【培訓對象】
采購工程師、供應商開發工程師、采購專員等，及與采購和供應商管理相關的管理人員

【培訓收益】
理解采購人員的道德、職責和能力要求 掌握供應商尋源技巧和選擇原則 學會采購成本分析和供應商報價分析 掌握采購談判技巧 清晰理解合同的基本條款和學會管理合同風險 學會制定采購戰略

一、采購概述
1. 當前政治經濟形式下采購工作面臨的挑戰
2. 采購成本對利潤的影響
3. 從傳統到戰略的采購職能的演變
4. 采購的定義
5. 采購人的“德”與“才”
6. 應被遵行的采購原則
7. 采購人員的核心職責
8. 怎樣搭建采購流程和采購組織
9. 采購人員的核心能力分析

二、供應商尋源
1. 尋源的時機
2. 尋源工具
3. 大數據尋源
練習：大數據尋源案例練習
4. 尋源的七個關鍵步驟
5. 怎樣作新供應商評審
6.供應商選擇的原則
小組討論：選擇供應商要考慮哪些因素？
7. 供應商選擇的誤區
8. 凸顯集體智慧的供應商批準流程

三、詢價與成本分析
1. 詢價的四種方式
2. RFQ的12個要點
3. 報價分解的威力
4. 供應商的是怎樣報價的
5. 供應商價格的分析方法
6. “成本”與“價格”的關系
7. “固定成本”和“變動成本”的含義
8. “直接成本”和“間接成本”的區別
9. 采購成本的構成
10. 什么是“應該成本” （Should cost)
11. 怎樣作“應該成本”分析 (PPDAR 模型）
12. 學會計算“總擁有成本”TCO
13. 利用“線性性能定價法(LPP)”快速判斷供應商的競爭優勢
實戰練習：利用總成本最優選擇輪胎供應商

四、采購談判技能
1. 談判的定義和意義
2. 談判的三項關鍵要素
3. 采購談判的六大開局技巧 -六脈神劍
1)找對人，講對話
2)講故事
體驗環節：講故事
3)先出價，把先機
4)學會獅子大開口（己方）
5)永遠不接受第一次報價（對方）
6)鉗子策略
4. 采購談判的九大中場策略 - 獨孤九劍
1)多目標打包談判
2)以勢壓人，取得突破
3)應對困境方法一：以弱示人
4)應對困境方法二：暫停策略
5)以退為進，學會如何妥協
6)黑白配，紅黑臉
7)拖延戰術
8)永遠不要先折中
9)循序漸進的蠶食
實戰練習：MRO公司的收購談判

五、合同管理
1. 采購合同的概念和特征
2. 采購合同中應包括的要素
3. 合同中關鍵的商業條款怎么寫
4. 合同的簽訂與效力
5. 如何保證合同的履行
6. 合同的違約責任與索賠
7. 采購合同的變更，終止和解除
8. 涉外采購合同的管理重點
9. 采購合同的管理流程
10. 采購合同的管理的風險點
11. 供應商沒有回復訂單，合同成立嗎？
12. 不回復就默認為接受，有法律效力嗎？
13. 合同簽字蓋章了就一定生效嗎？
14. 已離職的銷售/采購簽訂的合同還有效嗎？
案例分析：某公司進口設備采購合同糾紛案

六、品類采購戰略
1. 制定采購戰略的意義
2. 產品全生命周期內的采購戰略關注點
3. 采購支出分類分析
4. 采購物料的類別分類
5. 采購品類的四象限分類
6. 供應商市場的波特五力分析
7. 供應商市場環境分析
8. 卡拉杰克模型在采購戰略中的應用
9. 制定不同品類的采購戰略
互動：學員分享自己或自己公司制定采購戰略的案例
 

劉老師
采購與供應鏈管理 三寶高管教練
8年 美資500強企業 亞洲采購中心 前總經理
15+個國家 海外供應商開發與多元文化管理 實踐者
20+年世界五百強采購談判與供應鏈管理 實戰專家
埃里克森國際學院 認證教練

講師經歷
劉老師擁有20+年外企500強供應鏈高層管理的實戰經驗，服務并熟悉汽車、航空、通信、電子、電動工具等行業，專注領域為：采購管理系列、供應商管理系列。

劉老師曾就職過Schaeffler（德國舍弗勒）, Safran（法國賽峰）, Commscope（美國康普）, Flex（美國偉創力）, Oregon（美國奧力根） 等知名企業，擔任供應商質量管理、亞太區供應商開發經理、亞太區采購經理，亞太采購中心總經理，具有豐富的采購談判、采購項目轉移、采購降本、海外供應商選擇與管理的實戰經驗。

劉老師曾代表企業高層商業訪問15+個國家與地區，與美國，歐洲，亞太的品牌供應商進行專業采購談判，對不同國家與地區的采購文化與采購管理有深刻理解與應用。其中：
Safran（法國賽峰）2010-2012年空客350、波音787 新機量產需要，劉老師負責亞太區核心零部件供應商開發，期間劉老師組建國際專家團隊，主導開發與認證亞太國家的核心供應商，如新加坡JEP、韓國現代。為Safran（法國賽峰）該項目縮減了高于30%的采購成本，獲得法國總部高層的一致認可。

Oregon（美國奧力根）2015年被私募基金收購，總部要求20周降本2000萬美金。后通過美國、歐洲、亞洲3次供應商峰會與后續談判，超額完成降本目標。劉老師在其中負責亞洲供應商的主導談判，以及歐美供應商，最佳備選方案主談判者。為此，劉老師榮升為Oregon（美國奧力根）中國區采購總經理，負責亞太采購項目與供應商管理。
2020-2021年，大宗原材料價格猛漲，采購成本急劇上升。劉老師負責管控亞洲供應商漲價，延期漲價，將亞洲整體供應商采購成本漲幅控制在3%以內。
授課領域
采購管理系列
《共贏的采購談判技巧》、《采購成本分析與成本控制》、《采購人員核心技能的提升》
供應商管理系列
《供應商開發與管理》、《供應商開發與質量管理》

授課風格
1個宗旨：教練式授課，以學員為主體，關注學員需求，聆聽學員問題，啟發學員思考。
2個特性：邏輯性，授課條理清晰、針對性強；
實戰性，學員實戰演練，講師國際多元化實戰管理經驗分享。
4種講解：理論知識通俗講、案例分析學員講、角色演練對方講、實戰經驗講師講

服務客戶（部分）
美國Oregon、 Honeywell霍尼韋爾、 Flex偉創力國際、梯梯電子、佰電科技、斯達克助聽器、安波福電子、博格華納、海眾汽車、英納法汽車天窗、庫博、赫爾斯曼、斯托巴、寶韻精密、京瓷安施、康德瑞恩、東曜藥業、榮昌生物制藥、邁百瑞制藥、醫源醫療、睿創微納、凌云吉恩斯、美國升旭液壓系統、艾銳琺金屬制品、挪拉通科技、華旃航天電器、泰萊電氣、時代新安、維蘇威、金唯智、冠韻威、咖博士、基美電子、杰士德、輔訊光電、上能電氣、舒爾電子、晶湛半導體、斗山山貓、蘇州工業園區培訓管理中心、 蘇州市工程師學會、 昆山市工業和信息化局……
 

• 采購人員核心技能提升訓練

  開課時間：2025-03-27 — -0-0

  開課地點： 上海-上海

  第一部分：采購的概述和采購的流程 一、采購的概述  采購的定義與分類  3種不同的“采購”功能和定義  采購對于企業運營的重要性  采購以及采購管理的目標  采購部門與企業內部各部..

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• TWI-線管理者四項核心技能

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-東莞

  第一模塊 工作關系JR1）TWI簡介2）TWI產生的前因后果3）職場在存在的11種劣習4）員工關系管理的四大原則5）如何管理班組里的刺頭6）降低員工離職率的13個方法7）工作關系思維導圖解決工作關系問題8）工作面談流程與方法9）處理不滿情緒員工的十大招術..

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• 采購人員核心技能提升訓練

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-深圳

  第一講：采購基礎知識一、采購類型與方式1. 什么是采購？2. 采購有地位嗎？3. 采購的類型及方式有哪些？二、采購作業流程1. 采購基本流程2. 采購作業流程的變革方向3. 采購作業流程的控制與管理案例：某公司的采購流程分析三、采購管理基本知識1. 采..

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• 采購人員核心技能提升訓練（含證書）

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-深圳

  課程特色：本課程介紹采購核心技能的四大方面的基本知識、重要原則、實施方式以及執行步驟，并結合企業的實際運營案例進行研討、關鍵講解、提問互動以及經驗分享。課程大綱第一講：采購基礎知識一、采購類型與方式1. 什么是采購？2. 采購有地位嗎？3. 采購的類型及方式有哪些？ ..

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• 成功的產品經理核心技能訓練

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  開課地點： 上海-上海

  一、產品經理的第一項修煉：產品管理的全局1.打造全方位的產品管理體系2.對產品管理體系的八大建議3.To B 和 To C產品經理的區別4.一般產品經理和優秀產品經理的對比5.產品經理應站在產業鏈的制高點思考談創新6.產品創新和技術創新一樣嗎？華為的2..

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• 采購人員核心能力提升

  開課時間：已開課

  開課地點： 上海-上海

  一、采購理念與采購定位1.先進采購理念和技能什么是真正的采購采購的職能與先進的采購理念傳統采購到現代采購轉變大數據如何為采購所用2.采購定位采購是一個什么樣的職業采購的..

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