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【培訓對象】
銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理及業(yè)務(wù)骨干
【培訓收益】
了解大客戶營銷七大關(guān)鍵點蘊含的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)精髓所在
掌握企業(yè)實戰(zhàn)從客戶調(diào)研、客戶分析、客戶信任、客戶洽談、客戶管理、服務(wù)到大客戶團隊建設(shè)的核心技巧
學會如何運用、變通運用中西方經(jīng)典理論，達到融會貫通、明辨無礙的境地
孫子曰：兵無常勢、水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。
大客戶營銷無一定之規(guī)，但必然有章可循。
作為現(xiàn)代“中國式營銷”的發(fā)起者與奠基人之一，經(jīng)營策略與人力資源導師、北大縱橫合伙人肖陽老師，憑借深厚國學功底與扎實西方管理理念，以中西合璧的方式，為企業(yè)解讀中國企業(yè)大客戶實戰(zhàn)中的“道、法、術(shù)、勢”，使企業(yè)營銷業(yè)績飛躍提升，使營銷團隊達到招之即來、來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝、勝之能久的最佳姿態(tài)。助力企業(yè)二次創(chuàng)業(yè)，不斷發(fā)展，好風借力、直上青云！
課程特色
獨創(chuàng)性提出：
大客戶經(jīng)理“七力模型”
客戶滿意度“120期望法則”
“銷售漏斗”、“SPIN”、“FABE”中國式應(yīng)用
課程大綱
※ 序言：何為大客戶營銷？
※ 大客戶經(jīng)理談判能力測試
※ 大客戶經(jīng)理七力模型
大客戶營銷七大關(guān)鍵點
◇ 軒轅劍----客戶調(diào)研
◇ 倚天劍-----客戶分析
◇ 干將劍-----客戶信任
◇ 莫邪劍-----客戶洽談
◇ 太阿劍-----客戶管理
◇ 魚腸劍----客戶服務(wù)
◇ 龍淵劍-----團隊領(lǐng)導
※ 第一部分：調(diào)研篇
讓大客戶開口的5種方式
◇ 開放式問句
◇ 試探式問句
◇ 判斷式問句
◇ 連環(huán)式問句
◇ 引導式問句
八種大客戶的應(yīng)對方式
◇ 偏執(zhí)型、癔癥型、強迫型、回避型
◇ 依賴型、分裂型、攻擊型、自戀型
大客戶調(diào)研方法
◇ 1、個人形象提升
◇ 2、客戶環(huán)境觀察
◇ 3、一分鐘開場白
◇ 4、正確提出問題
◇ 5、揣摩客戶心理
◇ 6、贏得客戶好感
大客戶調(diào)研技巧
◇ 5分鐘看透別人
◇ 3分鐘改變自己
◇ 1分鐘學會交流
◇ SPIN提問法
※ 第二部分：分析篇
大客戶銷售本質(zhì)---互動博弈
◇ 零和博弈
◇ 負和博弈
◇ 正合博弈
大客戶的6種角色-----理解客戶的決策流程
◇ 決策層
◇ 技術(shù)管理層
◇ 采購管理層
◇ 使用管理層
◇ 技術(shù)操作層
◇ 使用操作層
通過機會分析決定對項目的取舍
確定對決策人最有效的影響渠道
把握決策成員之間的微妙關(guān)系
◇ 大客戶分析工具之一、之二、之三
4種思維的轉(zhuǎn)變
◇ 把失敗看成是一種學習的經(jīng)歷
◇ 把問題看成是一種提升的機會
◇ 把困難看成是一種利潤的門檻
◇ 把過程看成是一種趣味的游戲
5種成功的作法
◇ 找到客戶思想障礙
◇ 找到新的談判資源
◇ 換思路提出新建議
◇ 換新詞重提舊建議
◇ 用故事解讀深價值
※ 第三部分：信任篇
溝通能力自我測試
◇ 實戰(zhàn)案例解讀
客戶信任四大法則
◇ 謹慎承諾
◇ 傾聽反饋
◇ 超越期望
◇ 口碑介紹
FABE推介法
◇ 產(chǎn)品特性
◇ 產(chǎn)品優(yōu)勢
◇ 客戶利益
◇ 相關(guān)證據(jù)
◇ 實戰(zhàn)案例解讀：
※ 第四部分：洽談篇
價格談判能力自我測試
談判成交四大前提條件
◇ 澄清與確認的10個方式
討價與還價
◇ 心理要求
◇ 行動準則
◇ 權(quán)力限制
◇ 正和博弈
◇ 談判僵局
◇ 談判暫停
談判六大特性
◇ 連續(xù)性
◇ 策略性
◇ 融洽懷
◇ 主動性
◇ 原則性
◇ 靈活性
大客戶要求降價的原因分析
大客戶成交的5要5不要
※ 第五部分：管理篇
銷售漏斗與客戶管理
◇ 銷售漏斗的本質(zhì)
◇ 銷售漏斗的價值
◇ 銷售漏斗的方法
銷售漏斗的四大功能
◇ 規(guī)劃性
◇ 預(yù)測性
◇ 檢查性
◇ 考核性
◇ 實戰(zhàn)案例解讀
銷售漏斗的5個指標設(shè)計
◇ 1、入口為度（客戶維度）
◇ 2、粗細為量（客戶容量）
◇ 3、斜率為數(shù)（銷售技巧）
◇ 4、均勻為稱（階段分布）
◇ 5、流速為勝（銷售周期）
◇ 實戰(zhàn)案例解讀：
※第六部分：服務(wù)篇
客戶關(guān)系與CRM
◇ 客戶關(guān)系的本質(zhì)
◇ 客戶關(guān)系的價值
◇ 維護客戶的方法
客戶關(guān)系“120期望法則”
◇ 客戶滿意度的相對性
◇ 客戶滿意度的主觀性
◇ 客戶滿意的內(nèi)在邏輯
◇ 客戶滿意的外在表現(xiàn)
◇ 實戰(zhàn)案例解讀
服務(wù)流程再造
◇ 服務(wù)流程的增補
◇ 服務(wù)流程的調(diào)序
◇ 服務(wù)流程的重組
◇ 服務(wù)流程的精減
◇ 實戰(zhàn)案例解讀：
※第七部分：團隊篇
大客戶團隊管理者的八種誤區(qū)
◇ 有令不行，置疑戰(zhàn)略
◇ 有利則圖，背離文化
◇ 遇難畏縮、停滯不前
◇ 代言群眾、諉過爭功
◇ 獨自勞累、下屬清閑
◇ 先入為主、一廂情愿
◇ 輕視他人、心比天高
◇ 事事請示、不擔責任
大客戶團隊領(lǐng)導的六大經(jīng)典原理
◇ 馬斯洛的需求層次理論
◇ 赫茲伯格的雙因素理論
◇ 亞當斯的公平理論
◇ 凱利的歸因理論
◇ 斯金納的強化理論
◇ 弗魯姆的期望理論
◇ 實戰(zhàn)案例解讀
大客戶人員的四種類型及領(lǐng)導方法
◇ 驢型
◇ 羊型
◇ 狐型
◇ 鷹型
大客戶團隊溝通的十項法則
銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理及業(yè)務(wù)骨干
【培訓收益】
了解大客戶營銷七大關(guān)鍵點蘊含的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)精髓所在
掌握企業(yè)實戰(zhàn)從客戶調(diào)研、客戶分析、客戶信任、客戶洽談、客戶管理、服務(wù)到大客戶團隊建設(shè)的核心技巧
學會如何運用、變通運用中西方經(jīng)典理論，達到融會貫通、明辨無礙的境地
孫子曰：兵無常勢、水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。
大客戶營銷無一定之規(guī)，但必然有章可循。
作為現(xiàn)代“中國式營銷”的發(fā)起者與奠基人之一，經(jīng)營策略與人力資源導師、北大縱橫合伙人肖陽老師，憑借深厚國學功底與扎實西方管理理念，以中西合璧的方式，為企業(yè)解讀中國企業(yè)大客戶實戰(zhàn)中的“道、法、術(shù)、勢”，使企業(yè)營銷業(yè)績飛躍提升，使營銷團隊達到招之即來、來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝、勝之能久的最佳姿態(tài)。助力企業(yè)二次創(chuàng)業(yè)，不斷發(fā)展，好風借力、直上青云！
課程特色
獨創(chuàng)性提出：
大客戶經(jīng)理“七力模型”
客戶滿意度“120期望法則”
“銷售漏斗”、“SPIN”、“FABE”中國式應(yīng)用
課程大綱
※ 序言：何為大客戶營銷？
※ 大客戶經(jīng)理談判能力測試
※ 大客戶經(jīng)理七力模型
大客戶營銷七大關(guān)鍵點
◇ 軒轅劍----客戶調(diào)研
◇ 倚天劍-----客戶分析
◇ 干將劍-----客戶信任
◇ 莫邪劍-----客戶洽談
◇ 太阿劍-----客戶管理
◇ 魚腸劍----客戶服務(wù)
◇ 龍淵劍-----團隊領(lǐng)導
※ 第一部分：調(diào)研篇
讓大客戶開口的5種方式
◇ 開放式問句
◇ 試探式問句
◇ 判斷式問句
◇ 連環(huán)式問句
◇ 引導式問句
八種大客戶的應(yīng)對方式
◇ 偏執(zhí)型、癔癥型、強迫型、回避型
◇ 依賴型、分裂型、攻擊型、自戀型
大客戶調(diào)研方法
◇ 1、個人形象提升
◇ 2、客戶環(huán)境觀察
◇ 3、一分鐘開場白
◇ 4、正確提出問題
◇ 5、揣摩客戶心理
◇ 6、贏得客戶好感
大客戶調(diào)研技巧
◇ 5分鐘看透別人
◇ 3分鐘改變自己
◇ 1分鐘學會交流
◇ SPIN提問法
※ 第二部分：分析篇
大客戶銷售本質(zhì)---互動博弈
◇ 零和博弈
◇ 負和博弈
◇ 正合博弈
大客戶的6種角色-----理解客戶的決策流程
◇ 決策層
◇ 技術(shù)管理層
◇ 采購管理層
◇ 使用管理層
◇ 技術(shù)操作層
◇ 使用操作層
通過機會分析決定對項目的取舍
確定對決策人最有效的影響渠道
把握決策成員之間的微妙關(guān)系
◇ 大客戶分析工具之一、之二、之三
4種思維的轉(zhuǎn)變
◇ 把失敗看成是一種學習的經(jīng)歷
◇ 把問題看成是一種提升的機會
◇ 把困難看成是一種利潤的門檻
◇ 把過程看成是一種趣味的游戲
5種成功的作法
◇ 找到客戶思想障礙
◇ 找到新的談判資源
◇ 換思路提出新建議
◇ 換新詞重提舊建議
◇ 用故事解讀深價值
※ 第三部分：信任篇
溝通能力自我測試
◇ 實戰(zhàn)案例解讀
客戶信任四大法則
◇ 謹慎承諾
◇ 傾聽反饋
◇ 超越期望
◇ 口碑介紹
FABE推介法
◇ 產(chǎn)品特性
◇ 產(chǎn)品優(yōu)勢
◇ 客戶利益
◇ 相關(guān)證據(jù)
◇ 實戰(zhàn)案例解讀：
※ 第四部分：洽談篇
價格談判能力自我測試
談判成交四大前提條件
◇ 澄清與確認的10個方式
討價與還價
◇ 心理要求
◇ 行動準則
◇ 權(quán)力限制
◇ 正和博弈
◇ 談判僵局
◇ 談判暫停
談判六大特性
◇ 連續(xù)性
◇ 策略性
◇ 融洽懷
◇ 主動性
◇ 原則性
◇ 靈活性
大客戶要求降價的原因分析
大客戶成交的5要5不要
※ 第五部分：管理篇
銷售漏斗與客戶管理
◇ 銷售漏斗的本質(zhì)
◇ 銷售漏斗的價值
◇ 銷售漏斗的方法
銷售漏斗的四大功能
◇ 規(guī)劃性
◇ 預(yù)測性
◇ 檢查性
◇ 考核性
◇ 實戰(zhàn)案例解讀
銷售漏斗的5個指標設(shè)計
◇ 1、入口為度（客戶維度）
◇ 2、粗細為量（客戶容量）
◇ 3、斜率為數(shù)（銷售技巧）
◇ 4、均勻為稱（階段分布）
◇ 5、流速為勝（銷售周期）
◇ 實戰(zhàn)案例解讀：
※第六部分：服務(wù)篇
客戶關(guān)系與CRM
◇ 客戶關(guān)系的本質(zhì)
◇ 客戶關(guān)系的價值
◇ 維護客戶的方法
客戶關(guān)系“120期望法則”
◇ 客戶滿意度的相對性
◇ 客戶滿意度的主觀性
◇ 客戶滿意的內(nèi)在邏輯
◇ 客戶滿意的外在表現(xiàn)
◇ 實戰(zhàn)案例解讀
服務(wù)流程再造
◇ 服務(wù)流程的增補
◇ 服務(wù)流程的調(diào)序
◇ 服務(wù)流程的重組
◇ 服務(wù)流程的精減
◇ 實戰(zhàn)案例解讀：
※第七部分：團隊篇
大客戶團隊管理者的八種誤區(qū)
◇ 有令不行，置疑戰(zhàn)略
◇ 有利則圖，背離文化
◇ 遇難畏縮、停滯不前
◇ 代言群眾、諉過爭功
◇ 獨自勞累、下屬清閑
◇ 先入為主、一廂情愿
◇ 輕視他人、心比天高
◇ 事事請示、不擔責任
大客戶團隊領(lǐng)導的六大經(jīng)典原理
◇ 馬斯洛的需求層次理論
◇ 赫茲伯格的雙因素理論
◇ 亞當斯的公平理論
◇ 凱利的歸因理論
◇ 斯金納的強化理論
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◇ 實戰(zhàn)案例解讀
大客戶人員的四種類型及領(lǐng)導方法
◇ 驢型
◇ 羊型
◇ 狐型
◇ 鷹型
大客戶團隊溝通的十項法則
中國企業(yè)500強---清華大學企業(yè)集團原事業(yè)部總經(jīng)理
中國民企500強---吳太集團感康藥業(yè)策劃創(chuàng)始人
中國管理期刊第一品牌---《中外管理》專欄作家
中國營銷期刊第一品牌---《銷售與市場》首席專家
清華、北大、人大、浙大、上海交大5所高校總裁班主講人
中國“弱勢管理體系”奠基人、被稱為“能給管理專家講課”的人
個人簡介
肖老師具有18年以上的企業(yè)經(jīng)驗和6年的專業(yè)咨詢、培訓工作經(jīng)驗，是中國本土管理實戰(zhàn)專家的代表人物之一。擅長用中國傳統(tǒng)智慧解讀中、西方管理經(jīng)典，是現(xiàn)代“中國弱勢管理體系”的發(fā)起者與奠基人之一。獨創(chuàng)性地提出“企業(yè)戰(zhàn)略增長邏輯圖”、“組織結(jié)構(gòu)權(quán)利新木桶理論”、“顧客滿意度120期望法則”等中國式管理原則，對中國本土企業(yè)如何在困難情況下實現(xiàn)持續(xù)增長，提供了具體思路和方法。
1994年，任國內(nèi)著名大型保健品公司企劃經(jīng)理，參與策劃籌建吳太集團及感康藥業(yè)；1998年，創(chuàng)立天一廣告公司，任董事、總經(jīng)理。2004年，任清華大學企業(yè)集團事業(yè)部總經(jīng)理。2010年，任中國本土第一咨詢公司北大縱橫集團合伙人。先后擔任中化集團、中糧集團、冀東水泥等萬億規(guī)模央企管理顧問。
肖陽老師具有豐富企業(yè)高層管理經(jīng)驗，學術(shù)造詣深厚。是吉林大學MBA聯(lián)合會主要創(chuàng)辦者和領(lǐng)導人，是《中外管理》、《銷售與市場》、解放日報《新滬商》、《中國石油石化》、《機械工業(yè)》等國內(nèi)一流雜志的專欄撰稿人與特聘專家，每年發(fā)表學術(shù)文章50篇以上，近20萬字。
培訓風格
目前，中國培訓行業(yè)已開始進入成熟期。企業(yè)學員大多接受過各種管理培訓，可謂“見多識廣、久病成醫(yī)”。他們不再滿足于簡單的“勵志教育”或是“空洞說教”，對課程的實戰(zhàn)價值、創(chuàng)新應(yīng)用都提出了新的要求，這使得許多紅極一時的培訓專家無法適應(yīng)而逐漸被市場淘汰。
肖陽老師推出全新《管理心理學》系列、《戰(zhàn)略管理》系列、《人力資源》系列課程，針對目前學員需求，近年來之所以深受好評，主要由于以下三大特點：
1、獨創(chuàng)性：觀點、案例均源于最新研發(fā)，只講學員沒聽過的，只講別的專家不講的。不斷補充新內(nèi)容，以當年、當月中國企業(yè)新案例為特色。
2、實戰(zhàn)性：擅長進行“一對多咨詢式” 培訓。幾十名企業(yè)學員現(xiàn)場以口頭或書面方式提問，肖陽老師立刻解答。問題范圍不限，涵蓋從戰(zhàn)略規(guī)劃、組織架構(gòu)、集團管控、績效薪酬、品牌規(guī)劃、企業(yè)文化、營運提升、團隊建設(shè)等企業(yè)管理各方面，幾乎所有現(xiàn)場解答均能獲得全場學員熱烈掌聲，被培訓界稱為管理培訓“高手中的高手”。
3、幽默感：平均每天課程，現(xiàn)場笑聲、掌聲多達百次，師生融洽、氣氛活潑、記憶深刻。學員評價為“娛樂+實用，學習樂無窮”，課堂穿插講授中國歷史管理故事，生動形象、寓意深長，尤其受到高校總裁班學員歡迎。
經(jīng)典課程
◆營銷管理
《年度營銷計劃實務(wù)》、《營銷實戰(zhàn)詳解孫子兵法十三篇》、《渠道“生老病死”問題的解決之道》、《營銷部門績效考核實務(wù)》、《渠道沖突與控制》、《掌控中國式營銷關(guān)鍵點》
◆經(jīng)營管理：
《如何激活高管價值》、《總裁管理心理學》、《向毛澤東學管理》、《戰(zhàn)略決策與管理提升》、《非人管理突破》、《集團管控與執(zhí)行》、《弱勢管理-成長型企業(yè)管理突破》、《消費心理學》、《高效團隊建設(shè)》、《組織管控與執(zhí)行力》、《卓越領(lǐng)導力》等
客戶評價
“肖老師是一個非常優(yōu)秀的實戰(zhàn)管理專家，他的學術(shù)能力及他對個人和組織的影響力是少見的。”
——中化集團副總裁、中化國際、方興地產(chǎn)董事長：羅東江
“肖陽創(chuàng)造了《銷售與市場》的多項紀錄，是一位不可多得的營銷人才，他的觀點和文章常常被我們當成范文和樣板，發(fā)給國內(nèi)的專家們?nèi)ソ梃b學習”
——《銷售與市場》主編：范超偉
“肖老師是一位見識廣，能力強，學識淵博，實戰(zhàn)功力深的資深專家，超強的理論功底和生動的實操案例使我們獲益匪淺！”
——勁達（國際）機電設(shè)備公司中國區(qū)總裁：齊威虎
“肖陽老師和其率領(lǐng)的專家咨詢團隊給我們企業(yè)的發(fā)展注入了新的活力，他以扎實的實戰(zhàn)功底幫助我們一同闖過急流險灘”
——食間餐飲公司董事長、總裁：趙軼群
“作為中國三大管理期刊之一，《中外管理》多年來一直受到中國最頂尖的學者、專家、企業(yè)家的大力支持，也感謝肖陽老師對《中外管理》的支持，他是我們的寶貴財富”
——《中外管理》編輯部主任：劉宏君
中國民企500強---吳太集團感康藥業(yè)策劃創(chuàng)始人
中國管理期刊第一品牌---《中外管理》專欄作家
中國營銷期刊第一品牌---《銷售與市場》首席專家
清華、北大、人大、浙大、上海交大5所高校總裁班主講人
中國“弱勢管理體系”奠基人、被稱為“能給管理專家講課”的人
個人簡介
肖老師具有18年以上的企業(yè)經(jīng)驗和6年的專業(yè)咨詢、培訓工作經(jīng)驗，是中國本土管理實戰(zhàn)專家的代表人物之一。擅長用中國傳統(tǒng)智慧解讀中、西方管理經(jīng)典，是現(xiàn)代“中國弱勢管理體系”的發(fā)起者與奠基人之一。獨創(chuàng)性地提出“企業(yè)戰(zhàn)略增長邏輯圖”、“組織結(jié)構(gòu)權(quán)利新木桶理論”、“顧客滿意度120期望法則”等中國式管理原則，對中國本土企業(yè)如何在困難情況下實現(xiàn)持續(xù)增長，提供了具體思路和方法。
1994年，任國內(nèi)著名大型保健品公司企劃經(jīng)理，參與策劃籌建吳太集團及感康藥業(yè)；1998年，創(chuàng)立天一廣告公司，任董事、總經(jīng)理。2004年，任清華大學企業(yè)集團事業(yè)部總經(jīng)理。2010年，任中國本土第一咨詢公司北大縱橫集團合伙人。先后擔任中化集團、中糧集團、冀東水泥等萬億規(guī)模央企管理顧問。
肖陽老師具有豐富企業(yè)高層管理經(jīng)驗，學術(shù)造詣深厚。是吉林大學MBA聯(lián)合會主要創(chuàng)辦者和領(lǐng)導人，是《中外管理》、《銷售與市場》、解放日報《新滬商》、《中國石油石化》、《機械工業(yè)》等國內(nèi)一流雜志的專欄撰稿人與特聘專家，每年發(fā)表學術(shù)文章50篇以上，近20萬字。
培訓風格
目前，中國培訓行業(yè)已開始進入成熟期。企業(yè)學員大多接受過各種管理培訓，可謂“見多識廣、久病成醫(yī)”。他們不再滿足于簡單的“勵志教育”或是“空洞說教”，對課程的實戰(zhàn)價值、創(chuàng)新應(yīng)用都提出了新的要求，這使得許多紅極一時的培訓專家無法適應(yīng)而逐漸被市場淘汰。
肖陽老師推出全新《管理心理學》系列、《戰(zhàn)略管理》系列、《人力資源》系列課程，針對目前學員需求，近年來之所以深受好評，主要由于以下三大特點：
1、獨創(chuàng)性：觀點、案例均源于最新研發(fā)，只講學員沒聽過的，只講別的專家不講的。不斷補充新內(nèi)容，以當年、當月中國企業(yè)新案例為特色。
2、實戰(zhàn)性：擅長進行“一對多咨詢式” 培訓。幾十名企業(yè)學員現(xiàn)場以口頭或書面方式提問，肖陽老師立刻解答。問題范圍不限，涵蓋從戰(zhàn)略規(guī)劃、組織架構(gòu)、集團管控、績效薪酬、品牌規(guī)劃、企業(yè)文化、營運提升、團隊建設(shè)等企業(yè)管理各方面，幾乎所有現(xiàn)場解答均能獲得全場學員熱烈掌聲，被培訓界稱為管理培訓“高手中的高手”。
3、幽默感：平均每天課程，現(xiàn)場笑聲、掌聲多達百次，師生融洽、氣氛活潑、記憶深刻。學員評價為“娛樂+實用，學習樂無窮”，課堂穿插講授中國歷史管理故事，生動形象、寓意深長，尤其受到高校總裁班學員歡迎。
經(jīng)典課程
◆營銷管理
《年度營銷計劃實務(wù)》、《營銷實戰(zhàn)詳解孫子兵法十三篇》、《渠道“生老病死”問題的解決之道》、《營銷部門績效考核實務(wù)》、《渠道沖突與控制》、《掌控中國式營銷關(guān)鍵點》
◆經(jīng)營管理：
《如何激活高管價值》、《總裁管理心理學》、《向毛澤東學管理》、《戰(zhàn)略決策與管理提升》、《非人管理突破》、《集團管控與執(zhí)行》、《弱勢管理-成長型企業(yè)管理突破》、《消費心理學》、《高效團隊建設(shè)》、《組織管控與執(zhí)行力》、《卓越領(lǐng)導力》等
客戶評價
“肖老師是一個非常優(yōu)秀的實戰(zhàn)管理專家，他的學術(shù)能力及他對個人和組織的影響力是少見的。”
——中化集團副總裁、中化國際、方興地產(chǎn)董事長：羅東江
“肖陽創(chuàng)造了《銷售與市場》的多項紀錄，是一位不可多得的營銷人才，他的觀點和文章常常被我們當成范文和樣板，發(fā)給國內(nèi)的專家們?nèi)ソ梃b學習”
——《銷售與市場》主編：范超偉
“肖老師是一位見識廣，能力強，學識淵博，實戰(zhàn)功力深的資深專家，超強的理論功底和生動的實操案例使我們獲益匪淺！”
——勁達（國際）機電設(shè)備公司中國區(qū)總裁：齊威虎
“肖陽老師和其率領(lǐng)的專家咨詢團隊給我們企業(yè)的發(fā)展注入了新的活力，他以扎實的實戰(zhàn)功底幫助我們一同闖過急流險灘”
——食間餐飲公司董事長、總裁：趙軼群
“作為中國三大管理期刊之一，《中外管理》多年來一直受到中國最頂尖的學者、專家、企業(yè)家的大力支持，也感謝肖陽老師對《中外管理》的支持，他是我們的寶貴財富”
——《中外管理》編輯部主任：劉宏君
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第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關(guān)系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復(fù)雜5、對顧客的價值為銷售重點第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..
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第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..
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第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個銀行理財產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負責3、客戶經(jīng)理如何傳達專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..
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馴龍高手 —創(chuàng)新大客戶營銷實戰(zhàn)策略
Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動力－數(shù)據(jù)驅(qū)動2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場人”到&l..
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第一講、大客戶銷售的認知與流程前言：什么是大客戶銷售？過往拿單是靠經(jīng)驗還是憑感覺？傳統(tǒng)關(guān)系營銷“吃、要、卡、拿、送”當下還是否奏效？如何成為專業(yè)選手？客戶是怎么買的？我們應(yīng)該怎么賣？一、銷售的定義二、銷售是藝術(shù)還是技術(shù)？三、大客戶采購的行為特征四、大客戶銷售的策略與戰(zhàn)術(shù)五、大客戶銷售的三大誤區(qū)六、客戶采..
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(一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點本章首先介紹了大客戶，尤其是中國客戶的基本特點和采購中的行為模式，同時站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對營銷的看法以及對營銷人員的期待，推動學員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國大客戶的特點第三節(jié)客戶眼中的完美銷售第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問題第五節(jié)大客戶的購買動..
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