【培訓(xùn)對象】
銀行理財經(jīng)理、保險銷售人員、證券投資顧問、金融理財人員

【培訓(xùn)收益】
● 業(yè)績：掌握高凈值人財富畫像，更從容地應(yīng)對自身家庭財富管理的難題 ● 技能：提升金融機(jī)構(gòu)人員的專業(yè)銷售技能 ● 體系：掌握大數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)做好高凈值客戶的財富畫像提供個性化服務(wù) ● 專業(yè)：解析高凈客戶面臨的財務(wù)風(fēng)險、掌握簡單的法理銷售邏輯

第一講：2019——2020中國私人財富報告解析
1. 中國高凈值人群地區(qū)分布情況
2. 中國高凈值人群構(gòu)成細(xì)化：如年齡、性別、教育背景情況
3. 中國高凈值人群構(gòu)成按職業(yè)劃分情況
4. 2015-2020中國私人財富報告對比及高凈值客戶人群理財方式的變化

第二講：中國高凈值人群家庭資產(chǎn)情況
一、高凈值人群財富來源
二、高凈值人群的投資理財類型
1. 自信型
2. 慎謹(jǐn)型
3. 隨緣型
4. 利益型
案例分析：《流金歲月》人物分析
三、高凈值人群信任的投資理財信息來源渠道
1. 媒體：官微、大V微博、投資機(jī)構(gòu)公眾號
2. 金融行業(yè)權(quán)威講座
3. 私人銀行理財經(jīng)理
4. 專業(yè)可信賴的朋友
四、高凈值人群的財管管理方式
1. 房地產(chǎn)投資
2. 保險加信托
3. 私募股權(quán)投資
4. 海外跨境投資

第三講：中國高凈值人群創(chuàng)一代與新二代財富畫像與理財模式
一、創(chuàng)一代與新二代高凈值客戶畫像
訓(xùn)練：試一試給自己畫一個財富畫像
二、創(chuàng)一代與新二代的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)與理財方式對比
三、大數(shù)據(jù)9維分析新二代的潛力值
1. 新二代的主體構(gòu)成情況
2. 新二代的學(xué)歷狀況
3. 新二代的流動資產(chǎn)
4. 新二代的海外背景
5. 新二代的投資助勇氣值
6. 新二代的工作時長
7. 新二代的持有可投資資產(chǎn)情況與理財模式
8. 新二代的投資取向與風(fēng)險管控方式
9. 新二代他們最信賴精準(zhǔn)且精益的抽資資訊
案例分享：根據(jù)財富畫像，如何金華銀行富二代群體

第四講：高凈值家庭財富管理與風(fēng)險識別與管控
一、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的高凈家庭面臨的八大風(fēng)險
1. 政策風(fēng)險
案例分享：中美貿(mào)易戰(zhàn)
2. 經(jīng)營風(fēng)險
案例分享：小馬奔騰
3. 婚姻風(fēng)險
案例分享：鄭爽離婚代孕
4. 稅務(wù)風(fēng)險
案例分享：范冰冰逃稅罰單
5. 法律風(fēng)險
案例分享：億萬網(wǎng)游老總下毒案
6. 財富傳承風(fēng)險
案例分享：老干媽財富傳承引發(fā)的思考
7. 道德風(fēng)險
案例分享：員工舉報老板引發(fā)家企破產(chǎn)
8. 系統(tǒng)性風(fēng)險
案例分享：上市公司老總破產(chǎn)
二、大數(shù)據(jù)時代高凈值家庭面臨的六大稅務(wù)風(fēng)險
1. 個稅改革進(jìn)程帶來的其他資產(chǎn)涉稅風(fēng)險
2. 員工個稅申報帶來的企業(yè)個稅風(fēng)險
案例分享：員工舉報企業(yè)沒交社保的罰單
3．金稅三期全管控帶來的企業(yè)所得稅風(fēng)險
案例分享：同業(yè)舉報導(dǎo)致全行業(yè)補(bǔ)稅3000萬
4. 外部舉報帶來的稅務(wù)風(fēng)險
5. 大數(shù)據(jù)時代網(wǎng)絡(luò)爬蟲引發(fā)系統(tǒng)性風(fēng)險
案例分享：高德地圖引來千萬罰單、聯(lián)合聯(lián)合執(zhí)法企業(yè)法人吃牢飯
6. CRS與反避稅帶來的涉外家庭稅務(wù)風(fēng)險
案例分享：一單CRS資料交換導(dǎo)致的4000萬補(bǔ)稅
三、高凈值客戶資產(chǎn)配置普遍存在的四大問題
1. 盤點(diǎn)家庭資產(chǎn)：分析固定資產(chǎn)（房產(chǎn)）與現(xiàn)金流動性資產(chǎn)占比
理財工具：家庭資產(chǎn)負(fù)債表
2. 投資不是投機(jī)賭徒心理嚴(yán)重
3. 家企不隔離債務(wù)危機(jī)穿透家庭資產(chǎn)
4. 家庭成員婚變引發(fā)家企財富動蕩或大幅縮水
案例設(shè)計：運(yùn)用理財工具分析女明星鄭爽資產(chǎn)配置存在的問題

第五講：為高凈值的客戶提供專業(yè)的個性化服務(wù)
一、運(yùn)用財富畫像，建立高凈值客戶識別系統(tǒng)
二、持續(xù)建立信任，提供有價值的“真”服務(wù)
1. 建立客戶信任三金把鑰匙
1）第一時間重要的資訊
a信息渠道來源
b分類推送方法
c培養(yǎng)客戶依賴
2）持續(xù)提供有價值的服務(wù)
3）在專業(yè)領(lǐng)域幫助客戶解決問題
2. 不同客戶層需求分析與客戶購習(xí)心理
1）基礎(chǔ)客戶——收益——合適
2）中端客戶——功能——適合
3）高端客戶——服務(wù)——價值
3. 不同客戶銷售邏輯與溝通執(zhí)行重點(diǎn)
1）三種客戶銷售模型
2）溝通話題與切入主銷產(chǎn)品重點(diǎn)
3）四維度執(zhí)行重點(diǎn)
a分析不成交的原因
b成交四要素：需求、信任、產(chǎn)品、時機(jī)
c客戶分類、找對話題、導(dǎo)入議題、解決問題
d異議處理
實(shí)戰(zhàn)演練：行銷其實(shí)很簡單——誰能拿下百萬大單？

第六講：高凈值客戶特定理財產(chǎn)品銷售模型
一、財富畫像精準(zhǔn)客戶分類
二、高效會銷模型
1. 新產(chǎn)品上市發(fā)布會
2. VIP客戶答謝酒會
3. 私行或私董會
三、會銷運(yùn)作執(zhí)行重點(diǎn)
1. 邀約之前，先把客戶畫像搞清楚（產(chǎn)說會、客戶沙龍、私享會）
2. 客戶分類：企業(yè)主、新二代人群、全職太太、移民人士、專業(yè)高管
3. 選好溝通的話題與議題：引人入勝的開場、說明問題的重要、拿出解決方案
4. 學(xué)會財富畫像，銷售其實(shí)很簡單：（找到人、說對話、做對事）
5. 提供有用的資訊，服務(wù)替代銷售
四、八招成單（理財產(chǎn)品）
1. 反差促成法
2. 比喻促成法
3. 回推促成法
4. 肯定促成法
5. 鎖定促成法
6. 假設(shè)促成法
7. 否定促成法
8. 目標(biāo)促成法
實(shí)戰(zhàn)演練：拒絕強(qiáng)勢推銷，善用表達(dá)技巧

第七講：學(xué)以致用，專業(yè)致勝
實(shí)戰(zhàn)演練：《2021鄭爽代孕離婚事件》
1）根據(jù)視頻資料描繪新二代戶財富畫像
2）分析客戶類型？
3）投資渠道、資產(chǎn)配置方式？
4）家庭財富管理存在哪些風(fēng)險？
5）分析客戶的理財痛點(diǎn)需求？
6）您準(zhǔn)備采用哪種銷售模型？
7）銷售邏輯：主銷年金產(chǎn)品解析和配置策略方案？
8）銷售流程的執(zhí)行重點(diǎn)？
8）根據(jù)上述8點(diǎn)演練銷售流程的各環(huán)節(jié)執(zhí)行重點(diǎn)
a學(xué)員分享
b大眾點(diǎn)評
c銷售金句
d成長總結(jié)
課程結(jié)束
 

趙語桐老師 財富管理實(shí)戰(zhàn)專家
銀行保險產(chǎn)品營銷專家
CWMA國際認(rèn)證財富管理師
國家高級理財規(guī)劃師/CHFP理財規(guī)劃專業(yè)委員會委員
CHLP國家高級家庭教育指導(dǎo)師/COSO企業(yè)風(fēng)險管控項目負(fù)責(zé)人
曾任：中國平安（世界500強(qiáng)）|培訓(xùn)部經(jīng)理
曾任：中國人壽（世界500強(qiáng)）銀行保險部|培訓(xùn)部經(jīng)理
曾任：保險行銷集團(tuán)某分公司|華北區(qū)經(jīng)理
曾任：東方華爾金融教育咨詢有限公司|總對總項目執(zhí)行經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：財富管理、理財規(guī)劃、保險營銷、增員、客戶沙龍、金融消保……
R 參與國家理財規(guī)劃師實(shí)務(wù)技能培訓(xùn)體系研發(fā)，編寫《理財規(guī)劃實(shí)務(wù)技能培訓(xùn)班講師手冊》、《家庭理財規(guī)劃實(shí)務(wù)技能操作案例—家企風(fēng)險管理篇》，并獲得專委會好評
R 第八、九屆世界華人保險大會籌委會委員/第九、十屆國際龍獎IDA大會籌委會委員，國際龍獎IDA（世界華人金融保險業(yè)的最高榮譽(yù)殿堂）大會分會場主持人

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
老師有17年金融培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)，任職期間多次獲得保險行銷集團(tuán)國際事業(yè)部業(yè)務(wù)推動獎前三名（一/二/三名均曾獲得），連續(xù)三年獲得保險行銷集團(tuán)國際事業(yè)風(fēng)云人物，是一線團(tuán)隊管理經(jīng)驗(yàn)和營銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)兼具的實(shí)務(wù)型金融講師。曾為工商銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、光大銀行、東北證券、中國人壽、中國平安、太平洋人壽、上海友邦等150+個金融企業(yè)提供總對總授課培訓(xùn)或項目咨詢等服務(wù),累計培訓(xùn)了20000+名學(xué)員，培養(yǎng)了30000+多名理財規(guī)劃師。

“全才”理財規(guī)劃大賽籌劃師，曾負(fù)責(zé)搭建國內(nèi)多場中大型理財規(guī)劃大賽（“全國十佳理財規(guī)劃師大賽”/“中國平安理財規(guī)劃大賽”/第七、八、九屆世界華人保險大會），讓更多人了解理財、學(xué)習(xí)理財、參與理財、享受理財?shù)奈枧_：
前期組織搭建大賽項目，中期設(shè)計比賽賽程及題型，后期擔(dān)任大賽評委、主持人；開啟線上平臺與線下賽程結(jié)合的模式，促進(jìn)了金融軟實(shí)力發(fā)展，提升全員理財專業(yè)能力。大賽覆蓋面廣，員工參與度高——累計吸引了4000+名多家保險、銀行業(yè)、以及金融企業(yè)的的專業(yè)人才參賽，覆蓋6000+名機(jī)構(gòu)員工，覆蓋銀行、證券、保險、財富管理公司等40+家參賽單位。

“專才”財富管理項目輔導(dǎo)師，長期擔(dān)任中國平安（10+年）、新華人壽（6+年）特邀理財顧問，擅長將知識體系轉(zhuǎn)化為銷售技能，全力助力員工提升專業(yè)素養(yǎng)，打造一支強(qiáng)勢的金融隊伍，輔導(dǎo)培訓(xùn)30+期財富管理項目：
→主導(dǎo)新華人壽“人生財富規(guī)劃班”項目,培訓(xùn)專業(yè)金融講師400人，輔導(dǎo)銀代業(yè)務(wù)團(tuán)隊提升專業(yè)水平、授課指導(dǎo)能力和核心競爭力，其中3期項目累計輸送200多名專業(yè)化銀代講師。
→對中國平安24家分支機(jī)構(gòu)開展“國家理財規(guī)劃師”認(rèn)證推廣項目，促進(jìn)整體代理人隊伍向理財規(guī)劃方向轉(zhuǎn)型，通過3年項目實(shí)施累計開班級800+期，累計培養(yǎng)30000+多名理財規(guī)劃師。
→2015-2018平安人壽總對總項目，“保險代理人轉(zhuǎn)型理財規(guī)劃師”項目執(zhí)行人之一，并擔(dān)任平安人壽16家分公司《CHFP國家理財規(guī)劃師認(rèn)證》授課講師
……

部分授課案例：
E為中國平安講授《大資管時代如何做好家庭風(fēng)險管理》、《增員有道——一切皆可經(jīng)營》等10+門財富管理與保險營銷課程，并在北京、江蘇、浙江、大連、哈爾濱等10余省市進(jìn)行課程輪訓(xùn)，培養(yǎng)學(xué)員20000+人次，累計返聘15期。
E為新華人壽北京、石家莊、福州、哈爾濱、山東等城市分公司進(jìn)行《財稅改革新政策，財管透明新規(guī)劃》等課程輪訓(xùn)4期，累計培養(yǎng)學(xué)員數(shù)千名，并成功培養(yǎng)300名優(yōu)質(zhì)金融培訓(xùn)師。
E為太平人壽講授《增員有道——一切皆可經(jīng)營》等課程,講解轉(zhuǎn)換增員邏輯，開啟專業(yè)的增員招募模式，效果顯著，吉林省、黑龍江兩地累計返聘6期。
E為湖州招行、建設(shè)銀行講授《新時代下中國家庭如何做好財富管理》，學(xué)員系統(tǒng)學(xué)習(xí)財稅改革新政策做好家企財富管理新布局，累計返聘12期。

主講課程
財富管理類：
《變局中育新機(jī)——大資管時代如何做好家庭風(fēng)險管理》
《財稅改革新政策，財管透明新規(guī)劃》
《高凈值客戶財富畫像全面剖析》
保險營銷類：
《大額保單營銷技巧提升》
《增員有道——一切皆可經(jīng)營》
《“十四五”規(guī)劃保險行業(yè)迎接機(jī)遇與市場應(yīng)對策略》

授課風(fēng)格：
邏輯嚴(yán)謹(jǐn)且不失幽默，引導(dǎo)教學(xué)使學(xué)員形成自己的思維體系
案例分析與情景訓(xùn)練，課程結(jié)合豐富的案例，以解決實(shí)際工作中的痛點(diǎn)為目標(biāo)
理論知識與實(shí)戰(zhàn)工具，注重提高學(xué)員應(yīng)用知識研究、解決實(shí)際問題的能力

部分服務(wù)客戶：
保險行業(yè)：中國平安（遼寧分公司、吉林分公司、大連分公司、山東分公司、河南分公司、浙江分公司、湖北分、江蘇分公司等40多家中心支公司）、中國人壽（吉林分公司、遼寧分公司、北京分公司等12家省公司）、中國人保（總分公講師培訓(xùn)班、新華人壽總公司講師培訓(xùn)班、遼寧分公司、泰康人壽遼寧分公司、山東分公司、北京分公司、太平人壽黑龍江分公司、吉林分公司等16家中支公司授課）、太平洋人壽（6中心支公司）、華夏人壽（2家分公司）、中美大都會（2家分公司）、中銀三星（河南分公司等4家分公司）、中英人壽、中意人壽、陽光人壽、光大永明、天安人壽、上海友邦、天津友邦、首創(chuàng)安康總分公司、明亞保險、黎明經(jīng)濟(jì)、大童保險……
銀行行業(yè)：中國工行（吉林、四平、白城、沈陽、大連等6家支行）、中國建行（長春、吉林、四平、哈爾濱、牡丹江等6家支行）、中國農(nóng)行吉林分行、中國銀行、招商銀行（湖洲分行、長春分行），光大銀行大連分行、廣州農(nóng)商行、郵儲銀行吉林分行、北京銀行、北京農(nóng)商行……
三方財富：恒天財富、宜信財富、恒昌財富、鑫茂榮信、東北證券……
其他：北京理財規(guī)劃師協(xié)俱樂部（5期）……

部分客戶評價：
趙老師的授課實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，直指問題提供解決方案，課程知識結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)突出，層次分明，通俗易懂，理論與實(shí)際相結(jié)合，是目前為止我們團(tuán)隊聽過為數(shù)不多理論與實(shí)際能夠很好相結(jié)合的一線老師。
——湖州招商銀行 黃經(jīng)理
趙老師的授課專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)，信息量大，語言風(fēng)趣幽默，能夠寓教于樂，激發(fā)我們對工作和生活的無限興趣，結(jié)合金融商品的特點(diǎn)，形象地描述客戶特質(zhì)及客戶購買心理，讓我們更好的掌握銷售邏輯，大大提高了和客戶溝通的效率。課后對大家的提問還能夠做到耐心講解，不厭其煩，打破我們在過往銷售中的固化思維，做到知識體系與實(shí)務(wù)操作技能提升，能夠深入了解我們的工作生活中遇到的瓶頸，激發(fā)起團(tuán)隊求知和工作的熱情。
——中國平安人壽大連分公司 宋經(jīng)理
趙老師的授課讓我獲益匪淺，過往采用大量的人海戰(zhàn)術(shù)拉升業(yè)務(wù)的時代已經(jīng)一去不復(fù)返了。老師直面問題指出唯有固守正道專業(yè)經(jīng)營，才能贏得未來。通過授課讓我們厘清家庭財“富”管理與財“務(wù)”管理的區(qū)別，讓我們知道，面對市場越來越成熟，我們不能將昨天的客戶需求反應(yīng)在明天的客戶身上，也不能將賣方的市場經(jīng)驗(yàn)強(qiáng)行過度給買方市場，在不確定的環(huán)境下，銷售和團(tuán)隊管理都是需要有韌性的，培養(yǎng)與時俱進(jìn)擁抱變化的能力。
——中國太平哈爾濱分公司 汪經(jīng)理

部分授課照片：

《高額保單銷售邏輯與高效會銷運(yùn)作模型》
中國平安TOP培訓(xùn)班 《透析財稅改革下的財富新格局》
中國人壽吉林分公司電銷部

《聚輝煌贏在拜訪原動力》
中國太平TOP培訓(xùn)班 《新時代下中國家庭如何做好財富管理》
新華人壽總公司講師培訓(xùn)班

《大國點(diǎn)名沒你不行——財富管理新布局》
中國平安吉林分公司 《十四五規(guī)劃助力保險業(yè)迎來白金新時代》
中銀三星河南分公司

 

• 以“病人為中心”的規(guī)范化服務(wù)

   

  【課程背景】一個缺乏人性化服務(wù)的醫(yī)院，即使有先進(jìn)的設(shè)備、高水平的人員，也不會有長遠(yuǎn)的發(fā)展和良好的效益。新的醫(yī)院考評標(biāo)準(zhǔn)出臺后，病人滿意度，就醫(yī)體驗(yàn)將是醫(yī)院考評的一項重要指標(biāo)。因此，醫(yī)院的人性化、規(guī)范化管理越來越被各級醫(yī)院重視。只有加強(qiáng)醫(yī)療衛(wèi)生隊伍的服務(wù)意識、安全意識，一切以病人為中心，醫(yī)院才能在優(yōu)勝劣汰競爭中取得生存發(fā)展。 ..

  ￥   元/ 天

  人氣：985  

  

• 法商思維與財富智慧——保險高凈值人群財富管理

   

  課程背景：● 不要在離婚時才想起《婚姻法》；● 不要在傳承時才想起《繼承法》；● 不要在風(fēng)險來臨時才想起保險、信托、遺囑等工具；作為保險客戶經(jīng)理需要對相關(guān)法律有全面的認(rèn)識，提升自己的“法商思維”，然后再把這些知識合理地運(yùn)用到客戶的身上，為客戶設(shè)計選擇全面到位的財富傳承方式、減少傳承支出，減少稅負(fù)水平，本培訓(xùn)課程就是..

  ￥25,400   元/ 天

  人氣：2195  

  

• 高凈值客戶營銷實(shí)戰(zhàn)

   

  課程背景：高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識日趨提升，高凈值客戶是財富管理業(yè)務(wù)的核心，金融機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品的選擇也在不斷增加。面對經(jīng)濟(jì)趨勢的下行，以及巨大的市場競爭，財富管理者如何透過專業(yè)及系統(tǒng)性的資產(chǎn)配置方式開發(fā)及維系這群尊貴的客戶，財富管理者需要能夠有意識地提高個人專業(yè)度，與客戶加速建立信任關(guān)系，并深度挖掘客戶的金融需求，分析并匹配相應(yīng)方案，促成成交從而提..

  ￥19,100   元/ 天

  人氣：1485  

  

• 高凈值人群的財富保全與傳承——年金險產(chǎn)說會

   

  課程背景：當(dāng)下中國保險市場正面臨年金險銷售的黃金時期，市場呈現(xiàn)出巨大空間和絕佳機(jī)遇。宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、中美貿(mào)易、投資市場的安全性，而中高凈值人群的重要的財富目標(biāo)是財富保全與傳承，而他們對于這個財富目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)也越來越青睞于保險工具的使用，使得中國保險年金險市場空間凸顯。課程方式：講師講授、案例講解課程大綱導(dǎo)入：高凈值人群的財富目標(biāo)第一講..

  ￥19,100   元/ 天

  人氣：968  

  

• 從數(shù)字化業(yè)務(wù)到數(shù)字化服務(wù)，電力行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的思維轉(zhuǎn)換

   

  第一部分 數(shù)字化轉(zhuǎn)型的客戶思維（1.5小時）第一章數(shù)字化催生能源企業(yè)的新業(yè)態(tài)（1小時）1、數(shù)字化商業(yè)趨勢：a)電力行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型趨勢報告b)能源互聯(lián)網(wǎng)是新基建的組成要素c)能源互聯(lián)網(wǎng)的概念、作用和技術(shù)要素2、數(shù)字時代的新型客戶關(guān)系a)客戶關(guān)系的三個新趨勢b)從客戶視角的價值重構(gòu)c)什么是第二曲線第二章..

  ￥   元/ 天

  人氣：1944  

  

• 高凈值客戶開發(fā)和資產(chǎn)配置

   

  課程背景：隨著2018遠(yuǎn)去，股市、房市、匯市、P2P等都給中國不斷增長的高凈值人群選擇金融產(chǎn)品產(chǎn)生了很多不確定也在不斷變化著，這些挑戰(zhàn)是我們2019年發(fā)展的良好機(jī)會，良幣驅(qū)逐劣幣，真正好的企業(yè)和金融產(chǎn)品都顯露其實(shí)力，與此同時據(jù)胡潤排行榜的最新統(tǒng)計，目前中國高凈值人群增長速度依然占據(jù)全球的第一位，所以對于財富領(lǐng)域特別是保險、信托、第三方、證券等行業(yè)帶來..

  ￥19,100   元/ 天

  人氣：1223