【培訓(xùn)對(duì)象】
壽險(xiǎn)從業(yè)人員

【培訓(xùn)收益】
打通老客戶加保的理念，走出加保就是薅一只羊羊毛的誤區(qū)，建立可持續(xù)發(fā)展觀念，找到未來(lái)工作的突破口 掌握保險(xiǎn)在現(xiàn)階段家庭財(cái)富效用中的定位與價(jià)值，提高站位，占據(jù)為客戶設(shè)計(jì)全家全保障方案的先機(jī)。 熟練掌握和客戶面談的邏輯及話術(shù)，有效使用畫圖講解等方法和客戶快速調(diào)頻，取得客戶認(rèn)同 不同的銷售場(chǎng)景、案例進(jìn)行反復(fù)訓(xùn)練，熟練在實(shí)戰(zhàn)中遇到類似案例如何快速做出反應(yīng)，提升專業(yè)性，加大成交幾率

第一講：買保險(xiǎn)的正確打開(kāi)方式
一、人生分階段、保障有不同
1. 家庭成長(zhǎng)期
2. 家庭成熟期
3. 家庭退休期
3. 家庭傳承期
案例：現(xiàn)代社會(huì)中保險(xiǎn)功能如何被有效實(shí)現(xiàn)
練習(xí)：邊說(shuō)邊畫“大樹圖”，課堂上完成訓(xùn)練并掌握
案例+研討：確認(rèn)家庭每個(gè)成員具備保障的重要性
練習(xí)：邊說(shuō)邊畫“守護(hù)圖”，課堂上完成訓(xùn)練并掌握
二、突破認(rèn)知
保險(xiǎn)在金融產(chǎn)業(yè)中的定位：金融的本質(zhì)是中介，保險(xiǎn)是風(fēng)險(xiǎn)的中介
1. 財(cái)富在個(gè)人和家庭中的效用
1）失能、失收、早逝風(fēng)險(xiǎn)
2）品質(zhì)生活結(jié)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)
3）長(zhǎng)壽風(fēng)險(xiǎn)
2. 保險(xiǎn)的發(fā)展及下階段突破點(diǎn)：新客VS老客
——創(chuàng)造一個(gè)系統(tǒng)或加入一個(gè)系統(tǒng)
案例：大額保單VS多件數(shù)客戶
三、績(jī)優(yōu)的內(nèi)在邏輯
收入←銷售環(huán)節(jié)→訓(xùn)練內(nèi)容

第二講：保單年檢服務(wù)找缺口——以專業(yè)服務(wù)過(guò)程帶動(dòng)客戶加保
一、年檢是什么？
保單年檢重要性：對(duì)銷售人員、對(duì)客戶的不同意義。找到意義，才能提升做保單年檢的意愿
二、保單年檢的四步驟
第一步：開(kāi)門、專業(yè)讓客戶更信任
第二步：引導(dǎo)客戶拿出保單，專業(yè)的話術(shù)讓客戶打消顧慮
1）關(guān)鍵四問(wèn)，層層遞進(jìn)
2）保單整理
——將提問(wèn)邏輯總結(jié)為八個(gè)字，當(dāng)堂消化記憶
第三步：填寫保單檢視表
工具：家庭保障需求檢視表、信息明細(xì)、七大類需求、全險(xiǎn)配置匯總表
步驟：拿分查填總講
1）根據(jù)步驟完成保單檢視表的填寫
2）根據(jù)大樹圖進(jìn)行保障匯總
3）根據(jù)全險(xiǎn)匯總表進(jìn)行檢視
4）喚醒需求
保單檢視案例：
1）通過(guò)有效提問(wèn)在檢視表所有選項(xiàng)中確認(rèn)優(yōu)先級(jí)
2）以人生四個(gè)時(shí)期對(duì)應(yīng)保障需求卡、對(duì)應(yīng)客戶情況進(jìn)行逐一講解。
——單身期、成長(zhǎng)期、成熟期、退休期
演練：三個(gè)客戶家庭的具體情況進(jìn)行分析，并按流程完成保單檢視及需求喚醒
——教學(xué)方式-分小組和專題進(jìn)行組內(nèi)研討，形成研討成果；
——按專題進(jìn)行全班分享，其他小組點(diǎn)評(píng)，講師點(diǎn)評(píng)
第四步：呈上計(jì)劃書促成
1）確認(rèn)保障需求
2）確認(rèn)保額需求
3）溝通解決方案
4）保單促成

第三講：做好計(jì)劃書——降低銷售難度
一、如何借助工具設(shè)計(jì)計(jì)劃書
工具：大樹圖——找缺口
工具：保障補(bǔ)充計(jì)劃表
——根據(jù)上節(jié)課案例完成保障補(bǔ)充計(jì)劃表
3. 解讀保障計(jì)劃表（話術(shù)、現(xiàn)場(chǎng)演練）
案例演練：人生四個(gè)時(shí)期的保單對(duì)應(yīng)需求卡，針對(duì)客戶情況進(jìn)行擇一講解
話術(shù)內(nèi)容：家庭成長(zhǎng)期-王先生，根據(jù)我們一起完成的這張您家庭保障需求表來(lái)看，您家庭現(xiàn)在處于家庭成長(zhǎng)期。此階段為家庭的主要消費(fèi)期，合理安排支出是家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃最重要的內(nèi)容，投資要服從于家庭開(kāi)支的需求。此外這個(gè)階段咱們家庭資產(chǎn)還在積累過(guò)程中，未來(lái)預(yù)期的開(kāi)支和風(fēng)險(xiǎn)較多，如：意外、疾病、再教育或變換工作帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。因此，保險(xiǎn)保障應(yīng)首先考慮風(fēng)險(xiǎn)防范。
案例演練：解讀保障計(jì)劃表。根據(jù)設(shè)計(jì)的建議書進(jìn)行層層遞進(jìn)的保障計(jì)劃解讀
話術(shù)內(nèi)容：講計(jì)劃書內(nèi)容進(jìn)行分享羅列按賬戶類型進(jìn)行利益講解將每個(gè)賬戶對(duì)應(yīng)到大樹圖中不同階段明確其解決的相關(guān)問(wèn)題將年保費(fèi)折算至每天，降低銷售難度
二、異議處理,解決客戶異議的三種方式
第一種方式：改變險(xiǎn)種
第二種方式：降低保額
第三種方式：確保全險(xiǎn)
三、計(jì)劃書講解邏輯
1. 強(qiáng)調(diào)優(yōu)先購(gòu)買順序
2. 用短意險(xiǎn)激發(fā)興趣談長(zhǎng)期意外的重要性
3. 高保額重疾險(xiǎn)和醫(yī)療險(xiǎn)的區(qū)別，以及高保額重疾的必要性
4. 產(chǎn)品推薦層層疊加
5. 全方位保障可以調(diào)整的方式，守住全險(xiǎn)很重要
6. 溝通理念，用高品質(zhì)決定高保障
四、常見(jiàn)問(wèn)題處理
1. 我現(xiàn)在繳費(fèi)壓力有點(diǎn)大
建議處理方式：認(rèn)同-收入提升的必然-風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生幾率在持續(xù)走高-家庭責(zé)任在持續(xù)增長(zhǎng)-轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的重要性
2. 好像越到后面買越劃算
建議處理方式：認(rèn)同-風(fēng)險(xiǎn)的不可預(yù)估性-保險(xiǎn)的性價(jià)比
3. 我有這些就夠了，以后再加保
建議處理方式：認(rèn)同-再次明確風(fēng)險(xiǎn)的不可預(yù)估性-足額保障才能有效轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)
4. 給家人買就行，我不需要
建議處理方式：認(rèn)同-強(qiáng)調(diào)“守護(hù)圖”-客戶本人對(duì)家庭的重要性
課程回顧：梳理整個(gè)流程與邏輯，串講話術(shù)與畫圖，帶練涉及到的各種工具 

17年500強(qiáng)保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)
LOMA認(rèn)證訓(xùn)練師
RFP注冊(cè)財(cái)務(wù)分析師
PDS專業(yè)銷售流程授權(quán)總教練
曾任：平安保險(xiǎn)陜西分公司 | 培訓(xùn)部主管訓(xùn)練室經(jīng)理
曾任：太平洋保險(xiǎn)陜西分公司 | 金玉蘭財(cái)富管理部負(fù)責(zé)人
曾任：太平洋保險(xiǎn)陜西分公司 | 培訓(xùn)部副經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、壽險(xiǎn)銷售、年金險(xiǎn)銷售、增員、創(chuàng)說(shuō)會(huì)
★主編的《職業(yè)營(yíng)銷周經(jīng)營(yíng)手冊(cè)》，為太平洋保險(xiǎn)陜西分公司團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)奠定了基石，至今仍被使用中
★累計(jì)授課200+場(chǎng)，持續(xù)推進(jìn)企業(yè)頂尖績(jī)優(yōu)人才的培養(yǎng)，其中促成MDRT獲得者4人
★主導(dǎo)近百場(chǎng)產(chǎn)、創(chuàng)沙龍的開(kāi)展，累計(jì)保費(fèi)1600+萬(wàn)，并成功為企業(yè)引入620名優(yōu)秀人才

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
蘇老師在保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧、銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升與增員等方面有著較豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，能針對(duì)不同保險(xiǎn)企業(yè)所需的要求，制定“對(duì)癥下藥”的解決方案；有效解決大多數(shù)的保險(xiǎn)行業(yè)遇到的“瓶頸期”難題。
01-招募“高素質(zhì)準(zhǔn)新人千人面談”：自太平洋保險(xiǎn)金玉蘭財(cái)富項(xiàng)目組籌建，負(fù)責(zé)新人招募和培訓(xùn)工作，面談千余人，僅用兩年的時(shí)間，將8人發(fā)展到140人（本科學(xué)歷占比67%），人均產(chǎn)能月均一萬(wàn)元，成功打造百人百萬(wàn)團(tuán)隊(duì)。
02-業(yè)務(wù)“輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)在業(yè)績(jī)上超群拔類”：在太平洋保險(xiǎn)公司（陜西）一年內(nèi)更換3位代管一把手情況下，仍帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得半年期繳達(dá)成1600萬(wàn)元，完成全年目標(biāo)的84%，標(biāo)保達(dá)成62%，奪得全國(guó)（十五家）業(yè)績(jī)排行榜第二的成績(jī)；同時(shí)搭建客戶經(jīng)營(yíng)流程，年度舉辦客戶經(jīng)營(yíng)活動(dòng)40余場(chǎng)，場(chǎng)均30位客戶，促使年度目標(biāo)達(dá)成102%。
03-輔助“企業(yè)人才培養(yǎng)輸送”：曾為平安保險(xiǎn)陜西分公司內(nèi)部員工開(kāi)展《保額銷售》、《大額客戶經(jīng)營(yíng)》、《準(zhǔn)主任養(yǎng)成》等課程的輪訓(xùn)，助力企業(yè)業(yè)績(jī)提升的同時(shí)促進(jìn)人才的晉升（晉升率達(dá)69%，成功推進(jìn)正式職級(jí)晉升到主管職級(jí)300余人。） 

• 建筑行業(yè)——打造卓越建筑經(jīng)理人/主管

   

  【課程說(shuō)明】隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國(guó)家不斷加大對(duì)基建的投入，與此同時(shí)，建筑企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，除了要有一支強(qiáng)大的技術(shù)隊(duì)伍以外，還需要有一支具備現(xiàn)代管理素質(zhì)的管理干部。建筑產(chǎn)企業(yè)的管理者基本都是從一線提拔上來(lái)的，管理干部缺乏系統(tǒng)、科學(xué)的管理知識(shí)和能力，并導(dǎo)致公司團(tuán)隊(duì)在工作表現(xiàn)中被動(dòng)，遇到問(wèn)題不能站在全局的角度去分析、解決；有的管理人員思想狹窄..

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• 互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)——打造卓越互聯(lián)網(wǎng)（IT）經(jīng)理人/主管

   

  【課程說(shuō)明】隨著我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)（IT）市場(chǎng)的突飛猛進(jìn)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也進(jìn)入白熱化的狀態(tài)，除了要有一支強(qiáng)大的技術(shù)團(tuán)隊(duì)外，還需要有一支具備現(xiàn)代管理素質(zhì)的管理干部。互聯(lián)網(wǎng)（IT）企業(yè)的管理者基本都是從一線提拔上來(lái)的，管理干部缺乏系統(tǒng)、科學(xué)的管理知識(shí)和能力，并導(dǎo)致公司團(tuán)隊(duì)在工作表現(xiàn)中被動(dòng)，遇到問(wèn)題不能站在全局的角度去分析、解決；有的管理人員思想狹窄，缺乏創(chuàng)..

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• 房地產(chǎn)行業(yè)——打造卓越房地產(chǎn)經(jīng)理人/主管

   

  【課程說(shuō)明】隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)調(diào)控越來(lái)越嚴(yán)格，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，除了要有一支強(qiáng)大的營(yíng)銷隊(duì)伍以外，還需要有一支具備現(xiàn)代管理素質(zhì)的管理干部。房地產(chǎn)企業(yè)的管理者基本都是從一線提拔上來(lái)的，管理干部缺乏系統(tǒng)、科學(xué)的管理知識(shí)和能力，并導(dǎo)致公司團(tuán)隊(duì)在工作表現(xiàn)中被動(dòng)，遇到問(wèn)題不能站在全局的角度去分析、解決；有的管理人員思想狹窄，缺乏創(chuàng)新能力..

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• 經(jīng)理人的成功轉(zhuǎn)型：“鑄成”領(lǐng)袖

   

  第一部分、自我管理一、 經(jīng)理人的角色認(rèn)知與定位——成為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代合格的經(jīng)理人î 從優(yōu)秀到卓越：7個(gè)基本問(wèn)題1. 誰(shuí)是管理者？2. 我能貢獻(xiàn)什么？3. 做了=執(zhí)行了嗎？4. 責(zé)任會(huì)跳來(lái)跳去嗎？5. 我的客戶是誰(shuí)？6. 決策是否尋求意見(jiàn)一致？7. 執(zhí)行力是制度的問(wèn)題還是人的問(wèn)題？&i..

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• 經(jīng)理人九項(xiàng)管理技能

   

  第一部分：管理縱橫技能一、什么是管理（一）管理過(guò)程說(shuō)（二）管理決策說(shuō)（三）管理規(guī)律說(shuō)二、什么是管理者三、如何成為管理者（一）由一個(gè)人做事到帶領(lǐng)一群人做事（二）由做事到管人調(diào)動(dòng)人的積極性（三）由管人到運(yùn)作一個(gè)組織四、管理者的角色定位（一）企業(yè)的發(fā)展規(guī)律1．創(chuàng)業(yè)階段2．集體化階段3．..

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• 管理發(fā)展系列之職業(yè)經(jīng)理人訓(xùn)練與九型人格

   

  第一天 走進(jìn)九型人格一、Teambuilding1、導(dǎo)師宣布學(xué)習(xí)公約--洞察、體驗(yàn)、參與2、創(chuàng)建學(xué)習(xí)型管理團(tuán)隊(duì)二、領(lǐng)導(dǎo)、管理與九型人格1、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)人的差異性對(duì)管理的影響2、九型人格的商業(yè)應(yīng)用3、職場(chǎng)人士學(xué)習(xí)九型人格的注意事項(xiàng)4、企業(yè)壽命、團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性、創(chuàng)新性與九型人格的動(dòng)態(tài)變化的關(guān)系 ..

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