【培訓對象】
理財經理、財富顧問

【培訓收益】
業績：促進金融機構商業年金產品營銷產能提升 專業：為客戶提供教育、退休、風險隔離等專業事務性服務 工具：商業年金客戶經營工具箱，不斷更新、不斷迭代

 課程背景：

隨著中國經濟的發展，子女教育、品質退休、原生家庭、婚姻安全、家企經營等系列問題已經成為大眾富裕家庭最為關注的社會話題。如何通過商業年金配置與架構設計構建家庭財富管理的安全防火墻？該課程通過對宏觀環境、金融市場、客戶經營、產品設計的全面講解，讓學員清晰認知商業年金在家庭財富管理中的價值與功用，并結合常見業務場景開展實務訓練，全面提升學員商業年金專業營銷力。

 課程方式：案例分析+沙盤模擬+實戰演練

 

課程大綱

第一講：商業年金與客戶經營

一、商業年金營銷價值與營銷誤區

1. 商業年金與金融行銷價值

2. 常見商業年金營銷誤區

3. 商業年金客戶經營4K分析技術

二、商業年金的形態、意義、功用

1. 商業年金產品設計形態

2. 商業年金發展歷程與產品創新

3. 商業年金基于財富管理的意義

三、家庭財富生命周期與年金配置

1. 家庭財富管理生命周期

2. 財富生命周期與年金產品

3. 不同財富生命周期的年金配置

 

第二講：商業年金專業營銷技術——工薪與新中產客群

一、理財賬戶：家庭理財賬戶與年金價值

1. 消亡中的家庭優秀理財習慣

2. 商業年金與家庭理財賬戶建立

訓練：商業年金與家庭理財習慣

二、有效儲蓄：商業年金有效釋放家庭冰山儲蓄

案例：家庭現金流管理尬局

問題：家庭有效儲蓄之難

解決：商業年金助力家庭有效儲蓄

三、子女教育：規避教育金存續風險

1. 子女教育規劃的剛性需求

案例：某家庭子女教育金儲蓄與規劃

訓練：子女教育規劃與商業年金配置

四、社保年金：美晚生活、今生無憂

1. 我國現有養老體制與社保替代率

案例：某家庭退休儲蓄與規劃

訓練：家庭社保體檢與商業年金配置

 

第三講：商業年金專業營銷技術——大眾富?？腿?/span>

一、退休管理：別讓財富成為養老的負擔

1. 富裕家庭退休管理難題

案例：某家庭全方位退休管理規劃

訓練：退休管理與商業年金架構設計

二、職業風險：構建職業轉型的資金池

1. 三期疊加的中年危機

案例：家庭核心競爭力構建

訓練：商業年金有效促進家庭事業轉型

三、金融房產：房產調控與長效資產配置

1. 房產調控的決心與國策

案例：從實體房產到金融房產

訓練：商業年金金融房產配置模型

四、原生家庭：認知不變、安家之難

1. 城市化進程導致的原生態家庭興起

案例：安家中的原生態家庭之困

訓練：商業年金有效規避原生態家庭風險

 

第四講：商業年金專業營銷技術——企業主客群

一、跨境配置：海外資產配置、年金先行

1. 全球資產配置趨勢：跨國別、跨代際、跨資產

案例：商業年金與全球資產配置

訓練：客戶海外資產配置組合

二、親友援助：救急不就窮、把救助變成援助

1. 企業主家庭親友援助之難

案例：將援助變成財富生態

訓練：企業主親友援助架構設計

三、投資安全：暴雷不斷、風險不斷

1. 大眾富裕家庭的財富風險

案例：商業年金+權益投資

訓練：商業年金投資杠桿圖

四、資產配置：中場年金、防守與進攻

1. 危局疊加的家庭財富風險

案例：構建中場資產配置

訓練：CMS商業年金配置模型

五、家企隔離：家企經營、風險為先

1. 創業維艱、家企之憂

案例：商業年金與家企業隔離風險

訓練：家企隔離風險模型應用

 

第五講：商業年金移動經營技術

一、中國富裕家庭現狀及年金市場分析

1. 客戶：新中產階級白皮書數據解讀

2. 產品：中國商業年金市場發展趨勢研判

3. 配置：新中產家庭資產配置策略研究報告

二、經營篇——商業年金客戶經營技術

1. 以家庭為單位的商業年金經營技術

2. 以微信為生態的商業年金經營技術

3. 以社交為核心的商業年金經營技術

三、案例篇——商業年金移動經營案例庫

案例一：從子女出生到教育年金配置的經營流程

案例二：從子女獨立到退休年金配置的經營流程

案例三：從陌生社群到企業主商業年金配置流程

 

第六講：商業年金客戶活動經營

一、商業年金客戶活動常見類型

1. 教育類：子女財商教育與父母財商教育

2. 養老類：品質退休風險與慈善義工活動

3. 宏觀類：宏觀經濟分析與商業年金價值

4. 風險類：家庭風險檢視與商業年金配置

二、小型商業年金理財沙龍策劃與實施

1. 商業年金活動策劃與實施

工具：商業年金活動策劃表

訓練：商業年金私享活動策劃

三、商業年金客戶活動案例與操作手冊

案例一：教育類商業年金沙龍案例與操作手冊

案例二：養老類商業年金沙龍案例與操作手冊

案例三：宏觀類商業年金沙龍案例與操作手冊

案例四：風險類商業年金沙龍案例與操作手冊

 

第七講：商業年金業務訓練畫布

一、商業年金業務畫布應用說明

1. 商業年金畫布邏輯

案例庫說明：財富量級、場景應用

工具說明：紙牌、模型、客戶、活動、現金流

二、沙盤：商業年金業務訓練

1. 步驟一：WCC——自有客戶案例萃取

2. 步驟二：KYC——了解你的客戶

3. 步驟三：KYP——了解你的產品

4. 步驟四：DMS——制定營銷策略

5. 步驟五：CMC——選擇模式畫布

三、商業年金配置案例研究

1. 商業年金營銷方案框架與邏輯

練習：自有客戶家庭的商業年金方案

2. 商業年金解決方案案例集

課程結束

16年財富管理研究及實務經驗

FMBA金融管理碩士

CWMA國際認證財富管理師

AFP/CFP/CHFP/TTM/CSTD認證授權講師

ISOFP國際金融專業人士協會特邀顧問

CHFP理財規劃師專業委員會特邀顧問

全國十佳理財規劃師大賽特邀顧問/評委

曾任：中國平安北京分公司 業務督訓

曾任：某大型金融咨詢公司 事業部總經理

擅長領域：財富管理、金融培訓、金融教育、金融培訓......

曾為中國平安、廣州農商行、某三方財富機構等多家企業搭建理財規劃人才培育體系，在15年的管理培訓實戰中，授課高達500場次，輔導157個項目，累計培訓30000人次，滿意度高達90%以上。

 

實戰經驗：

張老師善于金融教學研究及培訓體系搭建，深諳國內財富管理市場，一直致力于中國財富管理人才的培養及輸送，曾為中國平安、泰康人壽、陽光人壽、光大人壽、廣州農商行、北京農商行、恒昌等多家金融企業搭建移動學習平臺及理財規劃線上學習微課體系，輸送課程累計點擊量累計突破千萬人次學習。

除此之外，老師在理財技術與財富管理方面有自己獨到的見解，能夠將理論與實踐融為一體，曾被大眾理財、顧問云、搜狐財經等多家理財雜志邀約為固定撰稿人；參與《全球資產配置》、《健康有?！?、《全能教練》、《3H希望式營銷》、《壽險客群私域流量》等多個商業版權課程研發，推動財富管理標準建立。與此同時，老師對全國各地財富管理機構、金融院校開展實務調研，受CHFP理財規劃師專業委員會邀請編寫《國家理財規劃師》統編教材第五版、《新金融財富管理方向》校企專業共建院校教材，促進理財規劃與財富管理標準的建立。

 

部分成功案例：

連續3年為中國人民銀行服務

→與中國人民銀行研究生部開展廣泛合作，進行CWMA國際認證財富管理、信貸分析師、世界銀行微型金融師認證項目培訓與實施，有效促進各地理財經理專業化與國際化轉型，通過項目實施完成30余門課程研發，培養輸送3000余名專業化金融人才。

連續3年為中國郵儲銀行服務

→進行《家庭保單年檢服務》、《長期險營銷技術》、《客戶經營與維護》等課程培訓，覆蓋河南、北京、福建、安徽、山東等城市，累計培養學員數千名，成功提升中間業務營銷產能30%。

連續3年為廣州農商銀行服務

→進行“太陽系”大賽平臺開發、選手賽前輔導訓練、移動學習平臺理財大賽課程研發、《國家理財規劃師》培訓等輔導項目，有效促進大賽標準與培訓體系建立，培訓累計覆蓋2000多人次，成功促進機構理財經理專業化轉型與升級。

連續6年為中國平安服務

→進行《精英招募》、《養老客戶沙龍》、《高客開拓》等十余門課程培訓，覆蓋北京、上海、廣東、江蘇、浙江等24個城市，累計培養學員10000多人次，受到公司領導的一致好評。

→對24家分支機構開展“CHFP國家理財規劃師”認證推廣項目，促進整體代理人隊伍向理財規劃方向轉型，通過3年項目實施累計開班級800多期，累計輸送3萬多名理財規劃師。

連續6年為新華人壽服務

→進行《新華人壽人生財富規劃班》、《新華銀代講師培訓班》、《精準營銷》等課程培訓，覆蓋北京、石家莊、福州、哈爾濱、山東等城市，累計培養學員數千名，并成功輸送300名優質金融培訓師。

→進行《人生財富規劃班》項目，有效提升銀代業務專業水平和授課指導能力，提高新華銀代業務團隊的核心競爭力，其中，3期項目累計輸送200多名專業化銀代講師。

連續4年為陽光人壽服務

→進行陽光人壽《移動學習平臺搭建》和《理財規劃師種子講師傳承》項目，通過項目的實施，有效提高專/兼講人員綜合理財規劃授課能力，提升陽光人壽整體綜合金融的發展。

→通過項目實施，完成線上800余門微課研發以及統編內部《綜合理財規劃》教材，培養和輸送授權講師90余名，幫助陽光保險集團完成人才培養的互聯網轉型。

 

部分大賽輔導案例：

北京理財規劃師協會 《全國十佳理財規劃師大賽》

擔任大賽的訓練導師、微課開發等工作，通過修訂大賽參賽標準以及輔導參選選手、理財規劃訓練等，全面提升大賽的標準與水平。目前大賽全面覆蓋銀行、證券、保險、三方理財機構，遍布全國30多個城市，年參會人數1.2萬人次/年，累計覆蓋200多萬理財顧問及客戶，贏得業內的一致好評，并指定為后續大賽的策劃顧問。

平安人壽 《中國平安理財規劃大賽》

大賽采用線上平臺進行，老師主要負責大賽題庫、案例、評審工作，結合自身研發的理財微課為參賽人員進行理財基礎知識輔導、理財規劃方案制作、理財方案修改與指導、參賽選手方案講解等輔導訓練，助力平安壽險代理人們進一步認知理財規劃基礎知識，提升其財商素養，更好的展現專業能力，大賽覆蓋全國200多個城市，參賽人數10萬人才，覆蓋70多萬保險從業者，樹立行業優質的口碑，獲得主辦方的贊揚與好評。

廣州農商行 《廣州農商行理財規劃大賽》

采用線上平臺與線下賽程結合的模式進行，老師擔任大賽總策劃師，通過搭建“太陽系”理財師大賽平臺，打造“賽中學、學中賽”的金牌理財規劃師訓練體系，有效促進廣州農商行理財經理整體專業水平的提升，大賽覆蓋廣州農商行全體員工，參賽人數2000人次，覆蓋4000多名員工，帶動全行綜合金融服務轉型，贏得主辦方的高度認可。

中啟創優 《財富管理實訓室》

負責北京、山東兩地金融財經院校財富管理實訓室軟硬件研發工作，完成800課時財富管理教材編撰及課程研發，結合金融實務與創業標準搭建院校實訓室，有效助力“產學育人”項目推進。

 

主講課程：

《年金制勝——家庭理財、年金為基》

《基金行銷——基金產品、路演行銷》

《客戶經營——精準開拓、價值經營》

《資產配置——趨勢分析與資產配置》

《師者金融——財富教練、業績引擎》

《金融獵才——獵頭思維、增留精英》

 

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