【培訓(xùn)對象】
以對接重點客戶、主要客戶、關(guān)鍵客戶、優(yōu)質(zhì)客的企業(yè)主、總經(jīng)理、銷售人員

【培訓(xùn)收益】
● 明確大客戶談判不是搞定一個人，一件事，而是織張網(wǎng)； ● 學(xué)會應(yīng)對挑戰(zhàn)時迅速調(diào)整狀態(tài)的技巧； ● 掌握大客戶銷售的核心理念和實戰(zhàn)技巧； ● 學(xué)會從賣方思維轉(zhuǎn)換到買方思維，掌握成交的核心關(guān)鍵； ● 學(xué)會引導(dǎo)駕馭客戶需求，從銷售高手到客戶營銷顧問的轉(zhuǎn)變； ● 掌握大客戶談判/議價能力，運用各種技巧以獲取己方更大的利益； ● 掌握實戰(zhàn)營銷談判策略的具體行動步驟，完成由理論到實踐的出色轉(zhuǎn)換。

第一講：大客戶基石
一、大客戶開發(fā)的困難
困難一：客戶多如牛毛，如何選擇適合本公司的客戶？
困難二：大企業(yè)人海茫茫，如何快速找到我們的聯(lián)絡(luò)窗口？
1）聲東擊西
2）得寸進(jìn)尺
3）狐假虎威
4）曲徑通幽
5）順騰摸瓜
案例：余小姐通過保安拿下消防大訂單
困難三：話沒說完對方就掛電話，預(yù)約見面成難題，如何提高預(yù)約的成功率？
措施：用六度分割理論，也叫小世界理論。話術(shù)設(shè)計是關(guān)鍵
困難四：如何通過一次拜訪就讓客戶喜愛你、信賴你？
措施：研究客戶喜好與特點，找到見面快速調(diào)頻的點，專業(yè)的形象和專業(yè)的準(zhǔn)備
困難五：“吃喝玩樂”不靈了，“回扣好處”不敢要，我們還有什么招？
困難六：關(guān)系處得很好，就是不成交，問題出在哪？
措施：關(guān)系好了，成交有了障礙，必須打破賺錢的障礙
二、STP戰(zhàn)略——精準(zhǔn)定位本公司的大客戶
1. 宏觀上：判斷可持續(xù)發(fā)展的客戶（三看法則）
一看：老板的格局與胸懷
二看：高管的理念與思路
三看：基層的作風(fēng)和心態(tài)
2. 微觀上：判斷可持續(xù)發(fā)展的客戶（六好標(biāo)準(zhǔn)）
標(biāo)準(zhǔn)一：買得多、買得勤、買得貴
標(biāo)準(zhǔn)二：服務(wù)成本低
標(biāo)準(zhǔn)三：付款及時、信譽(yù)良好
標(biāo)準(zhǔn)四：經(jīng)營狀況良好，發(fā)展前景遠(yuǎn)大
標(biāo)準(zhǔn)五：有市場號召力、影響力
標(biāo)準(zhǔn)六：愿意與我建立長期的伙伴關(guān)系
案例：B公司在不同階段的客戶選擇策略
案例：客戶選對了，業(yè)績自然就好了

第二講：大客戶開發(fā)
一、大客戶開發(fā)五大技巧——快速找到大客戶
技巧一：聲東擊西
技巧二：得寸進(jìn)尺
技巧三：狐假虎威
技巧四：曲徑通幽
技巧五：順騰摸瓜
觀點：六個電話可以找到總統(tǒng)——人與人之間一般通過六個層次就會產(chǎn)生關(guān)聯(lián)
二、大客戶開發(fā)五大法門——大幅提高預(yù)約成功率
案例：侯總推掉了另外一個會議
三、堅持電話溝通中的四不原則
原則一：不在預(yù)約電話中詳細(xì)介紹公司及產(chǎn)品
原則二：不在預(yù)約電話中討論具體的問題
原則三：不在預(yù)約電話中報價
原則四：不在拒絕中結(jié)束通話
四、令客戶“一見鐘情”的十大拜訪技巧
案例：陶總的公文包
互動：練習(xí)眼神與肢體動作
案例：強(qiáng)訪Vivo唐院長
五、大客戶高品質(zhì)溝通的三大法則
法則一：層次不同、溝通重點不同
法則二：SPIN法則
1）S：背景與情況
2）P：難題與痛點
3）I：暗示與提醒
4）N：需求與利益
案例：運用SPIN法則推廣百思泰產(chǎn)品
練習(xí)：運用SPIN法則推廣產(chǎn)品
法則三：FAB法則
1）F：特征
2）A：優(yōu)勢
3）B：利益
六、化解發(fā)大客戶異議的四大法則
法則一：基本態(tài)度
法則二：基本原則
法則三：基本技巧
法則四：基本程序
討論：異議產(chǎn)生的原因有哪些？
1）沒有合作意向
2）供應(yīng)商資源充足，暫時不需要引進(jìn)供應(yīng)商
3）銷售人員溝通方式不當(dāng)
4）產(chǎn)品或者價格無法滿足客戶當(dāng)前的需求
5）銷售人員無法贏得客戶的好感
6）客戶拒絕改變現(xiàn)狀
7）對方情緒處于低落階段
8）銷售人員姿態(tài)過高，引起客戶反感
9）客戶無權(quán)做出決定
10）逆反心理，不愿意快速就范
現(xiàn)場演練：如何化解大客戶“價格貴了”的異議
七、處理客戶投訴的九大策略
策略一：傾聽
策略二：停頓
策略三：道歉
策略四：理解
策略五：復(fù)述
策略六：詢問
策略七：回復(fù)
策略八：反省
策略九：改善
策略十：追蹤
八、開發(fā)客戶九大感悟
感悟一：旗幟鮮明
感悟三：信任為本
感悟四：田忌賽馬
感悟五：人有見面之情
感悟六：主動出擊
感悟七：兵貴神速
感悟八：功夫在詩外
感悟九：持之以恒

第三講：大客戶關(guān)系管理
一、客戶關(guān)系管理的痛點
痛點一：我奉客戶如上帝，客戶視我如草芥
痛點二：客戶強(qiáng)勢、霸道
痛點三：客戶耍賴
1）優(yōu)勢地位：強(qiáng)硬
2）劣勢地位：動之以情
3）勢均力敵地位：剛?cè)岵?jì)
痛點四：低成本打造高質(zhì)量客情關(guān)系
案例解析：二供如何翻盤，06年-16年6億訂單
痛點五：業(yè)務(wù)高手跳槽，客戶不被拐跑
二、障礙客情關(guān)系的三種現(xiàn)象
現(xiàn)象一：過于謙卑
現(xiàn)象二：過于拘謹(jǐn)
現(xiàn)象三：過于隨意
三、對客戶關(guān)系管理認(rèn)識的三大誤區(qū)
誤區(qū)一：搞關(guān)系、走后門
誤區(qū)二：安裝客戶關(guān)系管理軟件
誤區(qū)三：客戶信息數(shù)據(jù)庫管理
四、客戶關(guān)系管理的五個觀點
觀點一：關(guān)系不是萬能的，沒有關(guān)系是萬萬不能的；
觀點二：戶關(guān)系本質(zhì)上是“滿足客戶的需要”；
觀點三：客戶關(guān)系管理就是企業(yè)對客戶關(guān)系進(jìn)行計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)；
觀點四：重視關(guān)系，但不依賴關(guān)系。
觀點五：服務(wù)好客戶，但不“卑服于”客戶。
五、客戶關(guān)系管理八大主張
1. ×反對卑躬屈膝，√主張溫良恭謙
2. ×反對小心拘謹(jǐn)，√主張大方嚴(yán)謹(jǐn)
3. ×反對巴結(jié)討好，√主張投其所好
4. ×反對有求必應(yīng)，√主張客戶滿意
5. ×反對陽奉陰違，√主張待人以誠
6. ×反對欺軟怕硬，√主張有禮有節(jié)
7. ×反對沆瀣一氣，√主張打成一片
8. ×反對刻板呆氣，√主張堅持原則
六、良好客戶關(guān)系的四個層次
1. 朋友——有私人交情
2. 窗口——能提供關(guān)鍵信息給你
3. 伙伴——結(jié)成了利益共同體
4. 幫手——遇到困難和矛盾幫你解決
七、客戶關(guān)系管理的四大目標(biāo)
1. 增進(jìn)盈利
2. 提升滿意度
3. 提高忠誠度
4. 避免流失
八、客戶的三大特征
特征一：客戶是落后的、閉塞的
特征二：客戶是被動的、矜持的
特征三：客戶是懶惰的、保守的
九、客戶關(guān)系管理四大法則
1. 吸引他/她
2. 關(guān)心他/她
3. 尊重他/她
4. 喜愛他/她
十、客戶關(guān)系管理9大技巧
技巧一：因地制宜、分而治之
案例：看似不可能如何翻盤？
工具：客戶組織架構(gòu)分析基本方法
技巧二：知彼方能成知己
案例：能喝的郭總為何滴酒不沾？
工具：關(guān)鍵人物檔案表
技巧三：有限的精力做無限的關(guān)系
工具：關(guān)鍵人物客情關(guān)系維護(hù)表
技巧四：求人不送禮，送禮不求人；
技巧五：請您吃飯掛嘴角
案例：李縣長的派克筆
討論：怎么請到關(guān)鍵人物吃飯？以及聊什么？
技巧六：偶爾求助常請教
技巧七：多結(jié)緣、巧入圈
技巧八：爭燒頭柱香
技巧九：人走茶不涼
案例：“死對頭”成為好朋友

第四講：大客戶風(fēng)險管控
一、風(fēng)險管控的六大痛點
痛點一：不給賬期“吃不飽”，給了賬期“睡不著”，給還是不給？
痛點二：回款總是逾期，這種客戶是繼續(xù)做還是不做？
痛點三：老板提心吊膽，業(yè)務(wù)員不慌不忙，問題出在哪？
痛點四：呆料吞噬利潤、庫存占據(jù)資金，如何輕裝上陣？
痛點五：催收貨款有那些有效的辦法？
痛點六：客戶跑路了，老板才知道，銷售平時干嘛去了？
二、風(fēng)險管控十一種技巧
1. 不給賬期
2. 專業(yè)調(diào)查、識別信用
3. 要給賬期，先見老板
4. 合作文書完善、交易手續(xù)齊全
5. 每周回顧、檢討《應(yīng)收款報表》
6. 每周回顧、檢討《長期未結(jié)訂單表》
7. 每周回顧、檢討《庫存報表》
8. 業(yè)務(wù)員是風(fēng)險控制的主人
9. 學(xué)會望、聞、問、切
案例：B公司是怎么望、聞、問、切的
10. 善于文斗、敢于武鬧
11. 有一種勝利叫撤退
案例：金立事件B公司如何全身而退 

20年市場營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗
16年談判實戰(zhàn)經(jīng)驗
高級營銷師/國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師
深圳市營銷協(xié)會執(zhí)行會長
深圳市福田區(qū)文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)協(xié)會副會長
曾任：泰爾制藥（美資）丨銷售總監(jiān)
曾任：達(dá)因集團(tuán)（北京）丨市場部經(jīng)理
■累計授課近600場，學(xué)員超40000+人，好評90%以上
■曾為50+家大型企業(yè)主導(dǎo)操刀營銷項目：JCG路由器、跨境電商擴(kuò)展塢、瓜子二手車、殼牌、吉利汽車、途虎養(yǎng)車等。
■曾主導(dǎo)舉辦營銷經(jīng)營大師論壇16屆：所邀嘉賓：王石、董明珠、顧月月、石巖、皇明等知名企業(yè)家，并用自身強(qiáng)悍的談判技能，讓多位嘉賓成為深圳市營銷協(xié)會專家團(tuán)顧問。
■擅長領(lǐng)域：雙贏談判、大客戶銷售與風(fēng)險管理、顧問式銷售、系統(tǒng)營銷、品牌打造……

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
胡老師是營銷團(tuán)隊管理與雙贏談判王者，深耕營銷領(lǐng)域20年，對產(chǎn)品的營銷和談判有全面的了解。曾服務(wù)北京達(dá)英集團(tuán)、美國泰爾集團(tuán)、香港勝道等近200+大型家企業(yè)，為企業(yè)提供專業(yè)、落地式的“營銷賦能”。
▲曾負(fù)責(zé)美國泰爾制藥的醫(yī)藥和保健品項目，一周內(nèi)在賣場外完成11場線下促銷活動，產(chǎn)品單價為68元/個，單店線下促銷活動銷售額79萬元，帶動賣場當(dāng)月突破五百萬業(yè)績。
▲曾代表美國泰爾制藥參與廣告談判，運用自身高超的談判技能，最終以700萬元合同價格，拿到市場價值兩千萬的廣告投入，為公司節(jié)約一千三百萬的凈利潤。
▲主導(dǎo)手機(jī)攝像頭企業(yè)BZ、HN輔導(dǎo)案，促使銷售額從9000萬3年提升至8.3億，并協(xié)助該企業(yè)打造20人精銳之師，2017年銷售額達(dá)到35億。
▲曾負(fù)責(zé)北京達(dá)因集團(tuán)藥品、保健品項目，運用專業(yè)的市場營銷知識和實操經(jīng)驗，促使所帶的團(tuán)隊能迅速打開市場，業(yè)績在行業(yè)有口界碑，跟KA賣場、連鎖藥店、連鎖超市、經(jīng)銷商談成現(xiàn)款拿貨
部分授課案例：
→曾為百思泰講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售技巧》等課程，累計20+期
→曾為光明集團(tuán)講授《商務(wù)談判》《銷售技能打造——王牌銷售員》等課程，累計23+期
→曾為寶安集團(tuán)講授《商務(wù)談判》《大客戶營銷與風(fēng)險管控》等課程，累計18+期
→曾為安立信講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售》等課程，累計17+期
→曾為沃森生物講授《雙贏談判策略》《大客戶營銷與風(fēng)險管控》等課程，累計15+期
→曾為創(chuàng)基精密講授《大客戶開發(fā)與風(fēng)險管控》《狼性團(tuán)隊的打造》《新國貨、新機(jī)會、新品牌——產(chǎn)品創(chuàng)新與品牌建設(shè)》等課程，累計14+期
→曾為貝特瑞講授狼性團(tuán)隊的打造》《業(yè)績?yōu)橥跤?xùn)練營》等課程，累計12+期
→曾為七天酒店講授《熟人市場——中國式關(guān)系營銷》《雙贏談判》等課程，累計8+期
→曾為維也納酒店講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售》等課程，累計7+期
→曾為三星集團(tuán)講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售技巧》等課程，累計6+期
→曾為華強(qiáng)集團(tuán)講授《雙贏談判策略》《團(tuán)隊建設(shè)》《系統(tǒng)營銷》等課程，累計6+期
→曾為華悅醫(yī)美講授《雙贏談判策略》《熟人市場——中國式關(guān)系營銷》等課程，累計4+期

主講課程：
《雙贏談判策略》
《王牌銷售訓(xùn)練營》
《大客戶營銷與風(fēng)險管控》
《熟人市場——中國式關(guān)系營銷》
《顧問式銷售技巧——掌握銷售制高點》
《新國貨、新機(jī)會、新品牌——產(chǎn)品創(chuàng)新與品牌建設(shè)》

部分客戶評價：
做跨境常常要去供應(yīng)商那里進(jìn)行談判，胡老師分享的“在對方地盤”進(jìn)行談判的方法就很有幫助，首先需要了解自己的目的，劃分目標(biāo)與底線，同時要符合談判對方的價值觀并設(shè)定“保質(zhì)期”，準(zhǔn)備好B計劃，掌握對方的底線，了解對方的最佳替代方案，先評判可讓步與不可讓步的部分
做好堅持表與退讓表，并將自己的條件“換算成金錢”，從而計到自己的目標(biāo)并爭取更多。
——跨境電商擴(kuò)展塢 雷經(jīng)理
非常感謝胡老師今天的分享!我今天學(xué)習(xí)了快樂法則，談判先前我們先要做到知己知彼，充分準(zhǔn)備，見面時我們要在商務(wù)里細(xì)節(jié)上做到給人舒適，正式談判前先營造一個快樂的談判氛圍，談判過程中我們盡量按照我們先前預(yù)做的堅持表和退讓表來做底線，如在談判中出現(xiàn)僵局的時候我們要不斷的修復(fù)雙方的關(guān)系，聚焦未來最后讓大家都能達(dá)到雙贏的目的。
——貝特瑞 張總
老師的課程給我的最深的感受是，談判整個過程中每個環(huán)節(jié)都是至關(guān)重要的。首先要預(yù)設(shè)好自己的目標(biāo)，做好談判前的準(zhǔn)備，事先準(zhǔn)備好堅持表和退讓表，要抱著共贏的態(tài)度去溝通。之前的我，太想贏了，往往會贏了一場爭論，卻失去了很多，給人咄咄逼人的感覺。我要把胡老師在課程里講的知識運用在實戰(zhàn)中，不斷的修練與打磨自己，只為贏得雙贏甚至多贏!
——徐記食品有限公司 林總
感謝胡老師的精彩分享:經(jīng)過今天的學(xué)習(xí)，認(rèn)知商務(wù)談判背書準(zhǔn)備的重要性，需制定明確，清晰的目標(biāo)，并對目標(biāo)進(jìn)行量化，權(quán)衡利弊，針對性做好堅持表及退讓表。設(shè)訂AB方案，團(tuán)隊協(xié)作，尋求助力，聚焦未來，以共贏為目標(biāo)!
——博銘科技有限公司 李經(jīng)理
非常感謝胡老師的精彩分享，這門《商務(wù)談判》對于我們初入社會的職場新人來說，聽完胡老師的課真的受益匪淺，就今天所學(xué)的感悟：談判無處不在，與每個人都密切相關(guān)，1:首先商務(wù)禮儀教會我們?nèi)绾稳プ⒅刈约旱膬x容儀表，言談舉止，不僅是代表自己自信的表現(xiàn)，還代表的是一個團(tuán)隊和公司的形象以及禮儀文化，這是談判從始至終的一個視覺呈現(xiàn)，2:我覺得不管是企業(yè)間的，國家間大型的專業(yè)談判，或者和父母交談的生活中的小談判，都是一個確定目標(biāo)，了解對手，所謂的知己知彼。因時因地制宜地運用今天所學(xué)的七大秘訣以及溝通的四要素，堅持表，退讓表，主場優(yōu)勢等策略來最終達(dá)成目標(biāo)的過程，為了這個目標(biāo)服務(wù)，贏得更多，目標(biāo)至上，越具體越好。
——歐寶遠(yuǎn)東服飾有限公司 高學(xué)員 

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關(guān)系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復(fù)雜5、對顧客的價值為銷售重點第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 工程項目風(fēng)險管理實務(wù)

   

  一、緒論1、項目與項目管理（1）項目的內(nèi)涵（2）項目管理的內(nèi)涵2、風(fēng)險與項目風(fēng)險（1）風(fēng)險（2）項目風(fēng)險3、項目風(fēng)險管理（1）項目風(fēng)險管理的概念（2）項目風(fēng)險管理的產(chǎn)生及發(fā)展（3）主動風(fēng)險管理（4）項目風(fēng)險管理的主要內(nèi)容（5）項目風(fēng)險管理的主要方法（6）項目風(fēng)險管理的意義及作用4、案例1 中國鐵建沙..

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• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個銀行理財產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 建設(shè)工程項目全過程合同風(fēng)險管理實務(wù)操作

   

  一、工程合同1.工程合同基本原理（1）工程合同的概念及作用（2）工程合同原則（3）工程合同的法律基礎(chǔ)（4）工程合同內(nèi)容和文本形式（5）工程合同的生命期過程（6）現(xiàn)代工程合同的特點和發(fā)展趨向2.工程合同體系和工程承包合同（1）工程項目中的主要合同關(guān)系（2）工程施工合同（3）工程分包合同3.工程中的其他合同..

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• QRM質(zhì)量風(fēng)險管理

   

  【課程介紹】如何做到真正的降低質(zhì)量風(fēng)險？　　如何做到真正的預(yù)防質(zhì)量風(fēng)險？　　如何做到有效的持續(xù)改善？　　三鹿奶粉事件、汽車召回事件、光伏業(yè)倒閉、服裝業(yè)庫存危機(jī)、煙草業(yè)遭遇國際化沖擊等，很顯然風(fēng)險無處不在，而且風(fēng)險發(fā)生的頻率越來越高、影響程度越來越大，甚至?xí)斐蓽缍χ疄?zāi)。作為企業(yè)的管理者您知道如何識別質(zhì)量風(fēng)險、分析質(zhì)量風(fēng)險并在此基礎(chǔ)上有效管..

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