【培訓對象】
電力行業的電話銷售人員

【培訓收益】


第一講：認識電話營銷
何謂電話營銷
電話營銷的價值 

第二講：崗位職責及禮儀知識
電話營銷人員的職責
電話營銷人員的素質與能力
電話基本禮儀知識 

第三講：電話營銷售前必要準備
對項目及業務的重點了解
營銷產品FAB法則轉換
目標客戶的選擇
電話銷售中的時間管理
電話營銷人員的必備工具
環境方面
物品方面
電話營銷計劃的制定 

第四講：電話營銷6種經典開場白
一 、請求幫忙法
二、第三者介紹法
三 、牛群效應法
四 、激起興趣法
五 、巧借東風法
六 、老客戶回訪 

第五講：突破秘書/前臺10個策略
一 、直接稱呼秘書/前臺人員的姓名
二 、直接稱呼對方負責人的姓名
三 、糖衣炮彈
四 、我很理解您
五 、草拔完了，請給5美元
六 、總有一個理由
七 、我已經向您匯報了
八 、強渡關口
九 、曲徑通幽
十 、條條道路通羅馬 

第六講：16類客戶拒絕應對策略
一、不需要、不感興趣
二、你寄份資料或傳真過來吧
三、這事情我不負責，誰負責我不清楚
四、我現在忙，沒有時間，以后再說
五、把電話留下，我們有需要再跟你聯系吧
六、我們現在沒有這個需求
七、我們已經用其它運營商產品了
八、你們都是騙子
九、你們產品沒有特別
十、你們價格太高
十一、讓我考慮考慮/需要時間考慮
十二、XX公司不錯，我們打算和他們合作了
十三、今年我們公司效益不好，沒錢了
十四、領導還沒有決定，等決定再給你電話
十五、你們已經打過很多次電話了，以后不要再打過來
十六、客戶一言不發或以“嗯”聲代替 

第七講：上門拜訪，溝通贏得客戶
怎樣有效突破接待人員
突破你的內心障礙
注意你的語氣一一好像是打給好朋友
避免直接回答對方的盤問
突破接待人員的有效方法 

第八講：贏得銷售的五大溝通法寶
用語言打動客戶的心
有效聆聽的十二準則
提問更能激發客戶的興趣
巧妙應答的技巧
巧妙說服的技巧 

第九講：有效回訪，及時跟進
精選有效客戶
了解客戶的基本信息
精選有效客戶的方法
潛在客戶的需求分析
有效引導客戶需求的方法
連續提問是最好的方法
把話說到對方的心里
從客戶的興趣引導需求
及時跟進，保持與客戶的有效溝通。
不同類型客戶及跟進策略
面對猶豫不決型客戶
面對蓄意敵對型客戶
面對悲觀失望型客戶
面對爽快同意型客戶
關系融洽銷售倍增
與客戶建立信任關系
做好友誼促進銷售
等待客戶決策要有信心
多聽聽客戶的意見
圍繞客戶的觀點引導需求
每次拒絕都是成功的開始 

第十講：處理客戶異議的策略
異議的分類
針對性異議處理策略
客戶異議處理幾項技巧
捕捉客戶的成交信號
成功簽約
引導客戶達成協議
當客戶不信任你時
解決客戶的異議后 

第十一講：二十三種高效的成交方法
“沒有預算”成交法
“一分錢一分貨”成交法
不確定成交法
連續詢問成交法
“不景氣”成交法
講故事成交法
對比成交法
引導成交法
假設成立法
十倍測試成交法
比較成交法
二選一成交法
解決疑惑成交法
危機成交法
以退為進成交法
替客戶拿主意成交法
最后的期限成交法
3F成交法
簡單成交法
展望未來成交法
“最后一個問題”成交法
先少量試用成交法
真誠成交法 

第十二講：客戶跟進與維護
如何更有效地使用移動電話
兩個不同時間段的客戶跟進
建立長期信任關系的九種方法
一、電話跟蹤-環環相扣
二、手機短信-男女有別
三、電子郵件-不成垃圾
四、親筆寫信-字字真誠
五、精美賀卡-遺忘就好
六、精致禮品-決不行賄
七、超值服務-超出常規
八、聯誼活動-團隊影響
九、QQ聊天- 激情靈感 

第十三講：電信產品腳本制作及演練
電話銷售腳本范例包括：（主推產品+增殖業務）
明確的電話目標
富有吸引力的開場白
可能向客戶提的幾個問題（用來了解需求）
客戶可能提的問題及如何回答
如何介紹產品（產品的獨特賣點）
電話一接通時可能出現的各種情況及應對措施
促成時客戶可能的各種拒絕及應對措施
常用的促成方法

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