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銷售渠道運(yùn)營與大客戶開發(fā)高級研修班
課程編號：10887 課程人氣：1573
課程價(jià)格：￥3800 課程時(shí)長：2天
2013.11.23
銷售總監(jiān)，市場總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員
【培訓(xùn)收益】
按照專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點(diǎn)，做到在正確的時(shí)間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準(zhǔn)確確定訪談和銷售對象。
學(xué)會運(yùn)用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系。
掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶購買信息。
學(xué)會挖掘客戶的真實(shí)需求，提出有競爭力的解決方案
一、 渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
二、 經(jīng)銷商的選擇：
三、 經(jīng)銷商的管理
四、 如何更好地與經(jīng)銷商打好交道？
五、 渠道沖突的管理：
六、 銷售隊(duì)伍管理
七、 客戶信用管理與銷售預(yù)警系統(tǒng)
八、 課堂演練：
二、 客戶滿意式銷售流程
三、 針對大客戶的銷售模式
四、 影響大客戶銷售業(yè)績的六大因素分析
五、 建立高績效的大客戶銷售模型
一、 傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
二、 什么是SPIN提問方式
三、 封閉式提問和開放式提問
四、 如何起用SPIN提問
五、 SPIN提問方式的注意點(diǎn)
一、 初次拜訪的程序
二、 初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)：
三、 再次拜訪的程序：
四、 如何應(yīng)付消極反應(yīng)者
五、 要善于聆聽客戶說話
六、 了解或挖掘需求的具體方法
一、 使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致
二、 處理好內(nèi)部銷售問題
三、 FAB方法的運(yùn)用
四、 推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)
五、 通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品
六、 巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
七、 使用適于客戶的語言交談
一、 對待障礙的態(tài)度
二、 障礙的種類
三、 如何查明目標(biāo)客戶隱蔽的心理障礙
四、 排除障礙的總策略
一、 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
二、 四種服務(wù)類型分析
三、 如何處理客戶的抱怨和投訴
一、 時(shí)間分配管理
二、 成功銷售人士的六項(xiàng)自我修煉
美國南加州大學(xué)（USC）MBA；
北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；
1995---1997： 荷蘭飛利浦公司， 區(qū)域銷售經(jīng)理；
1997---2002： 德國西門子公司， 渠道銷售經(jīng)理；
2002---2007： 法國施耐德公司， 大中華區(qū)產(chǎn)品市場總監(jiān)；
2007--- ： 美國通用電氣公司，亞太區(qū)渠道銷售及市場總監(jiān)；
鮑老師具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，其營銷系列課程還包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、等全方面培訓(xùn)，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。以獨(dú)到的管理營銷經(jīng)驗(yàn)，講解結(jié)合互動、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評。
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開課時(shí)間：已開課
開課地點(diǎn)： 四川-成都
第一講 渠道成員選擇與考察 第一節(jié) 經(jīng)銷商選擇的四個(gè)原則 一、理念一致原則 二、實(shí)力考評原則 三、嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)出原則 四、合適互補(bǔ)原則 第二節(jié) 經(jīng)銷商選擇的內(nèi)部視角（上） 一、價(jià)值觀和經(jīng)營理念是否趨同 二、能夠被證明的以往業(yè)績 三、有實(shí)力和健康的財(cái)務(wù)狀況 第三節(jié)..
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開課時(shí)間：已開課
開課地點(diǎn)： 廣東-廣州
第一天：上午第一部分：專家授課精益導(dǎo)入1.精益生產(chǎn)的起源，從豐田生產(chǎn)方式TPS到精益生產(chǎn)LEAN2.精益的發(fā)展趨勢3.工業(yè)4.0與精益的關(guān)系，工業(yè)4.0下的精益精益系統(tǒng)構(gòu)建第二部分：精益生產(chǎn)的本質(zhì)1.為什么不同行業(yè)都可以開展精益——精益的本質(zhì) ..
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開課時(shí)間：已開課
開課地點(diǎn)： 廣東-廣州
第一天：上午第一部分：專家授課精益導(dǎo)入1.精益生產(chǎn)的起源，從豐田生產(chǎn)方式TPS到精益生產(chǎn)LEAN2.精益的發(fā)展趨勢3.工業(yè)4.0與精益的關(guān)系，工業(yè)4.0下的精益精益系統(tǒng)構(gòu)建第二部分：精益生產(chǎn)的本質(zhì)1.為什么不同行業(yè)都可以開展精益——精益的本質(zhì) ..
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數(shù)字化轉(zhuǎn)型與燈塔工廠實(shí)踐研修班
開課時(shí)間：已開課
開課地點(diǎn)： 江蘇-南京
第一天：參觀西門子工廠+主題分享09:00-09:30 參訪學(xué)習(xí)行程、看點(diǎn)、學(xué)習(xí)點(diǎn)介紹。隨團(tuán)顧問拋出參訪看點(diǎn)，學(xué)習(xí)點(diǎn)，引導(dǎo)客戶對西門子南京燈塔工廠的精益管理、低碳環(huán)保技術(shù)、數(shù)字化實(shí)踐的探討。09:30-11:00 參觀西門子SNC體驗(yàn)中心及工廠沉浸式體驗(yàn)西門子全球首家原生數(shù)字化工廠及..
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開課時(shí)間：已開課
開課地點(diǎn)： 四川-成都
序 HR必知2021新法新規(guī)解讀（2021.1.1）《最高人民法院關(guān)于審理勞動爭議案件適用法律問題的解釋（一）》（2019修）《電子簽名法》（2021.7.1）《人社部關(guān)于發(fā)布<電子勞動合同訂立指引>的通知》（2021.11.1）《中華人民共和國個(gè)人信息保護(hù)法》（..
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