第一部分 TO B 類企業(yè)營銷整體思路

一、TO B行業(yè)的目標客戶分析

1、客戶畫像分析和痛點需求

2、客戶采購決策流程和特點

3、客戶關鍵人分析

4、客戶應用產(chǎn)品的成本和阻礙

5、客戶延伸和增值需求

6、客戶關鍵人接觸信息渠道

二、公司和產(chǎn)品價值分析

1、公司在行業(yè)內(nèi)的地位分析

2、公司產(chǎn)品和服務的價值分析

3、公司產(chǎn)品和服務發(fā)展方向分析

三、TO B類企業(yè)常用的營銷形式

1、明確營銷對象

（1）分析營銷對象

（2）確認營銷對象的多層次需求

2、營銷的分類目的

（1）品牌營銷

Ø 品牌傳播獲取銷售線索

Ø 建立品牌形象、樹立行業(yè)地位、提升信任度

Ø 傳播企業(yè)和產(chǎn)品信息，提升大眾認知

（2）關系和服務營銷

Ø 準客戶采購

Ø 老客戶復購

Ø 客戶自傳播形成裂變

3、常見的營銷形式

（1）公域媒體運營和廣告投放

（2）自媒體運營

（3）私域社群運營

（4）線下營銷活動

第二部分 適合TO B企業(yè)的營銷策劃

一、建立雙主體營銷模式

1、以公司為主體在公域流量營銷獲客

2、以企業(yè)學院或聯(lián)盟為主體進行私域流量運營實現(xiàn)轉(zhuǎn)化、復購和裂變

3、常態(tài)化營銷和專題活動營銷相結(jié)合

二、針對公域的精準化營銷

1、行業(yè)性媒體合作

2、行業(yè)組織合作

3、行業(yè)展會和會議

4、精準媒體投放

三、私域流量的日常運營

1、建立私域流量運營矩陣—選擇運營工具和明確運營目標

（1）企業(yè)微信

（2）公眾號

（3）視頻號

（4）直播

（5）小程序

（6）幾類工具的關系和配合

2、以企微社群運營為核心設計運營方案

（1）企微社群的建立和定位

（2）企微社群運營結(jié)構(gòu)和計劃建立

（3）線上分享

（4）社群直播

（5）線上互動

（6）日常線下活動

四、專題活動的策劃和落地

1、專題活動策劃

（1）TO B類企業(yè)專題活動的常見主題和形式

Ø 新品發(fā)布

Ø 行業(yè)峰會和論壇

Ø 全國巡回演講或路演

Ø 年會

（2）專題活動舉辦的時機和頻次

（3）專題活動舉辦的主體（善于借勢借力）

2、專題活動的組織

（1）籌備階段

Ø 籌備組的建立

Ø 活動主題、內(nèi)容和形式的設計

Ø 活動的流程和組織人員分工設計

Ø 活動參與人、嘉賓的設計

Ø 活動的任務分解和時間規(guī)劃

Ø 活動場地、設備、物料以及其他資源的準備

（2）宣傳和預熱階段

Ø 宣傳渠道

Ø 宣傳內(nèi)容和資料

Ø 預熱活動

Ø 線上社群預熱

Ø 線下活動預熱

（3）活動的組織

Ø 活動組織的工具—活動流程表

Ø 活動過程的控制

Ø 活動中的媒體傳播和私域傳播

（4）活動的復盤

Ø 活動的后續(xù)傳播

Ø 活動的總結(jié)

案例：分析

第三部分 內(nèi)容營銷

一、內(nèi)容主線設計

1、人物故事主線

2、產(chǎn)品和服務主線

3、公司文化主線

4、知識科普主線

5、客戶服務主線

6、事件、節(jié)日和活動主線

二、內(nèi)容營銷的技巧

1、視頻號內(nèi)容運營

（1）運營定位決定運營思路

（2）確定視頻內(nèi)容主題—人物故事型、知識分享型

（3）視頻運營內(nèi)容創(chuàng)意

（4）確定視頻運營團隊和成本投入以及各項運營指標

2、公眾號圖文內(nèi)容運營

（1）標題設計技巧

（2）內(nèi)容和架構(gòu)設計技巧

3、投放內(nèi)容運營

（1）投放性內(nèi)容和自媒體內(nèi)容的區(qū)別

（2）廣告的標題和內(nèi)容設計

（3）軟文的標題和內(nèi)容設計

4、內(nèi)容的裂變設計

（1）自發(fā)裂變

（2）主動利益刺激

第四部分 現(xiàn)場討論

針對企業(yè)的產(chǎn)品和現(xiàn)行營銷形式進行討論，對企業(yè)未來的營銷模式進行設計，包括整體架構(gòu)、主線形式和思路，以及內(nèi)容創(chuàng)意設計。

 互聯(lián)網(wǎng)營銷策劃和銷售團隊管理踐行者