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金牌銷售實戰技巧

課程編號：8003   課程人氣：3356

課程價格：￥1600  課程時長：1天

行業類別：IT網絡    專業類別：銷售技巧 

授課講師：張雷冰

課程安排：

       2013.3.16 北京



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銷售副總、銷售總監、部門經理、區域經理、銷售代表等。

【培訓收益】
1、重新盤點自己，為自己人生和工作重新定位，打造成功者的強大內心；
2、提升銷售人員的溝通與談判技巧，掌握電話銷售基礎流程的關鍵所在；
3、學會快速提煉產品賣點的萬能原理，通曉隨心所欲、脫口而出的實戰話術提煉法；
4、掌握需求挖掘技巧、提升客戶異議處理能力，提升臨門一腳的能力，快速成交；
5、了解客戶購買心理，以真正為客戶創造價值為理念，提升細節服務能力和創新服務能力。

引言：關于知行合一的探討
一、從盤點自己開始
1、認識自己：看清自己才能認識別人
2、我是誰？人貴有自知之明
3、我的優勢是什么，我的盲點在哪里
4、我在哪里，我在社會那個層面
5、我還有哪些不知道？
6、影響人生發展的五大因素？
7、分享：曾國藩帶兵術以及人生的五個層次
二、優秀人才的職業價值觀
1、自動自發地工作
2、讓敬業成為一種習慣
3、對公司忠誠
4、對領導服從
5、對他人欣賞
6、對自己自信
7、對社會奉獻
三、顧問式頂尖銷售六步曲
1、早準備——有備而來
1）售前心態調整
2）全面認知產品
3）銷售道具準備
2、笑接觸——“一電如故”
1）創造良好溝通銷售的氛圍
2）輕松快樂的溝通氛圍是成交的開始
3）獲得信任，才能真正影響他人
4）如何獲得客戶的好感與信任
5）設計輕松愉快的開場白
6）如何建立親和力？
文字的運用
聲音的練習
肢體動作的配合
客戶對銷售人員的信賴感來源？
客戶對公司的信賴感來源？
客戶的幾種消費心理與購買動機
3、探需求——掏空需求
1）客戶分析：需求分析、角色分析
2）先問再答，發問的方式與技巧
3）學會傾聽客戶的“心聲”
4）確定需求的三大絕招
5）實戰演練：發問與傾聽的溝通訓練
4、給方案——挑起欲望
1）FBI利益法則
2）AIDA銷售法則
3）提高客戶的興趣與參與度
4）實戰演練：產品的陳述話術
5、解異議——化解客戶
1）處理異議的心理準備
2）客戶異議四不原則
3）處理客戶異議的四個步驟
4）把客戶的擔心轉變成信心
5）7種抗拒類型及處理方式
6）處理抗拒的7大技巧
7）了解抗拒的真正原因
8）以問題轉移注意力
9）在恰當的時機討論
10）強調產品品質
11）提升緊迫感
12）接受及認同客戶
13）實戰演練：常見顧客異議處理的話術
6、促成交-臨門一腳
1）處理異議的心理準備
2）客戶異議四不原則
3）處理客戶異議的四個步驟
4）把客戶的擔心轉變成信心
5）7種抗拒類型及處理方式
四、服務：超越客戶期望
1、“服務——銷售才剛剛開始”
2、附加銷售——如何引導再次成交
3、VIP顧客檔案的建立與有效管理 ：內聯升的客戶檔案
4、如何維護和提高顧客忠誠度
5、實戰演練：處理顧客抱怨和投訴
五、責任——締造團隊超強凝聚力
1、沒有合作的團隊是源于沒有責任
2、“團隊”和“團伙”的區別
3、責任是萬力之源，人格魅力源于責任
4、“職場高手”與“平庸之輩”的分水嶺
5、尊嚴源于你肩上責任的鑄造
6、職場人的五大責任
7、將責任和使命進行到底
8、分享：巨邦的團隊文化
9、視頻：英國超男成長之路
課程回顧與問答

 
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