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醫藥銷售必須掌握的完美開場
    時間:2015-05-19

       隨著醫藥行業的發展壯大,其銷售代表也日益增多,一個出色的醫藥銷售代表成為行業間競爭的主要因素。好的銷售技巧是跨向成功的第一步,而探詢又是銷售中最直接且又最關鍵的一步,我們就這一方面來談談,醫藥銷售代表如何展開這個開場白。

 

     輕松愉悅又切合主題的開場白

       很多銷售大全、成功法則都有強調:氣氛很重要,一個銷售開始的氣氛決定了整場銷售的成與敗,避免單刀直入的直奔主題,至少不要在前10分鐘就顯露出錢、訂單、銷售之類的字眼,否則等待你的絕對是失敗。

 

       藥品銷售不同于一般物品的銷售,具有特殊性,它關系著很多人的健康與生命,是具有情懷性的銷售過程,你和他談硬性指標、利潤點是無法跳動他內心的那份情懷的。

 

       試著聊聊社會性新聞話題。如藥品安全問題,為什么國人無視國內琳瑯滿目的各種藥品,連孕婦買個鈣片、葉酸都要跑去國外掃貨?

 

       聊聊家庭、孩子、興趣愛好。藥品和家庭生活息息相關,滲透到生活中的每一個角落,但凡溫情點的話題都可以扯到溫暖、安全、健康等讓人心中一緊的詞匯,讓人找到共鳴感。此類話題百發百中,盡情釋放就可。

 

       那么在開場白中,哪些話題又是禁忌呢?至少在沒揣摩透對方心思的時候,不要輕易去說。充滿負能量的社會無望論,拿之前的例子來說,同樣是孕婦出國買鈣片,但是結尾一定要補上,國內還是有很多良心企業在勤勤懇懇做自己的事,不能一味的認為國外的月亮比較圓。如果換種說法,國內醫藥行業基本完蛋了,假的假,毒的毒,還不如早點移民算了。這樣的話,客戶不會喜歡,更對你這個人產生了懷疑。

 

       一個完美的開場白之后,試著進行探詢

       拉家常似的開場白不宜過長,氣氛沒有那么尷尬,銷售員能和客戶坐下來形式而笑,進行推心置腹時候,就不必進行多余的話了,這時候你需要慢慢挑明主題,讓他了解你此次的用意。

 

       1、讓客戶有興趣和你交談

       首先,你要明確此次你拜訪的目的,對方客戶的需求,貴公司的主營業務和經營范圍,雙方銷售匹配度,重點推薦內容,可能的合作意向。要足夠專業的才能讓客戶對你產生興趣,這不是一天天就可以做到的,是醫藥銷售長年的專業知識和經驗積累造成的,用你獨到又對他胃口的方案征服對方才是上上策。

 

       2、取得客戶的真正需求,得到反饋意見

       醫藥銷售并不是一次兩次的拜訪、談判就可以達成的,它是雙方經過無數次的觀察、修改、提意見才最終敲定的。所以,要得知客戶心中最深入的想法是非常重要的。每一次的拜訪都要比上次了解更多客戶的需求,甚至是無理要求都可以讓我們更加清晰地知道對方要什么,并記錄在案,進行改進,完善,為下次的合作打好基礎。

 

 

 

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