我國醫(yī)藥市場經(jīng)過近幾十年的沉淀，發(fā)展速度高于全球平均水平，是我國國民經(jīng)濟的重要組成部分。醫(yī)藥行業(yè)對于保障人民健康、提高生活質(zhì)量，為計劃生育、救災(zāi)防疫、軍需戰(zhàn)備以及促進經(jīng)濟發(fā)展和社會進步均具有十分重要的作用。在市場需求的引導(dǎo)和國家政策的扶持下，醫(yī)藥行業(yè)市場一片大好，企業(yè)蓬勃發(fā)展。

       但是基層市場一直都是醫(yī)藥行業(yè)值得頭疼的一塊。醫(yī)藥行業(yè)鋪設(shè)不到位、醫(yī)藥意識薄弱、滲透力度不強等都是需要攻克的難點。那么如何發(fā)展醫(yī)藥行業(yè)的基層市場呢，我們就下面幾個方面來討論一下。

       一、走進城鎮(zhèn)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機構(gòu)，開拓醫(yī)藥基層新市場

       措施一：開展社區(qū)健康教育活動，進行醫(yī)藥基本常識宣傳，普及健康理念，這樣一方面可以讓醫(yī)藥企業(yè)的品牌和形象深入人心，同時也幫醫(yī)生建立了正面的形象；利用社區(qū)的豐富資源，進行健康養(yǎng)生類別的產(chǎn)品就行代理和推廣，增加其經(jīng)濟效益；在社區(qū)推廣的模式是一個細(xì)水長流的過程，并不是一朝一夕就可以的，需要值得信賴的產(chǎn)品和口口相傳的信譽。

       措施二：拋棄過往簡單的回扣促銷方式，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心應(yīng)該多著眼于學(xué)術(shù)研究，提高自身醫(yī)療水平，讓社區(qū)居民和醫(yī)生建立良好的醫(yī)患關(guān)系。同時，面對三級醫(yī)院病患多、看病難的問題，將其首診慢慢轉(zhuǎn)移到社區(qū)醫(yī)院，前期可以提供疾病預(yù)防、健康教育、病歷檔案填寫和維護工作。

       二、發(fā)展農(nóng)村醫(yī)療機構(gòu)的大市場

       措施一：選擇適合農(nóng)村經(jīng)營和使用的藥品、包裝設(shè)計、規(guī)格;設(shè)計與主推產(chǎn)品相關(guān)的臨床培訓(xùn)課程;當(dāng)?shù)卮砩特?fù)責(zé)簡單的學(xué)術(shù)推廣和感情投入工作，企業(yè)扮演指導(dǎo)和支持角色，包括物流、區(qū)域管理和財務(wù)等;業(yè)務(wù)發(fā)展到一定水平，雙方合作愉快，可以考慮入股等方式進一步合作;產(chǎn)品組合適當(dāng)增減，提高單位產(chǎn)品利潤率。

       措施二：增加符合農(nóng)村經(jīng)營特點的經(jīng)營需要的藥品、保健品、簡單的醫(yī)療器械和化妝品;企業(yè)經(jīng)營模式慢慢往擁有終端綜合產(chǎn)品獨家地區(qū)代理的方向發(fā)展，以增強企業(yè)的抗風(fēng)險能力。

        措施三：農(nóng)村市場銷售藥品的特征是藥品價格處于中低檔，并且其利潤微薄。根據(jù)這一特點，必須因地制宜的生產(chǎn)和銷售適合其發(fā)展的藥品，同時跨省銷售不可一味盲目實施，須量力而行。企業(yè)如果沒有足夠的資金和管理能力，跨省銷售會帶來很大的壓力，過去許多企業(yè)曾經(jīng)嘗試用此方法來開發(fā)對外市場，但是成功的案例不多。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)實際情況按地區(qū)潛力選擇終端代理，配置支持平臺，幫助代理商開拓市場。同時建立政府事務(wù)部門，以處理招投標(biāo)、物價和與相關(guān)政府部門進行公關(guān)和維護關(guān)系工作。

       措施四：尋找與企業(yè)產(chǎn)品組合有協(xié)同推廣機會的產(chǎn)品，采取貼牌或地區(qū)代理的方式增加終端代理的贏利機會，使之與企業(yè)達(dá)到雙贏;當(dāng)業(yè)務(wù)發(fā)展到較高水平，鼓勵向外擴展，重新劃定覆蓋區(qū)域;適當(dāng)時間可以探討收購和合資。