【培訓對象】
理財經(jīng)理

【培訓收益】
理財經(jīng)理掌握獲客的基本方法與流程 理財經(jīng)理能用客戶需求導向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員，從而構建值得客戶托付一生的服務關系； 理財經(jīng)理懂得第一時間營銷自己，展示自己的理財專業(yè)能力與以客戶利益為中心的營銷動機;了解對于金融產(chǎn)品的客戶購買行為與銷售行為，并找到匹配方式； 理財經(jīng)理理解并掌握站在客戶角度的金融產(chǎn)品銷售全流程，學會將合適的理財產(chǎn)品推薦給正確的客戶懂得如何進行低風險的需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認為我需要”；懂得處理理財產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議，收獲高效成交7大絕招

導引：營銷，從理論到實戰(zhàn)
1、學了這么多道理，為什么營銷依然如此的難
1）從有用、好用，到會用能用
2）從理念、方法，到具體動作
第一講：互聯(lián)網(wǎng)時代的金融企業(yè)客戶經(jīng)營
一、互聯(lián)網(wǎng)帶來的新變化
1、金融企業(yè)競爭現(xiàn)狀分析
1）零售業(yè)務經(jīng)營過程的壓力與來源
2）金融企業(yè)競爭的升級與降級：X.0與0.X
2、互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)金融企業(yè)業(yè)的影響
1）遠程競爭
2）降維打擊
3）生態(tài)破壞
4）Fintech兇猛來襲
案例學習：：小雞蛋大玩法，招行APP7.0平臺的線上引流，線下轉(zhuǎn)化
二、讀懂你的客戶，管好你的客戶
1、建立客戶思維
1）客戶為什么會購買
2）客戶為什么會說不
案例學習：：從席卷金融企業(yè)業(yè)的ETC業(yè)務推動，看營銷中的客戶思維
2、不同的客戶，不同的策略
1）全量客戶思維的建立
2）做好=做大+做強+做實
案例學習：：一個小游戲背后隱藏的全量客群差異化經(jīng)營思路
第二講：無理念，不營銷——基礎理念的建立
一、資產(chǎn)配置理念的建立
1、從產(chǎn)品營銷，到方案營銷，再到顧問式營銷
2.思維的轉(zhuǎn)變
1）從產(chǎn)品營銷，到需求滿足
2）從單一產(chǎn)品，到資產(chǎn)配置
3）從短期行為，到長期維護
二、金融企業(yè)營銷流程變化歷程
1、金融企業(yè)顧問式營銷流程的不同表現(xiàn)形式
1）傳統(tǒng)專業(yè)化銷售七步流程
2）金融企業(yè)顧問式營銷五步法
3）招行螺旋提升四步工作法
2、萬變不離其宗的營銷要素——3K結(jié)構
1）KY——了解自己，找到長板，定位策略
2）KYC——了解客戶，客戶思維的建立
3）KYP——熟悉產(chǎn)品，掌握有效表達
第三講：無準備，不營銷——資產(chǎn)配置營銷前準備實戰(zhàn)
一、營銷端準備
1、自我定位
1）喜歡與尊重
2）從“小白”，到“磚家”，再到“專家”與“雜家”
案例學習：某行理財經(jīng)理的90天成長計劃
2、心態(tài)調(diào)節(jié)
1）了解營銷常態(tài)，從焦慮到淡定
2）“殺手”心態(tài)，別拿實戰(zhàn)當演練，要把演練當實戰(zhàn)
3、形象打造
1）人際交往的三個印象
2）顧問式營銷，首先要讓自己看起來像個顧問
二、產(chǎn)品端準備
1、學習產(chǎn)品
1）產(chǎn)品學習的七個基本要素
2）復雜的簡單化，抽象的具體化
2、運用產(chǎn)品
1）沒有產(chǎn)品結(jié)構，談何資產(chǎn)配置？定位五大產(chǎn)品結(jié)構
2）客戶喜歡比較產(chǎn)品怎么辦
案例學習：4.18%與4.2625%的競爭，1510萬資產(chǎn)花落誰家
三、客戶端準備
1、了解你的客戶，包括但絕不僅限于KYC
2、客戶從哪里來
1）從產(chǎn)品出發(fā)，建立客戶畫像
2）從營銷出發(fā)，MAN和三個蘋果理論
3）從客戶出發(fā)，MGM的常態(tài)運用
4）從數(shù)據(jù)出發(fā)，數(shù)據(jù)庫客戶精準營銷
3、如何讓客戶來
1）短信、電話與微信的功能差異
2）電話邀約的常見問題分析
案例學習：某金融企業(yè)1360通電話的數(shù)據(jù)分析
3）電話邀約的關鍵動作解析：名單準備、理由設計、循序漸進、標準流程、異議處理
案例學習：某股份行的升級活動邀約電話流程分析
第四講：無流程，不營銷——資產(chǎn)配置營銷面談實戰(zhàn)
一、面談準備階段
1、環(huán)境布置與氛圍營造
2、客戶信息分析
3、面談計劃
二、破冰暖場階段
1、回憶或贊美，構造愉悅和認同
2、介紹流程，體現(xiàn)專業(yè)、利益與尊重
案例學習：某股份行的“財富體檢”實戰(zhàn)案例全流程分析
三、需求溝通階段
1、擺事實才能講道理
2、運用SPIN提問法尋找痛點
1）SPIN方法和原理
2）SPIN實戰(zhàn)
3、證實需求、強化需求和量化需求
案例學習：家庭保障需求和缺口測算
四、方案呈現(xiàn)階段
1、滿足需求——切入產(chǎn)品/方案
1）不要讓所有的努力毀于臨門一腳
2）傳統(tǒng)難點與痛點
案例學習：屢敗屢戰(zhàn)，屢戰(zhàn)屢敗，都是“比較”惹的禍
2、思路與出路
1）客戶購買決策三要素
2）好用的FABE營銷法如何運用于金融企業(yè)
實戰(zhàn)練習：金融企業(yè)重點產(chǎn)品FABE法則實戰(zhàn)練習
3）結(jié)構化思維和電梯法則
3、金融企業(yè)產(chǎn)品營銷高效呈現(xiàn)方法“1-3-6”及實戰(zhàn)運用
1）“1-3-6”的設計原理與要點
2）“1-3-6”產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)運用
案例學習：理財經(jīng)理兩周成交11單的秘訣
3）“1-3-6”生產(chǎn)流水線
實戰(zhàn)練習：金融企業(yè)重點產(chǎn)品快速呈現(xiàn)實戰(zhàn)話術編寫與練習
五、營銷促成階段
1、提升需求——傳遞價值
2、消除客戶心中疑慮的四大方法
3、現(xiàn)場異議處理“Yes-But-So-Close”技巧
實戰(zhàn)練習：金融企業(yè)重點產(chǎn)品營銷常見異議處理應對話術編寫與練習
六、面談收官階段
1、主動心態(tài)，完美收官
2、營銷收尾必做的環(huán)節(jié)——MGM
1）MGM的4種客戶心態(tài)及應對
2）MGM的后續(xù)跟進注意點
 
第五講：無工具，不營銷——資產(chǎn)配置營銷實戰(zhàn)輔助工具
一、準備階段的工具
1、營銷一頁通
2、客戶明白紙
3、參考資料夾
二、面談階段的工具
1、面談準備工具
1）面談計劃表
2）客戶信息一覽表和PPF九宮格
2、面談輔助工具
1）家庭資產(chǎn)配置四象限
實戰(zhàn)練習：一張大白紙，分段來講解，前后有銜接，四象限的白紙營銷法實戰(zhàn)演
2）理財金字塔和帆船圖
3）T型圖
三、常態(tài)維護工具
1、客戶分類聯(lián)系表
2、準客戶P200分析表
3、營銷維護素材庫 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內(nèi)訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會評為“專業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務做起，直至擔任企業(yè)營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統(tǒng)運營與優(yōu)化沙盤模擬培訓課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

• 網(wǎng)絡營銷技巧

   

  課程內(nèi)容：第一式：網(wǎng)絡營銷獨孤九劍總訣式：網(wǎng)站編輯一、如何做好網(wǎng)店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專業(yè)的文字編輯能力-文采展示個性與專業(yè)2、懂得基礎的圖片處理及網(wǎng)頁制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營銷思維-營銷和抓頭皮在本質(zhì)上是有區(qū)別的4、懂得基礎關鍵詞的優(yōu)化技巧–想上百度首頁就靠它了二、網(wǎng)絡..

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• 個人信貸業(yè)務營銷技巧

   

  第一部分 基礎篇——個人貸款營銷概述一、個人信貸業(yè)務經(jīng)營環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統(tǒng)銀行茫然無所適從2、結(jié)付脫媒讓客戶信息流成無根之水3、高額信用卡極力壓縮個人信貸市場4、農(nóng)信社個人信貸業(yè)務優(yōu)勢重樹5、個人信貸業(yè)務優(yōu)質(zhì)目標客戶定位6、個人信貸業(yè)務營銷流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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• 信用卡客戶的顧問營銷技巧與提升

   

  一. 顧問式營銷SPIN技巧信用卡營銷經(jīng)理：=單兵作戰(zhàn)+團隊協(xié)同作戰(zhàn)顧問式營銷追求“客戶長期利益+客戶滿意最大化”顧問式營銷SPIN技巧S—背景問題P—難點型問題I—暗示問題N—需求效益問題SPIN參考話術顧..

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• 提升支行客戶經(jīng)理營銷技巧與案例實戰(zhàn)

   

  一、營銷溝通篇：客戶經(jīng)理溝通18技巧+招數(shù)客戶經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團隊協(xié)同作戰(zhàn)1.單兵作戰(zhàn)做對事情才有----效果，用對方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。2)客戶的期盼：引導客戶談期望的事。3)客戶的心態(tài)：充..

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• 理財經(jīng)理營銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財經(jīng)理之內(nèi)心強大第一講 理財經(jīng)理9大營銷能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結(jié)成交七、客戶關系維護第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來源四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具第二部分 卓越理財經(jīng)理之銷售技能第三講 理財..

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• 保險——理財經(jīng)理能力提升進階培訓

   

  課程背景：外部經(jīng)濟環(huán)境不確定性增加，國內(nèi)發(fā)展進入增速換擋結(jié)構轉(zhuǎn)型的時代，面對資本市場漸趨復雜的局面，培養(yǎng)理財顧問全面金融素養(yǎng)和駕馭資本市場的視野成為現(xiàn)實之需要。同時在信息科技迅速發(fā)展的背景下，各個行業(yè)的經(jīng)營在網(wǎng)絡的力量下都在發(fā)生本質(zhì)性變化。激烈的市場競爭、客戶金融訴求的不斷提升、金融監(jiān)管的日益規(guī)范都對銀行渠道提出了新的要求和標準。新經(jīng)濟、新動..

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