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渠道開發(fā)與管理及中國式關(guān)系營銷實戰(zhàn)特訓(xùn)班

課程編號：5801   課程人氣：2231

課程價格：￥3800  課程時長：2天

行業(yè)類別：IT網(wǎng)絡(luò)    專業(yè)類別：運營管理 

授課講師：陸和平

課程安排：

       2012.7.26 北京



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
總經(jīng)理、銷售副總、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售骨干、高級銷售代表、工業(yè)品銷售工程師等銷售與客戶關(guān)系相關(guān)類管理人員。

【培訓(xùn)收益】
 通過培訓(xùn)，學(xué)員可將渠道開發(fā)與管理的思維模式和銷售技巧、策略完美融合，迅速提升銷售策略與技巧的運用能力和把握全局的能力，繼而提升銷售業(yè)績；
 渠道開發(fā)“奪單四式”和大客戶“關(guān)系發(fā)展三步曲”一氣呵成，思路清晰，使學(xué)員能夠全面系統(tǒng)的掌握大客戶銷售的技巧和策略；
 分享其他企業(yè)渠道與大客戶銷售人員的實戰(zhàn)案例，在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭；
 通過學(xué)習(xí)，使學(xué)員全面了解和掌握人際關(guān)系的基本定義，建立與發(fā)展人際關(guān)系的方法，以及如何面向高層建立人際關(guān)系。


第一講：渠道如何規(guī)劃 工業(yè)品渠道模式——長度、寬度和廣度 不同渠道模式的優(yōu)勢和劣勢 影響渠道規(guī)劃的六個因素（客戶、產(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷商、競爭者、環(huán)境） 評價渠道方案的三個原則 規(guī)劃的工具和具體方法 案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路如何建立系統(tǒng)的渠道管理框架，從而能夠從更全面的角度分析渠道所產(chǎn)生各種問題。本部分主要討論：影響渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，掌握規(guī)劃的工具和具體方法。避免只憑著個人經(jīng)驗、感性、直覺因素隨意選擇渠道模式。第二講：經(jīng)銷商的選擇 選擇經(jīng)銷商的四個基本思路 選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)（行銷意識、資金銷售實力、技術(shù)方案能力、產(chǎn)品線、公眾口碑、合作意愿） 考察經(jīng)銷商的實戰(zhàn)動作 尋找經(jīng)銷商的幾種方法 案例討論：大區(qū)經(jīng)理李東的痛苦選擇？選擇了合適的渠道模式后，什么樣的經(jīng)銷商是公司最需要的，他們有哪些特點？本部分主要討論：選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)和根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)來考察經(jīng)銷商的實戰(zhàn)動作。從而避免初期 “抓到籃子就是菜”最后“請神容易送神難”的情況出現(xiàn)。第三講：經(jīng)銷商的談判 招商談判前的準(zhǔn)備：知己知彼 分析供應(yīng)商對經(jīng)銷商價值的方法 用SPIN挖掘和引導(dǎo)客戶需求 與經(jīng)銷商談判和合同簽約的技巧有了選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)也找到了合適的候選人，接下來就是如何成功簽約的問題了。本部分主要討論：如何取得經(jīng)銷商任信并說服經(jīng)銷商簽約的套路，如何避免簽訂“喪權(quán)辱國”的條款？第四講：經(jīng)銷商的日常拜訪 日常拜訪的原則 拜訪經(jīng)銷商六大任務(wù)（銷售產(chǎn)品、市場維護(hù)、培訓(xùn)客戶、下線拜訪、信息收集、客情關(guān)系） 拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動作六步走 經(jīng)銷商績效評估標(biāo)準(zhǔn) 不同性格與銷售風(fēng)格有了簽約的經(jīng)銷商，接下來就是日常拜訪。客戶日常拜訪要占整個銷售活動的大部分時間，也是問題最多的地方。本部分主要介紹：拜訪經(jīng)銷商主要任務(wù)和規(guī)定動作，以一套標(biāo)準(zhǔn)化和可重復(fù)操作的 銷售方法，避免銷售拜訪中無效或效率低下的活動。第五講：制定經(jīng)銷商政策 制定銷售政策四個原則 價格體系設(shè)計 三種返利政策 信用政策設(shè)計 區(qū)域管理要素 案例分析：西門子真空泵星級代理管理體系經(jīng)銷商永遠(yuǎn)只做你考核的，決不做你希望的。經(jīng)銷商政策是廠家銷售人員手中的指揮棒。本部分主要討論：廠家如何設(shè)計價格、返利、信用和區(qū)域政策，促使經(jīng)銷商按照廠家所設(shè)定的經(jīng)營思路行動，在完成公司銷售目標(biāo)的同時，避免渠道價格混亂、竄貨等現(xiàn)象發(fā)生。第六講：如何掌控經(jīng)銷商 渠道掌控的目的 如何避免“客大欺店”  掌控經(jīng)銷商的七個方法（品牌掌控 理念掌控 最終用戶 服務(wù)掌控 利益掌控 組織掌控 合同掌控 ）本部分主要討論：掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法。而掌控經(jīng)銷商的目的就是為了維持廠商之間合作能高效地、正常地運行，避免經(jīng)銷商叛離；協(xié)調(diào)渠道沖突；穩(wěn)定價格體系，使企業(yè)能基業(yè)常青。第七講：解決渠道沖突 渠道沖突的類型 如何有效遏制價格競爭 有效避免惡性串貨的六種方法 案例分析：經(jīng)銷商串貨的真實案例渠道惡性競爭嚴(yán)重，沒有利潤，經(jīng)銷商抱怨不斷，喪失信心，串貨現(xiàn)象嚴(yán)重，屢禁不止，嚴(yán)重影響渠道的整體效益。本部分主要解決如何有效的化解渠道沖突，如何有效的抑制渠道違規(guī)，維護(hù)渠道秩序保護(hù)渠道利潤的工具和方法。第八講：如何更換經(jīng)銷商 更換經(jīng)銷商的原則 更換經(jīng)銷商的五個準(zhǔn)備 案例分析：更換代理商的風(fēng)波企業(yè)初期選擇經(jīng)銷商時把關(guān)不嚴(yán)；或經(jīng)銷商后期無法跟上廠家的發(fā)展步伐，導(dǎo)致廠家考慮更換經(jīng)銷商，但更換經(jīng)銷商如果準(zhǔn)備不足會帶來嚴(yán)重后遺癥。本部分主要討論：更換經(jīng)銷商廠家前期的準(zhǔn)備和“安全”切換的方法，避免市場動蕩給企業(yè)帶來不必要的損失。第九講：經(jīng)銷商管理工具 80/20 原則 經(jīng)銷商分析/決策的方法《中國式大客戶關(guān)系營銷》 主講：陸和平（7月27日）第一講：基本的概念和定義 1、 Pareto原則和客戶價值金子塔 2、 大客戶采購的特征和類型第二講：大客戶銷售流程—銷售前的謀劃和布局 1、 由客戶采購流程導(dǎo)出銷售流程 2、 建立大客戶銷售里程碑第三講：客戶篩選策略—跨出成功的第一步 1、 獲得銷售線索的方法 2、 客戶評估的四項原則 3、 客戶分級的方法第四講：內(nèi)線和關(guān)鍵人策略—拿單前必須獲得關(guān)鍵信息 1、 內(nèi)線(教練)策略 2、 客戶采購組織分析的5個模型 3、 確定關(guān)鍵決策人VITO的方法 4、 其他客戶關(guān)鍵信息（KI）的收集 5、 案例討論：濱江路越江隧道 6、 溝通的技巧1—封閉式提問和開發(fā)式提問 7、溝通的技巧2—有效地傾聽技巧第五講:關(guān)系策略——讓客戶信任，你向成功跨了一大步 1、 關(guān)系兩大要素：利益+信任 2、 利益的準(zhǔn)確定義：組織利益和個人利益 3、 案例討論：搞砸的拜訪 4、 中國人建立信任路徑圖：從個人信任到組織信任 5、 角色扮演：一個采購經(jīng)理的艱難選擇 6、 建立客戶關(guān)系四步曲 7、 獲得客戶好感的三個方法 8、 與客戶建立信任10大招 9、 需求漏斗：隱含需求、明確需求、采購標(biāo)準(zhǔn) 10、 案例討論：汽配制造商老總的苦惱 第六講：壁壘策略—引導(dǎo)客戶需求，屏蔽競爭對手 1、 技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘的定義 2、 設(shè)置壁壘的四種策略 3、 客戶需求發(fā)掘和引導(dǎo)技巧：SPIN提問模式 4、 大客戶銷售游戲：孤島求生

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