【培訓對象】
適用于通過經銷商銷售（分銷）模式的企業方營銷管理人員、業務骨干等

【培訓收益】
1. 厘清廠家與經銷商的關系，明確廠家業務人員的角色定位； 2. 學習客戶開發策略，提升說服準客戶合作意愿的溝通談判能力，提升客戶開發成效；

引子：有什么樣的客戶，就有什么樣的市場
第一節、 開發經銷商策略思維
一、經銷商不可回避、不可替代
1. 如何正解“廠商共贏”？（等價的利益交換）
2. 廠商之間，業務人的角色定位（利用客戶的資源做廠家的市場）
3. 思考：在此定位下，廠家業務人員與客戶合作該有的表現（素描）
二、開發經銷商策略思維
1. 區域市場經銷商結構的規劃
1) 從終端業態開始，倒著構建渠道
2) 區域渠道結構設計：產品適銷終端及選擇、渠道資源調查、渠道結構設計（寬廣深）
2. 與客戶打交道不同階段的工作重點：潛在、目標、意向、合作、老客戶/大客戶…
3. 拜訪目標經銷商（我們有意向的客戶）
1) 評價經銷商的六個維度，鎖定目標客戶
工具：經銷商量化評估表的應用
2) 初步拜訪目標經銷商的工作重點
3) 選擇你需要的客戶，適合的才是最好的
第三節、準客戶合作意愿促成談判
1. 銷售不僅是技巧，準經銷商合作談判考驗你的素養（冰山下的東西）
1) 積極、正面、主動
2) 誠懇，可信
3) 從對方的立場出發引導
4) 經營準客戶的體驗：關注到細節、關注過程
5) 懂世故：生意之外的溝通能力
2. 獲得準客戶的信任（平臺+溝通過程持續推進+表現技巧）
思考：對渠道商如何構建廠家的【品牌】？
3. 要知道準客戶的心思（對供應商的需求）
1) 研討：商貿公司經營的痛點在哪？（產品結構、下線渠道、競爭應對、團隊、資金…）
2) 你面對的這個客戶痛點在哪里？（不要拿個錘子，看誰都像釘子）
4. 準經銷商合作意愿的激發（SPIN技能激發客戶潛在的合作需求）
1) 了解他經營、管理的現狀
2) 從中發現一些問題
3) 讓客戶意識到這確實是個問題，進而產生壓力（痛苦）
4) 擴大這種痛苦（即在強化客戶的需求）
5) 提供解決方案（即我們的合作方案）
5. 設計與準客戶合作的方案
1) 廠商如何合作？（構建渠道職能的各項分工和權責，基于公司經銷商合作）
2) 市場如何啟動？（什么產品、走什么渠道、如何鋪貨、如何動銷、廠家的支持…）
6. 如何讓我們的合作方案有吸引性？（方案的價值呈現的方法）
1) 和我們合作是多么的好？（NFABE說服邏輯）
2) 思考：換著角度去說服？（不和我們合作將會多么的“不好”！）
3) 創造條件，讓準客戶“體驗”到我們的好
7. 準客戶合作意愿的促成談判
1) 針對談判的關鍵要素作好準備：實力、共贏……
2) 客戶談判必備技巧：談判優勢構建、交換、配套、讓步、拖延/沉默、破局…
3) 溝通實用策略：多問多聽少說、厚而不憨、營造環境、動與九天之上……
互動環節（可延伸為“工作坊”形式）：（1）新客戶開發，疑難問題破解；（2）學員優秀案例分享與點評；

 

王同，銷售渠道與終端零售職業講師，營銷管理資深顧問；中國總裁培訓網金牌講師、新加坡STADA認證高級培訓師；上海交大、浙大等高校特約講師。理論與實戰兼修：中國人民大學02屆MBA，曾服務華潤雪花啤酒6年，咨詢培訓15年。王同老師一直活躍在培訓領域，已服務過伊利、恒安、美的、九陽、歐萊雅、勁霸、惠達等數百家的企業內訓。著有《掘金母嬰店》《頂尖導購的翻倍成交術》《新品賣翻天》《贏在大賣場》等暢銷書籍。經銷商大會主講老師、課程訂制能力強、能控大場、輪訓項目主講老師、數百家內訓客戶以及眾多回訓客戶的見證。

 

四項優勢：

受過系統的營銷理論教育：中國人民大學02屆Full-time MBA；

擁有豐富的實戰經驗：曾服務華潤雪花啤酒6年，深諳企業運作；咨詢與培訓經歷9年，接觸過很多企業；

擁有豐富的培訓經驗：職業講師，為上海交通大學、清華大學等高校特約講師；已為數百家企業提供過內訓服務；

注重營銷理論積累與研究：注重訓前調研、與企業學員一起成長；著有《贏在大賣場》《新品賣翻天》《頂尖導購的翻倍成交術》等暢銷書籍；曾在《銷售與市場》等多家著名雜志發表論文上百篇；

 

六點展示：

課程訂制能力、能控大場、經銷商大會主講老師、輪訓項目主講老師、數百家內訓客戶以及眾多回訓客戶的見證

 

主講課程：

 

一、經銷商管理類

1．《策略性經銷商開發》

2．《高效經銷商拜訪，落實日常管理》 

3．《經銷商聯合生意計劃（JBP）》

4．《從壓貨到動銷：驅動渠道銷售的生意策略》

5．《創造、超越、共贏》（經銷商大會課程，包括“分銷型客戶版本”和“零售型客戶版本”）

 

二、銷售渠道類

6．《贏在大賣場：供應商商超渠道運作精要》

7．《流通渠道深度分銷運作精要》

8．《如何爭取母嬰渠道的主推》

 

三、門店管理類

9．《店鋪掘金，立足門店要業績》

10．《實體店引流及店外業務渠道延伸》

11．《成就顧問式巡店督導》

12．《金牌店長管理能力強化訓練》

 

四、營銷管理類

13．《打造有戰斗力的高績效團隊》

14．《銷售團隊執行力提升》

15．《生意回顧與生意目標計劃》

 

五、營銷專題類

16．《區域業績提升及樣板市場打造》

17．《玩轉促銷：消費者促銷活動策劃與執行》

18．《母嬰會員精準營銷》

19．《新產品贏銷戰》 

 

六、銷售技巧類

20．《頂尖導購強化訓練》

21．《銷售溝通與談判技能強化》

22．《贏取大訂單：面對面顧問式銷售七步法》

 

注：課程以專業定位。適用于快消品、孕嬰童、日化、家電、家具、零售、建材、鞋服、工業品等行業的，經銷商老板、企業各級業務團隊、門店店主店長、導購的銷售管理和銷售技巧類課程。

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