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- 領導力培訓：卓越領導力修煉-贏在汽車
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個險銷售人員
【培訓收益】
● 引導學員正確認知的年金配置觀念，并掌握一套行之有效的年金險配置方法 ● 運用保險是解決問題的觀念，訓練學員掌握年金險配置的方法 ● 落地本公司年金險產品，做模擬實戰訓練，帶動客群分析，拉動訪量，做銷售轉化
課程背景：
2020年兩會的政府報告中，備受關注的GDP增速預期目標并未出現。這主要是因為當前全球經濟形式存在著巨大的不確定性。國際貨幣基金組織（IMF）預計，“今年全球經濟將萎縮3%，發達經濟體將下降6.1%。疫情對世界經濟的沖擊已遠超2008年國際金融危機引發的經濟下滑。”在這樣的市場增速放緩和起伏波動背景下，高端客戶的避險情緒加強，對市場的不確定性認識較前些年有所加深。表現在投資領域，高端客戶投資心態日趨平和，預期更加理性，對資產配置組合的認知度進一步提升。
年金保險的哪些特征在高端客戶的財富管理中發揮功用呢？第一，年金保險具有相對的安全性。年金保險是人身保險的一種，基本功能是風險管理，是基于客戶長期目標而做的長期規劃，對于購買者來說相對安全穩健。第二，年金保險具有一定的可控性。年金險可以通過對投保人、被保險人、受益人的安排和指定，按照投保人的意愿對被保險人領取年金的時間間隔等進行相應的規劃，同時，作為投保人又可實現對保單利益一定程度上的控制。第三，年金保險具有一定的確定性。年金保險通過固定給付生存年金，給予被保險人確定的保單利益。第四，年金保險還可以具備一定的靈活性。既可以用于子女教育、補充養老等方向，又可用于購物消費、健康旅游等項目，促進客戶生活品質提升。
本課程，就是要讓銷售隊伍針對年金產品，學到更多的專業知識，提升對國家各項政策解讀的能力，讓隊伍在“客戶需求分析，年金險觀念導入，產品賣點提煉、銷售技能飛躍”等技能維度，進行全面提升，為搶占年金險市場做好準備。
課程方式：講師授課+學員互動+案例分析+情景展示+實戰演練
課程大綱
第一講：年金險銷售價值與意義
一、財富風險管理
1. 家庭財富規劃三部曲
2. 解讀財務健康/財務安全/財務自由
二、壽險的底層邏輯
1. 靈魂三問
2. 提升認知
3. 我們的定位
三、年金銷售的意義
1. 從宏觀上解讀
2. 從微觀上解讀
3. 市場四大財務需求
案例：客戶成長躍遷案例
第二講：年金的基本原理
一、復利的基本原理
1. 人生算法公式
2. 復利的魅力
二、財務規劃的基本原理
1. 個人財富的基本盤
2. 財務自由的定義
3. 普通家庭的財務風險
4. 實現財務自由的方法
5. 實現財務自由的意義
6. 家庭財務的四個賬戶
三、理財的基本原理
1. 理財金字塔
2. 資產四大類
3. 資產權屬分析
4. 財富管理的核心訴求
第三講：年金險目標客戶及需求點分析
一、從家庭生命周期看
1. 初為人父人母的需求——教育金需求
2. 四十不惑的人群需求——養老金需求
3. 空巢人群的需求——資產傳承需求
二、從性別及職業看
1. 已婚女性——婚姻資產有效管理
2. 企業主及高管——家庭財富管理及傳承
三、從客戶性質看
1. 老客戶加保——信任是大額交易的基礎
第四講：年金險賣點深挖——教育金銷售邏輯
一、孩子的教育不能輸
1. 教育的本質
2. 出國教育的優勢
3. 各個教育期的成本
4. 創業基金的準備
二、精準銷售教育年金險
1. 教育金準備的四大特性
2. 教育金銷售邏輯——五角星銷售法
1）感性溝通策略
2）理性邏輯思路
三、實戰演練
第五講：年金險賣點深挖——養老金銷售邏輯
一、探究后精彩人生—養老形勢及預算口徑
1. 《百歲人生》的啟迪
2. 四冬疊加的時代——經濟的冬天
3. 四冬疊加的時代——人口的冬天
4. 四冬疊加的時代——社保的冬天
5. 四冬疊加的時代——人生的冬天
二、精算后精彩人生—養老方式的選擇
1. 退休后經濟生活模型
2. 居家養老模式解讀
3. 保姆養老模式解讀
4. 養老院養老模式解讀
5. 養老金準備四要素
三、選擇后精彩人生—白板說養老
1. 思考未來
2. 計算費用
3. 了解當下
4. 缺口分析
5. 分析風險
6. 養老規劃溝通
7. 明確需求
8. 異議處理
實戰演練
第六講：年金險賣點深挖——財富管理銷售邏輯
一、年金險在資產傳承上的作用
1. 年金險的法律模型
2. 年金險見證子女各階段的成長
案例：不動產在持有和流轉中易主、變姓
案例：現金資產是最易滅失與易主的流動性資產
二、年金險在財富管理上的功能
1. 企業主面臨的八大風險剖析
2. 資產有效剝離的剖析
3. 企業主年金保險投保方案解析
1）情況一：錦上添花
2）情況二：雪中送碳
4. 運用年金保險隔離企業債務風險的要點
案例：《破產法》條例解讀
實戰訓練
第七講：年金險銷售技巧——問導法
一、年金險銷售系統
1. 構建信賴
2. 找準痛點
3. 激發需求
4. 價值匹配
二、背景信息剖析
1. 硬信息
2. 軟信息
三、SPIN問導銷售法
1. 背景問題
2. 難點問題
3. 暗示問題
4. 獲益問題
實戰演練
12年保險營銷培訓實戰經驗
國際認證LOMA中級壽險管理師
中國員工福利規劃師（CICE）
DISC實戰運作專家
ACI國際注冊高級講師/課程開發導師
建信人壽總公司特邀金牌講師
前海人壽總公司“前海師”特邀講師
曾任：前海人壽丨江蘇分公司丨培訓部經理
曾任：建信人壽丨江蘇分公司丨業務發展主管
曾任：泰康人壽丨江蘇分公司丨新人項目主管
南京師范大學、南京林業大學、南京曉莊學院、上海交通大學、廈門大學、復旦大學特邀講師、江蘇大學校外導師。
擅長領域：保險增員、健康險（年金險）銷售、產（創）說會、保險經理人管理技能提升
實戰經驗：
夏菲老師12年保險營銷培訓實戰經驗，組織召開新員工培訓班36期、主管培訓班22期、經理培訓班18期、總監培訓班15期、銷售技能提升班26期、TTT培訓班16期、講師技能提升培訓班11期等各類培訓班，培養近15000名保險員工，近200名優秀的企業內訓師，多次榮獲優秀導師、優秀培訓工作者、年度優秀講師等榮譽稱號。
■ 前海人壽江蘇分公司培訓部經理，分公司培訓體系的建立，年度培訓規劃制定及實施，負責全省外勤兼職講師隊伍的培養和訓練，培訓課程涉及《增員實戰訓練營》《產（創）會運作》《財富經理養成》《領英計劃》《健康險銷售實戰訓練營》《年金險銷售實戰訓練營》《卓越保險經理人》等，年均課量70天，共計培訓約5000人次，好評率高達95%，是前海人壽總公司“前海師”特聘講師。
■ 建信人壽江蘇分公司業務發展主管，建立全省績優人員榮譽體系——飛龍獎全明星俱樂部，進行績優人員經驗萃取，課程開發，5年時間共萃取116門保險銷售實戰課程。負責年度培訓規劃制定及培訓日常管理，培訓課程涉及《增員實戰訓練營》《健康險銷售實戰訓練營》《產（創）會運作》《如何做大單》《培養客戶》《高額保單銷售實戰訓練營》等，年均課量80天，共計培訓約6000人次，好評率高達96%，是建信人壽總公司特聘金牌講師。
■ 泰康人壽江蘇分公司個險培訓部新人項目主管，全程主導“貴族新秀”新人培養項目，編制項目培訓課件/宣傳資料，全程組織項目招聘及訓練輔導，首批招募培養新人近500人，業務規模達成1560萬，得到一致好評，并向全省推廣。培訓課程涉及《專業化的增員流程講解》《短信營銷》《產說會運作》《如何做大單》《盤活老客戶》《職團開拓》等，年均課量90天，共計培訓約4000人次，好評率高達96%。
■ 曾為中國人壽、平安人壽、中國人民人壽、太平洋保險、泰康人壽、建信人壽、前海人壽等多家保險公司進行了近百場的健康險、年金險銷售培訓，得到一致反饋好評，培訓后保險公司銷售績效平均提升30％。
■ 曾為建設銀行、南京銀行、郵儲銀行、招商銀行、中郵人壽、建信人壽、招商信諾、中荷人壽等VIP客戶進行多場財富講座和健康知識講座，幫助銀行及各家企業等客戶經理提升金融理財、健康保障知識和產品營銷能力。
■ 曾為中國人壽，平安人壽、中國人民人壽、華夏人壽、恒大人壽，大都會人壽、國華人壽、新湖財富、 諾亞財富、恒君財富、海銀財富等ⅥP客戶主講過近80場健康知識沙龍和理財知識沙龍，授課風格大氣穩重，內容落地，得到保險方，財富方和個人客戶的一致好評，平均現場認購率在40%以上。
近期授課案例：
太平洋保險
高效增員
6期
太平洋保險
養老險
5期
中國人保
高效增員
2期
華夏保險
保險營銷技巧
2期
中國人壽
高效增員
8期
中國人壽
年金險銷售
2期
中國人壽
創說會
2期
中國人壽
DISC 精準增員
2期
陽光人壽
高效增員
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精細化創說會運作
2期
建設銀行
健康無憂—配置百萬重疾險保障
2期
長生人壽
高效增員
2期
長生人壽
年金險銷售
6期
新華保險
產說會
2期
泰康人壽
高效增員
4期
中宏保險
帶你愛上年金險
3期
主講課程：
01-保險課程
《高效識人，精準增員》
《精準招募新生代》
《“聚人行動”高效能增員訓練營》
《秒懂客戶心，成為銷售高手》
《人人都要有健康險》
《帶你愛上年金險》
《DISC性格領導力》
02-保險沙龍
《5G時代的保險機遇》（創說會專題）
《人生的選擇》（創說會專題）
《時間的復利》（產說會專題）
《養老的真相》（產說會專題）
《你不知道的癌癥真相》（產說會專題）
部分客戶評價：
夏菲老師，在班上儀態大方，聲音明亮清晰，講課幽默有趣，內容實操性強。
——中荷人壽江蘇分公司 總經理 方光維
夏菲老師是我培訓道路的啟蒙老師，除了精湛的授課水平外給我最大的感覺是“追求完美且永不氣餒”，精準的觀察力和對細節的不懈追求使與她相處的人都會越來越變得美好。遇見夏菲，遇見美好的自己。
——國華人壽江蘇分分公司培訓部 新人培訓室室主任 鄭娟
有人傳授的是知識，有人傳授的是技能，而夏老師傳授的是學習的能力，知識的體系，生活的態度，未來的希望。有幸與夏老師從事培訓數年，收益良多，受益終生。
——建信人壽江蘇分公司 營銷部經理 顧前旺
夏菲老師是一位非常嚴謹專業的講師，對教學認真負責，條理清晰，重點突出，而且內容豐富有效，氛圍輕松活躍，能夠通過生動的案例讓伙伴體驗到學習的樂趣，很受團隊歡迎！
——前海人壽江蘇分公司 營銷部經理 李宜澤
夏菲老師的訓練課程主旨清晰，可操作復制性強，能夠迅速引起學員興趣，并熟練運用。
——恒安標準人壽江蘇分公司 續期保費部經理 徐祥寅
夏菲老師是一位教學嚴謹、認真、邏輯性強的講師，對教學的態度非常認真，有治學嚴謹之風范，課程內容豐富有趣，課堂氛圍活躍，師生反映極佳，能夠運用通俗有趣的生活案例進行知識點講解，很受師生歡迎！
——翔喆金融 總經理 聶斌科
夏菲老師授課風趣幽默，以實際工作案例與日常業務伙伴的實際問題出發，用業務伙伴最能聽懂的“人話”為伙伴進行技能傳授，實操性強，伙伴收益非常大！
——華夏人壽 江蘇分公司 人力資源部經理 駱忠計
增員的課程效果很好，大大提升了隊伍的增員積極性，給四五聯動的大增員活動帶來了非常好的效果，從自身價值及服務提升我們的銷售能力，促使公司的目標達成，萬分感謝夏老師的授課，十分受用。
——前海人壽常州分公司 副總經理 袁勁松
講師很優秀，內容符合學員期待，夏老師講解的生動、有趣、易于接受，且授課思維鎮密，邏輯感清晰，學員們聽得津津樂道，各個都下課后爭著向老師詢問問題，老師很虛心的給學員們進行解答和教授，這是我見過最好的老師！
——中意人壽江蘇分公司 李學員
這兩天的課程非常有價值，大家都是用心的全程在參與學習。課堂現場學習的知識點拿回去就很受用，聽了那么多位老師的課程，第一次感受到夏老師的授課是多么的實用，讓我覺得這樣的好老師應該多多來我們公司授課。
——中郵人壽南京支公司 劉學員
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