【培訓對象】
營銷經理、商務洽談人員、企劃分析人員、銷售工程師.

【培訓收益】


一單元.客戶分析與客戶管理
• 1.1設備進口商的關注點對比分析
[分享]展會中的流動商販現象
[思考]設備出口商與消費品出口商的異同
 終端客戶vs.渠道建設
 賣產品vs.造品牌
 型男vs.肌肉哥
 沖動型買家vs.理性消費者
• 1.2客戶管理
 客戶的屬性分析
 地域屬性
 傳統市場影響范圍分析
[案例]傳統市場范圍是不是僅局限于本土或者鄰國
 貿易結算習慣
[分析]不同區域的貿易結算風險
 客戶群劃分
 終端客戶
 分銷商
 代理商
[思考]不同狀態的客戶對設備出口商意味著什么
 客戶管理對策
 把握重要信息
 把握關鍵客戶
[練習]客戶分類及管理（避免錯誤的分類方式） 

二單元.對經銷商的服務與支持策略
• 2.1對經銷商的基本服務內容
 產品信息更新
 價格調整
 維修服務
 技術難題
 培訓服務
 客戶投訴/抱怨
• 2.2客戶市場政策調整
 對不同級別經銷商的分類支持
 對于快速成長的經銷商扶持
[思考]對快速成長的經銷商,扶持策略是否局限于價格
 對于潛力市場區域的經銷商扶持
[思考]新經銷商的疑慮
• 2.3廣告與宣傳
 制定符合自身能力廣告計劃
 制定有針對性的廣告計劃
 運用流動的廣告宣傳策略
 國際市場營銷中的廣告禁忌
[思考]一則簡單廣告能否毀掉企業所有的努力 

三單元.市場拓展
• 3.1對設備出口人員的基本要求
 對產品的熱情
 品牌意識
 充分了解產品信息
 充分了解企業的生產及服務流程
 明確的目標
• 3.2 設備出口人員應做的事項
 傳遞己方信息
 公司歷史
 公司戰略
 商業理念
 企業結構
 技術力量
 創新能力
 市場營銷
 客戶關系
 業務情況
 產品信息
 獲取對方信息
 客戶好奇心
 真實需求
 投訴/失望
 絕望/怨恨
 市場期望
• 3.3設備出口人員應避免的事項
 急功近利
 華而不實
 舍本追末
• 3.4設備出口人員服務中的團隊協調
 解決什么問題
 與誰協調溝通
 怎樣協調溝通
 協調溝通的時間考慮
 協調溝通中的分工

四單元.專業及洽談能力的發揮與綜合運用(根據時間,可選)
• 4.1展會洽談模擬工作坊（WORKSHOP）
[分組]學員依照專業及外語能力平均分配為二組
[說明]團隊互動、兩組之間完全英文或者除中文以外的其他語言溝通
[方式]一組由岳云峰老師領隊，與另一組共同演練團隊銷售TEAMWORK
[道具]所有學員自備工具，禁止公司臨時提供
[規則]并非“岳老師萬一輸了，就友誼第一，比賽第二”
• 4.2點評
 外貿展覽中的個人能力
 外貿展覽中的的團隊力量
 展會中個人能力結合團隊力量的作用

國際貿易注冊咨詢師；
中山大學-花旗銀行創業培訓師；
國際貿易注冊咨詢師；
中大-花旗TOT校友理事會常務副會長。

教育背景：

科學碩士. 芬蘭坦配雷大學；
管理學士. 芬蘭北凱利亞應用技術大學；
計算機及應用. 哈爾濱工業大學；
市場及經濟學. 芬蘭約恩蘇大學；
俄羅斯商業. 俄羅斯圣彼得堡國立西北工業大學

工作經歷：

1、曾在廣州康宏電器公司擔任大區銷售經理，負責，中東、俄羅斯、土耳其、以色列市場。后來在深圳YDF電子公司（印尼華僑投資6億的工廠），做LCD平板電視出口，接觸的市場范圍擴展到南非和中南美。
2、直接涉外工作經驗超過10年，其中，海外經驗5年，熟悉東西方多個市場。曾代表山東省經貿團赴韓國招商。
3、曾擔任威海環翠區外經貿委外資企業管理員；國營外貿公司進出口部經理,
4、曾是全球十五大商用麥芽公司，芬蘭POLTTIMO集團(英文)市場分析師；
5、廣州外貿公司(中、英文)區域經理。

主講課程：

國際貿易實務、國際貿易談判溝通、國際貿易營銷、涉外商務信函技能提升、展會洽談技巧、市場調研、跨文化溝通、5S現場管理、信息搜集與整理 、新任主管技能提升、團隊建設、海外業務人員心態管理、

ISO9001質量管理體系培訓、ISO14001環境管理體系培訓、OHSAS18001職業健康安全管理體系培訓、ISO27001信息安全體系………