方案式銷售中客戶為什么購買
成功實現方案式銷售的最基本前提
傳統銷售與方案式銷售的區分
方案式銷售中的角色轉變：從銷售員到顧問
討論：技術性產品（服務性產品、工業品）銷售與普通商品銷售的差別
分析：方案式銷售培訓案例！
解析：方案式銷售內訓案例!
案例：方案式銷售課程案例分析！

 

正面需求與反面問題
客戶購買決策的六大步驟
各階段客戶的關注點
客戶采購團隊中的角色分析
討論：面對大客戶堅持FAB銷售技巧是否有效
案例：以客為尊——日本藥妝店的經營啟示
討論：方案式銷售經典案例討論!
分組：方案式銷售培訓案例學習指南
分析：方案式銷售學習中的八大陷阱！

 

在銷售過程中要占據主動
開展方案式銷售,最應避免的是對顧客的欺騙
客戶投訴時,要在最短時間內解決問題
了解利潤來源,把重點放在核心業務上
案例：“顧問式營銷”成就華虹漆品牌騰飛
互動：方案式銷售培訓案例評估
分享：某集團方案式銷售培訓案例
分享：哈佛經典方案式銷售案例分析示范

 

★ 準確地篩選客戶

★ 將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來

★ 擅用差異化

★ 掌握客戶的決策過程

★ 向實權人物推銷

★ 向整個銷售團隊溝通戰略計劃

★ 討論:為什么銷售人員的業績差別那么大

分享：企業方案式銷售培訓三步走！
案例：聯想(中國)公司的方案式銷售培訓案例
討論：明天的道路——企業如何做好方案式銷售？

 

a) 分析不同客戶的溝通風格

b) 在客戶內部發展向導

c) 如何與客戶建立信任

d) 客戶關系發展階段以及如何判斷
 

著名營銷策劃人

著名國學企管導師

著名領導力訓練專家

全球500強華人講師

亞太地區十大金牌講師

中華領導藝術研究院院長

中央電視臺《對話》節目嘉賓

被眾多媒體譽為中國領導力訓練“教母”

北大、清華、復旦、人大總裁班特聘教授

 

她是領導力研究五大家之一：長期以來，由于缺乏市場規范，所以也造就了領導力培訓領域魚龍混雜。可不管再混雜，有這么五位大師，都是業內公認的領導力培訓權威。他們是——東曾，曾仕強、西余，余世維、南楊，楊思卓、北王，王育琨、中譚，譚小芳。這個“中”，指的就是中原流派杰出代表、河洛文化管理應用導師、國學領導智慧的集大成者——譚小芳老師。她曾任麻省理工學院國際研究中心訪問學者，全球品牌網、《銷售與市場》、和訊商學院、新浪財經等多家專業媒體專欄作家。

著有《博弈影響力》、《博弈領導力》、《策動旅游》、《忠誠來自孝經》、《弟子規企業讀本》、《中國農村經濟組織融資問題研究》、《接待與洽談口譯》等，據統計，世界500強企業中超過200家接受過她的訓練。她在企管咨詢行業中首創“三力工程”，全面提升了高層的決策力、中層的在職力與基層的執行力。她踐行“強國必先強企，強企必先強人”的理念，10年間足跡遍布東南亞與國內各地，幫助500多家企業解決了管理難題，培養了10，000多名企業高管、7000多名管理顧問和培訓講師，進一步證明與奠定了譚老師在領導力訓練發展領域的卓絕地位。她拒絕空洞言教，她用結果證明所說的一切，講自己所做，做自己所講。她的《總裁領導力》課程，被譽為企管界十大必上課程之一，在全亞洲開設各類公開課2000多場，受訓人員達50萬多人，受訓企業都得到極大改變，全面業績提升30%—200%，多次接受國內“中央電視臺”、“人民日報”、“新華日報”、“香港明報”、“香港大公報”、“中國經營報”、“新華網”、“搜狐網”、“新浪網”、“新華網”等各大媒體采訪。

 

定制化而非標準化：每個企業的行業背景和發展狀況大不相同，只有根據企業自身的實際情況定制課程內容，才會有良好的培訓效果，因此課前的需求了解至關重要。顧問式而非簡單化：培訓的任務不是單純的傳授知識，而是提供解決方案，沒有學員的主動參與，就不會有好的解決方案。于是，課程的結構設計和授課方式往往更為重要。復合式而非單一化：在講授課程的時候，利用復合式的培訓手段、方式、技巧、形式讓聽眾聯想到實際應用的目的，從而達到實戰的效果。

 

譚教授的課程總是掌聲加笑聲，聽了還想聽！講師見解獨到，案例豐富，涉及面廣，收獲頗豐！講解詳細周到，思維縝密，重點突出，案例生動！能夠在輕松的氣氛中接受很多的知識，感謝譚老師！譚教授不愧是明星講師；也是我們重復邀請最多的講師! 譚小芳老師授課深入淺出，生動幽默，學到了很多，謝謝！一家企業邀請譚老師授課多達20場次，被譽為“回頭率”最高的老師！課程活躍，總結及時，對工作有很大幫助！課程形式新穎，培訓很有激情很有感染力! 譚教授的講座化繁從簡，復元還真，既有品茗之愜意，又有頓悟之快感。課余讓人不禁感嘆：

——道亦可道！總裁見證：希望更多的企業家能從譚小芳女士的課程中受益。

——“經營之圣”稻盛和夫譚小芳老師的課程內容精彩紛呈，直令人“耳”不暇接！

——中移動董事長王建宙感謝譚老師給我們提供了靜心的機會，在真實的案例、生動的故事中，幫我們體會大道至簡的從商哲學

——中糧集團董事長寧高寧企管名家譚小芳見解獨到，對很多事物的理解非常獨到、非常有智慧。聽她的課，會助你“四兩撥千斤”，跨越一切障礙。

——柳傳志管理是一件很繁瑣、復雜的事兒，而譚老師善于用巧妙方式進行思想引導，使管理變得簡單，希望她贏得更多、更忠誠的“企業粉絲”。

——潘石屹不管你是經營什么行業的，只要你是某企業的領袖，我都希望你能比你的對手早一天了解譚教授的培訓內容，因為對手一旦比你早一天擁有，將成為你最大的遺憾。

——馬云......全國各地已經有數以萬計的省部級、地市司廳局級和縣處級政府官員、大型國企和民企老總、職業經理人聽過或正在聽譚小芳教授的領導藝術課程，現在輪到你了！擁有太多“第一頭銜”的她，以嚴謹、創新的學術觀點、果斷、干練的個人風格和優雅、獨特的時尚品味，被人稱為“企管界的可可香奈兒”。