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銷售總監、銷售經理、客戶經理、分公司經理、區域經理、高級銷售經理、資深銷售人員、即將成為主管（或銷售經理）的人員等。
【培訓收益】
使學員建立起項目性銷售的里程碑管理思維，掌握階段工作任務和標準，掌握實戰銷售策略，迅速提升銷售策略與技巧運用能力，繼而提升銷售業績；
在培訓過程中一方面調動學員學習基本理論和課堂案例，另一方面又引導學員對自己親身經歷的案例進行回顧與分析，使理論與實戰融會貫通。
1.工業品營銷的三種典型模式
2.項目性銷售的定義
3.項目性銷售的普遍困惑
【案例】一個失敗的項目性案例
1.項目性銷售失敗的常見原因
2.項目性銷售中技巧與策略的關系
3.項目性銷售中過程與結果的關系
4.由客戶采購流程導出項目銷售流程
5.建立項目銷售里程碑
6.進行里程碑管理的工具
1.收集項目信息的方法
2.項目立項的標準
3.幾種特殊情況的立項原則
【案例】絕地反擊
1.初步接觸階段四個工作任務及標準
2.客戶采購組織分析
3.其他關鍵信息（KI）的收集
4.確定關鍵決策人VITO（VITO，The Very Important Top Officer）
5.教練策略
【案例】依靠教練成功的兩個經典案例
1.技術突破階段的工作任務及標準
2.了解客戶關鍵性需求
3.引導客戶與屏蔽對手
4.技術交流的四重境界
5.參觀考察的策略
【案例】技術交流的成功在于策劃
1.關系突破階段的工作任務及標準
2.客戶關系發展的普遍規律
3.建立信任的基本原則
4.建立客戶利益鏈接
5.了解客戶內部政治
6.建立關系路線圖
7.高層銷售的策略與技巧
8.處理客戶異議的原則和五種方法
【案例】向高層銷售，事半功倍
1.現場投標階段的工作任務及標準
2.八大投標競爭策略
3.現場投標策劃
4.投標報價與風險控制
5.投標失利后的應對策略
【案例】經典競標案例
1.合同簽訂階段的工作任務及標準
2.雙贏談判策略
3.談判中的報價技巧
4.項目性銷售游戲：孤島求生
中歐工商學院 高級管理課程
上海交大管理學院MBA客座教授
二十年工業品和建材行業營銷實戰、咨詢和培訓經驗
多家500強跨國公司職業經理人職業經驗，歷程德國KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區總經理和美國ITW公司全國銷售總監；
《銷售與市場》、《銷售與管理》《IT經理人》等數家雜志特約撰稿人，中國營銷傳播網專欄作家，博銳管理在線專欄作家，華夏營銷網專欄作家，第一財經日報和市場報撰稿人。各類媒體發表的營銷文章超過一百篇；
曾出版書籍：《贏取大訂單—大客戶銷售策略和技巧》、《工業品渠道的規劃開發和管理》等；
1、“服務價值鏈”——金牌服務創造利潤
2、從銷售明星到管理者
3、大客戶客戶關系管理
4、大客戶開發和管理
5、工業品渠道管理的系統解決方案
6、（工業品）大客戶銷售制勝策略和技巧
7、SPIN-顧問式銷售技巧
8、雙贏談判技巧
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【課程背景】項目型銷售是工業品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點就是復雜，其特點有：一、需要較長的銷售周期 二、客戶心理會在銷售過程中發生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現由此可見，項目型銷售之所以復雜，一個很重要的原因就是他的決策過程很復雜，參與者眾多，決策流程復雜。因此，如何認識和理解項目型銷售這類..
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第一講:打造人性服務意識1、什么是服務意識2、為什么要有服務意識3、顧客流失的7大原因4、顧客心中想要的26個滿意5、顧客服務的6個等級第二講；打造人性化服務1、服務的含義2、服務的9種類型3、服務的6大特征4、服務4大標準5、影響服務4大因素6、做好好店面服務4大標準第三講：打造個性化服務..
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課程特色: 理念講解＋案例分享＋實用工具＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋全面演練 課程時間: 二天 課程內容 第一講：服務和服務價值鏈 服務和優質服務的定義 服務價值鏈的概念 第二講：客戶忠誠度的價值 客戶忠誠的主要指標 客戶流失的成本..
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參加對象: 工業品行業售后服務、技術支持、后臺服務人員等。 課程收獲： 認識客戶忠誠度對企業的價值； 理解客戶滿意度和期望值關系； 掌握優質客戶服務和溝通技巧； 掌握有效處理客戶投訴的方法； 學習在服務中有效的時間管理。 課程..
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企業文化培訓（一）、企業核心競爭力從哪里來？企業構成金字塔頂的企業文化。是企業文化決定 了企業發展的極限。不良企業文化早晚會把企業推向絕路。 企業文化培訓（二）、企業只需要強勢企業文化。強勢企業文化的六個特征及其評價判斷標準。 企業文化培訓（三）、強勢企業文化的七種基本模式。每一種模式成為強勢企業文化都是有條件的 ..
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