第一講：金融理財基礎與服務定位
一、金融理財意義
二、金融理財業務工作定位
三、金融顧問的角色定位
思考：角色認知——我工作的角色是什么?
四、客戶經理三大“角色”的扮演差異
1. 角色一：產品托——做嫁衣、傷自己
2. 角色二：推銷員——任務重、壓力大、成交低
3. 角色三：財富顧問——提地位、固客戶、穩增長
五、金融營銷壓力形成與解決方向
六、增加客戶“黏性”出發點探究
七、理財規劃基礎
1. 理財規劃內容、工具與流程
2. 宏觀經濟分析
3. 金融基礎知識
八、理財服務六大流程
1. 建立客戶關系
2. 收集客戶信息
3. 財務分析評價
4. 理財方案制作
5. 方案遞交實施
6. 維護修訂規劃

第二講：有條不紊——理財經理標準化工作流程

一、每日工作計劃

導入：什么時候進行全天計劃？需要在哪些流程進行計劃？如何量化？

1. 過程計劃

1）電訪計劃：每日25-30通

2）面訪計劃：每日5-8人

2. 業績計劃

1）AUM：資產提升，行外吸金

2）中收：復雜業務，專業致勝

3）客群：客群分層，精準經營

頭腦風暴：業績指標從哪些過程中獲得？

3.客戶信息收集與分析
1）理財客戶信息收集
① 非財務信息收集
② 財務信息收集
③ 愛好與目標確定
④ 信息收集技巧現場模擬
2）財富健康三大標準
①現金流管理
②風險管理
③投資管理
3）風險承受與風險偏好評價
4）理財規劃目標與生命周期理論
① 單身期
② 形成期
③ 成長期
④ 成熟期
⑤ 退休期
視頻分享：風險認知
工具分享：客戶信息收集表工具與使用
課程演練：客戶信息收集與分析演練

二、每日工作流程

1. 晨會工作計劃

1）財經新聞：最新鮮

2）主打產品：最重要

3）業績目標：最清晰

2. 電話邀約

3. 面訪客戶

1）聯動營銷：廳堂服務營銷一體化

2）邀約到訪：抓住機會，直奔主題
3）面談設計
① 面談流程設計
② 爭取信任——面談目標設定
討論：理財服務流程設計
4）面談溝通
①信息高效收集40問句
②信息的高效分析整理
設計：客戶信息收集話術設計

三、每日工作復盤

1. 今日業績總結

1）兩個量化：過程量化，結果量化

2）兩個總結：總結亮點，總結不足

2. 明日工作計劃

1）兩個計劃：電訪計劃，面訪計劃

2）兩份名單：電訪名單，面訪名單

頭腦風暴：不同客群電訪、面訪頻率

作業：每人做一份詳細的周計劃并說明理由 

銀行服務營銷專家
國際金融保險管理學院高級壽險管理師
新零售金融智庫平臺特邀專家講師
國家高級職業指導師
高級企業培訓師
高級心理咨詢師
廣東財經大學特約禮儀講師
DISD社群聯合創人/DISC授權導師/顧問
IPTA TTT 國際職業培訓師資格認證
擅長領域：開門紅營銷、銀行網點營銷管理、營銷技能提升、營銷活動策劃、商務禮儀等

工作經歷：
11年培訓經歷，致力于服務營銷、溝通禮儀、職業化方面的課程開發、培訓及輔導工作。曾主持參與數百家企業的培訓及輔導項目，與團隊一起幫助數家企業建立服務標準及培訓流程。其中，“服務營銷”“溝通的力量”“視覺營銷”系列課程為多家企業輪訓。
長期培訓與輔導工商銀行、建設銀行、郵儲銀行等超過30多家分行，且超過1500家網點；其中曾為工商銀行、招商銀行、江蘇銀行、中國銀行、中國郵政儲蓄銀行等多家銀行進行精準營銷、贏戰廳堂、，累計超上百期項目，覆蓋網點超過千家。

授課風格：
采用體驗式教學方法，運用“大量案例十員工視頻十情境訓練”等多種互動模式，寓教于樂，寓教于景，針對實際通過輕松愉快的方式傳授知識。注重現場學員參與互動，形式多樣，內容精彩，生動活潑，可操作性強，因案例豐富、切合員工實際需求與員工心理、易于接受并立即改善，獲得客戶的高度認可。

主講課程：

《銀行開門紅旺季營銷實訓》
《銀行外拓技能提升訓練》
《客戶心理學與溝通技巧》
《客戶投訴處理技巧》
《客戶經理綜合效能提升》
《優質客戶服務與維護》
《中基層管理干部能力提升》
《7S現場管理》
《服務人員綜合素質強化訓練》
《銀行柜面主動營銷技巧》
《高端商務禮儀運用之道》
《客戶經理商務往來禮儀》
《營業廳堂服務溝通禮儀》
《網點柜面服務營銷禮儀》

項目經驗：
01-曾制定信用卡審批電話照會標準話術，實行全行推廣，有效降低由話術引起的投訴風險，由于標準化作業推廣加快審核進度，使得日人均處理量由30張提升至80 張。
02-負責行內開門紅營銷活動項目策劃與執行工作，曾與全球知名咨詢公司“麥肯錫”共同研發策劃《“開門紅”營銷活動積分計劃》、《客戶積分加速計劃》、《“開門紅”預算策劃方案》等項目策劃，并指導了183家網點的“開門紅”方案落地執行，使得全行儲蓄存款同比增長23%，代銷保險產品銷量同比增長109%。
03-郵政儲蓄銀行云霄支行：老師曾管理團隊近50人，且帶領公園路支行6人的銷售團隊于2017年一季度保險累計銷量近1600萬元，并使得網上銀行、手機銀行、微信銀行等電子渠道產品有效覆蓋率由48%提升至98%。
04-中國建設銀行河北分行：老師任職五年間，通過社區活動、老客帶新客等辦法深挖客戶資源，使得管理維護的客戶由200位提升至400位，并且在老師的帶領下，銀行自營理財產品余額有28000萬元上升至76000萬元。
05-中國銀行山西分行：老師任職期間負責分行的客戶分析工作，為支行客戶營銷提供數據和技術支持，并提供精準的營銷方案，使全行白金級客戶增加5.7%，金卡客戶增加6.2%。 

• 商業銀行出納業務及一日工作流程

   

  第一節 商業銀行 出納業務概念和作用第二節 基礎知識1.名詞解釋2.現金業務處理基本要求3.人民幣的整理清點要求4.票幣兌換與票幣折算第三節 出納的主要工作和業務流程1.綜合柜員出納業務主要工作任務1)七個方面的工作要求2.收款業務操作應遵循的原則：3.收款業務操作流程1)有二種現金歸檔情況應掌握2)清點現..

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• 銀行理財產品運用及其營銷

   

  第一章 銀行產品及其創新 1、銀行產品的定義 2、銀行產品的特點 3、銀行產品的分類 4、國內銀行產品的創新方法 第二章 國內主要的銀行產品種類與流程 1、存款類產品 2、貸款類產品 3、中間類產品 4、銀行卡業務 5、電子銀行業務 【案例分析】信用卡市場競爭 第三章 理財產品及其在個人理財規劃中的..

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