專業能力制造心理痛點
3. 專業核心設計方案工具
4. 專業價值人生道路引領
視頻：電影中的SPIN 技巧
通關演練：健康險銷售六問
四、推薦百萬重疾保額的技巧
1. 產品呈現策略
1）推薦產品的時機
2）FABE經典呈現
2. 重疾險百萬保額的認知
1）站在未來看現在
2）百萬保額八大方法
3. 產品PK實戰（可結合機構產品）
場景訓練：如何應對比較產品的客戶？

第四講：促成篇
一、三動經營促成——服務拉動、活動推動、情感驅動
二、異議處理技巧
1. 重疾險常見異議
2. 解除抗拒點的標準公式
3. 異議處理話術
三、跟進與成交
1. 成交的五個條件
2. 提出交易的要求（方案）
3. 促成的五層方法

第五講：服務篇
一、專業保單服務
1. 私人保險醫生
2. 保單健診
1）案例復盤
2）如何給保單做正確“體檢”
3）保單健診六問？
4）體檢報告呈現
訓練：健診技術模板
3. 保單托管
二、創新健康管理
1. 健康大IP跨界無限
2. 創新場景高頻鏈接
3. 創意策劃極致體驗

學員福利工具箱：
1）重疾險話術金句
2）重疾險銷售邏輯
3）重疾險工具匯總
4）課程思維導圖 

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