【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
【課程目標(biāo)】
?市場競爭日益激烈，在大行業(yè)不好的情況下，銷售人員如何掌握自己的業(yè)務(wù)流程管理。
?20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤，80%的資源應(yīng)用在20%的客戶身上；但是銷售周期長，過程比較復(fù)雜，涉及的人員比較多，新手往往心態(tài)急于求成，然而，,欲速則不達(dá),導(dǎo)致積極性不高,容易打退堂鼓該怎么辦? 如何掌握有效的應(yīng)對策略
?如何在業(yè)務(wù)過程中，迅速找到線人,透過線人分清客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)與角色分析,讓線人真正幫你促進(jìn)項目進(jìn)展？項目前期如何篩選信息？項目中期，馬上招標(biāo)該如何投標(biāo)去還是不去，客戶馬上做決定，該如何突破？項目后期如何起死回生？

【課程收獲】
制定標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)流程體系
系統(tǒng)的認(rèn)識到客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)，采購流程
有效的分析客戶內(nèi)部的各個關(guān)系角色，從而提前布局，防患于未然。
掌握客戶銷售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶的需求
有效的引導(dǎo)客戶需求，分析客戶的心理購買動機(jī)，從而達(dá)到談判目的
針對不同類型的客戶，有效的學(xué)習(xí)到高效談判的方法與策略

【課程大綱】

一、建立工業(yè)品行業(yè)的新關(guān)系營銷

工業(yè)品行業(yè)營銷的新模式 --“四度理論”

建立新關(guān)系營銷的三個階段

重塑信任營銷的六句秘訣

建立關(guān)系營銷的四大核心

關(guān)系營銷發(fā)展的“五個臺階”

25方格理論是關(guān)系營銷的最高準(zhǔn)則

提升職業(yè)化銷售經(jīng)理的四個臺階

案例：300萬的項目，為什么失敗了？

二、標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)流程體系---“天龍八部”

客戶內(nèi)部采購流程的分析

客戶內(nèi)部的職能分工

業(yè)務(wù)推進(jìn)流程

第一部：項目立項（10%）

第二部：深度接觸（20%）

第三部：方案設(shè)計（25%）

第四部：技術(shù)交流 （30%）

第五部：方案確認(rèn)（50%）

第六部：項目評估（75%）

第七部：商務(wù)談判（90%）

第八部：合同執(zhí)行（100%）

銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理

銷售成交管理系統(tǒng)

項目性階段輔助工具

分析討論：我們推進(jìn)項目的每一個階段標(biāo)準(zhǔn)與條件是什么？

三、銷售流程的運用策略

1、業(yè)務(wù)流程管控—精細(xì)管理

粗放營銷與精細(xì)管控

“天龍八部”管控

精細(xì)管控四大原則

業(yè)務(wù)管控的目標(biāo)

2、日常業(yè)績管控–過程導(dǎo)向

過程導(dǎo)向勝于結(jié)果

過程分析與項目推進(jìn)

銷售預(yù)測與問題診斷

總體業(yè)績管控的目標(biāo)

3、營銷內(nèi)部管控- 風(fēng)險控制

信息流的管控

工作流的管控

“費用流”管控

制度流的管控

4、營銷管控工具- 保障體系

銷售手冊集

經(jīng)典案例庫

策略規(guī)劃庫

PSM軟件工具

案例: 三菱電梯的流程運用

四、”天龍八部”的策略運用

1、信息收集,捕風(fēng)造影“十八招”

第一招：渠道

第二招：客戶

第三招：設(shè)計院

第四招：行業(yè)協(xié)會

第五招：政府部門

第六招：互聯(lián)網(wǎng)

第七招：媒體

第八招：銷售同行

第九招：中間商

2、發(fā)展線人,搞定小秘

誰可能是我們的線人和小秘？

線人必須具備的特點

線人與小秘愿意幫助我們深層次目的

要學(xué)會保護(hù)內(nèi)線和小秘

線人和小秘的需求分析模型

與線人和小秘建立良好關(guān)系五個層次

建立良好關(guān)系的具體話術(shù)

建立關(guān)系的五個營銷策略

尋找“外部教練”的三板斧

3、引導(dǎo)需求,技術(shù)壁壘

利用技術(shù)差異化，強(qiáng)化技術(shù)領(lǐng)先性；

制定技術(shù)參數(shù)，塑造行業(yè)壁壘

影響制定技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵人

通過技術(shù)+商務(wù)的方式來影響；

制定差異化的技術(shù)參數(shù)

滿足客戶的技術(shù)參數(shù)

行業(yè)協(xié)會、政府、壟斷行業(yè)等指定；

4、搞定高層的策略

高層的心理需求分析與期望

接觸高層的機(jī)會點在哪里？

搞定高層的七大秘訣

項目階段什么時機(jī)如何借力高層

讓高層來促進(jìn)項目成交

案例討論：如何線人來搞定高層呢？

5、標(biāo)書制作，關(guān)系平衡

以強(qiáng)制弱戰(zhàn)術(shù)

瓦解戰(zhàn)術(shù)

借力戰(zhàn)術(shù)

迂回戰(zhàn)術(shù)

分割戰(zhàn)術(shù)

陷阱戰(zhàn)術(shù)

拖延戰(zhàn)術(shù)

價值組合戰(zhàn)術(shù)

6、商務(wù)談判，合同風(fēng)險

準(zhǔn)備商務(wù)談判

明確談判目標(biāo)

制定談判策略

確定談判計劃階段

組織商務(wù)談判隊伍

正式談判

7、催款技巧, 項目推進(jìn)

企業(yè)拖欠的主要類型

針對不同類型企業(yè)的追帳技巧

拖欠賬款追收一般程序

十步驟追賬程序

案例分析：項目后期,跟還是不跟？

客戶拖欠借口和理由有哪些？

如何防止客戶的延遲付款

不同追帳階段技巧不同追帳方式

案例分析：ABC公司真的要拖欠賬款？

五、業(yè)務(wù)推進(jìn)與項目成交的戰(zhàn)術(shù)運用

判斷最佳的成交時機(jī)—不到火候不揭鍋？

判斷推進(jìn)成交的最佳時機(jī)

達(dá)到雙贏成交的方法—你是否使問題的解決朝最佳方案推進(jìn)？

總結(jié)：我們的銷售目標(biāo)——一步步地獲得客戶對購買的承諾

客戶后續(xù)總結(jié)與分析

• 銀保開門紅運作和精細(xì)化管理

   

  一、開門紅的意義1、什么是開門紅2、開門紅的意義3、開門紅的重要性二、開門紅的推動舉措1、銷售人員應(yīng)該做什么：開門紅保費目標(biāo)與收入目標(biāo)訂制挑戰(zhàn)高目標(biāo)；2、管理人員應(yīng)該做什么：3、開門紅必勝的方法：全面總動員戰(zhàn)術(shù)4、改變習(xí)慣：“五要六做到”5、開門紅操作流程：熱烈啟動、團(tuán)隊先行、節(jié)奏明快、工具多樣..

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• 工程項目精細(xì)化管理與案例解析

   

  1.1 工程項目市場開發(fā)1.1.1工程項目市場環(huán)境1.1.2工程項目市場的挑戰(zhàn)與發(fā)展趨勢1.1.3工程項目營銷的困境與決策原則1.1.4工程項目營銷的特征與方法1.1.5工程項目營銷策略創(chuàng)新1.1.6 項目策劃與跟蹤1.1.7 項目投標(biāo)前的風(fēng)險評估1.2 工程項目投標(biāo)1.2.1投標(biāo)/不投標(biāo)的決策1.2.2投標(biāo)取勝的..

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• 項目化管理實踐

   

  第一單元 項目化管理1.項目與項目化2.項目化管理對企業(yè)的價值3.哪些核心工作適合于項目化管理4.項目化管理的組織支撐跨職能的項目團(tuán)隊項目化辦公室項目重要干系人5.項目化管理的制度建立6.項目化管理的文化傳播7.項目化管理的推進(jìn)路線8.多項目管理的策略9.案例..

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• 新形勢下信貸業(yè)務(wù)的精細(xì)化管理與風(fēng)險管控

   

  第一講：監(jiān)管最新政策解讀及監(jiān)管要求一、銀行業(yè)改革與發(fā)展的總體趨勢二、今年監(jiān)管重點內(nèi)容1. 民營及小微企業(yè)服務(wù)政策；房地產(chǎn)行業(yè)政策；金融扶貧政策以及其他重點領(lǐng)域宏觀調(diào)控政策2. 授信管理；不良資產(chǎn)管理；信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓；3. 理財業(yè)務(wù)；同業(yè)業(yè)務(wù)；表外與合作業(yè)務(wù)4. 高風(fēng)險機(jī)構(gòu)處置；異地非持牌機(jī)構(gòu)管理；案件查處和行業(yè)廉潔三、監(jiān)管目..

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• 新形勢下商業(yè)銀行 團(tuán)隊建設(shè)、精細(xì)化管理與網(wǎng)點效能提升

   

  第一講：支行行長等管理人員能力管理與提升一、基層管理者角色定位1. 從業(yè)務(wù)骨干向基層管理者角色轉(zhuǎn)變2. 避免中層經(jīng)理的兩種病癥-急于表現(xiàn)、過于緩和3. 針對上中下三層的定位分析4. 管理者的陳述與表達(dá)二、實用溝通與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)1. 溝通的作用2. 為啥溝通不暢3. 溝通能力提升4. 職場溝通理念三、支行行長等管理人..

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• 扁平化管理

   

  第1章 扁平化管理的認(rèn)知1. 組織僵化往往是企業(yè)成長過程中的必然2. 4種典型大企業(yè)病及“大企業(yè)病”典型案例3. 什么是扁平化？案例：谷哥的扁平化案例：2020年阿里“取消”P級：好的管理就是簡化4. 從“金字塔”走向“扁平化”；5..

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