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銷售人員的職業化素養

課程編號：11311

課程價格：￥25000/天

課程時長：1 天

課程人氣：2338

行業類別：不限行業     

專業類別：職業素養 

授課講師：季佩楓

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銷售從業人員

【培訓收益】
銷售人員職業化素養
銷售團隊的組建


一、銷售工作的發展階段：
交換商品—推銷產品—營銷促銷--顧問銷售
 
 
二、銷售人員的工作職責：
根據公司的銷售規劃，將產品以合理的價格賣出，并協助完成銷售和服務的全部環節。
 
 
三、什么是職業化
職業化的定義：職業化就是一種工作狀態的標準化、規范化、制度化，即在合適的時間、合適的地點，用合適的方式，說合適的話，做合適的事。
 

四、銷售人員的職業心態：
1、陽光的心態；
◆ 成功者將挫折、困難歸因于個人能力、經驗的不完善，強調內在，他們樂意不斷地向好的方向改進和發展。
◆ 失敗者怪罪于機遇、環境的不公，強調外在的因素造就了他們的人生位置，他們總是抱怨、等待與放棄。
◆ 陽光心態不是得意的心態，而是一種不驕不躁、處亂不驚的平常心態。
2、挑戰的心態；
◆ 銷售工作本身就是充滿壓力與挑戰的行業。
◆ 銷售永沒有最好，銷售的目標永無止境。
◆ 擁有挑戰的心態，決定一個人是否會不斷的充滿激情。
3、共贏的心態；
◆ 團隊協作的收獲往往要超過團隊各成員單獨努力所獲的簡單累加，超出的部分就是協作的超值回報。
◆ 共贏的本質就是共同創造、共同進步，共贏是團隊的內在氣質。
◆ 共贏強調發揮優勢，尊重差異，合作互補。
4、空杯的心態；
◆ 空杯心態就是一種挑戰自我的永不滿足。
◆ 空杯心態就是對自我的不斷揚棄和否定。
◆ 空杯心態就是不斷清洗自己的大腦和心靈。
◆ 空杯心態就是不斷學習、與時俱進。
5、老板的心態
◆ 像老板一樣積極；
◆ 像老板一樣思考；
◆ 像老板一樣敏銳；
◆ 向老板一樣執著；
◆ 像老板一樣行動；
6、感恩的心態
◆ 感恩是一種追求幸福的過程和生活方式。
◆ 感恩是一種利人利己的責任。
◆ 感恩讓我們坦然面對工作中的起伏、挫折和困難。
 

五、銷售人員的職業能力：
1、 學習力：
◆向前輩學習；
◆向對手學習；
◆向客戶學習；
◆向同事學習；
◆向消費者學習；
2、 分析力；
◆自我能力的客觀分析；
◆工作流程的定期分析；
◆銷售數據的檢討分析；
◆競爭狀態的細致分析；
◆區域市場的情況分析；
◆銷售增長的可能分析；
3、 溝通力；
◆聆聽的藝術；
◆調頻的必要；
◆溝通漏斗模型；
◆演繹還原過程；
◆身體語言的溝通；
4、 談判力；
◆理解談判的本質；
◆觀察力、洞察力、控場力、轉換技巧；
◆談判氣場的營造；
◆懂得尋找適當的支持；
◆成交的重要性；
5、 創新力；
◆從賣東西給客戶到幫客戶買東西的轉變；
◆從單純的執行者到創新方案的提供者轉變；
◆創新的能力是客戶持續認可的你的重要手段；
◆成功者將創新當作一種習慣，爭做第一的企業才會成功；
6、 管理力；
自我管理的步驟
◆ 確定角色：確定你認為重要的角色；
◆ 選擇目標：分別為每個角色確定未來一周要達成的目標；
◆ 安排進度：為這些目標確定完成時間；
◆ 逐日調整：每日清晨依據行事歷，安排一天做事的順序；
時間管理的象限
◆ 重要并且緊急：及時而全力以赴；
◆ 重要但不緊急：計劃并有條不紊地進行，做到未雨綢繆；
◆ 緊急但不重要：花一點時間做，請人代辦，集中處理；
◆ 不重要且不緊急：有空再做或者不做；
情緒管理的主人
◆ 懂得情緒與壓力的存在；
◆ 學會管理和駕馭負面情緒；
◆ 自我激勵能力的培養
◆ 培養積極向上的情商
 

六、銷售人員的職業形象
——看起來就像專業人士
1、職業化形象的要點：
統一、干練
2、行業職業化形象的要點
適合的衣著與談吐
填好自己的“配備表”
3、商務禮儀
電話禮儀、拜訪禮儀、談判禮儀、宴會禮儀等
 

七、銷售人員的職業態度
——用心對待客戶，用心銷售
做事情不用心的表現：
◆同樣的錯誤要犯好幾次
◆什么事情都不主動地溝通和關心
◆滿足現狀，缺乏創新
◆沒有危機感
培養工作態度的要領
◆千萬不要把問題丟在中間和稀泥
◆認錯要從主管開始
◆在公司內部搞活“互助文化”
◆隨時將自己當做公司的“窗口”
◆不附帶處罰的要求是沒有意義的
 

八、銷售人員的職業道德
——堅持公司品牌信譽，對客戶負責
品牌：職業化工作道德的整體意識
品牌不僅是高層關心的問題
精致到每一個人員、每一個環節
都要做到最好
客戶的接受程度：喜歡--信任--依賴
素質差者代表企業形象
 

九、銷售人員的職業高端化解讀：
1、執行力：
區分任務和結果；
培養結果導向的思維模式；
2、人際關系高手：
人際關系六大狀態
◆ 人輸我贏。巧取豪奪，坑蒙拐騙，損人利己。 
◆ 人贏我輸。迫于壓力，委曲求全，損己利人。 
◆ 人贏我贏。送人玫瑰，手留余香，利人利己。 
◆ 人輸我輸。殺敵一千，自傷八百，兩敗俱傷。 
◆ 不輸不贏。生意不成情誼在，好聚好散，沒有交易。
◆ 孤芳自賞。自掃門前雪，獨善其身。
3、產品專家：客戶不知道的，你知道。客戶知道的，你比他知道的更正確、更準確。
4、顧問師： 除了專業的產品知識，你還要擁有了解周邊知識的能力。
有知識和內涵的人受尊重。
5、性格專家：不同類型的客戶的應對原則和方法。
6、自我教練（目標設定和管理）：自己能都做好自己的教練。
 

十、如何成就團隊職業化：
1、職業化應該“自上而下”；
2、及時的批評和指正機制；
3、普遍化要求、量化職業化行為規范；
4、職業化也需要通過區域和模塊的方法來完成；
5、先易后難、排序進行
6、職業化進程中的獎懲機制；
 

十一、職業化自檢與總結：
1、對任何人或事情，你是否是負責任的？
對自己負責，對客戶負責，對企業負責
2、企業雇傭你的原因，是否因為你是有競爭力的？
專業優勢或特殊才能；
3、你做出任何決定，你的判斷是否是客觀的？
養成用邏輯和數據說話的習慣
4、你的所有行動方案是否是可實現的，有量化指標，結果是可以考量的。？
5、你是否是正直的？
職業道德應該是企業用人的重要考核點，商業道德問題對于公司的發展也是致命的。
6、你是否具有協作意識和能力？
專業人士是學有專精的人，而職業人士則是注重團隊合作的專業人士。團隊協作就更應該被強調。
7、你是否能夠通過學習不斷提升？
處在急劇發展的時代，職業人必須不斷地學習，否則只能被社會淘汰。所以說，應變的唯一之道是學習。
 
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