【培訓對象】
生產副總、采購總監、采購經理/主管、品質經理、成本控制人員、供貨商輔導師、計劃物料部經理，及對提高采購與成本控制技能有興趣的管理者等。

【培訓收益】
采購成本在組織中的定位;
學習供應商的成本結構分析判定；
學習如何拆解供應商報價成本,達到合理價格成本水平；
學習什么是采購最低價與性價比；
學習采購三段式報價與價格談判技巧;
供應商開發,選擇管理與供應商關系管理策略；
供應商績效評估系統管理；
采購與供應商談判前準備,談判中應變,談判后抉擇實用談判技術;

 【開課時間】 03月24-25日 深圳  05月26-27日 廣州  07月28-29日 深圳   09月29-30日 廣州  11月24-25日 深圳 

【參訓對象】生產副總、采購總監、采購經理/主管、品質經理、成本控制人員、供貨商輔導師、計劃物料部經理，及對提高采購與成本控制技能有興趣的管理者等。

【學習費用】RMB2880元/人，（費用含：學習費、教材、午餐、茶點、稅）

【特別說明】學員在培訓結束后可以參加認證考試，成績合格者由國際職業認證標準聯合會頒發“高級采購管理師”證書，證書費800元/人。

 

課程背景：

采購部是一個創造利潤的部門 ……

有效控制3%的材料費，可以抵得過20%的業績

您是否思考過采購的真正價值？

采購一直是影響公司成功和盈利能力的關鍵因素。對絕對大多數企業而言，外部采購占據公司費用的最大部分，占公司平均費用的60%到80%，所以采購費用的略微降低將對公司的盈利產生重大的影響。如何運用有效的采購成本管理方法對企業來說至關重要。企業激烈的競爭已轉化多邊共贏的供應鏈競爭，采購在整個供應鏈中所發揮的作用愈加重要，采購人員面臨著空前的機遇與挑戰。

課程主要內容：

第一講：采購成本在組織中的重要性

1.        采與購的定義？

2.        采購價格/規格與人格的三格素養；價格公式的理論性修正與成本觀念導正;

3.        企業中采購成本占比及合理利潤率的探討;

4.        采購獲利策略48字箴言,供應商家數決策;

案例：采購物料分級分類, 掙取利潤的策略

 

第二講：供應商的成本結構及成本判定

1.        財務成本

ü   直接成本與間接成本/固定成本與可變成本

ü   本益比及利潤率的計算

2.        非財務成本

   5%不可歸屬成本中的工程成本與管銷費用攤提原則與時機

   售后的時間成本與壽命成本的分野

3.        成本核算體系

Q  人機料前三甲固定成本影響報價程度分析

Q  二段式報價的結構性探討與初步分析

4.        供應商的成本判定

u   供應商成本的直接核算法

ü   利用二段式報價技巧分析供應商的多余利潤及殺價還價技巧

ü   產品結構進行成本分解：BOM表報價技法與談判過程的采購取得成本核算方式

u   供應商成本的比較核算法

ü   對供應商報價的比較分析根據～中心價格線與目標底線的定制管理技法

ü   批量折扣情況下的供應商報價分析核算法～單位成本比較的重要性

u  主要的成本分析技法與工具

ü   固定成本與可變成本的分野

ü   產品生命周期成本（LCC）與所有權總成本（TCO）的分析

 

第三講：采購材料性價比分析與最低價

1.       最低價的迷思與破局之道

2.       單位成本的重要解析

3.       性價比量化有效詮釋

4.       性價比的公式的導入

5.       最低價與性價比合并談判案例互動演示

案例: 供應商材料的性價比與最低價分析

 

第四講：采購三段式報價技法的破局與案例演示剖析

1.       固定成本的分析與合理判斷

2.       利潤率的分析與合理判斷

3.       設定還價的中心價格線技巧

4.       四季降價技法與還價的技巧

案例: 某材料一年總需求50K,搜出2個供應商支持,暗示供應商一周提貨需求量最大是1K, 供應商接需求后，整合銷售與財務的正向思維(分攤固定成本加上固定毛利)除以(三段階梯式的數量), 報價如下:提貨100PCS,單價10元; 提貨500PCS,單價9元;提貨1000PCS,單價7.5元; 全年均單價合理還價應是多少 ?

案例分析：利用倍數分析技巧來分析供應商的報價;

案例分析：談判期望分析法;

案例分析：成本結構分析;利潤分析;定價分析;還價分析;

 

第五講：基于采購價格/成本/價值分析的成本降低方法

1.       編制采購預算～利用實際市場節拍做預測，要求供應商備料與彈性保障技巧

2.       采購以及供應商的早期參與（EPI & ESI）

3.       e-Bid電子采購和反向競拍手段

4.       JMI＝JIT＋VMI聯合庫存管理的體系建制對采購成本的影響

5.       集權采購與分區采購的職能分野

6.       集權采購的誤區規避實例互動點撥

案例：采購的供應商選擇與物流優化立項案例分析

 

第六講：供應商管理~如何從供應商管理入手降低成本

1.       供應商分級分類;

2.       采購供應商管理稽核智能化評估流程;

3.       360º供應商評價體系;

4.       供應商管理全套流程9大階段分析：

u 準入與技術階段；準入與商務階段；準入與價格階段；邀請評標與技術階段；邀請評標與商務階段；邀請評標與價格階段；驗收與技術階段；驗收與商務階段；驗收與價格階段…

案例：360º供應商績效評估體系案例-現場互動答疑

 

第七講：與供應商優勢談判技巧實例

1. 認清采購的對手，一體兩面。

2. 與供應商段面對面談判的職能是那些人？

3. 采購談判中8個重要的談判策略

①   避免爭論策略;以量制價

②   拋磚引玉策略;份額調整

③   留有余地策略;旺季支持

④   保持沉默策略;聽說過的

⑤   多聽少講策略;范圍提示

⑥   情感溝通策略;歷史數據

⑦   先苦后甜策略;數量預測

⑧   最后期限策略;優勢利導

談判實操：談判前，談判中，談判后，采購游戲規則設定

談判前該怎么準備：

談判前詢價的標準化,報價中除了價格外，還須要供應商提供那些量化參數？談判前評估,談判前初步優劣勢比較,比價格更重要的參數！

談判中如何談：

談判中供應商關系管理,甲供應商的反復報價,選擇更改規格，為啥？談判中選擇: 詢價議價規則的基本，不能破啥底線？性價比的結果該選擇誰？

談判后改如何抉擇: 僅考慮公司利益，破格讓供應商再調整，那家有優勢？

談判案例：供應商用三段式報價的談判實例

談判案例：供應商用兩段式報價的談判實例

合作共贏！供應商大會召開如何與供應商談判

 

第八講：課程總結，學員問題現場分析與解答

 

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