【培訓(xùn)對象】
條線管理人員、支行長、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等

【培訓(xùn)收益】
● 愛上廳堂：深度解讀零售銀行發(fā)展趨勢，領(lǐng)會廳堂營銷的意義和做法 ● 細(xì)節(jié)至勝：深度解讀四大核心營銷策略，精準(zhǔn)深入分析把握重點(diǎn)要點(diǎn) ● 贏在廳堂：重新構(gòu)建廳堂服務(wù)營銷流程，深度開發(fā)人員機(jī)具營銷潛能 ● 持續(xù)粘性：進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)存量客戶需求分析，掌握客戶分層分群維護(hù)管理 ● 升級迭代：做活“一對一”與聯(lián)動營銷，做大核心產(chǎn)品全量資產(chǎn)規(guī)模 ● 活動營銷：錨定網(wǎng)點(diǎn)階段重點(diǎn)營銷目標(biāo)，策劃組織擴(kuò)客提質(zhì)營銷活動

第一講：銀行發(fā)展趨勢解析暨傳統(tǒng)營銷模式解惑
一、新時(shí)期銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營發(fā)展趨勢
1. 新時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型趨勢
2. 銀行發(fā)展現(xiàn)狀與未來趨勢
3. 基于特色網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的客群拓展
二、傳統(tǒng)廳堂營銷營銷痛點(diǎn)解析
1. 傳統(tǒng)廳堂營銷模式的四大痛點(diǎn)
痛點(diǎn)1：客戶挖潛不夠——單類產(chǎn)品客戶占比較高，客戶粘性較低
痛點(diǎn)2：客戶維護(hù)不夠——高價(jià)值客戶服務(wù)不到位，資產(chǎn)流失嚴(yán)重
痛點(diǎn)3：客戶痛點(diǎn)不知——簡單化營銷難以為繼，產(chǎn)能邊際遞減
痛點(diǎn)4：固化效果不佳——粗獷化操作難以管控，精細(xì)管理無果
2. 4.0時(shí)代營銷新思維
1）基于客戶需求的綜合服務(wù)營銷思維
2）基于金融生態(tài)圈建設(shè)的無界營銷思維
3）基于獲客活客的社群開發(fā)思維
4）基于數(shù)字化轉(zhuǎn)型的全渠道營銷思維

第二講：存量客戶經(jīng)營和提升策略
一、存量客戶的價(jià)值提升策略
1. 潛力客戶挖掘
2. 臨界客戶提升
3. 貴賓客戶防流失
4. 他行客戶挖轉(zhuǎn)
二、客戶管理的基本策略：分層+分群+分級；
1. 客戶分層梳理（根據(jù)客戶AUM值）
2. 客戶分群經(jīng)營
3. 客戶分級維護(hù)
三、存量客戶盤活
1. 建立聯(lián)系：告知姓名、聯(lián)系電話，留下印象
2. 建立信任：以感情關(guān)懷的方式，初步獲取客戶信任、建立感情
3. 獲取信息：以“聊天”的方式，初步獲取客戶工作、收入、家庭等方面的信息
四、電話邀約（營銷)
案例：失敗的電話邀約
案例：成功的電話邀約
1. 如何精準(zhǔn)找到電話邀約的名單
2. 電話邀約四步流程（啟-展-釋-合）
第1步：啟-如何讓客戶愿意聽下去
第2步：展-產(chǎn)品介紹如何更好抓住客戶
第3步：釋-客戶異議處理（結(jié)合產(chǎn)品）
第4步：合-達(dá)成共識
現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)演練

第三講：廳堂掘金與聯(lián)動營銷技巧
一、視覺營銷氛圍打造要點(diǎn)
1. 基于客戶動線的廳堂靜態(tài)營銷觸點(diǎn)打造
2. 基于產(chǎn)品的營銷氛圍打造
3. 網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)產(chǎn)品營銷工具設(shè)計(jì)
二、從觸達(dá)到觸發(fā)——廳堂營銷流程和技巧
1. 客戶識別
1）識別客戶的七要素
2）客戶識別望聞問切法
2. 建立信任
1）如何建立信任
2）客戶信任你的表現(xiàn)
3. 需求挖掘
方法：SPIN營銷法（找痛點(diǎn)、擴(kuò)痛點(diǎn)、踩痛點(diǎn)、提方案）
1）客戶需求切入點(diǎn)找尋步驟
1）產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
2）依據(jù)產(chǎn)品尋找目標(biāo)客戶群
3）總結(jié)、提煉不同目標(biāo)客戶存在或關(guān)注的共性問題
2）卡、存款、基金定投客戶需求切入點(diǎn)
4. 出口成“金”
1）開口技巧（營銷第一步）
2）具備敏銳的觀察力
3）大堂經(jīng)理服務(wù)銷售流程
——迎接客戶/識別客戶/分流客戶/引導(dǎo)客戶
4. 柜面服務(wù)營銷技巧
5. “一句話服務(wù)營銷”基本話術(shù)
1）針對不同客戶需求營銷話術(shù)
a中青年客戶：先生/小姐，如果您這筆資金近期內(nèi)不準(zhǔn)備使用……
b中老年客戶：先生女士，如果您這筆資金近期內(nèi)不準(zhǔn)備使用……
2）不同產(chǎn)品營銷話術(shù)
方法：產(chǎn)品利益推薦FBAE
案例：存款/代發(fā)營銷
a直接問題法：“如果沒有其他問題的話……。”
b假設(shè)成交法：經(jīng)過剛才的介紹……
c二選一法：“我們今天就先買五萬或是十萬吧
d不確定成交法：最近我們的理財(cái)產(chǎn)品賣得非常好……
e最后期限法：這款產(chǎn)品明天就要結(jié)束了……
f絕地反擊成交法：感謝您的耐心
3）廳堂微沙和線上沙龍策劃組織
6. 聯(lián)動轉(zhuǎn)介
1）客戶易接觸技巧：為客戶著想
2）轉(zhuǎn)介及探尋應(yīng)具備的技能：傳遞價(jià)值
3）轉(zhuǎn)介及探尋的步驟
4）營業(yè)廳營銷模擬演練
5）廳堂微沙龍

第四講：基于拓客提質(zhì)的廳堂營銷活動
一、廳堂專題沙龍實(shí)施策略
1. 專題沙龍的形式與目標(biāo)
2. 專題沙龍準(zhǔn)備的關(guān)鍵
3. 專題沙龍的宣傳關(guān)鍵
4. 專題沙龍實(shí)施中的會務(wù)關(guān)鍵
案例分析：開門紅廳堂吸存活動、節(jié)日廳堂主題活動
二、廳堂營銷活動的邀約與跟蹤技巧
1. 成功邀約
1）挑選合適的客戶
2）設(shè)立邀約活動量
3）提煉活動亮點(diǎn)與邀約話術(shù)
案例分析：邀約話術(shù)范例
4）電話約訪中的異議處理
5）參與確認(rèn)實(shí)現(xiàn)活動激活
2. 促成與跟蹤
1）活動中的促成策略與技術(shù)
案例分析：促成話術(shù)范例
2）活動后的評估關(guān)鍵所在
3）后續(xù)跟蹤的五大追蹤點(diǎn)
案例分析：跟蹤話術(shù)范例
 

29年國有銀行工作經(jīng)歷
14年培訓(xùn)與項(xiàng)目輔導(dǎo)經(jīng)歷
RFP美國注冊財(cái)務(wù)策劃師|注冊國際高級職業(yè)培訓(xùn)師
湖南省禮儀文化研究會會員
《開門紅360度全場景營銷訓(xùn)練營》落地輔導(dǎo)執(zhí)行講師
《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》落地輔導(dǎo)項(xiàng)目執(zhí)行講師
某大型國有銀行總行營銷宣講之星/總行培訓(xùn)師/總行百師
曾任：某大型國有銀行某網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、支行行長
曾任：某大型國有銀行分行零售銀行部副總經(jīng)理、財(cái)富管理中心負(fù)責(zé)人

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
29年大型國有銀行營銷實(shí)戰(zhàn)與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)
→歷經(jīng)柜員、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、支行長、分行零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理兼財(cái)富管理中心負(fù)責(zé)人等多個崗位；同時(shí)擔(dān)任總行培訓(xùn)師、總行百師、私人銀行高級財(cái)富顧問；分管的零售業(yè)務(wù)銷量及中收曾多年排名系統(tǒng)第一；分管的財(cái)富管理及私人銀行業(yè)務(wù)連續(xù)多年排名第一；多次被評為零售業(yè)務(wù)先進(jìn)個人、零售業(yè)務(wù)管理之星。
連續(xù)策劃組織輔導(dǎo)市行開門紅11年
→綜合業(yè)績名列前茅，考評多次排名全省第一。
14年培訓(xùn)輔導(dǎo)與活動策劃組織經(jīng)驗(yàn)
→主導(dǎo)12年網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，從1.0時(shí)代到4.0時(shí)代；輔導(dǎo)省、市、縣三級行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)轉(zhuǎn)型、營銷技能轉(zhuǎn)型、零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、“三轉(zhuǎn)合一”、“四轉(zhuǎn)合一”等項(xiàng)目，打造服務(wù)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)100多個、營銷標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)80多個。
→策劃組織培訓(xùn)200多期，授課4500多課時(shí)，轉(zhuǎn)型導(dǎo)入1800多天，實(shí)施6S網(wǎng)點(diǎn)50個、推進(jìn)轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)100多個、培訓(xùn)員工100,000人次以上,組織客戶活動500余場，策劃主持主講200多場大中型客戶活動,效果顯著,戶外系列親子系列等成為品牌活動。
→被評為總行營銷宣講之星、十大金牌零售業(yè)務(wù)培訓(xùn)師，好講師；每年有課程入選省行課程庫，其中《活動營銷》等課程入選總行課程庫，全國宣講，多次升級迭代；多次擔(dān)任服務(wù)營銷大賽和產(chǎn)品創(chuàng)意比賽教練，多次榮獲一、二等獎；連續(xù)多年擔(dān)任理財(cái)師大賽評委。

部分實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目案例
理財(cái)經(jīng)理技能提升和財(cái)富管理輔導(dǎo)：財(cái)富管理項(xiàng)目頗具特色，客戶管理有策略有方法、財(cái)私客戶維護(hù)營銷精準(zhǔn)推進(jìn)，理財(cái)經(jīng)理技能與成交率快速提升，評價(jià)極高。
——2020年輔導(dǎo)中信銀行北京分行理財(cái)經(jīng)理燃動力項(xiàng)目（6期）、2021年輔導(dǎo)浦發(fā)銀行、甘肅郵政分公司等行理財(cái)經(jīng)理技能提升、2020-2021年輔導(dǎo)農(nóng)行多家分行財(cái)富管理與私行項(xiàng)目、2021年輔導(dǎo)中國郵政集團(tuán)總公司財(cái)富管理項(xiàng)目（3期）、2021中國郵政湖南分公司財(cái)富管理項(xiàng)目、山東分公司財(cái)富管理項(xiàng)目、2021年郵儲銀行河南分行財(cái)富管理項(xiàng)目（4期）
零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)：融合數(shù)字化轉(zhuǎn)型，集行內(nèi)資源和行外資源，做實(shí)流程落地效能提升。
2020年輔導(dǎo)大連農(nóng)行“兩轉(zhuǎn)合一”項(xiàng)目，2019-2020擔(dān)任湖南農(nóng)行”三轉(zhuǎn)合一“主教練、2022年擔(dān)任多家農(nóng)行“三轉(zhuǎn)合一”、“四轉(zhuǎn)合一”項(xiàng)目主導(dǎo)老師。
開門紅培訓(xùn)及項(xiàng)目輔導(dǎo)：注重“一行一策”，從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)，從方法到話術(shù)......上連戰(zhàn)略下接績效，輔導(dǎo)的多家行業(yè)績喜人，綜合考評名列前茅。工行、建行、農(nóng)行、郵儲銀行、多家股份制銀行、城商行、農(nóng)商行等開門紅課程講授；2019年輔導(dǎo)山東、重慶等多家郵儲銀行旺季營銷項(xiàng)目；2020年輔導(dǎo)農(nóng)行、郵儲銀行南昌分行、渤海銀行、多家農(nóng)商行開門紅項(xiàng)目；2022年為建行青島分行、武漢農(nóng)商行、漢口銀行等授課輔導(dǎo)。
活動策劃組織及營銷技能輔導(dǎo)：從創(chuàng)意策劃到精準(zhǔn)實(shí)施，項(xiàng)目重創(chuàng)意落地重精細(xì)，效果佳。培訓(xùn)輔導(dǎo)江蘇銀行“活動營銷策劃”（三期）；擔(dān)綱工行銅仁分行/民生銀行廣州分行活動策劃與輔導(dǎo)；內(nèi)蒙農(nóng)信正鑲白旗聯(lián)社3期服務(wù)營銷技能提升項(xiàng)目、云南羅平農(nóng)商銀行四期服務(wù)營銷一體化項(xiàng)目，多家銀行綜合營銷技能提升項(xiàng)目

主講課程：
01-營銷篇：
《蓄勢賦能.全量客戶經(jīng)營開發(fā)策略》
《創(chuàng)意運(yùn)營.基于客群需求的銀行活動策劃組織》
《八面來風(fēng).電話場景營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
《錨定價(jià)值.中高端客戶關(guān)系管理與精準(zhǔn)提升》
《步步為贏.銀行廳堂一體化營銷》
《專業(yè)致勝.財(cái)富管理與資產(chǎn)配置營銷實(shí)戰(zhàn)》
《聞“基”起舞-基金營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
《“險(xiǎn)”中求勝-保險(xiǎn)場景營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
《一諾千金-實(shí)物貴金屬營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
《縱橫開闔-信用卡業(yè)務(wù)營銷拓展策略》
02-服務(wù)篇
《日臻完美—銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)品質(zhì)提升》
《銀行標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)禮儀和柜面營銷技巧》
03-項(xiàng)目篇
《奪勢—開門紅360全情景營銷訓(xùn)練營》
《一“線”連千金—高效電話營銷訓(xùn)練營》
《錕鵬展翅—理財(cái)經(jīng)理營銷技能提升訓(xùn)練營》
《未來已來—財(cái)富管理營銷實(shí)訓(xùn)》
 

• 營銷精英蛻變訓(xùn)練營——專業(yè)化營銷流程訓(xùn)練

   

  第一講：撥開壽險(xiǎn)營銷的核心面紗1.壽險(xiǎn)營銷的核心2.專業(yè)化銷售流程介紹第二講：燃點(diǎn)挖掘、全面提升技能一、樹正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內(nèi)核1.營銷4種素質(zhì)2.營銷自我分析與定位3.6“自”訣二、找對人：主顧開拓是長期發(fā)展的根源1.開發(fā)客戶前準(zhǔn)備2.開發(fā)客戶渠道3.客戶評估4.建立客戶檔..

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• 藥店多元化營銷

   

  第1講 藥店服務(wù)營銷1、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)能給藥店帶來什么？2、服務(wù)營銷的三大理念；3、服務(wù)營銷的四個階段；4、贏得目標(biāo)顧客的四個方法第2講 藥店關(guān)系營銷1)客戶關(guān)系管理核心理念；2)建立良好客戶關(guān)系的三個步驟；3)建立牢固客戶關(guān)系的六個技巧第3講 藥店電話營銷1、電話營銷的優(yōu)勢；2、電話營銷的挑戰(zhàn)；3、電話營銷..

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• 新零售互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的場景化營銷

   

  第一單元 正在發(fā)生的場景革命u長在朋友圈中的碎片化場景u共享經(jīng)濟(jì)崛起的DNAu顛覆傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)入口的核心邏輯第二單元支撐場景的核心要素u”體驗(yàn)美學(xué)”重塑新的商業(yè)價(jià)值邏輯u”空間鏈接”變成了新場景的定義指導(dǎo)u”社群”是場景的動力機(jī)制u”數(shù)據(jù)&r..

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• 數(shù)字化營銷創(chuàng)新

   

  行業(yè)痛點(diǎn)分析及課程收益： 目前行業(yè)痛點(diǎn)存在有： 行業(yè)企業(yè)的數(shù)字化戰(zhàn)略位置不高 行業(yè)企業(yè)數(shù)字化運(yùn)營及營銷程度不高 數(shù)字化生態(tài)系統(tǒng)的完善及共享 ..

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• 打造數(shù)據(jù)驅(qū)動的數(shù)字化營銷體系

   

  第一單元 為什么要用數(shù)據(jù)驅(qū)動數(shù)字化營銷l數(shù)據(jù)驅(qū)動的本質(zhì)：從新浪到后浪，今日頭條廣告的數(shù)字化驅(qū)動； l數(shù)據(jù)驅(qū)動的技術(shù)引擎：營銷人員也能搞懂的大數(shù)據(jù)和AI；l數(shù)據(jù)驅(qū)動的營銷生態(tài)：從DMP到CDPl數(shù)據(jù)驅(qū)動的增長本質(zhì)：從海盜模式到裂變營銷第二單元 數(shù)據(jù)驅(qū)動的數(shù)字化營銷轉(zhuǎn)型l你在哪里：數(shù)字化營銷的成熟度評估：l往哪里去：數(shù)字化營銷..

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• 私人銀行專業(yè)化營銷流程實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：私人銀行業(yè)務(wù)決定銀行競爭力一、中國私人財(cái)富市場有多大？1. 中國高凈值人群的快速發(fā)展圖表：中國高凈值人群資產(chǎn)規(guī)模與構(gòu)成分析2. 中國高凈值人群的區(qū)域分布二、中國高凈值人群的投資心態(tài)和投資行為分析1. 高凈值人群的投資心態(tài)分析2. 財(cái)富傳承——高凈值人群的首要目標(biāo)案例：首富王健林與&ldquo..

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