【培訓對象】
銷售人員、大客戶經理、銷售主管、銷售經理；專業銷售技巧課程的進階課程。

【培訓收益】
了解客戶消費心理，探求客戶購買動機和奧秘。 學習催眠式顧問銷售的流程、技巧和策略。 顧客購買的是什么？快速贏得客戶信賴的10種方法。 運用FAB法則進行吸引眼球的產品介紹，塑造價值促進成交。 掌握24 項客戶的期待，從而針對客戶需求更好的推薦銷售產品。 運用處理抗拒的技巧---合一架構法，快速解決客戶問題。 學會描圖繪景創造美好感覺，激發客戶想象力增強購買動力。 如何利用心理學原理快速處理客戶抗拒：反對循環四步曲。 掌握催眠暗示銷售魔法詞進行潛意識說服，讓客戶更容易接受。 準確解讀客戶的購買語言、行為和表情信號，更好的把握成交時機。 學會成交積極暗示說辭，掌握使用成交工具和方法，提高銷售成功率。 潛能開發：現場體驗神奇催眠術“人體鋼板”，了解潛意識的神奇力量。 催眠體驗：醒覺內在力量-種心錨讓你的業績和財富倍增。 了解金牌客戶服務內容、掌握老客戶維護的方法，提升美譽度。 學會客戶雙贏關系技巧、促進客戶額口碑轉介紹，實現業績倍增。

第一單元：熱身活動，分組團建
1、全場熱身活動 ：《抓小奴》
隨機安排學員兩兩相對，AB角訓練反應速度。
2、團建展示PK：《旗人旗語》
魚骨式分組，組建團隊選“司令”，起隊名、隊呼，設計隊旗，每組討論列出3個銷售困擾問題或培訓期待收獲、進行團隊風采展示，引爆大家參訓的士氣和熱情。
3、請安排計分助教1名，遞話筒助教2名，教室左邊各1名，教室右邊各1名。

第二單元：客戶消費心理學
互動游戲：《找變化》
1、什么是顧問式催眠銷售？
（1）銷售心理學5個關鍵點
（2）優秀銷售人員心理狀態
（3）銷售成功心理意識
顧客不見我，是顧客的損失
我跟顧客見面，是顧客的榮幸
顧客拒絕我，我應該感到高興，失敗是成功之母，我離成功又進了一步！
太棒了，這種事竟然發生在我身上，又給了我一次成長的機會，凡事發生必有其因，必有助于我。
（4）銷售高手九大信念
情景模擬：當被客戶拒絕，你該怎么辦？
2、銷售過程中銷的是什么？自己
（1）情境控制原則：人、產品、環境營造良好的氣場
（2）讓自己看起來像個好產品
（3）快速建立信賴感10種方法
（4）如何讓對方產生重要的感覺
 關心對方關心的事
 欣賞對方欣賞的事
 請教對方擅長的事
實戰訓練：如何塑造良好第一印象
3、銷售過程中售的是什么？信念
（1）對優質產品的信念
（2）對客戶提供高價值產品的自信
（3）對良好服務和售后支持的信念
（4）對銷售行業堅持的熱情
（5）帶著愛和使命感去從事銷售事業
思考：你做銷售的愛和使命感是什么？
4、顧客買的是什么？感覺
（1）顧客買的感覺是看不見摸不著的
（2）一種人和人、人和環境互動的綜合體
（3）之前的了解，企業，產品，人，環境
（4）銷售過程中營造良好的感覺
情景模擬：你可以給客戶什么感覺？
（5）讓客戶喜歡你就會喜歡你的產品。
案例：如何把冰賣給愛斯基摩人？
5、銷售中賣的是什么？好處
（1）什么是好處？
（2）帶來什么利益與快樂避免什么麻煩
（3）顧客永遠不會買產品，買的是產品帶給他的利益與好處
（4）一流販賣結果，普通販賣產品
分組談論：我們可以給客戶什么好處？
6、客戶內心秘密
（1）你是誰?
（2）你要跟我談什么?
（3）你談的事對我有什么好處?
（4）如何證明你講的是事實?
（5）為什么要跟你買?
（6）為什么我現在跟你買?
思考：針對客戶內心如何應對？

第三單元：顧問式銷售技巧實戰訓練
團體游戲：《抓錢》
1、吸引注意（感官刺激）
（1）吸引注意技巧
建立信任感的關鍵要素
30秒推銷自己的方法
如何聊得深：客戶的遠慮近憂
（2）技巧1、情況提問
案例：如何快速建立信任？
（3）技巧2、識別“路標”
（4）技巧3、簡單及時的回應
（5）技巧4、如何有效聆聽
訓練：聽懂-傾聽的四個層次
2、尋找問題（誘導）
（1）了解客戶的需求
（2）N 現在    使用什么同類產品？
（3）E 滿意    哪里比較滿意？
（4）A 不滿意   哪里比較不滿意？
（5）D 決策者   誰負責這件事。
（6）S 解決方案  要包括原有滿意的地方，解決了不滿意的方面。
情景模擬：如何深度了解客戶需求？
3、刺激需求（深化）
（1）技巧1、正視痛苦
 攻心為上
 極度恐懼時
 極度喜悅時
 極度悲傷時
工具：24 項客戶的期待
（2）技巧2、展示快樂
 FAB法則（屬性+作用+益處）
 產品介紹要點
 這樣介紹產品最有效
（3）技巧3、吸引眼球的產品介紹
配合對方的價值觀
一開始就給對方最大的好處（引發興趣）
盡量讓顧客參與
擴大產品可帶來的快樂與可避免的痛苦
常問客戶： 你感覺如何？你認為怎么樣？ 依你之見會有什么樣的結果？
AB角練習：如何凸顯公司產品服務最大價值
（4）技巧4、銷售接待三句咒語
 用來拉近與顧客之間的距離的三句
 用來了解對方的需求的三句：
 用來進行產品介紹的三句
案例：站在客戶的角度考慮問題
（5）技巧5、找出客戶向你購買的理由
案例：探詢需求的話術
4、確認需求（催眠指令）
（1）技巧1、如何處理客戶異議？
同理心
分析問題
解決問題
假設成交Close
實戰演練：處理抗拒的技巧---合一架構法
（2）技巧2、肯定認同技巧
 你說的有道理
 我理解你的心情
 我了解你的意思
 感謝你的建議
 我認同你的觀點
 你的這個問題問的很好
（3）技巧3、客戶常見異議解答
（4）技巧4、處理異議的注意事項
 傾聽
 先贊同,再說理由
 揚長避短
 封閉式問題
 及時調整銷售方案
實戰演練：如何解決客戶常見問題？
5、提供證據（催眠后暗示）
（1）技巧1、催眠式銷售基本技巧
（2）技巧2、創造感覺法
（3）技巧3、強化印象法
（4）技巧4、回憶往事法
（5）銷售高手都是構圖專家
如何來構圖？
將客戶引領到一個令人愉悅及放松的情境中
先讓客戶感到高興，再談你的產品
腦海里想象出一幅有趣的、具體的、能打動人心的圖畫
情景模擬：如何描圖繪景塑造產品價值

第四單元：成交技巧及購買信號
團隊PK游戲：《極速報數》
1、促進成交的技巧
（1）直接成交法
（2）兩者選一法
（3）假設成交
工具：催眠暗示銷售魔法詞
 不要說“買”，要說“擁有”　
 不要說“賣”，要說“參與”或“幫助”　
 不要說“生意”，要說“機會”　
 不要說“消費"，要說“投資”　
 不要說“很便宜”，要說“很經濟”　
 不要稱對方是“客戶”，要稱“服務對象”
 不要說“你的反對意見是什么？”而要說“你的疑惑是什么？
（4）激發顧客想象力
（5）幫助顧客決策
（6）價值成本
（7）告知緊缺法
（8）利益匯總
案例：潛意識說服，才是真正有效的說服
2、成交的時機
（1）對產品開始戀戀不舍
（2）對介紹開始表示認同
（3）對銷售態度開始轉變
（4）對價格開始細致詢問
（5）對使用開始詳細了解
（6）探討折扣問題
（7）對異議能夠達成共識
（8）對細節開始詳細了解
（9）對購買開始征尋意見
（10）對服務提出更高要求
工具：逼單常用語
3、解讀客戶的購買信號
（1）語言信號
（2）行為信號
（3）表情信號
訓練：成交信號識別
（4）成交的三句銷售咒語！
用來成交顧客的三句
用來得到顧客的轉介紹的三句
4、實用成交技巧
（1）處理抗拒的“九陽真經”
（2）成交中積極暗示說辭
（3）常見成交方法：
假設成交法
不確定成交法
總結成交法
寵物成交法
富蘭克林成交法
訂單成交法
隱喻成交法
對比成交法
回馬槍成交法（門把手成交法）
六加一締結法（問題成交法）
強迫成交法
實戰演練：成交環節情景模擬
5、催眠-潛能開發訓練
（1）現場展示：神奇催眠術-架人橋
（2）營銷人員自我激勵技巧
（3）內在醒覺的力量：升級你的BVR信念系統了嗎？
（4）如何利用潛意識的特點成就銷售冠軍
頭腦風暴分享：如何提高銷售業績？

第五單元：金牌客服及口碑轉介紹
團體活動：《創意接龍》
1、什么是金牌客戶服務
（1）老客戶維護的方法
（2）成交后致謝恭喜
（3）節日祝福
（4）別忽視“密切接觸者”
（5）進行跨時空交流
（6）上門拜訪
（7）贈送禮品
案例：為什么他們的老客戶推薦率90%
2、讓客戶感動的三種服務
（1）主動幫助客戶拓展他的事業
（2）誠懇關心客戶及其家人
（3）做與產品無關的服務
分析：推銷之神的客戶服務
3、老客戶的重要性
（1）留住1個老客戶的成本是獲取1個新客成本的1/5
（2）客戶流失率降低5%，利潤能增加25%-85%
（3）1個滿意的客戶帶來8筆生意，不滿影響25人
（4）忽略老客戶，5年內流失50%老客戶
（5）推銷商品成功率，新客15%，老客50%
（6）60%的新客戶來自老客戶推薦
（7）20%客戶帶來80%的利潤
討論：如何讓您的客戶滿意度提升？
4、如何促進口碑轉介紹
（1）行為一：增進情感
案例：沒有人抗拒贊美
（2）行為二：要求客戶轉介紹
第一步：引導對方對產品服務正面回應
第二步：感謝對方肯定自己所提供的服務價值
第三步：要求轉介紹，并記錄資料如姓名、電話、公司信息
第四步：再次用“還有其他朋友可以介紹嗎？”提示對方
第五步：感謝對方幫助
第六步：答應與轉介紹朋友接觸后及時反饋
（3）行為三：持續不斷的服務
案例：6元錢買了一顆心

第六單元：總結升華
1、本課程我感觸最深的地方是：
（1）
（2）
（3）

2、我將在自己的工作（生活）中改變如下：
（1）
（2）
（3）

第七單元：互動解疑答惑

附：【部分案例及視頻】
1、一米嬰光母嬰用品《引爆潛能、業績倍增》消費心理學視頻--12分鐘
騰訊視頻：https://v.qq.com/x/page/d3108limkwe.html
優酷網：https://v.youku.com/v_show/id_XNDczNDczNTY4NA==.html
56視頻：http://www.56.com/u98/v_MTY1MTM3MTAz.html
愛奇藝：https://www.iqiyi.com/v_19rzc82o78.html
西瓜視頻：https://www.ixigua.com/i6844723392495485454?utm_source=xiguastudio

2、中國聯通《催眠電話銷售及職業情商提升》開場視頻-7分鐘
優酷網：http://v.youku.com/v_show/id_XMTM1NDEyMTA0MA==.html
56網：http://www.56.com/u56/v_MTM5MDg3NTY1.html

3、某知名連鎖品牌店長《催眠銷售技巧實戰訓練》視頻-16分鐘
優酷網：http://v.youku.com/v_show/id_XMjYzMjAwMjgwMA==.html
土豆：http://www.tudou.com/programs/view/05DJg-CoYp0/
騰訊視頻：https://v.qq.com/x/page/a0383vrxrdg.html
56網：http://www.56.com/u55/v_MTQ0Mzk4MTg4.html

4、郭敬峰授課某保險公司《催眠銷售，業績倍增》-視頻11分鐘
優酷網：https://v.youku.com/v_show/id_XNTgzNTE4NjIwNA==.html
愛奇藝：https://www.iqiyi.com/v_m8wbhc666o.html
騰訊視頻：https://v.qq.com/x/page/g3319u7591v.html
百家號：https://haokan.baidu.com/v?pd=bjh&vid=6254877607552843952&fr=bjhauthor&type=video
西瓜視頻：https://www.ixigua.com/7054363163663270408?logTag=b4928218995eb6507109
嗶哩嗶哩B站：https://www.bilibili.com/video/BV1zP4y1j7ZK/

5、吳江經濟開發區人力資源服務中心《銷售心理學》課程花絮
搜狐網：https://www.sohu.com/a/399161469_120383165

6、同程旅游《探秘客戶消費心理》課程順利結束！
中國講師網：https://www.jiangshi99.com/news/content/6197.html

7、銷售技巧-如何識別客戶心理-22分鐘
優酷網：http://v.youku.com/v_show/id_XOTQxMTM3MTgw.html
56網：http://www.56.com/u37/v_MTM2ODQ4OTE0.html
騰訊視頻：https://v.qq.com/x/page/v0152qydde7.html

8、郭敬峰授課某知名企業咨詢公司銷售特訓營-《感恩勵志培訓》10分鐘
愛奇藝：https://www.iqiyi.com/v_19ry0woaak.html
騰訊視頻：https://v.qq.com/x/page/z0976inswmx.html
優酷網：https://v.youku.com/v_show/id_XNDY5ODczMzI4MA==.html
56視頻：http://www.56.com/u97/v_MTY0NzE0OTY2.html
西瓜視頻：https://www.ixigua.com/i6834397806543766028/

9、某科技集團《銷售職業EQ提升》-負面情緒疏導方法5分鐘
優酷網：https://v.youku.com/v_show/id_XNTgyNzA0NTU3Ng==.html
愛奇藝：https://www.iqiyi.com/v_zviu1rjxlg.html

10、奔跑吧，業績！祝賀3.2佰和優活《溝通銷售心理學》圓滿結束！
中國講師網：https://www.jiangshi99.com/news/content/5307.html 

【學員評價】

郭老師的課程內容專業詳實，授課風格生動風趣，職業素養嚴謹開放，案例分析新穎實用，講課認真敬業，課堂氣氛活躍，很受大家歡迎，學下來有收獲、欣喜，啟迪智慧，很好！

可口可樂飲料（天津）有限公司   陳總

培訓內容層次清楚，注重實用性，培訓方法靈活多樣，與學員互動良好，教學態度熱情認真，解答學員疑惑，激發學員的學習興趣，邏輯性強，專業水平高，對技能提升很有幫助，總體教學效果感覺良好。

一汽大眾汽車有限公司成都基地  人力資源  曹經理

 

    郭老師經驗豐富、條理清晰、有感染力，講課技巧生動、教學過程中精神飽滿熱忱，對培訓內容的掌握詳實、全面，教學方法注重現場演練，語言流暢、通俗易懂，與學員積極互動，課堂氣氛控制良好。

招商銀行廣州分行  培訓負責人 曾小姐

 

郭老師很好地傳授了壓力的來源、情緒的體現，減壓的方法，情緒的調整等方面，整個講座形式新穎，內容豐富，十分吸引人并富有感染力，收獲滿滿。希望老師多來為我們講課，感恩！

巴城鎮“群團干部綜合能力提升”培訓班  婦聯宋主席

 

最大的收獲是學會面對工作糾結時適當的溫和而堅定的說No，如何提高職業情商，學會了情緒控制，學會了愛的表達方式，知道了在今后的人生中如何去面對工作中、生活中的壓力，掌握了減壓技巧和方法，對自我情緒管理很有幫助！

東風汽車《職業EQ與壓力管理》 學員  尚小姐

 

郭老師專業能力很強，現場氛圍很好，內容實用性強，能結合學員崗位特點，很好的解答工作困惑問題，對個人的生活、工作都很有幫助。

中國銀聯支付學院 趙院長

 

郭老師的授課互動性很強，能夠抓住年輕人的興趣點和注意力，在幫助員工學會管理壓力的同時，也利于團隊建設，非常有收獲！

廣德東方小貸金融股份有限公司  CEO  芮總

 

學會了壓力管理技巧，壓力釋放以及如何管控自己的情緒、高情商管理的批評方式，打造職場陽光心態，親子教育和同事之間溝通方式，管理自己情緒，建立良好人際關系。

中國船舶重工集團第七一一研究所 工會 黃主席

 

 中國聯通3天培訓《催眠電話營銷及職業情商提升》部分學員反饋表：

1. 通過這次培訓，工作上更加有信心，生活中更有激情，家庭更加和諧；

2. 收獲非常多，最重要是人際關系方面，情緒控制和情商提升，感謝老師；

3. 電話營銷技巧，情商、催眠術及對愛情的認識，溝通能力及情商的提高；

4. 對自己更加認可、老師非常崇拜您，三天時間學習到很多知識；  

5. 壓力如何排解，營銷技巧提升，幸福生活如何營造；

6. 學會了溝通，疏導情緒，提升銷售技巧…

 

與眾不同的培訓，課堂氣氛活躍，老師授課富有激情，激發學員的學習興趣，專業技能有明顯收獲，總體效果感受很好，選擇郭老師的課很棒。

杭州智聯易才人力資源 莊總

 

郭老師上課形象生動，控場能力非常強，對個人的生活、工作都很有幫助。                 

陜西vivo鼎勝學院 田校長

  

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