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銀行零售客戶產品營銷面訪全流程

課程編號：38380

課程價格：￥35000/天

課程時長：2 天

課程人氣：469

行業類別：銀行金融     

專業類別：客戶服務 

授課講師：陳勁松

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銀行低柜理財經理、大堂經理等相關營銷人員。

【培訓收益】


 


一、銀行產品銀行人員必備的素質
1、專業：真正的理財顧問與營銷專家的合體
2、心態：建立在專業能力基礎上的心態改變
3、能力：開發客戶 服務客戶 留住客戶

三、銀行業金融產品營銷必須掌握的營銷理念
1、什么是專業營銷
關注細節
熟練掌握產品知識
訓練有素、程序化、有紀律
2、銀行業金融產品營銷必須掌握的營銷理念
你營銷的是觀念，而不是產品
人們根據問題做決策，而不是需求
人們按自己的理由行事，而不是按你的
營銷是一個過程而不是偶然事件

四、銀行業金融產品的精確營銷
1、什么是精確營銷？
目標客戶的精確化
營銷方法的精確化
營銷管理的精確化
2、目標客戶的精確化定位和鎖定
存量客戶的價值挖掘—服務的提升
什么是服務
加強服務，不僅僅是去做本職工作
客戶轉介紹的運用
客戶轉介紹的基本理念
客戶轉介紹的前提條件
客戶轉介紹的營銷關鍵點
客戶轉介紹的注意事項
3、零售客戶營銷面訪的精確方法技能
精確有效的面談設定
專業形象的展示是面談的前提
面談的目的準備：需要了解的客戶資料
面談中的必備殺器：贊美
面談必備的四大話題
------專業性話題 生活性話題 新聞性話題 永久性話題
精確進行產品的介紹和說明
產品風險等級與客戶類型匹配（不匹配怎么辦？）
產品介紹的三個層次
---------告知：是告訴客戶原先不知道的事
---------澄清：針對客戶弄不清的部分向他說明，協助他排解疑惑
---------促成：認可該產品或認可你的專業能力
產品介紹的兩大功能
產品是連接你也客戶溝通投資理念的的橋梁
產品是客戶投資理念落地的工具
如何介紹產品才會更“適當”
提醒客戶對現狀問題點的重視
讓客戶了解能獲得哪些改善
讓客戶參與，親身感受
引用第三者的事例，類比
讓客戶聽得懂
讓客戶認同該產品或服務
產品介紹的四大原則
掌握合適的環境
使用生活化的說明
隨時觀察客戶的反應
適時地激勵客戶購買
客戶的拒絕及拒絕處理技巧
什么是拒絕及拒絕產生的原因
---------什么是拒絕
---------拒絕的原因：銷售人員的原因、客戶的原因
客戶拒絕的分類：
---------真實性拒絕、假性性拒絕、隱性性拒絕
拒絕處理的技巧
---------Listen 細心聆聽
---------Share 分享感受
---------Clarify 澄清問題
---------Present 提出方案
---------Ask for Action 要求行動
拒絕處理技巧的運用案例分析
拒絕處理的話術訓練
銷售促成方法
促成的原則
---------膽大心細、緊追不舍、方法訓練、暗藏殺機
促成的時機
---------表情變化、語言變化、關注產品、問題凌亂
促成的方法
---------時間壓力法、化整為零法、以退為進法
---------真誠法、痛苦呈現法、例證法、萬能臺階法
促成的話術訓練
 

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