【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】

第一部分 課程概述
1.1 課程概述
隨著社會的快速發(fā)展和人們物質(zhì)生活的極大豐富，我們正處于由信息時代向情緒時代轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵階段，除了滿足人們的社會物質(zhì)需求之外，人們對于情緒的依賴和需求越來越強(qiáng)烈。
社會化大生產(chǎn)程度加劇，商品性能同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，營銷手段大幅雷同，價格戰(zhàn)一觸即發(fā)，對于從事銷售工作的人員提出了更高的要求，如何適應(yīng)社會發(fā)展的需要，如何有效的把握客戶情緒從而提升銷售業(yè)績，將是我們共同關(guān)注的話題。

1.2企業(yè)困惑
銷售人員的業(yè)績總是提不上去，人員流失巨大
銷售員越來越難招，招來沒熱情、沒興趣、沒業(yè)績
產(chǎn)品大幅降價，公關(guān)費(fèi)大量消耗，換來的卻是利潤下滑
市場競爭刺刀見紅，銷售人員難挑大梁，處處需要銷售總監(jiān)出馬
客戶沒有忠誠度，業(yè)務(wù)發(fā)展不穩(wěn)定
1.3銷售員的困惑
沒有強(qiáng)大的背景和社會關(guān)系如何開展銷售
好的產(chǎn)品，優(yōu)惠的價格，為何客戶不買賬
明明準(zhǔn)備好的話術(shù)，到了客戶那卻說不來或者講不完整
沒地位，沒尊嚴(yán)，嚴(yán)重挫傷信心
除了談公司和產(chǎn)品，跟客戶幾乎沒有共同語言
第二部分 課程設(shè)計(jì)
2.1解決思路
1 客戶的采購已經(jīng)由單純的產(chǎn)品和服務(wù)需求，轉(zhuǎn)換成感覺和滿足的體驗(yàn)，因此提升客戶的體驗(yàn)感和滿足感，關(guān)注客戶的情緒狀況將成為銷售競爭的核心。
2 銷售既是一門藝術(shù)也是一門科學(xué)，具有完整的步奏和流程，系統(tǒng)的學(xué)習(xí)是提升銷售人員績效的必經(jīng)之路。
3 知識與技能的傳授并不能直接改變業(yè)績，有效的訓(xùn)練和考核才能促進(jìn)人員持續(xù)成長。
2.2課程設(shè)置
課程對象：大客戶銷售人員、銷售管理者
課程時長：2-3天
課程人數(shù)：40-60人
課程形式：講解+看電影+游戲互動+案例+實(shí)戰(zhàn)演練
2.3課程收益
提升銷售人員的實(shí)戰(zhàn)技能，提升銷售興趣，降低流失率
系統(tǒng)掌握銷售前期、銷售中期、銷售后期的八部環(huán)節(jié)，提升成交率
迅速掌握客戶的情緒，拉近客戶關(guān)系，促成交易
提升說話技巧，增強(qiáng)客戶粘性，提高客戶忠誠度

 

第三部分 課程大綱
第一部課程導(dǎo)入

1.1銷售困惑----嫌、閑、羨
1.2客戶關(guān)心----新、欣、心
1.3拜訪流程之三階八步
1.4訪前準(zhǔn)備
1.4.1物資準(zhǔn)備
1.4.2信息準(zhǔn)備
1.4.3個人準(zhǔn)備
1.5客戶分析
1.5.1發(fā)展內(nèi)線
1.5.2信息收集
1.5.3機(jī)會分析
1.5.4組織分析

第二部分 陌生拜訪

2.1天生的抵觸
2.2目標(biāo)----和諧體貼
2.3情緒四步轉(zhuǎn)化
2.3.1話題---哪里找
2.3.2場合---對好巧
2.3.3贊美---真美妙
2.3.4稱呼---搞定了
2.5陌生拜訪的場景模擬演練

第三部分 建立同盟

3.1建立同盟的一核心
3.2建立同盟的兩途徑
3.3建立同盟的三層次
3.3.1交易
3.3.2交情
3.3.3交心
3.4建立同盟的四角色
3.5巧用角色----尊重權(quán)利

第四部分 需求挖掘

4.1刀子與鉆石
4.2需求的本源
4.3探詢的目的
4.4探詢需求----多快好省
4.5探詢需求的最高境界創(chuàng)造需求
4.6模擬演練：超級保姆

第五部分 價值呈現(xiàn)

5.1產(chǎn)品與價值
5.2明確客戶需求
5.3 USP法則
5.4 價值呈現(xiàn)的方式
5.5價值呈現(xiàn)的禁忌
5.6 FAB原則
5.7價值呈現(xiàn)----推波注攔
5.7練習(xí)：企業(yè)產(chǎn)品FAB提煉與整理

第六部分 異議處理

6.1異議來源----疑異易怡
6.2異議類型----聚散兩相異
6.3四個技巧----標(biāo)新立異
6.3.1標(biāo)---主導(dǎo)
6.3.2新---緩沖
6.3.3立---順應(yīng)
6.3.5異---控制
6.5 演練：常見異議的處理

 

 

 

第七部分 銷售談判

23.1談判的前提與條件
23.2談判前準(zhǔn)備---易站道底
23.3談判的四個技巧
23.3.1先聲奪人
23.3.2聲東擊西
23.3.3破釜沉舟
23.3.4假癡不癲
23.4 現(xiàn)場演練：談判練習(xí)

第八部分 推動成交

8.1識別顧客采購信號
8.2推動成交的四種方法
8.2.1直接成交
8.2.2壓力成交
8.2.3利益成交
8.2.5選擇成交
8.3成交跟進(jìn)
8.5未成交跟進(jìn)
 

講師簡介：徐云松
IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會 中國區(qū)理事
ATD“Master Trainer” 培訓(xùn)大師
TTT國際職業(yè)培訓(xùn)師標(biāo)準(zhǔn)教程 授權(quán)認(rèn)證導(dǎo)師
中國管理科學(xué)研究院 客座教授
我是好講師全國總決賽 冠軍導(dǎo)師
工商銀行 長期合作講師
招商銀行 長期合作講師
郵儲銀行 長期合作講師
南京銀行“堅(jiān)石”項(xiàng)目 最受歡迎老師
廣西農(nóng)信“TTT”項(xiàng)目 首席導(dǎo)師
暢銷書《講故事》 著作人
1200+天TTT授課經(jīng)驗(yàn)，500+家客戶內(nèi)訓(xùn)師首選老師，40000+TTT學(xué)員收益，5000+門標(biāo)準(zhǔn)課程設(shè)計(jì)與開發(fā)，連續(xù)5年年授課量超過180+天。
徐云松老師簡介
徐云松老師從業(yè)十余年，具有豐富的理論功底和實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。十余年實(shí)戰(zhàn)工作歷練和培訓(xùn)經(jīng)歷，使徐老師對課程開發(fā)、授課工作有深刻的領(lǐng)悟和認(rèn)知。
徐老師本著“傳道、授業(yè)、解惑”的責(zé)任意識，以“學(xué)習(xí)、改變、績效”為追求的目標(biāo)牢牢把握培訓(xùn)工作的核心精髓，以解決培訓(xùn)實(shí)際困惑為目標(biāo)，將培訓(xùn)效果實(shí)現(xiàn)落地轉(zhuǎn)化。在培訓(xùn)過程中，徐老師形成自己的獨(dú)特風(fēng)格，他充滿激情和活力，培訓(xùn)幽默而又充滿睿智，在開放和娛樂的氛圍中使學(xué)員獲益；他思維敏捷、條理清晰，語言活潑生動卻蘊(yùn)含哲理；他隨和細(xì)致，沉穩(wěn)耐心，幫助和輔導(dǎo)學(xué)員在學(xué)習(xí)中獲得感悟和成長。
近年來，徐老師致力于金融行業(yè)研究，先后為國有銀行、股份制商業(yè)銀行、城商行、農(nóng)商行數(shù)十家銀行開展內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)、營銷技術(shù)培訓(xùn)。取得組織方和學(xué)員高度認(rèn)可。
徐云松老師的部分主講課程
【TTT企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師系列課程】 【企業(yè)培訓(xùn)師課程開發(fā)】
【TTT內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍建設(shè)】（項(xiàng)目）【培訓(xùn)師競賽輔導(dǎo)】
徐老師主持過銀行項(xiàng)目
•工商銀行長院 金融產(chǎn)品話術(shù)提煉一期 2天
•工商銀行長院 金融產(chǎn)品話術(shù)提煉一期 2天
•農(nóng)業(yè)銀行武院 客戶經(jīng)理營銷技能提升 2天
•農(nóng)業(yè)銀行福院 客戶經(jīng)理營銷技能提升 2天
•招商銀行山東 理財(cái)經(jīng)理營銷技能提升 2天
•中國銀行山東 金融產(chǎn)品話術(shù)提煉 1天
•南京銀行堅(jiān)石 TTT演講技巧一期 2天
•南京銀行堅(jiān)石 TTT演講技巧三期 2天
•南京銀行堅(jiān)石 TTT演講技巧四期 2天
•南京銀行堅(jiān)石 TTT演講技巧六期 2天
•南京銀行堅(jiān)石 TTT演講技巧七期 2天
•南京銀行堅(jiān)石 TTT演講技巧八期 2天
•南京銀行堅(jiān)石 TTT演講技巧九期 2天
•南京銀行堅(jiān)石 TTT演講技巧十期 2天
•南京銀行堅(jiān)石 TTT演講技巧十一期 2天
•南京銀行堅(jiān)石 TTT演講技巧十二期 2天
•江蘇郵儲 客戶經(jīng)理營銷技能提升 2天
•浦發(fā)銀行浙江 TTT內(nèi)訓(xùn)師初階培養(yǎng) 2天
•民生銀行南昌 TTT內(nèi)訓(xùn)師競賽輔導(dǎo) 6天
•工商銀行吉林 金融產(chǎn)品話術(shù)提煉一期 2天
•工商銀行吉林 金融產(chǎn)品話術(shù)提煉二期 2天
•招商銀行山東 TTT演講技巧 2天
•南京銀行總行 情緒壓力管理 2天
•江蘇銀行總行 課程開發(fā) 2天
•興業(yè)銀行湖州 TED高效演講 2天
•中信銀行寧波 TTT內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng) 2天
•興業(yè)銀行福州 TTT內(nèi)訓(xùn)師競賽輔導(dǎo) 2天
•工商銀行深圳 TTT內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng) 2天
•云南農(nóng)信昆明 TTT內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)一期 2天
•云南農(nóng)信昆明 TTT內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)二期 2天
•內(nèi)蒙農(nóng)信敖漢 TTT內(nèi)訓(xùn)師競賽輔導(dǎo) 2天
•內(nèi)蒙農(nóng)信金谷 TTT內(nèi)訓(xùn)師競賽輔導(dǎo) 2天
•內(nèi)蒙農(nóng)信松山 TTT內(nèi)訓(xùn)師競賽輔導(dǎo) 2天
•內(nèi)蒙農(nóng)信包頭 TTT內(nèi)訓(xùn)師競賽輔導(dǎo) 2天
•內(nèi)蒙農(nóng)信達(dá)旗 TTT內(nèi)訓(xùn)師競賽輔導(dǎo) 2天
•內(nèi)蒙農(nóng)信鄂爾多斯 TTT內(nèi)訓(xùn)師競賽輔導(dǎo) 2天
•廣西農(nóng)信扶綏農(nóng)商 TTT內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng) 8天
•廣西農(nóng)信武宣農(nóng)商 TTT內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng) 8天
•廣西農(nóng)信北海辦 TTT內(nèi)訓(xùn)師初階培養(yǎng) 8天
•廣西農(nóng)信北海辦 TTT內(nèi)訓(xùn)師高階培養(yǎng) 8天
•廣西農(nóng)信柳州辦 TTT內(nèi)訓(xùn)師初階培養(yǎng) 8天
•廣西農(nóng)信梧州辦 TTT內(nèi)訓(xùn)師初階培養(yǎng) 8天
•廣西農(nóng)信河池辦 TTT內(nèi)訓(xùn)師初階培養(yǎng) 8天
•廣西農(nóng)信百色辦 TTT內(nèi)訓(xùn)師初階培養(yǎng) 8天
•廣西農(nóng)信玉林辦 TTT內(nèi)訓(xùn)師初階培養(yǎng) 8天
•廣西農(nóng)信南寧辦 TTT內(nèi)訓(xùn)師初階培養(yǎng) 8天
•廣西農(nóng)信玉林二期 TTT內(nèi)訓(xùn)師初階培養(yǎng) 8天
•廣西農(nóng)信柳州辦 TTT內(nèi)訓(xùn)師高階培養(yǎng) 8天
•廣西農(nóng)信河池辦 TTT內(nèi)訓(xùn)師高階培養(yǎng) 8天
•廣西農(nóng)信北海辦 TTT內(nèi)訓(xùn)師初階培養(yǎng)三期 8天
•廣西農(nóng)信南寧辦 TTT內(nèi)訓(xùn)師高階培養(yǎng) 8天
•江西郵儲銀行 內(nèi)訓(xùn)師選拔 6天
•山西郵儲銀行 內(nèi)訓(xùn)師選拔一期 2天
•山西郵儲銀行 內(nèi)訓(xùn)師選拔二期 2天
•廣發(fā)銀行上海 內(nèi)訓(xùn)師授課技巧 2天
•廣發(fā)銀行上海 內(nèi)訓(xùn)師課程開發(fā) 2天
•浦發(fā)銀行南寧 內(nèi)訓(xùn)師競賽輔導(dǎo) 2天
•浦發(fā)銀行昆明 內(nèi)訓(xùn)師競賽輔導(dǎo) 2天
•工商銀行呼和浩特 內(nèi)訓(xùn)師授課技巧 4天
•湖北郵儲 內(nèi)訓(xùn)師授課技巧 2天
•杭州銀行南京分行 內(nèi)訓(xùn)師授課技巧 2天
•廣西隆安農(nóng)商行一期 TTT內(nèi)訓(xùn)師初階培養(yǎng) 4天
•廣西永福農(nóng)商行 TTT內(nèi)訓(xùn)師初階培養(yǎng) 3天
•東莞銀行總行一期 TTT內(nèi)訓(xùn)師初階培養(yǎng) 4天
•廣西隆安農(nóng)商行二期 TTT內(nèi)訓(xùn)師初階培養(yǎng) 4天
•東莞銀行總行一期 TTT內(nèi)訓(xùn)師初階培養(yǎng) 4天
•內(nèi)蒙農(nóng)商蘇尼特左旗 TTT內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng) 4天
•內(nèi)蒙農(nóng)商行敖漢 TTT內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng) 4天
•恒豐銀行總行 TTT內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng) 3天
•杭州銀行湖州分行 TTT內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng) 2天
•杭州銀行寧波分行 TTT內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng) 2天
•蒙商銀行總行 TTT內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng) 3天
•中國銀行江蘇分行 案例輔導(dǎo) 1天

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

部分現(xiàn)場

招商銀行濟(jì)南分行
東莞銀行總行

工商銀行呼和浩特分行
廣發(fā)銀行上海分行

杭州銀行湖州分行
蒙商銀行總行

江蘇銀行總行
民生銀行南昌分行

交通銀行杭州分行
南京銀行總行

工商銀行長院
交通銀行金融中心

浦發(fā)銀行麗水分行
郵儲銀行山西分行

郵儲銀行江西分行
中信銀行寧波分行

 

興業(yè)銀行福州分行
中原銀行總行

浦發(fā)銀行南寧分行
中國銀行德州分行

恒豐銀行總行
杭州銀行南京分行

昆明農(nóng)商行
南寧農(nóng)商行

廣西農(nóng)商行柳州辦事處
廣西農(nóng)信白色辦事處

廣西農(nóng)信北海辦事處
廣西農(nóng)信河池辦事處

廣西農(nóng)信梧州辦事處
廣西農(nóng)信玉林辦事處

永福農(nóng)商行
隆安農(nóng)商行

 

TCL集團(tuán)
雪花啤酒

三星電子
伊利乳業(yè)

中車集團(tuán)
中核工程

圣象地板
廣汽傳祺

白塔機(jī)場
四川郵政

泰豐先行
元祖食品

通用汽車
新華保險

五礦物業(yè)
諾萊仕集團(tuán)

 

五糧液集團(tuán)
蒙牛乳業(yè)

T3出行
吉林機(jī)場

南京醫(yī)藥
江蘇郵政

東風(fēng)悅達(dá)起亞
康美來藥業(yè)

 

黑龍江移動
貴州移動

百度江蘇
共享集團(tuán)

中建鐵路
南京智鶴

中國通服安徽公司
卓建律師事務(wù)所

 

吉林文旅廳
青海培訓(xùn)師協(xié)會

安徽培訓(xùn)師協(xié)會
Office職場大學(xué)

財(cái)星開門商學(xué)院
青峰商學(xué)院

安徽家政協(xié)會
好買基金

 

國網(wǎng)湖北公司
國網(wǎng)湖南公司

國網(wǎng)遼寧公司
國網(wǎng)河南公司

95598客服中心
國網(wǎng)甘肅公司

國網(wǎng)山東公司
國網(wǎng)江蘇公司

國網(wǎng)陜西公司
國網(wǎng)河北公司

國網(wǎng)浙江公司
國網(wǎng)新疆公司

國網(wǎng)天津公司
國網(wǎng)山西公司

南網(wǎng)云南公司
南網(wǎng)貴州公司

 

中國電建
中國華電

華能集團(tuán)
中國國電

中核匯能
秦山核電

內(nèi)蒙電力
甘肅電投
 

• 美業(yè)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練

   

  銷售：到底是啥？ 銷售金句：“銷售就是把話說出去，把錢收回來; 銷售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢放進(jìn)我的口袋; 銷售就是滿足顧客需求的過程; 銷售就是販賣信賴感; 銷售是用‘問’的; 銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說‘yes’的過程; 銷售就是服務(wù); 銷售就是‘..

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• 全量客戶開發(fā)全流程 ——客戶關(guān)系營銷技巧提升

   

  導(dǎo)引：銀行零售個金營銷現(xiàn)狀和痛點(diǎn)一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經(jīng)營意識4. 服務(wù)意識第一講：走出去——增量客戶的開發(fā)一、走出去之前的三大準(zhǔn)備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開腿走三圈、畫地圖分網(wǎng)格、看對手做分析2. 隊(duì)伍技能準(zhǔn)備：員工分組、時間計(jì)劃、心態(tài)準(zhǔn)備、技能練習(xí)3..

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• 員工團(tuán)隊(duì)心態(tài)及高效溝通技巧提升訓(xùn)練

   

  團(tuán)隊(duì)協(xié)作篇一、 做團(tuán)隊(duì)歡迎的人 陽光思維：積極的心態(tài)像太陽，照到哪里哪里都亮； 團(tuán)隊(duì)法則：利他就是利己； 空懷心態(tài)：學(xué)歷代表過去、學(xué)習(xí)力代表將來； 樂在工作：魚一樣快樂的工作； 感恩的心：感恩是一種大智慧。二、 責(zé)任心態(tài)：責(zé)任勝于能力 &#..

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• 泛90員工關(guān)系——管理，從“心”開始

   

  第一章. 優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，從了解開始———走進(jìn)泛90一．泛90是怎樣成長起來的1．泛90成長背景解析2．泛90個性心理特征解析*對比研討：60、70、80年代的管理者成長與訴求二．泛90希望在工作中得到什么　　　　　　1．需求層次論解析　　　　　　2．蓋洛普Ｑ12*對比研討：現(xiàn)有職場環(huán)境與泛9..

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• 終端陳列與生動化技巧提升操作實(shí)務(wù)

   

  第一部分：生動化陳列在企業(yè)營銷扮演的重要角色一、為什么要推動企業(yè)的終端生動化陳列？1、生動化陳列與顧客的購買行為⑴陳列對顧客消費(fèi)心理的影響⑵顧客在終端的購買流程2、顧客的非理性與沖動性購買3、品牌形象塑造、強(qiáng)化與提升二、生動化陳列在企業(yè)營銷當(dāng)中扮演的角色1、生動化陳列是什么？2、生動化陳..

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  人氣：2042  

  

• 營銷競爭性實(shí)戰(zhàn)技巧提升培訓(xùn)

   

  第一單元：認(rèn)識競爭性營銷企業(yè)利潤與現(xiàn)金流企業(yè)利潤與市場份額競爭性營銷的前提——競爭和預(yù)備競爭競爭性營銷的本質(zhì)——創(chuàng)造顧客價值第二單元： 分析競爭者一、界定企業(yè)競爭者品牌競爭者行業(yè)競爭者；一般競爭者；廣義競爭者。二、識別競爭者的戰(zhàn)略劃分戰(zhàn)略群體可以幫助企業(yè)進(jìn)..

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