【培訓對象】


【培訓收益】
1、通過培訓，學員可將項目銷售里程碑的思維模式和銷售技巧、策略完美融合，迅速提升銷售策略與技巧的運用能力和項目操盤的能力，繼而提升銷售業績；
2、項目銷售4步流程一氣呵成，12個項目關鍵控制點步步為營，使學員能夠全面系統的掌握項目銷售的策略和技巧，形成運作項目的流程化思維方式；
3、20個經典實戰案例，19個項目管理工具，使學員在戰爭中學習戰爭，并依靠強大工具系統提升項目的成功率；

第一單元 項目銷售的基本概念

1、三種工業品銷售模式的對比

2、項目及項目銷售的定義

3、傳統銷售人員的“三板斧”

4、【互動】一個失敗的項目案例討論

5、項目銷售失敗的三種原因分析

6、從客戶采購模式推倒項目銷售里程碑

7、【工具】項目銷售的關鍵控制點

第二單元 項目立項階段

階段目標及任務清單

1、項目線索與訂單之間的關系

2、【工具】獲得項目線索的典型渠道

3、獲得項目線索的關鍵-人脈關系

4、【工具】人際關系發展的四個秘訣-GCLF

5、【案例】銷售冠軍的秘密

6、【案例】陳光標如何做人脈關系

7、【工具】項目立項的評估工具

第三單元 初步接觸階段

階段目標及任務清單

1、【工具】客戶組織分析的三個層面

2、【案例】借外圍影響力量突破電網招標壁壘

3、【工具】組織分析工具1：管理層級分析

三個層級：操作層、管理層、決策層

4、【案例】開利空調案例-王部長的承諾

5、【工具】組織分析工具2：客戶立場分析

五種立場：教練、支持、中立、反對、死敵

6、【工具】組織分析工具3：客戶角色分析

  四種角色：UB、EB、TB、DM

  7、【工具】組織分析工具4：客戶性格分析

  客戶性格分析的DISC理論：性格特點、識別方

  法以及應對方法

  8、【互動】自我性格測試

 

9、【工具】使用客戶組織分析圖工具分析項目

10、【互動】繪制構架圖分享項目案例

11、教練的三個作用

12、教練幫助我們的四個理由

13、發展線人和教練的三個原則

14、如何有效保護教練

15、客戶需求的定義

16、【工具】客戶需求分析的冰山原理

17、【案例】某涂料行業的需求分析

18、【案例】浮出水面的大單：從4萬到400萬

19、引申：從銷售產品到銷售解決方案

20、【工具】項目采購流程分析工具

21、關注采購過程中客戶的個人事件

22、【案例】美女銷售人員的小本子

23、項目采購過程中的競爭分析

24、【工具】項目中的七種競爭策略選擇

25、關注項目當中的反常現象

26、有效屏蔽對手：定規則、定對手、定評委

第四單元 成功入圍階段

階段目標及任務清單

1、關系的定義：關系=信任+利益+情感

2、【案例】客戶孩子的病

3、【工具】建立客戶組織信任的六種方式

4、【案例】大金空調銷售人員的產品演示

5、【案例】邀請客戶參觀工廠的秘訣

6、【工具】介紹產品賣點的FABE策略

7、【工具】引導客戶需求的SPIN策略

8、【互動】產品FABE提煉練習

9、關系營銷四部曲之一：建立好感

10、【案例】兵乓球館的奇遇

11、【案例】喝酒的問題

12、【案例】不會笑的客戶

13、【案例】家庭教師

14、關系營銷四部曲之二：建立信任

15、【案例】發錯的短信

16、【案例】不合適的承諾

17、關系營銷四部曲之三：提供利益

18、【工具】四種人際關系距離的概念

19、關系營銷四部曲之四：建立情感

20、【工具】項目健康度檢查表工具

第五單元 成功中標階段

階段目標及任務清單

1、面向高層決策者銷售的重要性

 

2、高層決策者五大特點

3、接近高層的四種策略

4、影響高層的三招

5、【案例】飛機上的偶遇

6、【案例】某電廠設備招標采購案例

7、【案例】局長的司機

8、招投標前需要了解的信息

9、如何在招標過程中與教練溝通信息

10、招標的五種策略

11、招標中的報價技巧

12、如何做好答疑和澄清

13、【案例】最后一次報價機會

14、如何做好控標

15、【工具】項目關鍵控制點工具

 

 

 

 

 

工業品實戰營銷專家

工信部工業品品牌推進小組專家成員

清華-威爾士（The University of Wales）MBA

上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師

IPTS國際職業培訓師協會高級培訓師

中國企業教育百強、營銷十強講師

原首鋼國際（香港）控股銷售經理

原聯縱智達營銷咨詢集團咨詢總監

國內工業品營銷領域一線國際水準講師，8年200家跨國500強企業與上市公司營銷系統培訓成功見證，100%好評

講師背景：

13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經驗，6年職業咨詢師+講師經驗，真正的實戰派工業品營銷專家；

1993-2000年：在首鋼集團國際貿易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經理、市場發展部經理，先后負責國內大客戶開發與海外市場開拓工作，成為中國國內第一批具有本土和海外雙重營銷經驗的職業經理人。

2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業——ELECSON自動化，擔任中國區營銷總監，亞太區營銷副總裁，用4年時間使ELECSON在中國市場上的業績連續翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經理”稱號。

2005—至今：先后任工業品營銷研究院咨詢總監、聯縱智達營銷咨詢集團工業品營銷事業部項目總監，首席工業品營銷顧問；上海交大、浙大、清華大學客座教授以及國網培訓中心、中聯重工培訓學院、震旦培訓中心、美的學院等多家企業培訓機構的專職講師；

現任：上海贏道企業管理咨詢有限公司首席顧問、CEO。

張老師具有豐富的實戰經驗和理論水平，對工業品實戰營銷策略、營銷管理、營銷戰略、品牌戰略、渠道規劃、整合營銷傳播、新產品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。是多家國內及境外上市企業營銷管理及戰略品牌管理顧問；

張老師目前是《銷售與市場》雜志、中國營銷傳播網、博銳管理在線、客戶服務評論、華夏營銷網、制造管理在線、《機電商報》、《機電一體化》等10多家專業營銷媒體專欄作者、特約撰稿人；并著有《工業品品牌戰略》、《項目性銷售與標準化管理》、《在路上·搶單》、《五步拿下大訂單-奪標》等專著。

主講課程：

銷售策略與技巧類：

《政府與集團項目型銷售策略與技巧》

《工業品大客戶銷售策略與技巧》

《工業品大客戶戰略客戶關系管理》

《中國式關系營銷》

《工業品基礎銷售技能》

營銷管理類：

《從銷售明星到銷售團隊管理者》

戰略管理類：

《工業品品牌戰略規劃與整合營銷傳播》

《工業品營銷戰略新思維》

《工業品企業戰略轉型與商業模式創新》

客戶評價:

張老師的課程實用性強，思路清晰，對我們營銷團隊的幫助很大，現在我們已經邀請張老師擔任我們集團的常年營銷顧問和專職培訓講師； ——南玻集團 營銷副總裁 趙光豪

 

張老師是真正的實戰派講師，他講的很多策略和方法，我們的區域經理拿過來就可以用，這個我覺得是很重要的；我們現在已經把張老師的項目型銷售管理體系運用到實際工作中了，并取得了明顯的成效； ——新疆特變電工 營銷總經理 宋輝

 

張老師所講的內容正是我們銷售團隊所需要的，好像為我們量身定制的一樣，這是我聽過的所有培訓中感覺最實用的一次。

——國電南瑞 營銷總監 劉成標

 

張老師是我目前碰見的營銷講師中，我感覺最實戰的一位，參訓的學員都反映老師的實戰經驗很豐富，學員整體評分都在90分以上，培訓取得了圓滿的成功；

中聯工起 培訓主任 馮爍

 

培訓對于我們企業來說，我們希望的是，對我們的中層管理者，帶來新的思想，新的思路，并且很多東西是可以學了就可以拿來用的，這些期望在張老師的課程中我覺得基本都實現了，這次培訓，確實讓大家都受益匪淺；

豪泰科技顧問有限公司總經理 劉寶俊

 

對于我們這樣的全球五百強企業，培訓體系是相當完善的，每年我們都會接受很多來自不同領域和不同風格的講師的培訓，對于張老師我認為是屬于典型的實戰派，經驗非常豐富，對于我們這個行業的銷售模式也很熟悉，他總能運用案例、互動的方式讓復雜的銷售變得簡單化，而且有規律可行，這確實讓我收獲很大。

周國斌 阿姆斯壯世界工業（中國）有限公司 營銷經理

咨詢案例
沈陽昊誠電氣營銷戰略規劃咨詢項目
深圳萬訊儀表營銷戰略規劃咨詢項目
錢江電氣營銷戰略規劃咨詢項目
金晶玻璃品牌規劃與品牌命名咨詢項目
廈門金鷺渠道規劃與渠道管理咨詢項目
英飛風機營銷診斷咨詢項目
深圳南玻項目銷售流程管理咨詢項目
柯美特建材項目銷售流程管理咨詢項目
斯普潤水處理項目銷售流程管理咨詢項目
西門子母線品牌戰略規劃項目
培訓案例：
電氣自動化：特變電工、思源電氣、國電南瑞、國網電科院、國電南自、ABB、西門子、韓國曉星、遠東電纜、華電開關、正泰電器、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬、雷士照明、海洋王照明、歐普照明、煙臺臥龍電氣、南車時代電氣、合肥陽光電源、漢纜集團、乾程電子、上上電纜、德國博世力士樂、東方電子
工程機械：美國卡特彼勒、山工機械、三一重工、中聯重科、普斯邁斯特泵車、現代重工、柳工鴻得利、韓國斗山機械、日本神鋼、合力叉車、福田雷薩、無錫開普動力
鋼鐵有色：太原鋼鐵、比利時貝卡爾特、上海寶鋼集團、湖南華菱鋼鐵、中冶國際、中國五礦、中鋁瑞閩、金田銅業、昆明冶研、德國梅塞爾氣體、山東焦化、德國歐區愛鑄造、中冶賽迪
化工：中化國際、傳化化學、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學、中國遠大、中國海洋石油、中化藍天、青島海灣集團、法國阿克瑪氟化學
交通物流：中國一汽、中國遠洋、中國南車、中國北車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通課程、蘇州金龍海格、廈門金龍
工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-華潤涂料、德國旭格門窗、蒙娜麗莎陶瓷
暖通空調：大金空調、開利空調、美的中央空調、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵、斯派莎克閥門、澳柯瑪、海信日立空調、良機制冷
機械與汽車零部件：阿特拉斯•科普柯、曼胡默爾濾清器、江淮、萬安、山東豪邁、青島軟控、新松機器人、北方重工、合肥巨一、東力傳動、泰凱英輪胎
IT信息化：盛大網絡、易車網、中國電信、中國網通、美國新飛通、北電網絡、國人通信、研祥科技
新能源：特變新能源、保利協鑫、南玻太陽能、南車風電
環保：龍凈環保、安幀環保、思普潤水處理、興源過濾
其他：中國兵裝集團、易居中國、張江留學創業園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火、APP紙業、法國必維檢驗
高等院校：上海交大總裁班、浙大總裁班、清華總裁班…

• 顧問式銷售之顧問成就價值

   

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