【培訓(xùn)對象】
私人銀行主管、財富顧問、私行客戶管理團隊

【培訓(xùn)收益】
私人銀行團隊面臨下列問題,必須選修此課程： 一、私行團隊沒有一套有系統(tǒng)、有邏輯性的工作方法 二、不知道運用銀行內(nèi)部與外部資源鎖定目標私行客戶？ 三、不敢主動接觸、邀約、上門拜訪私行大客戶？ 四、不懂運用法商、稅商去突破客戶心魔,直擊客戶痛點 五、傳統(tǒng)推銷產(chǎn)品模式、不是以客戶為中心解決客戶問題 六、資產(chǎn)配置規(guī)劃書太過復(fù)雜、無法爭取客戶客戶的認同 七、客戶關(guān)系無法深化、停留在人情營銷階段

 【 第一單元】 私人銀行 TACSD 五步工作法介 紹

私人銀行客戶(TACSD)五步工作法

第一步：Target 鎖定目標客戶 鎖定私人銀行目標客戶,銀行內(nèi)部轉(zhuǎn)介與外部資源拓展

第二步：Approach 接近目標客戶 沙龍活動前、中、后三階段與客戶互動交流實戰(zhàn)技巧

第三步：Creat Demand 創(chuàng)造需求 從五大風險直擊客戶的痛點、用法商與稅商思維突破 客戶心魔、挖掘內(nèi)心潛藏的需求

第四步：Solution Provider 提供解決方案 1+N 的專業(yè)團隊提供整合性的資產(chǎn)配置解決方案

第五步：Deepening relations 關(guān)系深化 MGM 與建立九宮格人脈網(wǎng)絡(luò)、關(guān)系持續(xù)深

【 第二單元】 第一步： Target 鎖定目標客戶

一、銀行內(nèi)部渠道獲客

(一)分支行網(wǎng)點個人客戶簽約升級為私行客戶

(二)高端信用卡客戶開發(fā)與升級為私行客戶

(三)高檔樓盤按揭客戶轉(zhuǎn)化升級為私行客戶

(四)三方存管大客戶轉(zhuǎn)介為私行客戶

(五)對公企業(yè)主與高管層公私聯(lián)動營銷為私行客戶

二、外部渠道新增獲客：

(一)MGM Program 轉(zhuǎn)介

(二)舉辦客戶沙龍活動發(fā)掘

(三)政府單位轉(zhuǎn)推薦

(四)商戶聯(lián)盟與異業(yè)合作挖掘

(五)客戶經(jīng)理自拓新戶

【 第三單元】 第二步： Approach 接近目標客戶

一、高凈值客戶電話營銷五大技巧

(一)分群：掌握目標客群

(二)時間：合適電訪時間

(三)話術(shù)：有針對性話術(shù)

(四)痛點：挖掘客戶痛點

(五)回訪：提供解決方案

二、高凈值客戶上門拜訪六大技巧

(一)準備：拜訪前準備工作 

(二)觀察：客戶主場,觀察重點

(三)談資：開場八大技巧

(四)目的：展現(xiàn)拜訪的企圖心

(五)避諱：Do and Do’nt

(六)總結(jié)：結(jié)束面談總結(jié)與鋪墊

三、(前)私行財富沙龍活動精準邀約技巧

(一)梳理本次主題的目標客戶名單

(二)活動邀約-邀請函、電訪、面訪技巧

(三)填寫法商 KYC 客戶風險評估表

四、(中)活動現(xiàn)場客戶需求挖掘與確認

(一)現(xiàn)場陪同并觀察紀錄客戶的反應(yīng)

(二)處理客戶提出的反對意見(耐心與反覆)

(三)整理客戶面臨的風險點與適合配置的工具

五、(后)會后跟進促成

(一)再次登門拜訪,提交解決方案或建議書

(二)持續(xù)跟進、處理反對意見、修改建議方案、成交

(三)尋求私行專家團隊的協(xié)助與建議

【 第四單元】 第三步： Create Demand 創(chuàng)造需求

私行高淨值客戶最關(guān)注的五大風險，設(shè)計實戰(zhàn)案例情景模 擬，每個案例將按照客戶畫像、客戶痛點、解決方案、銷 售、復(fù)盤四部曲進行模擬實戰(zhàn), 直擊客戶內(nèi)心突破心魔！

一、面臨傳承風險的需求

案例一：遺囑可以解決傳承問題嗎

案例二：獨生子女小麗無法繼承父親的房產(chǎn)

案例三：張總的 12 套房產(chǎn)如何分配給兩個兒子

二、面臨婚姻風險的需求

1.子女婚變危機分析

2.父母對子女財富支持三大方案策略：

方案一：父母對子女的【婚前財產(chǎn)信托規(guī)劃】

方案二：父母對子女的財富支持【大額保單設(shè)計】

方案三：將保險與信托相結(jié)合【保險金信托】

三、面臨稅務(wù)風險的需求

1.稅務(wù)改革與金稅三期的沖擊

2.公私不分與資產(chǎn)代持風險分析

3.CRS 全球資產(chǎn)裸奔危機

四、面臨債務(wù)風險的需求

1.新冠肺炎疫情造成現(xiàn)金流危機

2.夫妻共同債務(wù)風險分析

3.企業(yè)與個人債務(wù)隔離風險分析

五、面臨養(yǎng)老風險的需求

1.養(yǎng)老工具選擇與分析

2.創(chuàng)造穩(wěn)定現(xiàn)金流來養(yǎng)老 

【 第五單元】 第四步：Solution Provider 提供解決方案

一、法商思維突破創(chuàng)造客戶的需求

(一)私行客戶必須建立五大類資產(chǎn)

(二)沒有風險的資產(chǎn)、才是真正的財富

(三)家族信托重要但不緊急、一但很緊急就已經(jīng)來不及

(四)規(guī)劃終身壽險放大身價、進行傳承讓家族財富累增

(五)規(guī)劃年金保險創(chuàng)造與子女相同生命周期的現(xiàn)金流

二、財富傳承六大法商工具分析

(一)慈善基金會

(二)家族信托

(三)保險金信托

(四)人壽保險

(五)贈與協(xié)議

(六)遺囑繼承

【 第六單元】 第五步：Deepening relations 客戶關(guān)系深化

一、MGM 客戶轉(zhuǎn)介客戶-創(chuàng)造新增獲客

二、掌握 MGM 有效的時機點

三、MGM 轉(zhuǎn)介的六大步驟

四、實戰(zhàn)演練：MGM 情景案例演練

五、高端客戶人脈經(jīng)營法則(九宮格人脈法）

六、如何建立有系統(tǒng)的人脈資料庫

七、實戰(zhàn)演練：九宮格人脈拓展方法

 

 

總行級:高級顧問講師
花旗銀行亞洲區(qū)財富管理專業(yè)講師
中信金控中小企業(yè)融資部客戶經(jīng)理
瑞士信貸私人銀行新加坡分行副總裁
香港創(chuàng)盛國際資產(chǎn)管理公司執(zhí)行董事
花旗銀行臺灣分行財富管理中心副總裁

鄭勝雄(Peter)老師：曾任瑞士信貸私人銀行新加坡分行副總裁、花旗銀行臺灣分行財富管理中心副總裁，兼任花旗銀行亞洲區(qū)財富管理專業(yè)講師。擁有超過20多年私人銀行財富管理與營銷管理經(jīng)驗,是一位從銀行基層客戶經(jīng)理工作開始,從事對公企業(yè)融資信貸業(yè)務(wù)、高端客戶開發(fā)與投資理財規(guī)劃、私人銀行家族財富傳承,帶領(lǐng)財富管理團隊創(chuàng)造高績效業(yè)績,2009年起受邀在國內(nèi)各大銀行擔任培訓(xùn)諮詢工作,Peter老師將多年的金融實戰(zhàn)經(jīng)驗,每年將近200場次的不同主題課程,深受全國銀行領(lǐng)導(dǎo)與學(xué)員的喜愛,是目前金融培訓(xùn)領(lǐng)域非常難得的實戰(zhàn)派講師。
Peter老師在金融業(yè)財富管理領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗，投身于中國銀行業(yè)的人才培養(yǎng)與銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型中，提供私人銀行、支行長（網(wǎng)點負責人）、理財經(jīng)理銷售技能提升等訓(xùn)練與咨詢輔導(dǎo)，對國內(nèi)的銀行業(yè)經(jīng)營環(huán)境、各銀行的現(xiàn)狀有確切的了解。目前是中國工商銀行、中國銀行、中國建設(shè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、中信銀行、招商銀行、浦發(fā)銀行、興業(yè)銀行、民生銀行、光大銀行等知名銀行的常年邀請講師，承擔了大量的總行及各省市分行的培訓(xùn)與輔導(dǎo)項目。國內(nèi)知名高校：北京大學(xué)、清華大學(xué)深研院、廈門大學(xué)、中山大學(xué)、上海國家會計學(xué)院、上海財經(jīng)大學(xué)、上海交通大學(xué)、西安交通大學(xué)、西南財經(jīng)大學(xué)等EDP合作講師。
Peter老師非常擅長為企業(yè)與高凈值人士提供家族辦公室資產(chǎn)傳承、家族信托規(guī)劃、保險規(guī)劃、稅務(wù)與法律等方面的專業(yè)咨詢顧問服務(wù),在業(yè)內(nèi)深受好評。
主講課程
《私人銀行高端客戶拓展與人脈經(jīng)營管理》
《私人銀行法商財富沙龍策劃與精準邀約》
《高凈值客戶法商智慧與財富傳承》
《私人銀行TACSD五步工作法實戰(zhàn)》
《法商財富沙龍精準邀約與促成技巧》
《財富講座：法稅新政下的家族財富傳承》
《零售業(yè)務(wù)經(jīng)營創(chuàng)新與戰(zhàn)略性思維突破》
《開門紅營銷戰(zhàn)略與活動企劃實戰(zhàn)》
《分支行精細化管理與執(zhí)行力提升》
 

• 私人銀行專業(yè)化營銷流程實戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：私人銀行業(yè)務(wù)決定銀行競爭力一、中國私人財富市場有多大？1. 中國高凈值人群的快速發(fā)展圖表：中國高凈值人群資產(chǎn)規(guī)模與構(gòu)成分析2. 中國高凈值人群的區(qū)域分布二、中國高凈值人群的投資心態(tài)和投資行為分析1. 高凈值人群的投資心態(tài)分析2. 財富傳承——高凈值人群的首要目標案例：首富王健林與&ldquo..

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