【培訓(xùn)對(duì)象】
壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及代理人

【培訓(xùn)收益】
● 牢固認(rèn)知和掌握年金險(xiǎn)的基本定義 ● 深層次掌握年金險(xiǎn)在當(dāng)下社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的價(jià)值所在 ● 掌握年金險(xiǎn)對(duì)于投資、教育儲(chǔ)備、養(yǎng)老儲(chǔ)備的價(jià)值 ● 鎖定年金險(xiǎn)的最佳三大目標(biāo)客戶群體、30大準(zhǔn)客戶名單 ● 掌握用需求分析和顧問(wèn)導(dǎo)向的年金險(xiǎn)的銷售邏輯和方法 ● 通過(guò)多頻次案例討論、角色扮演掌握年金險(xiǎn)銷售的實(shí)際方法 ● 提升年金險(xiǎn)銷售的熱度和熟練度

 課程背景：

開(kāi)門紅是各大保險(xiǎn)公司、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和伙伴一年中最為關(guān)注的時(shí)刻，而年金險(xiǎn)一直都是開(kāi)門紅的主打產(chǎn)品，可以成交大客戶，拉升件均保費(fèi)。

現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)中，大家總會(huì)遇到如下困惑：客戶不認(rèn)同年金險(xiǎn)的受益，太低，不如買基金和股票；客戶對(duì)于年金中的教育和養(yǎng)老作用，總是不著急；有的客戶總吐槽年金險(xiǎn)平時(shí)取出來(lái)，錢太少，如果想更多領(lǐng)取，又要等好久的時(shí)間，太麻煩......

面對(duì)以上諸多問(wèn)題，既要提升銷售技能與話術(shù)，更要在深層次提升營(yíng)銷伙伴對(duì)于年金險(xiǎn)的常識(shí)認(rèn)知，尤其是對(duì)于年金險(xiǎn)在家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃中真正的價(jià)值掌握，和有效解決客戶潛在的巨大需求和擔(dān)憂。

本套課程，在對(duì)年金險(xiǎn)基本常識(shí)認(rèn)知基礎(chǔ)上，探索年金險(xiǎn)的核心價(jià)值，進(jìn)而精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶群體。我們將使用生命周期與家庭模型、標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置等理論，結(jié)合案例討論、角色扮演、話術(shù)訓(xùn)練等落地環(huán)節(jié)，最大程度上做到學(xué)以致用、知行合一，收到效果。

 課程方式：講授互動(dòng)、提問(wèn)發(fā)表、案例討論、角色扮演

 

課程風(fēng)格：

● 邏輯清晰，思路明確：課堂更清晰的綱要，讓學(xué)員可以在清晰的邏輯和思路引導(dǎo)下，聆聽(tīng)更容易

● 內(nèi)容至簡(jiǎn)，核心突出：時(shí)刻關(guān)注核心效果，信息至簡(jiǎn)，更容易突出年金險(xiǎn)的學(xué)習(xí)銷售的關(guān)鍵邏輯關(guān)系和實(shí)質(zhì)內(nèi)容的掌握

● 案例討論，結(jié)合實(shí)際：課堂較多頻次使用案例討論的方式，使得課程更加切合實(shí)際，方便學(xué)員學(xué)以致用

● 互動(dòng)交流，氛圍輕松：課堂上較注重與學(xué)員進(jìn)行發(fā)問(wèn)、聆聽(tīng)、交流等形式的互動(dòng)，注重學(xué)員回應(yīng)，課堂氛圍生動(dòng)活躍，輕松愉快

 

課程工具：

● 客戶基本信息表

● 生命周期與家庭模型表

● 標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置象限圖

● 需求分析與顧問(wèn)導(dǎo)向式銷售邏輯及參考話術(shù)

 

課程大綱

課程導(dǎo)入：

開(kāi)篇之問(wèn)：年金險(xiǎn)銷售成功的關(guān)鍵要素

1. 知己——掌握年金險(xiǎn)本身

2. 知彼——目標(biāo)客戶群體

 

第一講：“知己”——認(rèn)知年金險(xiǎn)的真相本原

一、年金險(xiǎn)定義

二、年金險(xiǎn)特征

1. 固定返還

2. 時(shí)間效應(yīng)

3. 復(fù)利增值

三、年金險(xiǎn)的價(jià)值作用

1. 安全保本，應(yīng)對(duì)變幻莫測(cè)的未來(lái)

1）宏觀經(jīng)濟(jì)及行業(yè)環(huán)境

案例：近5年左右國(guó)家金融形式、經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)及受益狀況

2）微觀個(gè)人及家庭變化

案例：單身期、家庭形成期、家庭成長(zhǎng)期三大模型下的年金儲(chǔ)備

3）為其他投資創(chuàng)造基礎(chǔ)

2. 強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，抵抗多樣的誘惑變化

案例：單身白領(lǐng)依靠年金險(xiǎn)抵制消費(fèi)欲望

3. 固定返還，養(yǎng)老與教育儲(chǔ)備的首選

案例：家庭形成期中孩子的教育金和父母養(yǎng)老金的博弈

四、年金險(xiǎn)的用途

1. 指向性用途

1）教育金儲(chǔ)備

2）養(yǎng)老金儲(chǔ)備

案例：35歲家庭的孩子教育金、夫妻兩人養(yǎng)老金

2. 非指向性用途

1）穩(wěn)健保本投資

2）生活備用金儲(chǔ)備

3）財(cái)富傳承

案例：以往客戶中產(chǎn)家庭穩(wěn)健投資案例

案例：高端客戶財(cái)富傳承案例

 

第二講：“知彼”——精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶群體

開(kāi)篇之問(wèn)：哪些客戶群體更需要年金險(xiǎn)

1. 需要固定教育金儲(chǔ)備的孩子

2. 更需要固定養(yǎng)老金儲(chǔ)備的青年（30—45歲）

3. 穩(wěn)健投資保守派

4. 財(cái)富保全傳承群體

案例：同業(yè)公司銷售年金險(xiǎn)的客戶群體

一、目標(biāo)客戶群體的畫(huà)像（關(guān)鍵信息）

1. 基本信息

2. 事業(yè)信息

3. 家庭信息

4. 財(cái)務(wù)信息

5. 風(fēng)險(xiǎn)偏好及個(gè)性化

二、目標(biāo)客戶群體的核心需求

1. 外部因素導(dǎo)致需求

1）國(guó)際國(guó)內(nèi)政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)走向

2）投資市場(chǎng)變化

3）人口結(jié)構(gòu)變化所帶來(lái)的教育和養(yǎng)老趨勢(shì)

2. 內(nèi)部因素導(dǎo)致需求

1）生命周期與家庭模型下必須面對(duì)的現(xiàn)實(shí)與未來(lái)

2）個(gè)人及家庭在事業(yè)、財(cái)務(wù)方面的發(fā)展趨勢(shì)

3）過(guò)往經(jīng)歷與性格特點(diǎn)

案例：中美貿(mào)易戰(zhàn)背后的業(yè)績(jī)下滑與二胎背后的教育市場(chǎng)

案例：70與80進(jìn)入養(yǎng)老危機(jī)

案例：購(gòu)買年金險(xiǎn)客戶的心聲表達(dá)

課堂作業(yè)：現(xiàn)場(chǎng)羅列年金險(xiǎn)的3大準(zhǔn)客戶渠道和30大準(zhǔn)客戶名單，涵蓋關(guān)鍵信息

 

第三講：“布陣”——年金險(xiǎn)配置的黃金準(zhǔn)則

開(kāi)篇之問(wèn)：怎樣做家庭資產(chǎn)更科學(xué)

1. 尊重生命周期與家庭模型

2. 尊重投資的三大原則

3. 參考標(biāo)準(zhǔn)普爾的家庭資產(chǎn)配置

一、生命周期與家庭模型

1. 三大生命與五大家庭模型

2. 八大財(cái)務(wù)需求

3. 與年金有關(guān)的四大財(cái)務(wù)需求

案例：35歲家庭模型背后的財(cái)務(wù)和年金需求

二、三大投資原則

1. 收益性

2. 安全性

3. 流動(dòng)性

案例：股票、基金、保險(xiǎn)年金的特質(zhì)

案例討論：35歲中產(chǎn)家庭關(guān)于教育、養(yǎng)老儲(chǔ)備的三大投資原則策略組合

三、標(biāo)準(zhǔn)普爾的家庭資產(chǎn)配置

1. 四象限的基本原理介紹

探討互動(dòng)：四象限中保險(xiǎn)產(chǎn)品的配置

案例：保險(xiǎn)在35歲家庭中的必然選擇

2. 四象限中年金險(xiǎn)選擇的探討

1）首選第四象限

2）次選第三象限

案例：年金保險(xiǎn)在35歲家庭中的必然選擇

3. 運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置四完整規(guī)劃客戶資產(chǎn)配置

案例討論：模擬客戶真實(shí)財(cái)務(wù)狀況，做全方位資產(chǎn)配置

案例討論：上述案例中，側(cè)重做教育金、養(yǎng)老金 、投資這三大資產(chǎn)配置

 

第四講：“交戰(zhàn)”——顧問(wèn)導(dǎo)向式的年金銷售面談

開(kāi)篇之問(wèn)：客戶喜歡怎樣的面談和服務(wù)

1. 更全面的知情

2. 被尊重和理解

3. 自我主導(dǎo)和安排

一、何為顧問(wèn)導(dǎo)向式銷售

1. 顧問(wèn)導(dǎo)向的說(shuō)明

1）注重自我身份和立場(chǎng)

2）注重發(fā)問(wèn)、聆聽(tīng)和說(shuō)明的配合運(yùn)用

3）注重專業(yè)知識(shí)體系與實(shí)際情況的結(jié)合

2. 與產(chǎn)品銷售導(dǎo)向的不同

1）立場(chǎng)和身份不同

2）過(guò)程和方式方法

3）客戶的體驗(yàn)不同

3. 顧問(wèn)導(dǎo)向的關(guān)鍵

1）注意開(kāi)篇道明來(lái)意

2）注重發(fā)問(wèn)、聆聽(tīng)和說(shuō)明的配合使用

3）注重專業(yè)知識(shí)原理與客戶實(shí)際情況的結(jié)合

二、如何運(yùn)用顧問(wèn)式導(dǎo)向

案例列舉：以往銷售年金險(xiǎn)的案例分享

方法說(shuō)明：銷售邏輯及范本說(shuō)明

案例討論：結(jié)合真實(shí)客戶渠道和名單做銷售討論

講師示范：講師與學(xué)員做模擬示范

現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：借助真實(shí)客戶名單，結(jié)合流程、話術(shù)做角色扮演的訓(xùn)練

三、目標(biāo)管理與落地行動(dòng)

1. 回顧年金險(xiǎn)的本質(zhì)

2. 回顧目標(biāo)客戶群體的畫(huà)像與核心需求

3. 回顧目標(biāo)客戶群體的3大渠道和30大名單

4. 回顧需求分析和顧問(wèn)導(dǎo)向式銷售的邏輯和方法

5. 制定3個(gè)月銷售目標(biāo)

頭腦風(fēng)暴：成功的必然舉措說(shuō)明：銷售邏輯范本說(shuō)明

相互激勵(lì)：小組全班分享目標(biāo)并相互激勵(lì)

13年金融保險(xiǎn)行業(yè)管理/培訓(xùn)經(jīng)歷

LOMA美國(guó)壽險(xiǎn)管理師資格認(rèn)證

NLP—SAV自我覺(jué)醒愿景學(xué)認(rèn)證導(dǎo)師

中宏保險(xiǎn)財(cái)務(wù)顧問(wèn)特訓(xùn)教練

中信保誠(chéng)人壽資深保險(xiǎn)培訓(xùn)師

中信保誠(chéng)人壽榮譽(yù)講師/中荷人壽四星級(jí)榮譽(yù)講師

曾任：新華人壽（鞍山） 營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理

曾任：中宏保險(xiǎn)（鞍山） 培訓(xùn)部經(jīng)理

曾任：中荷人壽（大連） 營(yíng)業(yè)區(qū)總監(jiān)

曾任：中信保誠(chéng)人壽（深圳） 金牌培訓(xùn)師/人力發(fā)展主任

→輔導(dǎo)近萬(wàn)名保險(xiǎn)代理人、學(xué)員，累計(jì)進(jìn)行授課超1000場(chǎng)次

→累計(jì)直接推動(dòng)超過(guò)1000位普通保險(xiǎn)代理人晉升業(yè)務(wù)主管職級(jí)

→輔導(dǎo)近300名保險(xiǎn)代理人心態(tài)類課程，起到解決從業(yè)困惑和掃清從業(yè)心理障礙

 

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

劉老師在保險(xiǎn)行業(yè)中針對(duì)增員、營(yíng)銷技巧、心態(tài)輔導(dǎo)等方面有著較豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，能針對(duì)不同保險(xiǎn)企業(yè)所需的要求，做出針對(duì)性“對(duì)癥下藥”解決方案；有效解決現(xiàn)大多數(shù)的保險(xiǎn)行業(yè)所遇到的“瓶頸期”難題。

“精英代理人教練”：老師曾任職于中宏保險(xiǎn)/新華人壽期間，累計(jì)培訓(xùn)輔導(dǎo)近3600位代理人，其中為各企業(yè)輸送出了上百位精英代理人，其中曾為中信保誠(chéng)人壽連續(xù)2年內(nèi)完成公司人力增長(zhǎng)目標(biāo)，累計(jì)增員超過(guò)1200人，人力指標(biāo)同比增長(zhǎng)超過(guò)120%，為企業(yè)大力輸入人員，助力企業(yè)業(yè)績(jī)逐步增長(zhǎng)。

“人才管理者輸送師”：老師曾任職于中荷人壽/新華人壽期間，為企業(yè)培養(yǎng)輸送了近500位

保險(xiǎn)代理人晉升到業(yè)務(wù)主管，支持企業(yè)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)，其中曾為中荷人壽同比晉升率提升25%以上，并帶領(lǐng)新晉管理者完成當(dāng)年度業(yè)績(jī)目標(biāo)1200萬(wàn)保費(fèi)。

“業(yè)績(jī)銷售引導(dǎo)師”：老師曾任職于中信保誠(chéng)人壽期間，為企業(yè)員工進(jìn)行《年金險(xiǎn)（教育、養(yǎng)老）銷售》技能課程輔導(dǎo)，并直接推動(dòng)企業(yè)學(xué)員在年金險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)銷售上取得實(shí)質(zhì)突破，累計(jì)產(chǎn)生超過(guò)200萬(wàn)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)，班級(jí)人均產(chǎn)能較同期提升45%，人均件數(shù)提升1.5件。

 

部分授課案例：

■ 曾給中信銀行信用卡中心講授《增員意愿啟動(dòng)》&《增員人才甄選及面談技巧》課程，累計(jì)參訓(xùn)學(xué)員超過(guò)400位，并給近100名學(xué)員進(jìn)行事業(yè)說(shuō)明會(huì)（創(chuàng)說(shuō)會(huì)），現(xiàn)場(chǎng)反響熱烈，后返聘老師超20期；

■ 曾給中信銀行深圳前海分行講授《需求導(dǎo)向與顧問(wèn)式健康險(xiǎn)銷售》課程，課程主要包括客戶需求分析及面談技巧，累計(jì)參訓(xùn)學(xué)員超過(guò)50人次；培訓(xùn)后保險(xiǎn)類產(chǎn)品銷售2月內(nèi)有20%左右業(yè)績(jī)提升，得到了企業(yè)內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)的贊賞，后返聘老師3期；

■ 曾給中信證券南山營(yíng)業(yè)部講授《把握精準(zhǔn)的未來(lái)—年金險(xiǎn)銷售》及《產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)》課程，幫助證券銷售代理人及客戶講解保險(xiǎn)的價(jià)值及如何配置，并現(xiàn)場(chǎng)直接面談60位客戶并成功交付；課程結(jié)束后學(xué)員反饋不錯(cuò)，后返聘老師2期；

■ 曾給中信健康（深證）講授《事業(yè)說(shuō)明會(huì)（創(chuàng)說(shuō)會(huì)）》課程，幫助銷售代理人及準(zhǔn)新人進(jìn)行事業(yè)發(fā)展描述，累計(jì)參會(huì)準(zhǔn)新人超過(guò)100人，后返聘老師3期；

■ 曾給中信保誠(chéng)人壽（廣東/河北?。┲v授《創(chuàng)新增員方式》課程，幫助分支機(jī)構(gòu)內(nèi)勤管理干部及部分外勤主管打通新的增員招募思路，介紹新模式的技巧方法，累計(jì)參訓(xùn)學(xué)員超過(guò)60人次；課程結(jié)束后該企業(yè)2—3月內(nèi)增員同比有近40%增長(zhǎng)，課程反饋不錯(cuò)，后返聘老師2期。

……

 

主講課程：

《知行合一 ——有效高品質(zhì)增員體系》

《眾里尋她/他千百度——增員人才甄選及面談技巧》

《遇見(jiàn)最美好的未來(lái)——增員意愿啟動(dòng)》

《覺(jué)醒與自我認(rèn)知——讓團(tuán)隊(duì)更卓越》

《打開(kāi)有效銷售年金險(xiǎn)的關(guān)鍵之門》

《360度做客戶經(jīng)營(yíng)——建立客戶檔案》

《客戶精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)——有效提升保險(xiǎn)銷售業(yè)績(jī)》

《以需求和顧問(wèn)導(dǎo)向——有效銷售健康險(xiǎn)》

《與最好的自己同行——創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)》

部分學(xué)員評(píng)價(jià)：

《高品質(zhì)增員體系建設(shè)》課程聆聽(tīng)起來(lái)，思路特別清晰，很有執(zhí)行和落地效果，已經(jīng)在多頻次地使用了，感覺(jué)非常好！

——中信保誠(chéng)人壽資深壽險(xiǎn)顧問(wèn) 周雪來(lái)

這次聆聽(tīng)《高品質(zhì)增員體系建設(shè)》課程，收獲是非常好的，定位和價(jià)值理念跟傳統(tǒng)保險(xiǎn)增員組建團(tuán)隊(duì)有實(shí)質(zhì)上的區(qū)別，顛覆式，尤其是其中《描繪事業(yè)藍(lán)圖》這一節(jié)，一下子打開(kāi)了未來(lái)的美好藍(lán)圖，特別感謝！

——中信保誠(chéng)人壽資業(yè)務(wù)主管 柳麗梅

這次聆聽(tīng)《創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)》后，對(duì)自己的人生和未來(lái)發(fā)展重新做了審視，好像一下子感受到了來(lái)自未來(lái)的召喚，尤其是那個(gè)簡(jiǎn)單而又重要的問(wèn)題“我究竟要過(guò)怎樣的生活”，叫醒了沉睡的我！

——華為非洲事業(yè)部 李暢

這次聽(tīng)講《如何把保單做大》，真的是太關(guān)鍵了，不僅僅是術(shù)的層面有收獲，更是是在道的層面，對(duì)于壽險(xiǎn)顧問(wèn)的定位有了質(zhì)的改變！

——中信銀行前海分行 張琴

聽(tīng)了《以建立客戶檔案做客戶經(jīng)營(yíng)》的課程后，在大單客戶經(jīng)營(yíng)、客戶檔案建立這些方面很落地，很有實(shí)際運(yùn)用價(jià)值！

——中信證券南山營(yíng)業(yè)部 李政政

• 覺(jué)醒與自我認(rèn)知——讓團(tuán)隊(duì)更卓越

   

  課程背景：在如今的保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展大趨勢(shì)下，各大主體保險(xiǎn)公司及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)熱切希望通過(guò)發(fā)展浪潮擴(kuò)大市場(chǎng)占有率及業(yè)績(jī)產(chǎn)能；團(tuán)隊(duì)缺乏活力、業(yè)績(jī)不持續(xù)、晉升發(fā)展意愿不強(qiáng)等等困境，在大的發(fā)展浪潮中依然比較凸顯。表面看上去是人員流失、難于應(yīng)對(duì)考核、拜訪量不足、技能偏弱、習(xí)慣不良等問(wèn)題和原因，然而如果深究起來(lái)，恐怕是根本認(rèn)知、思維方式、心態(tài)情緒和價(jià)值定位等深層次的原..

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