【培訓對象】
高級銷售經理、客戶經理，市場一線人員

【培訓收益】
● 從大客戶銷售基本規律入手，學習渠道不同階段的價值傳遞方法； ● 基于心理學，從人性規律入手，把握渠道的心理狀態,快速拓展市場； ● 掌握渠道進行全方位設計管理的流程及方法。

第一部分：選渠
第一講：選對渠道
一、渠道設計準備的4個步驟
1. 尋找和鑒別市場機會
2. 了解和分析消費者需求
3. 挖掘競爭對手的渠道軟肋
4. 堅持四項基本原則，選擇最佳渠道
工具1：行業合作伙伴分析
工具2：企業競爭力評估
案例討論：某企業單機渠道設計
二、5步構建分銷渠道結構
1. 識別渠道設計決策的需求
2. 建立和協調分銷目標
3. 明確所有的渠道任務
4. 設計可行的分銷渠道結構
5. 遴選最佳渠道結構方案
工具：渠道結構設計
案例討論：某公司的銷售渠道結構設計
三、渠道招募的價值傳遞
1. 渠道老板的心態分析與應對
2. 渠道價值傳遞9件事
3. 渠道反饋的常見說辭應對

第二講：選擇渠道成員
一、渠道成員角色定位
1. 渠道成員的類型
2. 中間商的角色
3. 中間商的類型
工具：中間商分類表
案例：箭牌的分銷渠道
二、篩選渠道成員
1. 篩選渠道成員的4大原則
2. 篩選渠道成員的4個步驟
工具：渠道篩選稱重
案例討論：B視頻企業對渠道成員鑒定的疏漏
三、選擇經銷商注意的4個問題
1. 雙方滿意，大小適宜
2. 時刻關注，內部動態
3. 不能急功近利，自亂方寸
4. 數量適宜，合適為佳
工具：衡量目標經銷商資質的內部因素
案例討論：選擇一個還是多個經銷商

第二部分：開渠
第一講：梳理渠道產品線
一、突出產品的渠道競爭優勢
1. 明確產品定位
2. 塑造產品差異
3. 導入產品品牌
工具：產品品牌導入類型利弊對比
案例討論：雙重品牌的決策之爭
二、將新產品納入渠道成員的經營組合
1. 鼓勵渠道成員參與新產品構思
2. 價錢給渠道成員對新產品的認可
3. 對渠道成員進行新產品培訓
工具：渠道成員對新產品態度調查表
案例討論：新產品過多之失
三、制定產品線經銷政策
1. 關于排他交易
2. 關于搭售
工具：產品市場認可度與獲利能力分析表
案例討論：燕京啤酒與經銷商的排他性交易

第二講：啟動渠道價格引擎
一、渠道價格結構分析
1. 渠道價格對渠道的重要性
2. 渠道價格結構分析
3. 發展有效渠道定價決策的方針
工具：制定價格體系的3個要求
案例討論：C企業數碼相機銷售中的困境
二、渠道產品定價方法
1. 成本導向定價法
2. 消費者導向定價法
3. 競爭導向定價法
工具：理解價值定價法的步驟
案例討論：伊利集團的冷飲定價方法
三、渠道產品定價策略
1. 心理定價策略
2. 折扣定價策略
3. 地區定價策略
4. 新產品定價策略
5. 產品組合定價策略
工具：新產品高價撇脂策略測試表
案例討論：大數據軟件產品的定價策略

第三部分：護渠
第一講：渠道成員管理
一、渠道成員管理心：推+拉
1. 推動渠道成員的策略
2. 拉動渠道成員的措施
工具：商業廣告常用的廣告媒體及其優缺點
案例討論：清華同方產品的進貨折扣策略
二、銷售渠道的大客戶管理
1. ABC大客戶分析法
2. 提升大客戶的競爭實力
3. 斬殺不良真大戶
4. 避免大戶成為企業的軟肋
工具：ABC客戶分類圖
案例討論：F化妝品品牌受控于大戶的窘境
三、渠道竄貨管理方法
1. 解讀竄貨
2. 構架惡性竄貨防護網
3. 惡性竄貨處理
工具：預防惡心竄貨的有效策略
案例討論：G視頻企業的竄貨事件
案例討論：華為供應商管理方法
四、渠道沖突管理方法
1. 渠道沖突掃描
2. 解決渠道沖突的流程
3. 構筑渠道沖突防火墻
工具：解決沖突的5種典型方法
案例討論：H微波爐企業的渠道之爭

第二講：渠道物流管理
一、渠道訂單管理
1. 訂單處理內容
2. 訂單處理具體流程
3. 訂單與物流的協調
工具：訂單處理流程
案例討論：K化工企業的電子訂單處理
二、渠道運輸管理
1. 渠道運輸方式
2. 設計最佳經濟運輸方式
3. 運輸管理流程
工具：計算貨物運輸費用的程序
案例討論：家樂福在中國的運輸決策
三、渠道倉儲管理
1. 企業倉庫設計
2. 企業存貨控制
3. 中間商庫存管理
工具：中間商庫存統計表
案例討論：L皮帶生產企業的倉庫布局

第三講：渠道賬款管理
一、客戶資信管理
1. 中間商資信調查分析
2. 中間商資信等級評定
3. 中間商信用風險控制
工具：客戶信用審核表
案例討論：忽視客戶自信調查帶來的效果
二、應收賬款管理與收賬策略
1. 應收賬款的日常管理方法
2. 應收賬款的跟蹤管理
3. 造成逾期賬款的7種情況及收賬策略
工具：中間商銷售收款狀況分析表
案例討論：這筆應收賬款如何追討

第四講：渠道績效評估
一、渠道運行狀態評估
1. 渠道贏利能力評估
2. 渠道暢通性評估
3. 渠道覆蓋面評估
工具：銷售渠道成本費用表
案例討論：沃爾瑪與寶潔的渠道合作
二、渠道中間商績效評估與考核
1. 中間商績效評估指標
2. 中間商績效考核方法
工具：中間商評估表
案例討論：M飲品企業對零售商的評估
三、渠道銷售人員績效考核
1. 銷售人員績效考核指標
2. 銷售人員績效考核方法
3. 渠道激勵政策
工具：銷售人員定量考核指標
案例討論：P企業的渠道銷售人員考核為什么會流產

第四部分：育渠
1. 渠道認證體系的建立
2. 渠道認證的實施策略
3. 渠道認證的生命周期管理
 

劉亮老師 專業化銷售技術提升專家
16年高新技術上市公司銷售實戰經驗
國家中級軟件設計師
銳捷網絡大學金牌講師
曾任：銳捷網絡（上市）丨市場總監/大客戶經理
曾任：太極計算機（上市）丨大客戶銷售經理
現任：三盟科技（上市）丨區域銷售總監、企業大學執行院長
擅長領域：大客戶關系維護、銷售技能提升、銷售項目運作與管理、區域市場銷售開拓與管理
→ 累計主導完成100個以上銷售項目，授課超過500場，學員超過12000人；
→ 曾為中南財經政法大學、中央民族大學、安徽師范大學、北京青年政治學院等985/211院校進行超過30期的公開課，每期均有23余所高校參與，課程滿意度高達97%；
→ 曾完成新華社涉密內網、國家地震局秘網、中科院地理所高性能計算等多個大項目的銷售，締造多個單品單年過億銷售額的佳績。

實戰經驗：
劉亮老師擁有16年工作經驗，在多家高新技術上市公司從事銷售、產品營銷、技術咨詢等一線營銷管理工作，對于高新技術銷售、營銷類工作的每個細節深入研究。
01-銳捷網絡（上市）丨市場總監/大客戶經理
利用獨創的產品方案多維價值傳遞方法，全面為省-市-縣三級縱向網絡進行技術咨詢及市場營銷，咨詢項目成交量逾4000萬，單方案累計銷量超過1億元，是公司史上第一款同年生產、同年過億的產品組合方案，屢獲行業產品銷售冠軍。同時還為全國售前人員的軟實力進行方案撰寫、招投標控制等課程培訓，年培訓量超過200天，累計人數200人次以上。
02-太極計算機（上市）丨大客戶銷售經理
利用咨詢、新技術價值傳遞及大客戶關系突破相結合的銷售方法，成功完成新華社、海關總署、商務部、國家地震局、住房及建設部、人力資源及社會保障部、國家外匯管理局、國家財政部等政府及事業單位的信息安全咨詢及客戶拓展工作，銷售咨詢產品300萬，銷售集成產品逾7000萬。
03-三盟科技（上市）丨北京區域銷售總監/副總經理
協助全國銷售團隊進行技術營銷策略的制定、產品功能的規劃及重大項目的技術支持，使單一產品市場銷量提升270%，1年時間內，成功突破北京大學、清華大學、北京郵電大學等985/211院校，奠定教育行業大數據產品第一品牌。同時，為本企業制定全國銷售、售前、產品經理等人員培訓計劃，累計為銷售、售前進行各15次課程輪訓，共500余人次，受訓后的銷售在與客戶進行關系維護中認可度提升43%，且項目中標率由原來的60%提升至85%以上，獲得企業高層管理者及學員的高度認可。

經典銷售項目案例：
★ 為新華社進行“涉密內網”項目
經過9個月時間，成功拿下全國縱向網項目，咨詢加集成產品銷售累計超過千萬元。
★ 為空軍某部進行“低空飛行器監測”項目
制作專屬銷售方案，并進行詳盡的實施步驟，成功拿下項目，實現毛利150%的硬件銷售。
★ 為全國電子政務外網進行“省級縱向網”項目
為銷售隊伍提供技術咨詢、客戶關系突破等方面的指導，成功拿下青海、江蘇、遼寧等省級電子政務縱向網，累計銷售額超過一億元。
★ 為60年閱兵、倫敦、里約奧運會等前方報到進行“網絡支撐平臺”項目
為眾多國家級新聞報道提供網絡支撐平臺的項目，提供技術支持、產品選型、客戶關系突破等方面的策略指導，帶領銷售團隊成功拿下相關項目，項目總金額累計超過千萬元。
★ 為華北理工大學進行“智慧教室改造”項目
制定一系列的銷售方案，經過多次跟進，成功拿下單一合同超過400間智慧教室的超級大單，項目總金額逾4000萬元。
★ 為北京師范大學進行“高教行業大數據銷售”項目
歷時三個月，成功開發企業在高教行業的第一個大規模、大數據應用項目，創收300余萬元。
……

主講課程：
《渠道建設與管理》
《大客戶關系突破與銷售技能場景化訓練》
《大項目運作與管理——高接觸銷售》
《價值為王——超級售前訓練（筑基篇）》
《價值傳遞——售前進階顧問技能提升（進階篇）》
《開疆拓土——區域新市場開拓七式》
《運籌帷幄——區域市場銷售管理實務》

授課風格：
生動形象，機智詼諧。生動比喻，開啟學生智慧之門
思路出新，新意迭現。實戰為王，注重細節的實用工具
真實案例，角色體驗。話術演練，場景化的價值傳遞

部分服務客戶：
高科技企業：太極計算機股份有限公司、福建星網銳捷網絡有限公司、三盟科技股份有限公司、信尚安物聯、卓越科技、南京天詩新材料科技有限公司，上海亮衛環保科技有限公司、阿里巴巴（福建）、BENTLEY軟件（北京）有限公司、無錫一米網絡有限公司……
政府行業：新華社、商務部、工業和信息化部、海關總署、國家地震局、中科院、國家外匯管理局、國家信息中心 交通運輸部、深圳供電局……
通信行業：中國移動、中國聯通、中國電信、甘肅通服、福建縱騰網絡有限公司、聯通華盛通信有限公司、福建省電信技術發展有限公司……
醫藥，美容行業：北京腫瘤醫院、北大醫學部、上海華山醫院、長沙妍姿化妝品貿易有限公司、完美（中國）有限公司……
高等院校：北京大學、北京師范大學、中國人民大學、西安交通大學、中山大學、武漢大學、華中科技大學、大連理工大學、中央財經大學、華南師范大學、中南財經政法大學、西南大學、遼寧大學、太原理工大學……
農產品行業：甘肅亞盛實業（集團）股份有限公司、廣州南沙現代農業產業集團公司……
其他：中國普天集團、神華集團、潞安集團、中國石油、鐵路總公司、深圳巴士集團……

部分客戶評價：
經過這兩天的培訓，使身為一個老銷售的我茅塞頓開，無論是relation法則還是BSS基礎銷售技巧都顛覆了我對銷售的理解。以前總覺得拿單才是硬道理，但是對于拿單的過程總是我行我素、天馬行空，以至于對項目的把控，客戶的理解都無法達到淋漓盡致的高度，聽了老師的課程分享案例之后，我深刻地理解了技巧是決定細節的要素。只有通過技巧才能發現挖掘客戶的需求，只有通過細節才能了解用戶的每一句話，每個動作所要傳達的信息，只有了解了客戶的真正意圖才能立于不敗之地。
——三盟科技 大客戶經理 郭總
經過近兩天的培訓，收益很大，從拜訪話術到市場開發有了更科學和系統的掌握，每講到知識點都會跟自己的實際項目、自己的客戶想到一起，迫切的想把這兩天學到的內容與實際項目運作、客戶攻關等內容運用到實際項目中。通過這兩天的培訓，也了解和學習了我們日常工作中溝通語言，了解了BSS、銷售精英手冊都非常有用的工作，區分判斷項目階段，更好的規范我們CRM的填寫規則。
——卓越科技 大客戶總監 張總
這是我第三次參加學習了，每一次都有不同的收獲，這次學完對自己最近丟單的項目做了一次全面的回顧，也找出了這次自己的不足，下個項目我會吸取上次的教訓及這次老師所給到的知識，找出目前的風險點和目前下一步的工作計劃，分布實施。本次的培訓讓我更有信心去完成下半年的任務，感謝劉老師的付出，讓我學到更多銷售相關知識。
——銳捷網絡 區域市場總監 陳總
2天的培訓時間，老師給到了很多干貨，話術、注意力的打開都很仔細講解，印象最深刻的還是劉亮老師最的一句話“要給客戶創造體現，真誠讓客戶親身體驗”，真的是感觸特別深，讓我懂得一名銷售精英，要具備價值傳遞、竟敵分析等技能之外，也要不斷提升自己的溝通話術，真誠的向客戶傳遞價值。
——信尚安科技有限公司 營銷總監 張總
這是一次非常難得的學習機會，劉亮老師通過理論講解+演練的形式，從更深層次分析了銷售取得客戶信任的原理，給出了更有效、更易操作、更標準化的方法。詳細的演示了怎樣一步步搞定客戶。讓我更好的結合實際場景，并運用在工作中。
——太極計算機股份有限公司 政企大客戶部門經理 趙總

部分授課照片：

三盟科技
《銷售技能場景化訓練》 太極計算機
《大客戶關系突破》

阿里巴巴（福建）
《大客戶關系突破與銷售技能提升》 福建縱騰網絡
《銷售拜訪與談判》

南京天詩新材料科技有限公司
《銷售技能綜合訓練》 佛山順德中小企業
《區域新市場開拓七式》

亞盛股份有限公司
《區域市場銷售管理實務》 電信科學技術第十研究所
《客戶視角的場景化產品銷售能力提升訓練》

上海亮衛環保科技工程有限公司
《銷售有效溝通》 深圳巴士集團股份有限公司
《銷售技巧與服務禮儀》

甘肅通服
《顧問式銷售技巧》 蘇州鑫獅城市發展有限公司
《市場及客戶洞察及案例學習》

完美（中國）有限公司
《大數據時代的營銷戰略轉型》 東莞市夏陽精密鎢鋼有限公司
《銷售綜合能力訓練》

 

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