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電信Sell-in培訓之大客戶銷售

課程編號:4585

課程價格:¥60000/天

課程時長:2 天

課程人氣:2798

行業類別:通信郵政     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:李成林

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
督導

【培訓收益】
1、了解大客戶銷售的特點與銷售技能
2、將銷售策略、最新銷售心理學與銷售技巧完美結合,在實際工作中運用自如
3、對大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業解決方法
4、建立客戶忠誠度,讓銷售變成無窮鏈

課程解決問題:
1. 參加了無數次銷售培訓,面對連鎖賣場、社會渠道的銷售業績就是不見提高,面對客戶無計可施,問題到底出在哪里?
2. 面對對連鎖賣場、社會渠道與面對消費者的銷售模式有什么區別?這些區別對銷售方法與模式有什么影響?在實際銷售工作如何運用?
3. 銷售理念如何落實到銷售實際中,變為實實在在的銷售業績?培訓能不能教會參訓者實際的方法,給出實用的工具?
《Sell-in培訓之大客戶銷售》是專門針對電信督導工作職責開發出來的大客戶銷售課程,針對連鎖賣場、社會渠道的特殊性,結合心、體、技三層的課程結構,使參訓者正確掌握、輕松學習,工具熟練使用,是之深受參訓者的喜歡。 

課程特點:
1. 面對一線督導,結合講師自己多年實戰經驗,以技能訓練為主,確保參訓者掌握實戰工具,提高工作業績。
2. 以心、體、技三層結構組織課程內容,從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開,確保學員聽著激動,想著沖動,實際會用。
3. 靈活運用多種培訓手段:精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現場模擬演練等,使參訓者在笑聲中成長,在觸動中進步,在實際中自由運用,真正提高銷售業績。

課程介紹:
培訓師總結自己20年銷售經驗,參考了該領域的權威研究成果——顧問式銷售、SPIN銷售、左右腦銷售,針對中國電信開發的專業大客戶銷售培訓課程。課程既有銷售技能基本功的訓練,又有最新的銷售模型講解,既有電信運營商的案例,又有最新科技企業的實踐,課程實用面廣,是銷售督導近期的必選課程。

課程大綱:
第一天內容
1 先入為主:大客戶銷售基礎
1.1 客戶為什么要購買?
1.2 大客戶銷售3種模式
1.3 用顧問式銷售給客戶增值
1.4 大客戶銷售的7劍
1.5 討論:如何在面對社會賣場實施顧問式銷售
2 帶上銷售的探雷器:客戶開拓
2.1 客戶分類的方法
2.2 客戶畫像技術
2.3 如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征?
2.4 練習:給自己的重點客戶畫像
2.5 銷售線索轉為銷售機會的5個標準
3 觀察銷售的顯微鏡:客戶分析
3.1 收集資料4步驟
3.2 客戶購買魔方
3.3 客戶購買決策的5種角色和6類人員
3.4 判斷關鍵角色的EHONY模型
3.5 練習:制定銷售作戰地圖
3.6 游戲:七巧板的不同價值
4 點燃銷售的驅動器:建立關系
4.1 客戶關系發展的4個階段
4.2 銷售的核心是信任
4.3 建立信任的5種方法
4.4 討論:你怎樣和客戶建立信任關系?
5 第一天作業:針對你的最大社會賣場客戶制定一個作戰地圖

第二天內容
6 回顧:第一天培訓內容競賽
7 亮出銷售的通行證:挖掘需求
7.1 社會賣場的2類需求
7.2 個人的7種需求
7.3 繪制客戶需求樹
7.4 Spin的需求開發過程
7.5 練習:分析你的最大社會賣場中采購者的個人需要
8 開具銷售的藥方:呈現價值
8.1 SELL法
8.2 制作商業計劃書
8.3 使商業計劃書演示效果提高4倍的秘訣
8.4 排除客戶異議4種方法
8.5 競賽:商業計劃書演講
9 爭取銷售的人參果:贏取承諾
9.1 議價模型
9.2 議價的系統解決方案
9.3 商務談判的3個維度
9.4 商務談判的技巧
9.5 現場模擬:賣場的陳列費與好位置
10 套上銷售的保鮮袋:跟進服務
10.1 啟動銷售的無窮鏈
10.2 客戶群體組織化
10.3 客情管理與維護的6大方法
10.4 練習:制定銷售無窮鏈的標準話術
11 第二天作業:針對你的最大社會賣場客戶制定一個作戰地圖
11.1 提煉電信針對社會賣場的標準化銷售流程
11.2 梳理流程各結點的關鍵動作!
11.3 明確各流程可運用的銷售工具

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