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創(chuàng)贏商務(wù)談判與銷售回款全攻略

課程編號：23070   課程人氣：1205

課程價格：￥3280  課程時長：2天

行業(yè)類別：不限行業(yè)    專業(yè)類別：銷售技巧 

授課講師：趙陽

課程安排：

       2022.10.22 上海



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
總經(jīng)理/副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)、銷售主管、銷售精英

【培訓(xùn)收益】
學(xué)會運用國學(xué)智慧，借用國際談判思維，從全球化高度著眼具體談判事務(wù)； 以“道”為基礎(chǔ)，靈活運用“局”和“術(shù)”，真正學(xué)會談判技巧，實現(xiàn)多贏； 課程案例獨特新穎，貼合實際，邊學(xué)邊演練，實戰(zhàn)到底； 開闊談判思維，提升個人的格局，點燃智慧之光。 從欠款戰(zhàn)略控制點開始，建立資金安全預(yù)警機制； 做好客戶情報收集與分析，成立追款組織，協(xié)同作戰(zhàn)； 在“道、局、術(shù)”國學(xué)智慧框架下，掌握談判要點，掌握主動權(quán)； 還原追款的各種場景，情景演練，抓住各個關(guān)鍵節(jié)點，張馳有度。

 【課程背景】

客戶信誓旦旦地說，合作沒有問題，為何一到簽合同時，附加條件那么多？
強勢的合作伙伴步步緊逼，是一味忍讓還是絕地反擊，弱勢的我們怎樣抓到籌碼，掌握主動權(quán)？
商務(wù)合同，看起來完美無瑕，實則處處是坑，爆雷后，步步驚心……
談判對方的意圖和底線是否清楚？他們所設(shè)的計謀，能否識破？布下的局，能否巧妙化解？
歸根結(jié)底還是對談判對方不了解，談判目標(biāo)不清晰，談判設(shè)計不周全，談判技巧不熟練而導(dǎo)致。
其實，商務(wù)談判是基于在“道”為基礎(chǔ)上，進(jìn)行“術(shù)”層面博弈，是組織能力和團隊智慧高度凝聚的結(jié)果。在世界格局重塑，百年未有之大變局的商業(yè)環(huán)境下，企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)越來越大，因此商務(wù)談判也會越來越多。
另外，全球經(jīng)濟形勢越來越嚴(yán)峻，中美貿(mào)易戰(zhàn)愈演愈烈，加上新冠疫情的持續(xù)影響，中國經(jīng)濟也是愁云慘淡，首當(dāng)其沖的正是各類企業(yè)。
原本正常開展的業(yè)務(wù)，在這一波外在環(huán)境的影響下，經(jīng)營計劃全部被打亂，縱觀整個產(chǎn)業(yè)鏈，有關(guān)門大吉的，有轉(zhuǎn)型升級的，也有咬牙堅持的，但活得都不容易的。
但公司總要發(fā)展，生意還得繼續(xù)，企業(yè)怎樣穩(wěn)健向前，除了產(chǎn)品升級，大力開發(fā)市場之外，資金如何快速回籠，貨款如何及時結(jié)算，成了企業(yè)生存的首要任務(wù)。
 
授課方式：采用互動式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、情景演練；
 
【課程大綱】
第一部分：創(chuàng)贏商務(wù)談判
開篇思考：星巴克的一瓶礦泉水為何賣20元的高價？
第一講：思篇：初識談判，啟迪思維
1、尊重人心，理解人性
       1）追求快樂
2）逃避痛苦
故事：從警察追小偷的故事看人性底層邏輯
2、給的藝術(shù)（拉力）
       1）給名
       2）給利
3）給法
3、罰的技巧（推力）
       1）力量
2）道理
3）利益
案例：從北京和平解放看如何運用“拉力”和“推力”？
4、正確區(qū)分談判與辯論
   5、談判的種類
1）競爭性談判
2）友好型談判
3）商務(wù)型談判
6、開啟談判思維
        1）意識
        2）洞察力
        3）創(chuàng)造力
開場練習(xí)－利益與差異之爭（他關(guān)心我能給；他能給我想要）
第二講：勢篇：積蓄能量，武裝自己
1、識勢用勢
   1）談判是權(quán)力者的游戲，上桌之后才是心理學(xué)
   2）談判是打破規(guī)則再重建的規(guī)則的過程
2、談判新解
3、內(nèi)法外儒
4、因勢利導(dǎo)
5、道法術(shù)器
1）道－動機，初心
2）法－策劃，設(shè)計的力量
3）術(shù)－戰(zhàn)術(shù)，技巧
4）器－武器，力量
研討：秦國那么強大，為何只存在了15年？
第三講：道篇：找到方向，確立目標(biāo)
1、談判的三個前提
1）力量伯仲之間
2）都需要對方
3）都愿意談
2、博弈的三種結(jié)果
1）零和博弈
2）負(fù)和博弈
3）正和博弈
3、確定談判目標(biāo)
1）贏－按我的意思達(dá)成
2）輸－放長線釣大魚
3）破－挫一挫對方的銳氣
4）拖－拖延時間，等待時機
5）和－雙方各讓一步，妥協(xié)
4、力量懸殊，弱勢方如何找到權(quán)力？
研討：1、弱勢方如何借勢虛張聲勢？
2、決策者不跟你談或無法打進(jìn)怎么談？
                 1）蓄勢策略
                 2）借勢策略
3）造勢策略
5、知彼知己、百戰(zhàn)不殆，充分做好談判前的準(zhǔn)備工作
1）談判前的準(zhǔn)備
2）談判對手分析
攻擊型
退縮型
太極型
妥協(xié)型
整合型
3）談判風(fēng)格測驗
以弱取勝－弱勢的建筑商怎樣聯(lián)合強勢的設(shè)計院，并掌握主動權(quán)？
第四講：法篇：精心布局，謀劃在先
1、談判需求挖掘技巧
1）封閉式提問
2）開放式提問
3）選擇式提問
演練：高水平問話技巧練習(xí)
2、常用談判方法
1）掛勾戰(zhàn)術(shù)
2）結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)
3）炒蛋戰(zhàn)術(shù)
4）誘敵深入
5）激將法
案例：諸葛亮聯(lián)吳抗曹，略施妙計由被動轉(zhuǎn)主動
3、談判場景布置
1）談判時間
2）談判地點
3）談判環(huán)境
4）談判人選
5）主場客場
4、談判籌碼運用
1）籌碼設(shè)計表－不給－可給－能給
工具：談判戰(zhàn)略圖
       2）使其痛苦
我能懲罰他嗎？ 
我能嚇唬他嗎？ 
我能耍無賴拒不讓步嗎？ 
我能消耗多長時間？ 
我的退路或替代方案是什么？ 
       3）讓他快樂
跟我合作會帶來什么好處？ 
好處有哪些？  
我能提供哪些支持或幫助？
持續(xù)的利好消息有哪些？ 
采購談判－怎樣讓供應(yīng)商樂意地把采購成本降低3%？
第五講：術(shù)篇：正面交鋒，巔峰對決 
1、談判焦點
1）核心問題
價格
質(zhì)量
付款周期
獎勵/返點
售后服務(wù)
2）非核心問題
交貨時間
樣品
銷售任務(wù)/最小起訂量
品牌宣傳/培訓(xùn)
技術(shù)支持
2、上桌－大膽要求
1）氣場強（心）
2）智慧高（腦）
3）身體好（體）
3、亮劍－剛?cè)岵?/span>
1）掌握主動權(quán)
2）讓對方能夠感到壓力
3）能夠收放自如
4、開價－成敗關(guān)鍵
1）一匹馬騎不上去怎么辦？
2）皮球踢來踢去怎么辦？
3）被問急了，需要開價嗎？
案例：從“中印軍事沖突談判”看如何開價？
5、博弈－智慧和耐力的較量
1）贊美激將（癢）
2）免費午餐（甜）
3）分析劣勢（痛）
4）比較優(yōu)勢（爽）
5）光輝前景（誘）
6）嚴(yán)重后果（逼）
案例：迂回戰(zhàn)術(shù)，精心布局巧妙簽下百萬外貿(mào)訂單
6、策略－紅白臉配合
1）出場人員角色扮演
2）紅白臉組合注意事項
案例：《雙城生活》談判片斷
7、膠著－毫無進(jìn)展
1）僵持
2）對抗
3）僵局
8、僵持－讓步解困
1）有價值讓步
2）天下沒有白吃的午餐
3）漏斗式讓步法
4）條件式讓步法
僵局談判－強勢的客戶咄咄逼人，怎樣抓到籌碼，掌握主動權(quán)
9、僵局－多管齊下
1）踢球策略
2）紅白臉策略
3）第三方策略
4）底牌策略
情景演練：紅方（甲方）代表客戶公司，藍(lán)方（乙方）代表我司市場方，雙方通過談判達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議。
第六講：器篇：謀戰(zhàn)結(jié)合，開啟未來
思考題：單行道上，對方逆行過來一臺車，人家不讓你，你怎么辦？
1、商務(wù)合同常見的5個坑
1）合同審核注意事項
2）簽署合同時，讓對方感覺到贏
2、呆滯的貨款怎么談？
1）快
2）逼
3）唬
4）拖
5）誘
合同談判－對方在商務(wù)合同設(shè)置陷阱，如何拿回自己的合作款（請充分運用勢、道、法、術(shù)、器等相關(guān)策略制定方案）？

第二部分：銷售回款全攻略
第一講：欠款的戰(zhàn)略控制點在哪里？
【策略分析】中國式商務(wù)環(huán)境，三角債糾纏不清，置身其中，身心俱疲。思路決定出路，跳出框框看問題，重新定位產(chǎn)品，梳理營銷模式，篩選客戶，從源頭上控制欠款，將風(fēng)險降到最低。
1、提高產(chǎn)品壁壘，增加客戶依賴程度
1）綜合成本最低法
2）價值主張
3）全面解決方案
4）鎖定
5）生態(tài)鏈
2、經(jīng)濟環(huán)境持續(xù)低迷下，能否反其道而行之，減少賒銷或不賒銷？
   1）產(chǎn)品升級，解決客戶的痛點
   2）開拓新市場，減少對原來市場的依賴
   3）賦能新業(yè)務(wù)，進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
案例：某電子企業(yè)完成新市場布局，原有客戶除少數(shù)幾家信譽良好的大客戶外，其余客戶改為現(xiàn)結(jié)和批結(jié)。
3、建立客戶信用檔案
1）對客戶付款進(jìn)行登記，統(tǒng)計準(zhǔn)時率數(shù)據(jù)
2）現(xiàn)有客戶分類，進(jìn)行風(fēng)險分析
工具輸出：雙重標(biāo)準(zhǔn)分類與風(fēng)險評估地圖
3）進(jìn)行數(shù)據(jù)化風(fēng)險控制（客戶逾期未付款，系統(tǒng)下不了單），減少人為決策
4）每周例會上公布客戶信用級別，提高警惕
4、建立預(yù)警機制，全面加強欠款控制
1）客戶賬期全面收縮（優(yōu)質(zhì)客戶收縮不了，至少不能再延長）
2) 新客戶不再賒銷（或者金額控制在一個警戒線以下）
3）設(shè)置業(yè)務(wù)員擔(dān)保額度
4) 時時關(guān)注客戶采購數(shù)量（對比以往數(shù)據(jù)，陡增或驟降都是風(fēng)險點）
5) 業(yè)務(wù)人員對自己客戶經(jīng)營情況及時上報
6）成立回款組織，建立應(yīng)急預(yù)案，協(xié)同作戰(zhàn)
7）出現(xiàn)不良欠款情形時，反應(yīng)要快，行動迅速
案例：某公司一客戶表面上增資擴產(chǎn)，實則財產(chǎn)轉(zhuǎn)移，成功騙取供應(yīng)商、房租、員工工資5000多萬。
第二講：情報收集與分析
【策略分析】掌握欠款客戶的信息，分析欠款的原因，抓到痛點，做足文章，制定策略，對客戶形成壓力，爭取回款優(yōu)先性。
1、客戶關(guān)鍵人物信息表（正常合作時就應(yīng)收集）
1)關(guān)鍵人物的性格特征與處事風(fēng)格
2)關(guān)鍵人物家庭住址、興趣愛好、特殊嗜好、身邊朋友，常出現(xiàn)的地方等
3)關(guān)鍵人物最喜歡干的事情是什么？
4)關(guān)鍵人物最害怕什么？
2、發(fā)展客戶公司內(nèi)線
1) 關(guān)鍵崗位人員
2) 非關(guān)鍵崗位但能了解公司運營情況的人員
3) 消息靈通人士
3、上門拜訪，進(jìn)行觀察
1) 觀察生產(chǎn)情況是否正常
2) 觀察員工數(shù)量是否變化
3) 觀察倉庫原料庫存
4）觀察成品出貨區(qū)貨物數(shù)量
5）了解老板近期行事風(fēng)格
6）了解老板親戚或親信動態(tài)
4、通過其他渠道了解客戶信息
1)供應(yīng)商
2)客戶的客戶
3)房東
4)銀行
5)其他合作伙伴
第三講：回款談判策略
【策略分析】抓到籌碼，掌握主動權(quán)，設(shè)計談判戰(zhàn)略圖，在“推力”和“拉力”雙管齊下的策略中，讓客戶坐上談判桌。
1、你的產(chǎn)品是否無可替代？
1）你能成為客戶第一付款商嗎？
2）你在客戶心中地位如何？
3）客戶替換你的代價有多高？
2、知彼知己、百戰(zhàn)不殆，提前做好談判準(zhǔn)備
1）談判前的準(zhǔn)備
2）談判對手分析
攻擊型
退縮型
妥協(xié)型
整合型
3、談判場景布置
1）談判時間
2）談判地點
3）談判環(huán)境
4）談判人選
5）主場客場
4、談判籌碼運用
1）籌碼設(shè)計表－要給－可給－不給
工具：談判戰(zhàn)略圖
2）使其痛苦
我能懲罰他嗎？ 
我能嚇唬他嗎？ 
我能消耗多長時間？ 
我的退路或替代方案是什么？ 
3）讓他快樂
馬上付款會帶來什么好處？ 
好處有哪些？  
我能提供哪些支持或幫助？
持續(xù)的利好消息有哪些？ 
實戰(zhàn)演練：工程方宣布破產(chǎn)，呆滯貨款如何收回（非法律追訴）？
5、常用談判方法
1）掛勾戰(zhàn)術(shù)
2）結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)
3）炒蛋戰(zhàn)術(shù)
4）誘敵深入
5）激將法
第四講：銷售追款全攻略（實戰(zhàn)演練篇）
【策略分析】 運用“勢道法術(shù)器”等國學(xué)智慧，在不觸犯法律的情況下，最大限度地爭取到回款，有效地節(jié)省了時間、精力和成本。
1、呆滯賬款產(chǎn)生的一般情形
1)產(chǎn)品質(zhì)量問題
2)售后服務(wù)問題
3)違反廉政協(xié)議，向?qū)Ψ疥P(guān)聯(lián)人物行賄等
4)合同陷阱
5)客戶資金周轉(zhuǎn)困難
6)客戶資金鏈斷裂
7)客戶陷入政治事件
8)客戶有錢不給（老賴）
2、一般欠賬的催收策略
1)派人上門催收
2)設(shè)定時間電話催收
3)在客戶意想不到的地方出現(xiàn)一次
思考題：單行道上，對面逆行一輛車，車?yán)镒?個彪形大漢，戴著墨鏡，絲毫沒有讓你的意思，你準(zhǔn)備怎么辦？
3、呆滯賬款的催收策略
1) 影響辦公環(huán)境的壓力
2）利用輿論壓力
3) 利用投資人/銀行壓力
4) 利用第三方力量的壓力
5) 利用60歲以上老人的壓力
6）利用掌握行蹤的壓力
7）增加家庭人員的壓力
實戰(zhàn)演練：對方在商務(wù)合同設(shè)置陷阱，如何拿回自己的合作款（請充分運用勢、道、法、術(shù)、器等相關(guān)策略制定方案）？
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