【培訓(xùn)對象】
高級客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、售前技術(shù)支持等

【培訓(xùn)收益】
1、幫助學(xué)員全面了解項目招投標(biāo)的法律法規(guī)和工作流程； 2、幫助學(xué)員梳理招投標(biāo)過程中各個環(huán)節(jié)應(yīng)該把握的諸多細(xì)節(jié)； 3、幫助學(xué)員掌握如何體現(xiàn)投標(biāo)優(yōu)勢，參與招投標(biāo)項目運(yùn)作； 4、幫助學(xué)員澄清招投標(biāo)中的各種道聽途說的技巧； 5、根據(jù)招標(biāo)書要求，熟練掌握投標(biāo)文件制作技巧； 6、幫助公司提高項目招投標(biāo)的中標(biāo)率。

【課程大綱】
時間安排 課程內(nèi)容
第一天上午 9:00-10:00 第一部分：招投標(biāo)基礎(chǔ)知識（1.5小時）
視頻導(dǎo)入：拍賣和招標(biāo)
討論：招投標(biāo)處于銷售的哪個階段
一、什么是招投標(biāo)
經(jīng)濟(jì)人法則
招投標(biāo)的特征
招投標(biāo)主要原則
招投標(biāo)流程
二、招投標(biāo)相關(guān)法律法規(guī)解讀
招投標(biāo)法
政府采購法
其他法規(guī)
三、招投標(biāo)的種類
公開、邀請、競爭性談判、單一來源、詢價
四、不招標(biāo)的形式
第一天上午 10:30-12:00 第二部分：招標(biāo)環(huán)節(jié)（1.5小時）
一、招標(biāo)項目的產(chǎn)生
計劃需求
預(yù)算需求
其他需求
引導(dǎo)需求
二、招標(biāo)信息獲取
信息來源：招標(biāo)網(wǎng)站、客戶、合作伙伴、其他渠道
信息來源的優(yōu)劣
如何評估項目機(jī)會
三、招標(biāo)組織形式
兩種組織形式：自主招標(biāo)、委托招標(biāo)
招標(biāo)代理公司
討論：如何與招標(biāo)代理公司打交道
四、招標(biāo)文件規(guī)范
招標(biāo)公告
招標(biāo)文件內(nèi)容與要求
五、不能說的秘密：如何布局
參與客戶的標(biāo)書制作
六、實操演練：下載一個真實的招標(biāo)文件
第一天下午 14:00-18:00 第三部分：投標(biāo)環(huán)節(jié)（4小時）
一、術(shù)語名詞解釋
投標(biāo)流程
注意事項
二、各方參與角色與態(tài)度
采購人
政府采購中心
招標(biāo)代理公司
評標(biāo)專家
投標(biāo)供應(yīng)商
討論：各參與方核心利益訴求
三、如何制作標(biāo)書
投標(biāo)書內(nèi)容講解
商務(wù)分冊
技術(shù)分冊
報價表
資料收集、歸納
標(biāo)書準(zhǔn)備的幾個關(guān)鍵點(diǎn)
人性化編制標(biāo)書
細(xì)節(jié)決定成敗
千萬不要犯低級錯誤
編寫標(biāo)書及打印
WORD使用技巧
標(biāo)書裝訂
四、實操演練：解讀招標(biāo)文件
第一天晚上 18:00以后 五、實操演練：學(xué)員以小組為單位制作標(biāo)書
第二天上午 9:00-12:00 六、投標(biāo)技巧
標(biāo)前會及分工安排
七、控標(biāo)策略
不能說的秘密：如何控標(biāo)
八、報價策略
不能說的秘密：了解對方報價
第二天下午 14:00-17:00 第四部分：開標(biāo)、評標(biāo)環(huán)節(jié)（3小時）
一、開標(biāo)流程及規(guī)范
開標(biāo)流程
開標(biāo)環(huán)節(jié)技巧
注意事項
投標(biāo)保證金
什么是廢標(biāo)？
模擬：開標(biāo)現(xiàn)場
二、評標(biāo)環(huán)節(jié)
評標(biāo)規(guī)范及流程
評標(biāo)委員會
誰是評委？
專家評委確定原則
不能說的秘密：我們能影響評委嗎？
評標(biāo)類型及打分標(biāo)準(zhǔn)
綜合評估法
最低投標(biāo)價法
最低評標(biāo)價法
三、講標(biāo)環(huán)節(jié)
講標(biāo)的目的及重要性
講標(biāo)的類型：樣品展示、軟件演示、方案講解、答疑、澄清
專業(yè)呈現(xiàn)技巧：重邏輯、有效果
書面承諾
四、實操演練：開標(biāo)與評標(biāo)
第二天下午 17:00-18:00 第五部分：中標(biāo)及簽約環(huán)節(jié)（1小時）
一、中標(biāo)環(huán)節(jié)規(guī)范
中標(biāo)及公示
中標(biāo)通知書及法律效力
流標(biāo)及其原因分析
二、質(zhì)疑環(huán)節(jié)
質(zhì)疑環(huán)節(jié)注意事項
質(zhì)疑范圍
質(zhì)疑時限
質(zhì)疑方式
三、簽約環(huán)節(jié)
 

原中國電信集團(tuán)級內(nèi)訓(xùn)師
華為大學(xué)特約講師
國際ICF教練式認(rèn)證培訓(xùn)師
田俊國《賦能型講師》（TTT）弟子班授權(quán)導(dǎo)師
《顧問式營銷》©訓(xùn)練營講師
《銷售羅盤》®、《信任五環(huán)》®、《規(guī)劃羅盤》®
授權(quán)導(dǎo)師
《結(jié)構(gòu)性思維》®、《高績效團(tuán)隊教練》®等
課程認(rèn)證講師
國際PMP項目管理專家，國際ITIL認(rèn)證專家
江蘇省政府采購中心專家、評委
德博諾（中國）思維訓(xùn)練校園認(rèn)證講師
阿里云ACP認(rèn)證

專業(yè)背景
吉林大學(xué)計算機(jī)與通信專業(yè)工學(xué)士，南京理工大學(xué)MBA。曾任職中國電信省公司行業(yè)信息化營銷總監(jiān)，工作經(jīng)歷超過20年。早期從事程控交換、軟件開發(fā)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)工作，2000年轉(zhuǎn)做大客戶營銷和行業(yè)信息化支撐。曾在中國電信集團(tuán)、省級、市級三級單位工作過，從事技術(shù)、營銷、市場策劃和培訓(xùn)工作，業(yè)務(wù)精湛，行業(yè)經(jīng)驗豐富，深刻了解互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展情況，洞察通信行業(yè)發(fā)展趨勢，并有獨(dú)到的見解和遠(yuǎn)見卓識。
2007年開始兼職內(nèi)部培訓(xùn)，2009年獲聘集團(tuán)級內(nèi)訓(xùn)師，并于2010年在中國電信學(xué)院專職從事大客戶銷售培訓(xùn)管理一年。培訓(xùn)范圍包括大客戶顧問式營銷、中小聚類客戶專業(yè)銷售、行業(yè)信息化營銷及解決化方案呈現(xiàn)、創(chuàng)新營銷以及項目管理培訓(xùn)等。其中獨(dú)立開發(fā)的招投標(biāo)務(wù)實課程被選為中國電信集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)化課程。
馮老師授課之余，認(rèn)真學(xué)習(xí)、鉆研運(yùn)營商各項業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，通過快速迭代舉一反三，擅長將復(fù)雜深奧的專業(yè)知識顯性化、生動化，讓學(xué)員一聽就懂，一用就會。馮老師在授課過程中，大量引用親身實戰(zhàn)的運(yùn)營商營銷案例，接地氣、有實效，解惑答疑，能快速引發(fā)學(xué)員思考、感悟。深受培訓(xùn)單位和學(xué)員的高度認(rèn)可。

品牌課程
一、營銷能力類：
1、基于項目管理的DICT大單銷售管理與運(yùn)作（高級客戶經(jīng)理）（2天）
2、DICT/創(chuàng)新業(yè)務(wù)營銷能力提升及實戰(zhàn)輔導(dǎo)培訓(xùn)（中級客戶經(jīng)理）（2+3天）
3、DICT項目場景化實戰(zhàn)訓(xùn)練工作坊（3-4天）
4、《銷售羅盤》®大客戶銷售策略管理（電子沙盤）（2天）
5、《信任五環(huán)》®客戶經(jīng)理拜訪能力提升培訓(xùn)（2天）
二、創(chuàng)新產(chǎn)品類：
1、5G業(yè)務(wù)知識及商業(yè)模式創(chuàng)新培訓(xùn)（1-2天）
2、云計算（IDC）業(yè)務(wù)知識及營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)（1+3天）
3、物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)及營銷能力提升實戰(zhàn)培訓(xùn)（1+3天）
三、綜合技能類：
1、信息化項目解決方案制作及呈現(xiàn)技巧（2天）
2、ICT招投標(biāo)務(wù)實及商務(wù)應(yīng)對策略（1-2天）
3、商務(wù)談判策略（1天）
4、項目管理成功之道（1-3天）

• 大客戶銷售策略 客戶決策分析與應(yīng)對策略

   

  第一講、大客戶銷售的認(rèn)知與流程前言：什么是大客戶銷售？過往拿單是靠經(jīng)驗還是憑感覺？傳統(tǒng)關(guān)系營銷“吃、要、卡、拿、送”當(dāng)下還是否奏效？如何成為專業(yè)選手？客戶是怎么買的？我們應(yīng)該怎么賣？一、銷售的定義二、銷售是藝術(shù)還是技術(shù)？三、大客戶采購的行為特征四、大客戶銷售的策略與戰(zhàn)術(shù)五、大客戶銷售的三大誤區(qū)六、客戶采..

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• 大數(shù)據(jù)及人工智能背景下消費(fèi)和小微信貸線上獲客、產(chǎn)品設(shè)計、風(fēng)控應(yīng)對策略

   

  第一部分：金融科技發(fā)展?fàn)顩r的介紹一、金融科技的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢（一）宏觀背景1、金融科技（支付寶人臉識別技術(shù)、APPLEPAY、虹膜技術(shù)、二維碼支付技術(shù)）2、利率市場化3、金融脫媒（二）移動互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展使互聯(lián)網(wǎng)金融成為可能1、移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)2、移動支付技術(shù)3、H5、APP（三）互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的顛覆和沖..

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  人氣：891  

  

• ICT新技術(shù)與電信業(yè)轉(zhuǎn)型新趨勢

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢2、國內(nèi)外信息化發(fā)展戰(zhàn)略3、中國信息化發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢4、信息通信網(wǎng)絡(luò)發(fā)展趨勢5、電信業(yè)轉(zhuǎn)型新趨勢二、IT與CT融合背景下ICT前沿技術(shù)(一)云計算1、云計算發(fā)展的商業(yè)動力與技術(shù)趨勢1.1云計算基本概念1.2云計算的商業(yè)動力：企業(yè)ICT轉(zhuǎn)型..

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• 信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢及ICT2.0構(gòu)建

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢1.1中國移動電話用戶現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢1.2中國寬帶用戶現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢1.3中國三大運(yùn)營商客戶發(fā)展現(xiàn)狀2、電信運(yùn)營商發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢 2.1全國電信主營業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢 2.2中國三大運(yùn)營商技術(shù)發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)狀和趨勢3、中國物聯(lián)網(wǎng)的市場發(fā)展現(xiàn)狀和..

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• 新一代信息技術(shù)分析及銀行業(yè)應(yīng)對策略

   

  課程重點(diǎn)：新一代信息技術(shù)與數(shù)字經(jīng)濟(jì) 大數(shù)據(jù)時代的演變與新一代信息技術(shù) Ø互聯(lián)網(wǎng)的前世今生 ..

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• 新一代信息技術(shù)分析及銀行業(yè)應(yīng)對策略

   

  課程重點(diǎn)：新一代信息技術(shù)與數(shù)字經(jīng)濟(jì) 大數(shù)據(jù)時代的演變與新一代信息技術(shù) Ø互聯(lián)網(wǎng)的前世今生 ..

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