【培訓(xùn)對(duì)象】
資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項(xiàng)目型銷售人員等等

【培訓(xùn)收益】
掌握高質(zhì)量拜訪客戶的四大原則 學(xué)會(huì)與客戶建立信任的三大法寶 掌握客戶拜訪和接待的商務(wù)禮儀 了解銷售拜訪的五大利器 掌握高層客戶的心理和溝通技巧

一：銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)與狼性心態(tài)
1、銷售人員的四大類型
2、四類銷售對(duì)應(yīng)我們?cè)摼邆涞乃姆N能力
3、心態(tài)對(duì)我們的影響
a.對(duì)形象的影響—相由心生 b.對(duì)業(yè)績(jī)的影響 c.對(duì)能力的影響 d.對(duì)健康的影響
4、銷售人員常有的九大負(fù)面心態(tài)
a.自以為是 b.猶豫不定 c.怨天尤地 d.缺乏自信 e.無(wú)視結(jié)果（只看中過(guò)程）
f.不愛(ài)學(xué)習(xí) g.妒賢嫉能 h.無(wú)目標(biāo)感 i.缺乏感恩
5、銷售思維的四大王牌
a.結(jié)果導(dǎo)向 b.責(zé)任思維 c.經(jīng)營(yíng)心態(tài)（老板心態(tài)） d.反思思維
6、正確銷售心態(tài)之“六脈神劍“
a.陽(yáng)光心態(tài) b.樂(lè)觀心態(tài) c.感恩心態(tài) d.共贏心態(tài) 案例：老太太的兩個(gè)兒子
e.上進(jìn)心態(tài)（學(xué)習(xí)使人進(jìn)步） f.狼性心態(tài)（目標(biāo)感，團(tuán)隊(duì)合作）

二：職業(yè)化銷售的商務(wù)禮儀
1、商務(wù)禮儀之“形象禮儀”
A.職業(yè)商務(wù)著裝的禁忌
B.男性商務(wù)形象注意事項(xiàng)；
C.女性商務(wù)形象注意事項(xiàng)；
D.微笑是銷售的秘密武器；
E.得體的眼神傳遞信息與印象
F .職業(yè)站姿的要求與訓(xùn)練
G .職業(yè)坐姿的要求與訓(xùn)練
2、商務(wù)禮儀之“會(huì)客禮儀”
A.介紹禮儀
B.握手禮儀
C.同行禮儀
D.電梯禮儀
E.上下樓梯禮儀
F.交換名片的禮儀（名片掉地上怎么辦？） 練習(xí)：交換名片
G.電話禮儀(打電話、接聽(tīng)電話、代接電話)
H.客戶會(huì)議禮儀（領(lǐng)導(dǎo)座次安排）
I.客戶拜訪禮儀
J.電子郵件禮儀
3、商務(wù)禮儀之“招待禮儀”
A.商務(wù)送禮忌諱和原則
B.飯局禮儀
a.宴請(qǐng)策劃
b.客戶邀請(qǐng)
c.點(diǎn)菜與酒水
d.迎客與座次
e.敬酒禮儀
f.酒桌聊天內(nèi)容技巧
C.客戶接待禮儀
a.接待策劃
b.接機(jī)/接站/接車
c.酒店入住
d.企業(yè)參觀注意事項(xiàng)
e.技術(shù)交流會(huì)議的注意事項(xiàng)
練習(xí)：策劃一場(chǎng)商務(wù)招待 工具：商務(wù)招待策劃表 案例：客場(chǎng)搞定高層
4、經(jīng)典案例和客戶參觀考察的技巧
A.案例的包裝技巧
B.客戶參觀策略（提前溝通、火上澆油、錦上添花） 經(jīng)典案例：通過(guò)客戶考察搞定某礦業(yè)國(guó)企

三：銷售拜訪與信任建立
1、設(shè)目標(biāo)
a.每次拜訪都設(shè)定一個(gè)拜訪目標(biāo)
b.客戶行動(dòng)承諾標(biāo)準(zhǔn)
c.獲得承諾三部曲：檢查、總結(jié)、進(jìn)展
案例：四種訪談結(jié)果練習(xí) 【案例】10條訪談結(jié)果
2、列理由：
a.客戶為什么要見(jiàn)你？
b.為什么要有見(jiàn)面的有效理由？
客戶約見(jiàn)的PPP： 目的（why）、過(guò)程（如何進(jìn)行）、收益（彼此有什么好處）
3、薦自己
a.如何正確的自我介紹？
視頻：劉備的自我介紹
【案例】一個(gè)成功的保險(xiǎn)推銷員
b.讓客戶記住你的名字
【案例】小名片里的大學(xué)問(wèn)
c.卡耐基打造人際關(guān)系的三法寶
① 真誠(chéng)地對(duì)別人感興趣；
② 微笑；
③ 記住別人的名字。
4、激興趣
a.客戶通常對(duì)銷售有哪些成見(jiàn)
b.激發(fā)客戶興趣的方法
c.第三方成功故事的模板和案例
d.開(kāi)場(chǎng)寒暄的關(guān)鍵因素
成功銷售的IQ/EQ/AQ
【案例】小石頭里面的重感情
【案例】高情商的禮品銷售員
5、善傾聽(tīng)
a.為什么要傾聽(tīng)？
b.沒(méi)有傾聽(tīng)的表現(xiàn)
c.傾聽(tīng)的要領(lǐng)

四：高層客戶拜訪與公關(guān)策略
1、客戶的角色分類
經(jīng)濟(jì)購(gòu)買影響者（EB）、技術(shù)購(gòu)買影響者（TB）、使用購(gòu)買影響者（UB）、內(nèi)線（coach）
工具：客戶決策分析表
2、經(jīng)濟(jì)購(gòu)買影響者（EB）
a.經(jīng)濟(jì)購(gòu)買影響者的定義 練習(xí)：誰(shuí)是決策者? 練習(xí)：誰(shuí)是卷煙廠的真正EB？
b.拜訪經(jīng)濟(jì)購(gòu)買影響者遇到的挑戰(zhàn)
c.什么樣的人會(huì)是經(jīng)濟(jì)購(gòu)買影響者
d.經(jīng)濟(jì)購(gòu)買影響者關(guān)心什么 案例：“小”富田的“大”策略，如何搞定某市政府高層？
e.人性需求的五大通道
f.高層的三大利益分析
g.高層客戶關(guān)注的三類人
h.如何讓內(nèi)部人引薦高層
i.拜訪高層的四不要
j.與高層溝通的7大注意事項(xiàng)
3、技術(shù)購(gòu)買影響者（TB）
a.遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí)：誰(shuí)是技術(shù)購(gòu)買影響者?
b.TB迷之自信的特點(diǎn)
c.與之打交道的注意事項(xiàng)
d.技術(shù)高層會(huì)關(guān)心什么？ 案例：某省誠(chéng)信公共平臺(tái)系統(tǒng)存儲(chǔ)項(xiàng)目，如何突破技術(shù)高層？
4、使用購(gòu)買影響者（UB）
a.遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí)：誰(shuí)是使用購(gòu)買影響者
b.需求部門的重要性
c.如何溝通說(shuō)服
5、內(nèi)線，教練（coach）
a.Coach的標(biāo)準(zhǔn)與作用
b.Coach的種類
c.如何發(fā)現(xiàn)coach
d.如何培養(yǎng)coach
e.如何保護(hù)coach
工具：銷售決策鏈表
6、客戶關(guān)系的四個(gè)臺(tái)階
認(rèn)識(shí)—約會(huì)—朋友—同盟 演練：判斷客戶關(guān)系的階段
7、孫子兵法給銷售人員的啟示
上兵伐謀、其次伐交、其次伐兵、其下攻城
四種營(yíng)銷的規(guī)則

總結(jié)：復(fù)盤改善與行動(dòng)計(jì)劃 

國(guó)禎商學(xué)院特聘講師
原某上市公司營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)
原科創(chuàng)中光（大氣監(jiān)測(cè)領(lǐng)域全國(guó)前十）銷售總監(jiān)
原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶銷售項(xiàng)目總監(jiān)
愛(ài)普生（中國(guó)）、歐派櫥柜、中國(guó)石油等多家知名企業(yè)大客戶銷售顧問(wèn)
北京大學(xué)總裁班、清華大學(xué)總裁班、哈工大總裁班、河北工程大學(xué)總裁班特聘講師
SPI和銷售羅盤認(rèn)證講師、AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)講師、AACTP國(guó)際注冊(cè)行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
劉老師擁有15年的一線大客戶銷售、管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。
在人力資源管理軟件領(lǐng)域，劉老師帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功簽約多家央企和知名民營(yíng)企業(yè)。例如：中石油、北京燃?xì)狻㈥Y闥木門、歐派櫥柜、志邦櫥柜、貝克藥業(yè)等，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得年度優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)稱號(hào)。
作為上市公司的營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)，從新構(gòu)建企業(yè)的大客戶銷售培訓(xùn)體系，開(kāi)發(fā)并落地《贏單六問(wèn)》《政企大客戶公關(guān)技巧》《談判“勝”經(jīng)》等十幾門企業(yè)實(shí)用的課程，培訓(xùn)場(chǎng)次100+，受訓(xùn)人次3000+，支撐企業(yè)營(yíng)銷額突破百億。
幫助科創(chuàng)中光從0到1完成全國(guó)銷售隊(duì)伍的建設(shè)及銷售培養(yǎng)體系的搭建，重點(diǎn)大項(xiàng)目的洽談，實(shí)施及管理，通過(guò)一年的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)銷售人員及銷售額雙增長(zhǎng)600%的成績(jī)。
劉老師致力于企業(yè)大客戶銷售，B2B銷售培訓(xùn)。提出“大客戶銷售體系搭建必須從企業(yè)本身的特點(diǎn)出發(fā)，必須從企業(yè)的實(shí)用性出發(fā)”的理念，所以劉老師的課程中會(huì)運(yùn)用世界咖啡、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、群策群力、開(kāi)放空間、城鎮(zhèn)會(huì)議等行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)技術(shù)來(lái)幫助企業(yè)梳理出自己的銷售管理工具和方法，真正做到培訓(xùn)落地、培訓(xùn)效果立竿見(jiàn)影！課程中有理論講解、案例研討、視頻教學(xué)等多種授課形式和方式，課程有趣有用，引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、提升能力，最終達(dá)成培訓(xùn)效果。
劉老師的講課足跡遍布全國(guó)，服務(wù)過(guò)的企業(yè)有：愛(ài)普生中國(guó)、歐派櫥柜、中國(guó)石油、奇瑞汽車、Tata木門、北京燃?xì)饧瘓F(tuán)、斗山中國(guó)，好麗友中國(guó)、安徽科創(chuàng)中光、國(guó)禎環(huán)保、依立騰集團(tuán)等知名企業(yè)，學(xué)員綜合滿意度調(diào)查均95分以上，機(jī)構(gòu)與企業(yè)重復(fù)聘用率在90%以上！
【主講課程】
大客戶銷售類

《贏單六問(wèn)—六招贏得大客戶》—精品課程
《虎口奪單》—大客戶深度營(yíng)銷
《破解銷售難題》大客戶的溝通與談判技巧 《談判“勝”經(jīng)》雙贏商務(wù)談判策略
《獨(dú)孤求“拜”》—銷售拜訪與信任建立
《虎口奪單、反敗為勝》—拆局之獨(dú)孤九劍

《審時(shí)度勢(shì)、順勢(shì)而為》—大客戶銷售流程與公關(guān)技巧 《商務(wù)禮儀與高效拜訪》
《企業(yè)應(yīng)收賬款催收與談判技巧》
銷售管理類
《打造虎狼之師》—銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
《銷售目標(biāo)管理與高效執(zhí)行》
行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊類
《銷售團(tuán)隊(duì)問(wèn)題分析與解決》
【學(xué)員評(píng)價(jià)】
劉老師是我見(jiàn)過(guò)銷售培訓(xùn)最落地的培訓(xùn)講師，語(yǔ)言幽默風(fēng)趣、案例精彩，學(xué)員聽(tīng)的津津有味。
——依立騰總經(jīng)理助理及HRD 喬彰龍
劉老師利用群策群力、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)等行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)技術(shù)，梳理出我們想要的銷售管理工具，讓我們的銷售更加有了共同語(yǔ)言！ ——科創(chuàng)中光 董事長(zhǎng) 汪思保
劉老師的課程豐富多彩。案例也是很精彩，我們?nèi)潭际侨褙炞ⅲJ(rèn)證聆聽(tīng)，收獲很大。
——愛(ài)普生大客戶銷售經(jīng)理 張經(jīng)理
劉老師的課程有理有料，有趣實(shí)用。語(yǔ)言幽默，課堂氛圍很好。 ——碧水源集團(tuán) 段總
劉老師，今天很有幸參加您的課，課上案例非常生動(dòng)精彩，讓我印象深刻，下次還有劉老師您的課一定要去參加，非常感謝 ——浙江力士霸泵業(yè)銷售經(jīng)理 何丹陽(yáng) 

• 有“禮”行天下——銀行商務(wù)禮儀與職業(yè)形象塑造

   

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