【培訓(xùn)對(duì)象】
支行長（網(wǎng)點(diǎn)主任）

【培訓(xùn)收益】
1、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型后，傳統(tǒng)的“散兵作戰(zhàn)型”管理模型漸漸不能適用。本課程貼近銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型現(xiàn)狀，開發(fā)了符合時(shí)代要求的網(wǎng)點(diǎn)管理模式——“資源統(tǒng)籌型”。 2、幫助支行長學(xué)員完成管理的轉(zhuǎn)型：即從傳統(tǒng)的“經(jīng)驗(yàn)管理”到“專業(yè)管理”的轉(zhuǎn)型；從“民間高手”到“職業(yè)選手”的轉(zhuǎn)型；從“師傅傳承的管理方式”到“科學(xué)管理”的轉(zhuǎn)型 3、引導(dǎo)學(xué)員掌握網(wǎng)點(diǎn)科學(xué)管理技術(shù)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)閉環(huán)管理，掌握目標(biāo)分解的精要，學(xué)會(huì)權(quán)力范圍內(nèi)的激勵(lì)與再激勵(lì)，打造經(jīng)營團(tuán)隊(duì)提升自我及團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，塑造支行領(lǐng)導(dǎo)文化，打造一流員工隊(duì)伍。 4、運(yùn)用教練式授課，形式多樣，學(xué)員在自己思考與對(duì)比的過程中實(shí)現(xiàn)管理理念的重構(gòu)。注重思維方式的訓(xùn)練，引導(dǎo)學(xué)員自己思考解決問題的辦法 5、集“咨詢與培訓(xùn)”于一體的高性價(jià)比項(xiàng)目 本課程既是培訓(xùn)課程，又有咨詢性質(zhì)。把網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營過程中出現(xiàn)的情景搬到課堂，兩天課程針對(duì)銀行在網(wǎng)點(diǎn)中遇到的問題，設(shè)計(jì)了4-6個(gè)情景演練PK課題，學(xué)員積極性充分調(diào)動(dòng)，思維被高度激活，在老師的引導(dǎo)下現(xiàn)場(chǎng)解決問題。大量的現(xiàn)場(chǎng)演練和教訓(xùn)式的引導(dǎo)教學(xué)，讓銀行方得到性價(jià)比最高的實(shí)惠：只化培訓(xùn)課的費(fèi)用，卻能得到咨詢項(xiàng)目成效。 6、扶上馬，送一程。課程結(jié)束后，老師還可以在微信圈里參與各網(wǎng)點(diǎn)的營銷活動(dòng)，遠(yuǎn)程指導(dǎo)，并協(xié)助銀行管理部門制訂合理的考核辦法。

支行長目標(biāo)管理與營銷策略
（第一天）

第一單元、傳統(tǒng)管理模式下的網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀
1、銀行網(wǎng)點(diǎn)傳統(tǒng)管理模式分析
指標(biāo)直接分到員工
統(tǒng)籌性缺乏
散兵作戰(zhàn)型
網(wǎng)點(diǎn)管理者角色錯(cuò)誤位
——大客戶經(jīng)理還是網(wǎng)點(diǎn)管理者？
2、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀與隱含的問題
客戶到店率下滑
有網(wǎng)點(diǎn)就有客戶的時(shí)代正在終結(jié)
網(wǎng)點(diǎn)營銷資源正在大量轉(zhuǎn)移
3、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與管理轉(zhuǎn)型的不匹配
傳統(tǒng)管理模式無法勝任網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀
網(wǎng)點(diǎn)客戶資源減少后營銷陷入困境
疫情的發(fā)生使網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)更加弱化

第二單元 績效指標(biāo)的分解與客戶資源的統(tǒng)籌
一、銀行中基層管理必修課——網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營分析
1、如何解讀現(xiàn)有數(shù)據(jù)找到網(wǎng)點(diǎn)管理問題？
2、如何運(yùn)用客戶畫像精準(zhǔn)客群分類？
3、零售客戶如何批量拓展？
二、市場(chǎng)的拓展與經(jīng)營策略的制訂
1、3C模型分析本月增量客戶資源
2、市場(chǎng)增量的獲客方式與存量客戶的激活
遠(yuǎn)期目標(biāo)與近期指標(biāo)如何結(jié)合？
線上獲客戶如何與線下活動(dòng)結(jié)合？
淡季獲客如何與旺季吸金結(jié)合？
3、網(wǎng)點(diǎn)管理新模型的重塑——凝聚統(tǒng)籌備型
三、批量客戶資源的統(tǒng)籌與員工管戶分配
1、AUM維護(hù)的檔次分類——質(zhì)量排序法
2、按管戶成果的排名分配客戶資源——優(yōu)者匹配法
3、客戶資源的分批使用——“掐尖營銷法“
4、新增客戶資源立即分配到管戶員工——及時(shí)補(bǔ)充法

第三單元、 目標(biāo)達(dá)成與科學(xué)管理
一、建立PDCA閉循環(huán)管理圈：
P-目標(biāo)分解后每天的檢視與管控
行長分解達(dá)成（或非達(dá)成）的目標(biāo)
員工宣誓
D-目標(biāo)執(zhí)行中各崗位的5k原則
關(guān)鍵職責(zé)
關(guān)鍵流程
關(guān)鍵行為
關(guān)鍵技能
關(guān)鍵工具
C-目標(biāo)的檢視
每日三巡、夕會(huì)（日看行為）
周檢視（每周看覆蓋數(shù)）
月例會(huì)（月看規(guī)模）
A-日、周、月目標(biāo)達(dá)成管理
《網(wǎng)點(diǎn)月度產(chǎn)品目標(biāo)銷售對(duì)照表》
《月度銷售總結(jié)報(bào)告》
《提出次月改進(jìn)目標(biāo)，進(jìn)行下月目標(biāo)分解》
《員工提升建議書》-績效面談

二、績效考核與二次分配策略
網(wǎng)點(diǎn)績效考核指標(biāo)體系的建立
員工如何掙到“分”值？
如何確定任務(wù)分？
如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)劃分
綜合評(píng)價(jià)
績效面談
三、團(tuán)隊(duì)提升——
月度培訓(xùn)計(jì)劃
技能演練計(jì)劃
各崗位營銷挑戰(zhàn)目標(biāo)
四、客戶提升——
 聚集網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能來源
形成閉環(huán)上升，完成目標(biāo)分解時(shí)的預(yù)期
進(jìn)行下月的經(jīng)營分析

 

目標(biāo)執(zhí)行力落地與員工管理
（ 第二天）

第一單元、 執(zhí)行力落地體系的打造與團(tuán)隊(duì)建設(shè)
一、高執(zhí)行力落地體系的建立
建立目標(biāo)及規(guī)劃共識(shí)體系、建立運(yùn)營會(huì)議機(jī)制、建立評(píng)估激勵(lì)體系，營造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行氛圍、建立報(bào)表管理體系、建立監(jiān)督驗(yàn)核體系
二、執(zhí)行力低下的原因探究
“人之原因”
“制度原因”
“人員原因”
三、影響員工行為的四項(xiàng)關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)力
目標(biāo)清晰，并獲得員工支持
坦誠溝通，推動(dòng)員工更接近組織目標(biāo)
及時(shí)贊賞，讓信任成為團(tuán)隊(duì)共同的語言
賦予責(zé)任，使每位員工都意識(shí)到自己的重要性

第二單元、 營銷過程管理與績效輔導(dǎo)
一、營銷跟進(jìn)指引——整體流程
關(guān)鍵動(dòng)作流程
輔導(dǎo)工具
關(guān)鍵結(jié)果
二、電話營銷的基本流程輔導(dǎo)
打給誰？——名單商機(jī)
說什么？——話題選擇、客群分析
怎么說？——如何輔導(dǎo)員工編寫話術(shù)
三、面訪——精準(zhǔn)營銷基礎(chǔ)秘訣KYC
聊出境界——開發(fā)客戶需求
探詢客戶信息關(guān)鍵過程
KYC的主要談話內(nèi)容
資產(chǎn)配置工具的運(yùn)用

第三單元 營銷活動(dòng)的組織與策劃
一、當(dāng)前銀行舉辦營銷活動(dòng)的困惑
邀約的客戶為什么不來？
活動(dòng)的內(nèi)容與客戶的興趣是否匹配？
成本花出去了，效果卻不如意
二、客戶需求的洞察與活動(dòng)主題的確定
關(guān)鍵詞：別人的需求，自己的目標(biāo)
客戶的需求也許不是金融需求
把用戶底層需求用最恰當(dāng)?shù)幕顒?dòng)展現(xiàn)出來
冰山下面的客戶需求就是我們活動(dòng)的主題
活動(dòng)由頭與禮品的吸引率
三、活動(dòng)的精細(xì)化流程與線上延伸
如何打造驚艷的營銷活動(dòng)場(chǎng)景
活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管理——抓住四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
活動(dòng)的跟進(jìn)——成果的分析的三個(gè)指標(biāo)：
線上營銷的延伸——線上閉環(huán)營銷流程
 

個(gè)人簡歷
《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)PDCA管理方式》創(chuàng)始人
《銳·智支行長》課程研發(fā)導(dǎo)師
《銀行私域流量與數(shù)字化營銷》項(xiàng)目研發(fā)導(dǎo)師
國有銀行省行級(jí)優(yōu)秀兼職培訓(xùn)師
銀行服務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)派講師
銀行客服溝通與投訴處理專家
近千例客戶投訴處理閱歷
十年銀行管理經(jīng)驗(yàn) 九年專職培訓(xùn)顧問生涯
為全國31個(gè)省（市、自治區(qū)）的500+銀行做過培訓(xùn)。
工作理念
與銀行一起轉(zhuǎn)型，助銀行解決問題，陪銀行一起成長
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
曾就職世界500強(qiáng)某大型國有銀行。主管轄內(nèi)11個(gè)支行、108個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)管理及零售業(yè)務(wù)的營銷支撐。任職期間相關(guān)成績： 在轄內(nèi)率先試行服務(wù)工作網(wǎng)絡(luò)動(dòng)態(tài)管理，獲得該總行服務(wù)管理創(chuàng)新獎(jiǎng),同年獲得過省行級(jí)個(gè)人理財(cái)營銷參賽作品一等獎(jiǎng)。十年管理生涯中，帶領(lǐng)下屬支行成功為客戶解決各種投訴問題近千例，當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)中客戶滿意度持續(xù)名列前茅。2013年被省分行授予“優(yōu)秀兼職培訓(xùn)師”稱號(hào)。
2014-2021年間，轉(zhuǎn)型咨詢行業(yè)，分別與上海起航、上海宇谷等咨詢機(jī)構(gòu)合作開發(fā)培訓(xùn)與輔導(dǎo)項(xiàng)目，并任主講老師。期間相關(guān)業(yè)績：
1、開發(fā)《服務(wù)質(zhì)量固化與提升3.0》項(xiàng)目，創(chuàng)建了網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)PDCA管理方式，將科學(xué)管理理論引入網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)管理領(lǐng)域，并此為核心理論，著有銀行服務(wù)管理書籍《贏心服務(wù) 制勝網(wǎng)點(diǎn)》（上海遠(yuǎn)東出版社出版）
2、針對(duì)轉(zhuǎn)型后網(wǎng)點(diǎn)出現(xiàn)的“目標(biāo)難達(dá)成”、“客戶難營銷”以及“員工難管理”等方面的問題，開發(fā)了《銳智支行長》項(xiàng)目，為轉(zhuǎn)型時(shí)期的銀行重塑管理模型。該產(chǎn)品2019年上市以來，受到銀行用戶的好評(píng)，被稱為最接地氣兒的支行長項(xiàng)目
3、針對(duì)移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)客戶到店率迅速下滑的現(xiàn)狀，開發(fā)《銀行私域流量與數(shù)字化營銷》項(xiàng)目，幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)開辟線上渠道，解決“獲客與營銷”問題。
劉老師專注于銀行網(wǎng)點(diǎn)“管理、服務(wù)、營銷”三大主題，為全國31個(gè)省（市、自治區(qū)）的500+銀行做過培訓(xùn)。每年根據(jù)市場(chǎng)變化情況不斷優(yōu)化、升級(jí)課程，并以其“專業(yè)”和“敬業(yè)”成為最受學(xué)員歡迎的講師之一，機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，其學(xué)員評(píng)分近年來持續(xù)名列前茅。
擅長行業(yè)&領(lǐng)域
行業(yè)：銀行
領(lǐng)域：網(wǎng)點(diǎn)管理類、服務(wù)技能類、營銷技巧類、素質(zhì)提升類
主講課程
網(wǎng)點(diǎn)管理攻略：支行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、會(huì)計(jì)主管（或運(yùn)營主管）等
1.卓越支行長科學(xué)管理轉(zhuǎn)型與提升
2.網(wǎng)點(diǎn)主任營銷管理能力提升
3.網(wǎng)點(diǎn)管理力提升與高績效團(tuán)隊(duì)打造
4.服務(wù)管理與業(yè)績推助
5.網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理一日流程
6.內(nèi)勤行長綜合管理能力提升
7.網(wǎng)點(diǎn)營銷活動(dòng)的策劃與實(shí)踐
8.如何做好客戶服務(wù)體驗(yàn)設(shè)計(jì)
二、服務(wù)營銷技能：（網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、服務(wù)管理人員等）
1.智能化轉(zhuǎn)型下的服務(wù)營銷與現(xiàn)場(chǎng)管理
2.廳堂主動(dòng)服務(wù)營銷與溝通技巧
3. 銀行私域流量與數(shù)字化營銷
4.營銷軟文的寫作與海報(bào)制作技巧
5.客戶投訴處理與高情商溝通
6.突發(fā)事件處置與應(yīng)急能力的提升
7.聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)防范及輿情管理
8.網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與員工服務(wù)營銷能力提升
9.客戶經(jīng)理營銷與溝通技能提升
10.綜合服務(wù)經(jīng)理素質(zhì)提升
三、服務(wù)規(guī)范與員工素質(zhì)提升類（對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)柜員、新員工）
1.讓夢(mèng)想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)(青年員工）
2.禮儀塑“形” 營銷贏“心
3.銀行轉(zhuǎn)型與員工的角色轉(zhuǎn)換
4.銀行員工的職業(yè)生涯設(shè)計(jì)與時(shí)間管理
5.情緒壓力管理與陽光心態(tài)塑造
6.團(tuán)隊(duì)協(xié)作與個(gè)人成長
授課風(fēng)格
親歷網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，有豐富的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷管理經(jīng)驗(yàn)，生動(dòng)形象代入感強(qiáng)，去教條化實(shí)用、干貨、接地氣教學(xué)風(fēng)格深得各地學(xué)員的好評(píng)。
注重：課程內(nèi)容的邏輯性以及課程之間的關(guān)聯(lián)性！
注重：課前溝通貼合需求解決問題！ 

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