【培訓對象】
財富團隊、私人銀行、理財經理

【培訓收益】
1. 幫助學員深入淺出的理解高凈值客群的行為心理特征，并掌握與之溝通交往的方法； 2．基于對高凈值客群行為心理特征的了解，設計客戶溝通、營銷、活動的策略； 3．結合個人自測和不同風格人群分析，改進高端客群交往能力，達成業務結果。

導入: 高凈值客群關鍵詞
【互動游戲】：各位伙伴，高凈值客群有哪些關鍵詞？
第一部分: 高凈值客群行為心理特征
深入挖掘高凈值人群的生活態度及需求，找到行為背后的心理因素，這是我們建立持續客戶關系并能夠提供高價值服務的前提。
1. 高凈值客群最想要什么？
1) 健康永遠排第一、其次是子女教育
2) 關注“能力”“地位”“名譽”等外顯的社會性要素
3) 更追求“真心”“體貼”等情感訴求
2. 高凈值客群的生活方式
1) 私家車使用率高
2) 自律追求效率
3) 喜歡健康運動、關注健康食品
4) “喜歡新事物”“重視品質和功能”“相對品牌更喜歡手工”
5) 首選境外旅行：關注自然風光及風土人情等文化體驗類的旅游項目
3. 高凈值人群畫像及類型
1) 事業型: 工作意愿最強、比起優先自己更重視社會貢獻
2) 保守型: 挑戰欲最弱、追求穩定、保守
3) 簡約型: 個人生活簡單和注重自我主張
4) 平衡型：穩定與挑戰、奢侈與節約、 傳統與新奇”各個維度的平衡
5) 炫酷型：消費意愿、挑戰欲最強
4. 基于高凈值客群行為特征分析的三大訴求
1) 專業性體驗的服務訴求
2) 拓展高質量社群：希望在建立和其他高凈值人群的聯系的同時， 不斷擴大自身社交興趣領域
3) 解決因為多據點之間的移動，而導致的疲勞、身體不適等問題
5. 客戶心理洞察實踐
1) 讀懂客戶的“眼神”
2) 關注客戶的“臉面”
3) 透過衣著配飾洞察客戶的心
4) 站姿坐姿背后隱含的真實客戶心理
5) 行為風格背后的內心需求表達
6) 辦公及家居、車飾風格背后的客戶偏好

第二部分: 高凈值客群溝通及關系經營之道
人與人是動態平衡的關系，在環境變化和自我發展中如何經營與高凈值客群的關系，并通過良性的人際關系生長長期服務客戶，并盡量產生關系裂變效果。
1. 高凈值客群關系經營原則
1) 前提：找到適合發展雙贏關系的人
 具備高認知的人
 有強行動力的人
 有專業優勢的人
 * 討論：哪些類型客戶適合發展雙贏關系？
 * 工具：雙贏客戶關系價值定位表
2) 定位：動態關系中的自我角色定位
 按身份變化重新定位
 按交往深度把握邊界
3) 經營：高價值雙贏關系的行動策略
 保持熱情并評估對方反應表現
 注意傾聽和接受高價值的信息
 挖掘對方的需求尋找合作機會
 高價值雙贏關系的維系與經營
2. 打造高凈值客群特色圈層
1) 簡單需求客群
2) 新生代高凈值客群
3) 退休高凈值客群
3. 高客溝通及社交之道
1) 與不同合作風格的人打交道
 云端型
 雷達型
 雪花型
 北斗型
2) 擴充你的人際張力與彈性：上下兼容 & 左右調和
 調整維度與對方齊平（思維、溝通）
 快速切換對方的視角（去偏見）
 堅持長期目標的達成
4. 客戶心理洞察實踐：
1) 攻克營銷高凈值客戶的心魔：自卑、畏懼等
2) 把握好客戶關系經營中的心理博弈
3) 對復雜客戶關系的把握及調整
第三部分: 高凈值客群重點場景營銷策略
從真實需求場景觸達客戶，挖掘客戶痛點，通過提供增值服務滿足痛點從而獲客，并實現高價值客戶轉化。
1. 醫療健康場景
“健康第一，親情第二，財富第三”是疫情后高凈值人群人生目標，且健康管理呈現年輕化趨勢。
1) 健康養生
2) 預防體檢
3) 小毛小病
4) 大病重病
5) 康復健保
6) 合作及獲客策略
*案例：某銀行私人銀行健康管家服務
2. 教育培訓場景
高凈值人群希望培養子女獨立自主的精神和國際化的視野，因此，國際優秀教育資源是高凈值人群的剛性需求。
1）海外留學
2）私立國際學校
3）知名高校MBA、EMBA、EDP等高級研修課程
4) 合作及獲客策略
3. 藝術品收藏場景
在中國高凈值人群當中，有越來越多的投資者將目光轉向了藝術品市場，他們不僅觀賞藝術品、研究藝術品，更將藝術品視為具有附加價值的資產，進行收藏投資，高學歷是高凈值藝術品投資人群的普遍特征。
1) 藝術品投資者客戶畫像
2) 資產配置中的藝術品偏好
3) 可以合作的渠道
4) 合作及獲客策略

 

 

 

 農業銀行總行精英班項目特聘講師
 交通銀行總行卡中心人才培養項目講師/顧問
 興業銀行總行業務轉型行動學習項目特聘訓導顧問
 中信銀行總行特聘授課講師
 中國銀行、工商銀農行、建設銀行、中國郵儲銀行、
招商銀行、浦發銀行、光大銀行等頭部銀行各分/支行特聘
職業化提升指導專家
 “職引力”系列課程核心研發與培訓導師

【銀行行業背景】：
 13年國有股份制銀行總行任職經驗，全職培訓師&人才發展顧問
 授課超1000場，培訓學員超過10000名
 7年金融行業咨詢公司高級顧問及商業講師
 向頭部金融企業輸出培養人才超1000名
 交付課程及咨詢項目超100場
 課程滿意度超98%，反聘率超90%
 參與策劃及牽頭總行級人才培養項目的實施與落地：
1. 銀行高管大講堂項目
2. 中層管理者領導力提升項目
3. 管培生精英計劃
4. 全行員工職業風采大賽項目
5. 新行員啟航計劃
6. 員工各層級進階培養項目

【專業背景】：
 中科院心理研究所認證心理咨詢師
 高級人力資源管理師
 高級企業培訓師
 高級生涯規劃師
 人力資源社會保障部國家人才網 高級禮儀培訓師
 國際績效改進協會（ISPI）認證講師
 《結構性思維》 版權課認證講師
 IPA國際禮儀專家委員會 委員
 人力資源社會保障部國家人才網 高級禮儀培訓師
 國際COLORTOP研究所形象管理顧問

【主講課程】：

 營銷賦能系列
《沖破迷霧——新市場環境下營銷心力能量提振》©
《隱形契約——財富客群社交攻略》©
《洞察人心——高凈值客群行為心理分析及經營》©
《深度營銷——基于客戶心理學的營銷策略--獲客、轉化與經營》
《禮贏業績——銀行客戶經理商務禮儀場景化解決方案》（對公/零售）
 職場賦能系列
《隨心所動——職場高情商行動攻略》©
《劇*場——業務精品課敏捷開發與講演訓練營》©
《內在成長——職業發展與職業規劃全攻略》
《職影力——高效職場溝通與表達力提升》
《價值——結構化高效工作匯報》
《積極人生——壓力情緒自我調試》
《抗挫力——拓展人生駕馭逆境》
 管理賦能系列
《引領Z世代的四維領導力》©
《行而不輟，未來可期——銀行儲備干部職業成長攻略》
《禮贏未來——管理者商務禮儀場景化解決方案》
《協同——跨團隊溝通協作效能提升》
« 戲劇家課程系列（戲劇體驗式）
《熱愛我的熱愛——新世代行員職場融入與職業化塑造增效訓練》
《頭號玩家——職場跨部門溝通與協作》
適合人數多（百人+）、預算有限的情況，老師1人可執行操盤

« 自主版權課程
« 《沖破迷霧——新市場環境下營銷心力能量提振》©
« 《隱形契約——財富客群社交攻略》©
« 《洞察人心——高凈值客群行為心理分析及經營》©
« 《隨心所動——職場高情商行動攻略》©
« 《劇*場——業務精品課敏捷開發與講演訓練營》©

【主打項目】：
 業務條線項目/業績總結及大賽匯報輔導項目
《業務聯動實戰賽項目總結匯報輔導》
《部門工作匯報（向總部層面匯報）輔導》
《精選案例參加總行大賽輔導》

【專業優勢】：
 銀行熟：熟悉銀行業務場景運營模式
 長期實操銀行人才發展工作，非常了解銀行組織特點和業務模式
 熟悉銀行核心崗位能力模型和相對應的崗位勝任力發展路徑
 熟知銀行人才培養的要點和學員個體成長的痛點
 干貨滿：課程內容緊貼銀行工作實際
 課程緊貼銀行工作場景，圍繞解決問題的訴求導向，實用落地性強
 大量案例圍繞應用場景設計，體現銀行工作實際，學完就能用
 課程附有豐富的可執行工具，真正能落地實際操作，幫學員解決問題
 體驗強：高效引導學員完成成果轉化
 跨專業融合心理學、管理學和教練技術等在銀行工作中的應用
 兼具廣度和深度，強認知、強共情、多互動建立與學員的深度鏈接
 注重學習體驗，案例豐富、語言生動、有激情和感染力、氛圍活躍