【培訓對象】
保險代理人

【培訓收益】
● 讓學員充分了解我國養(yǎng)老保險的頂層設計，明確養(yǎng)老險未來銷售的方向； ● 掌握養(yǎng)老年金險的產(chǎn)品優(yōu)勢及銷售策略； ● 掌握本課程中試算養(yǎng)老金的方法結合產(chǎn)品做銷售轉(zhuǎn)化； ● 學習《老后人生》養(yǎng)老銷售沙盤； ● 讓學員掌握感性養(yǎng)老金銷售的技巧。

 課程背景：

我國已進入老齡化社會，養(yǎng)老問題已成為國家首要解決的問題之一。十九報告中明確提出了全面實施全民參保計劃，完善城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險和城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險制度，盡快實現(xiàn)養(yǎng)老保險全國統(tǒng)籌。所以，養(yǎng)老問題是國家問題，也是未來國民消費的方向，如何能夠在了解我國社保養(yǎng)老體系的基礎上，用商業(yè)保險完善客戶品質(zhì)養(yǎng)老的需求，成為每一個保險銷售人員提升專業(yè)銷售的方向。

本課程從國家社保養(yǎng)老的頂層設計及存在的問題入手，帶領保險銷售人員找到養(yǎng)老年金銷售的突破口，再結合還原場景的培訓方式，訓練銷售人員掌握感性養(yǎng)老金銷售的溝通技巧，在潛移默化中讓客戶深刻地明白未來的養(yǎng)老需要從現(xiàn)在做起，點滴規(guī)劃。從而讓保險銷售人員打開年金型保險銷售的格局，走上績優(yōu)之路。

  

課程大綱

第一講：探究后精彩人生——養(yǎng)老形勢及預算口徑

一、變化加速的時代

1. 新興科技登場

2. 生活方式劇變

3. 職業(yè)穩(wěn)定性低

二、百歲人生的時代

1. 《百歲人生》的啟迪

2. 長壽時代的養(yǎng)老思索

3. 商業(yè)養(yǎng)老保險的雛形

三、四冬疊加的時代——經(jīng)濟的冬天

1. 宏觀經(jīng)濟解讀

1）美林經(jīng)濟時鐘與新常態(tài)

2）黃金十年與歷史轉(zhuǎn)折

3）外因要通過內(nèi)因起作用

2. 地產(chǎn)創(chuàng)富時代已經(jīng)結束

四、四冬疊加的時代——人口的冬天

1. 老齡化的信號

2. 發(fā)達國家老齡化進程

3. 中國家庭的養(yǎng)老風險

解讀：為什么中國老齡化的速度如此之快？

五、四冬疊加的時代——社保的冬天

1. 政策缺失

2. 養(yǎng)老困境

視頻：《誰來養(yǎng)我的老》

解讀：《中國財政報告2019：誰來給我們養(yǎng)老》

課堂練習：你能在社保拿多少養(yǎng)老金？

六、四冬疊加的時代——人生的冬天

1. 老年五階段

2. 老年喪失理論

3. 老年需求層次結構

4. 晚年的現(xiàn)實

1）孤獨

2）病痛

3）貧窮

解讀：中日兩國老齡化進程解析

 

第二講：精算后精彩人生——養(yǎng)老方式的選擇

導入：退休后經(jīng)濟生活模型

一、居家養(yǎng)老

1. 居家養(yǎng)老的挑戰(zhàn)

2. 人生優(yōu)先級的選擇

3. 居家養(yǎng)老費用知多少

案例：一張獲獎照片引發(fā)的思考

二、保姆養(yǎng)老

1. 家庭養(yǎng)老的風險

2. 全國居家保姆費用知多少

3. 保姆養(yǎng)老費用知多少

視頻：《保姆虐待老人》

三、養(yǎng)老院養(yǎng)老

1. 機構養(yǎng)老的困境

2. 養(yǎng)老政策的變遷

3. 養(yǎng)老服務業(yè)觀念的轉(zhuǎn)變

4. 養(yǎng)老機構的核心能力

5. 養(yǎng)老院養(yǎng)老費用知多少

案例：養(yǎng)老院成本一覽

 

第三講：選擇后精彩人生——養(yǎng)老保障規(guī)劃

一、《老后人生》養(yǎng)老產(chǎn)品銷售沙盤演練

1. 沙盤規(guī)則介紹

1）情境導入

2）平行人生選擇

2. 老師現(xiàn)場示范

1）人生特質(zhì)選擇

2）老后四階段選擇

3）《老后人生》全盤推演

3. 學員角色扮演

4. 全員情境推演

二、復盤總結

1. 學員分析復盤

2. 代表總結匯報

3. 講師點評提升

三、養(yǎng)老金儲備規(guī)劃面談流程—白板說養(yǎng)老

1. 思考未來

2. 計算費用

3. 了解當下

4. 缺口分析

5. 分析風險

6. 養(yǎng)老規(guī)劃溝通

7. 明確需求

8. 異議處理

場景訓練：銷售邏輯及話術訓練

四、如何實現(xiàn)幸福晚年

1. 美國養(yǎng)老資產(chǎn)的發(fā)展

2. 中美養(yǎng)老市場的對比

3. 國人養(yǎng)老資產(chǎn)準備不足

4. 高凈值人士的養(yǎng)老需求

5. 養(yǎng)老規(guī)劃的特點

1）專屬性

2）長期性

3）增長性

12年保險營銷培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗

國際認證LOMA中級壽險管理師

中國員工福利規(guī)劃師（CICE）

DISC實戰(zhàn)運作專家

ACI國際注冊高級講師/課程開發(fā)導師

建信人壽總公司特邀金牌講師

前海人壽總公司“前海師”特邀講師

曾任：前海人壽丨江蘇分公司丨培訓部經(jīng)理

曾任：建信人壽丨江蘇分公司丨業(yè)務發(fā)展主管

曾任：泰康人壽丨江蘇分公司丨新人項目主管

南京師范大學、南京林業(yè)大學、南京曉莊學院、上海交通大學、廈門大學、復旦大學特邀講師、江蘇大學校外導師。

擅長領域：保險增員、健康險（年金險）銷售、產(chǎn)（創(chuàng)）說會、保險經(jīng)理人管理技能提升

 

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

夏菲老師12年保險營銷培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗，組織召開新員工培訓班36期、主管培訓班22期、經(jīng)理培訓班18期、總監(jiān)培訓班15期、銷售技能提升班26期、TTT培訓班16期、講師技能提升培訓班11期等各類培訓班，培養(yǎng)近15000名保險員工，近200名優(yōu)秀的企業(yè)內(nèi)訓師，多次榮獲優(yōu)秀導師、優(yōu)秀培訓工作者、年度優(yōu)秀講師等榮譽稱號。

■ 前海人壽江蘇分公司培訓部經(jīng)理，分公司培訓體系的建立，年度培訓規(guī)劃制定及實施，負責全省外勤兼職講師隊伍的培養(yǎng)和訓練，培訓課程涉及《增員實戰(zhàn)訓練營》《產(chǎn)（創(chuàng)）會運作》《財富經(jīng)理養(yǎng)成》《領英計劃》《健康險銷售實戰(zhàn)訓練營》《年金險銷售實戰(zhàn)訓練營》《卓越保險經(jīng)理人》等，年均課量70天，共計培訓約5000人次，好評率高達95%，是前海人壽總公司“前海師”特聘講師。

■ 建信人壽江蘇分公司業(yè)務發(fā)展主管，建立全省績優(yōu)人員榮譽體系——飛龍獎全明星俱樂部，進行績優(yōu)人員經(jīng)驗萃取，課程開發(fā)，5年時間共萃取116門保險銷售實戰(zhàn)課程。負責年度培訓規(guī)劃制定及培訓日常管理，培訓課程涉及《增員實戰(zhàn)訓練營》《健康險銷售實戰(zhàn)訓練營》《產(chǎn)（創(chuàng)）會運作》《如何做大單》《培養(yǎng)客戶》《高額保單銷售實戰(zhàn)訓練營》等，年均課量80天，共計培訓約6000人次，好評率高達96%，是建信人壽總公司特聘金牌講師。

■ 泰康人壽江蘇分公司個險培訓部新人項目主管，全程主導“貴族新秀”新人培養(yǎng)項目，編制項目培訓課件/宣傳資料，全程組織項目招聘及訓練輔導，首批招募培養(yǎng)新人近500人，業(yè)務規(guī)模達成1560萬，得到一致好評，并向全省推廣。培訓課程涉及《專業(yè)化的增員流程講解》《短信營銷》《產(chǎn)說會運作》《如何做大單》《盤活老客戶》《職團開拓》等，年均課量90天，共計培訓約4000人次，好評率高達96%。

■ 曾為中國人壽、平安人壽、中國人民人壽、太平洋保險、泰康人壽、建信人壽、前海人壽等多家保險公司進行了近百場的健康險、年金險銷售培訓，得到一致反饋好評，培訓后保險公司銷售績效平均提升30％。

■ 曾為建設銀行、南京銀行、郵儲銀行、招商銀行、中郵人壽、建信人壽、招商信諾、中荷人壽等VIP客戶進行多場財富講座和健康知識講座，幫助銀行及各家企業(yè)等客戶經(jīng)理提升金融理財、健康保障知識和產(chǎn)品營銷能力。

■ 曾為中國人壽，平安人壽、中國人民人壽、華夏人壽、恒大人壽，大都會人壽、國華人壽、新湖財富、 諾亞財富、恒君財富、海銀財富等ⅥP客戶主講過近80場健康知識沙龍和理財知識沙龍，授課風格大氣穩(wěn)重，內(nèi)容落地，得到保險方，財富方和個人客戶的一致好評，平均現(xiàn)場認購率在40%以上。

 

近期授課案例：

太平洋保險

高效增員

6期

太平洋保險

養(yǎng)老險

5期

中國人保

高效增員

2期

華夏保險

保險營銷技巧

2期

中國人壽

高效增員

8期

中國人壽

年金險銷售

2期

中國人壽

創(chuàng)說會

2期

中國人壽

DISC 精準增員

2期

陽光人壽

高效增員

3期

華泰保險

精細化創(chuàng)說會運作

2期

建設銀行

健康無憂—配置百萬重疾險保障

2期

長生人壽

高效增員

2期

長生人壽

年金險銷售

6期

新華保險

產(chǎn)說會

2期

泰康人壽

高效增員

4期

中宏保險

帶你愛上年金險

3期

 

主講課程：

01-保險課程

《高效識人，精準增員》

《精準招募新生代》

《“聚人行動”高效能增員訓練營》

《秒懂客戶心，成為銷售高手》

《人人都要有健康險》

《帶你愛上年金險》

《DISC性格領導力》

02-保險沙龍

《5G時代的保險機遇》（創(chuàng)說會專題）

《人生的選擇》（創(chuàng)說會專題）

《時間的復利》（產(chǎn)說會專題）

《養(yǎng)老的真相》（產(chǎn)說會專題）

《你不知道的癌癥真相》（產(chǎn)說會專題）

部分客戶評價：

夏菲老師，在班上儀態(tài)大方，聲音明亮清晰，講課幽默有趣，內(nèi)容實操性強。

——中荷人壽江蘇分公司 總經(jīng)理 方光維

夏菲老師是我培訓道路的啟蒙老師，除了精湛的授課水平外給我最大的感覺是“追求完美且永不氣餒”，精準的觀察力和對細節(jié)的不懈追求使與她相處的人都會越來越變得美好。遇見夏菲，遇見美好的自己。

——國華人壽江蘇分分公司培訓部 新人培訓室室主任 鄭娟

有人傳授的是知識，有人傳授的是技能，而夏老師傳授的是學習的能力，知識的體系，生活的態(tài)度，未來的希望。有幸與夏老師從事培訓數(shù)年，收益良多，受益終生。

——建信人壽江蘇分公司 營銷部經(jīng)理 顧前旺

夏菲老師是一位非常嚴謹專業(yè)的講師，對教學認真負責，條理清晰，重點突出，而且內(nèi)容豐富有效，氛圍輕松活躍，能夠通過生動的案例讓伙伴體驗到學習的樂趣，很受團隊歡迎！

——前海人壽江蘇分公司 營銷部經(jīng)理 李宜澤

夏菲老師的訓練課程主旨清晰，可操作復制性強，能夠迅速引起學員興趣，并熟練運用。

——恒安標準人壽江蘇分公司 續(xù)期保費部經(jīng)理 徐祥寅

夏菲老師是一位教學嚴謹、認真、邏輯性強的講師，對教學的態(tài)度非常認真，有治學嚴謹之風范，課程內(nèi)容豐富有趣，課堂氛圍活躍，師生反映極佳，能夠運用通俗有趣的生活案例進行知識點講解，很受師生歡迎！

——翔喆金融 總經(jīng)理 聶斌科

夏菲老師授課風趣幽默，以實際工作案例與日常業(yè)務伙伴的實際問題出發(fā)，用業(yè)務伙伴最能聽懂的“人話”為伙伴進行技能傳授，實操性強，伙伴收益非常大！

——華夏人壽 江蘇分公司 人力資源部經(jīng)理 駱忠計

增員的課程效果很好，大大提升了隊伍的增員積極性，給四五聯(lián)動的大增員活動帶來了非常好的效果，從自身價值及服務提升我們的銷售能力，促使公司的目標達成，萬分感謝夏老師的授課，十分受用。

——前海人壽常州分公司 副總經(jīng)理 袁勁松

講師很優(yōu)秀，內(nèi)容符合學員期待，夏老師講解的生動、有趣、易于接受，且授課思維鎮(zhèn)密，邏輯感清晰，學員們聽得津津樂道，各個都下課后爭著向老師詢問問題，老師很虛心的給學員們進行解答和教授，這是我見過最好的老師！

——中意人壽江蘇分公司 李學員

這兩天的課程非常有價值，大家都是用心的全程在參與學習。課堂現(xiàn)場學習的知識點拿回去就很受用，聽了那么多位老師的課程，第一次感受到夏老師的授課是多么的實用，讓我覺得這樣的好老師應該多多來我們公司授課。

——中郵人壽南京支公司 劉學員

 

• 我是銷冠—打造金牌房地產(chǎn)銷售冠軍訓練營

   

  第一模塊： 目標篇——房地產(chǎn)銷售冠軍的目標規(guī)劃1.房地產(chǎn)銷售人員成長的4個階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷售王?3.房地產(chǎn)銷售人員為什么要設定目標？1)案例分析：《哈佛大學目標職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷售人員制定目標的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷售人員如何分段實現(xiàn)大目標？6.房地產(chǎn)銷售人員設定..

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  人氣：1238  

  

• 營銷精英蛻變訓練營——專業(yè)化營銷流程訓練

   

  第一講：撥開壽險營銷的核心面紗1.壽險營銷的核心2.專業(yè)化銷售流程介紹第二講：燃點挖掘、全面提升技能一、樹正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內(nèi)核1.營銷4種素質(zhì)2.營銷自我分析與定位3.6“自”訣二、找對人：主顧開拓是長期發(fā)展的根源1.開發(fā)客戶前準備2.開發(fā)客戶渠道3.客戶評估4.建立客戶檔..

  ￥   元/ 天

  人氣：824  

  

• 贏在開門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實戰(zhàn)訓練

   

  第一講：后疫情時期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來更強：保險深度和密度增長的大空間3.未來更穩(wěn)：監(jiān)管守護行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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  人氣：1110  

  

• 卓越管理——房地產(chǎn)銷售經(jīng)理領導力提升訓練營

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理如何經(jīng)營人心1.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的角色認知2.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作中面對的4大問題1)案例導入：門店銷售經(jīng)理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導入：銷售經(jīng)理針對銷售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對管理團隊有什么好處1)案例導入：銷售經(jīng)理針對銷售人員良好表現(xiàn)如何激勵案例5.運用積極表揚的3個原..

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• 成交為王-新能源汽車4S店銷冠訓練營-新能源汽車銷售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語言第二章：4S店銷售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶進行感知2、初步接近客戶的3個判斷3、與客戶初步溝通的4..

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• 物業(yè)服務禮儀與標準 訓練營

   

  前言：通過對物業(yè)各窗口崗位服務場景的清理和設計，規(guī)范公司窗口崗位服務通用標準，樹立物業(yè)窗口服務形象。并形成團隊知識沉淀，在穩(wěn)定服務品質(zhì)的同時增強公司的客戶美譽度和市場競爭力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規(guī)范標準基本儀容的標準男女禮儀的標準儀態(tài)的標準第二部分 崗上的態(tài)度與行為規(guī)范顧客接待的禮儀標準與顧客相遇的禮儀..

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