第一講:商超導購正確心態的建立
了解商超賣場
商超導購自我認知
心態決定行為
與公司站在同一陣線
一視同仁的服務態度
樂于助人的態度
焦點導引思想
大量工作忘記傷口

 

第二講:贏在起點
個人外在的形象就是公司的形象
塑造優質的銷售服務工作環境
優質的禮儀迎接顧客
有自信的肢體語言體現品牌—坐、立、行、走
 用贊美接近客戶

 

第三講:商超導購完美的待客之道
掌握商超賣場接近客戶的時機
商超導購等待銷售時機時的注意事項
身體姿勢避免的十六個小動作
結帳作業不容忽視

 

第四講:應對顧客銷售七流程
商超顧客購買心理分析
導購員銷售七流程應對

 

第五講：商超導購員開場技巧
基本認知

技巧一：新的…
技巧二：項目與計劃
技巧三：唯一性
技巧四：簡單明了
技巧五：重要誘因
技巧六：制造熱銷的氣氛
技巧七：老顧客開場技巧
技巧八：老顧客帶新顧客開場技巧
技巧九：老顧客找導購員離職開場技巧
技巧十：老顧客找的導購調休開場技巧
技巧十一：顧客一來就問打幾折怎么開場
技巧十二：“我自己看，別跟著我”。
【實戰練習】：構圖技巧，讓顧客自己說服自己

 

第六講：商超賣場如何處理顧客反對問題
 技巧一：接受、認同贊美
 技巧二：化反對問題為賣點
 技巧三：以退為進

 具體反對問題處理（商超換代太快了吧？什么時候搞活動？不需要這么好的吧？質量好為什么還給我賣延保？等等問題）

 

第七講：商超導購如何激發購買欲望的九技巧
技巧一：用如同取代少買
技巧二：運用第三者的影響力
技巧三：善用輔助器材
技巧四：產品（無形價值）與顧客實際需求結合
技巧五：與顧客一起演示
技巧六：善用占有欲
技巧七：引導焦點
技巧八：多方面激發（選功能、選健康、選服務、選品質、選外觀、選節約）
技巧九：商超FABE話術技巧模板

 

第八講:商超產品演示注意事項
 宜早不宜遲
 突出優勢、特點
 讓顧客覺得你是專家
 時刻注意顧客的反應

 

第九講:如何處理商超賣場常見價格異議
 主事者的態度
 常用價格化解的方法
 具體的價格異議（太貴了、便宜點、老顧客了、認識經理、抹零頭、贈品抵價格等等）

 

第十講:商談七原則
 用肯定型取代否定型語言
 用請求型取代命令型語言
 以問句表示尊重
 拒絕時以請求型與對不起并用
 不下斷語
 清楚自己的職權
 以自己承擔的方式溝通

 

第十一講:商超導購詢問顧客六技巧
 問題表設計與運用
 不連續發問
 從顧客回答中分析需求
 從容易回答的問題入手
 促進購買的詢問方式
 詢問商超顧客關心的事

 

第十二講:掌握結束銷售的契機
 基本認知：主動不代表危險、被動不代表安全
 商超導購員不馬上成交的原因
 識別商超顧客結束語言的訊號
 識別商超顧客結束肢體語言的訊號

 

第十三講:商超導購常用締結的技巧
技巧一：替客戶做決定
技巧二：有限數量或期限
技巧三：推銷今天買
技巧四：假設式結束法
技巧五：邀請式結束法
技巧六：法蘭克結束法
技巧七：門把法

 

第十四講:帶給顧客額外驚喜的方法
細心服務
額外服務
稱呼顧客
派發必備品

 

第十五講:處理商超顧客投訴的七步驟
認知：商超顧客投訴的原因及類型
步驟一：隔離政策
步驟二：聆聽不滿
步驟三：做筆記
步驟四：分析原因
步驟五：敲定與轉達決策
步驟六：追蹤電話
步驟七：自我反省

 

第十六講:如何道歉
避免常用錯誤道歉語
我向你道歉

這真是太糟糕了
謝謝你

 

中國零售業培訓中心專業講師
TESIRO——通靈有限公司中國區店面培訓師
智聯招聘公司首席培訓師
《店長》雜志專欄撰稿人
路透社中國區成員 

【課程特色】
實戰實效的“肉搏”培訓，當天學當天用，起到立竿見影的效果，提升30%的銷售業績
以“實戰”指導“實戰”，從培訓到訓練的反復錘煉，確保學員在學習期間就能夠掌握所需技能，并且能夠運用。 

【實戰經驗】
2000年重點大學歷史系本科畢業后，出人意料的到了500強連鎖企業TESIRO—通靈翠鉆珠寶公司做了一名導購員，創下單月個人門店銷售業績超過四人銷售業績總和，當即被提升為中國區培訓部門店銷售技巧培訓師，并送時代光華進修，一做就是四年，形成自己獨特而實戰的課程體系，培訓指導全國門店導購銷售技巧，培訓全國店長門店連鎖、加盟店的經營管理，并肩負TESIRO公司連鎖門店的監察考評工作，熟悉門店各個流程環節，一個真正從門店走出來的門店實戰培訓師。
隨后在寶潔、新加坡時計寶商廈、中原百姓建材家具廣場、蘇寧等大型連鎖賣場又做四年的培訓師，培訓指導各個品牌的現場管理與銷售，經常被導購“拉著不讓走，見面就聊天。”現為職業培訓師。 

【主講課程】
《門店實戰銷售技巧》 《導購員積極心態與銷售技巧》 《打造金牌店長》 《連鎖企業經營管理》 《如何提升單店業績》 《高端（奢侈品）門店銷售技巧》 《珠寶、翡翠奢侈品鑒賞》 《弟子規》 《如何制定門店監察標準》 《商場（門店）消防安全及突發事件處理》等
涉及到的領域：珠寶、電器、化妝品、家具、鞋服、家紡、汽車等。