一、大客戶業務的關鍵性和主要特征

1、機構類大客戶是經營的重中之重
2、機構客戶四大特征：需求綜合性，成交規模大，決策周期長，專業程度高
3、大客戶業務對客戶經理營銷人員的個人能力要求高
4、以實踐談判問題舉例：不能單純依靠積累經驗，必須提供專業化能力培訓
5、學員在工作中遇到的具體問題和困難解析

二、做好機構類大客戶營銷需要統籌思考（備注：根據學員情況展開或壓縮講）

1、熟悉客戶：成熟度高，采購復雜度高，對產品質量和服務質量要求高
2、本崗目標：內部產品、成功案例、銷售政策及指標和期望
3、長短結合：大客戶業務的長周期性和短期任務目標的統籌
4、內部協同：跨條線溝通合作能力極其重要！
5、應對競爭：競爭對手的優質資源肯定也配置于此

三、拜訪溝通談判都是經營客戶的能力（重點，需安排課堂實訓環節）

1、拜訪之前必做的五項專業化準備工作
2、訪前充分客情調研：“三業五最一同一非一過程”
3、如何通過提問，探詢洞察客戶訴求和需求點
4、如何提升客戶體驗，與客戶建立和維系更好的關系
5、如何引導客戶關注、強化客戶需求、夯實客戶信任
6、談判中的表達邏輯和應對客戶異議的主要方法

四、客戶拜訪溝通談判中需要注意幾個細節（重點，含課堂實際問題解析）
1、不打無準備之仗，業務不成也要經營客戶
2、精細化探尋客戶需求，不要誤解客戶痛點和顧慮
3、創造性使用話術等技巧，不要顯得技巧過多
4、兼顧利益相關方的訴求，整合備選的解決方案
5、贏得客戶感知：專業化垂直準備和主動性真誠行為
6、積極主動有助于成事，客戶喜歡積極主動的人
7、關鍵時刻：催單不是靠技巧而是依賴于之前創造的條件
8、以終為始：促成意味著后續服務的立即展開
9、逆勢營銷：競企有取勝優勢，我們努力一樣有價值

五、加強實踐訓練，培養營銷自信
1、專業化營銷必須從自身能力提升開始
2、抗壓能力的培養從培養營銷自信開始
3、如何課后實踐訓練，迅速提升營銷能力
4、學員工作中遇到的具體問題和困難解析 

管理培訓家

資深企業管理顧問和商事法律顧問

MBA導師

中國社會科學院研究生院MBA導師

國際勞工組織中國本土培訓專家

愛立信中國學院高級培訓專家

清華大學MBA教育中心、北京大學軟實力研究院、中國人民大學領導力學院客座教授

擅長企業綜合能力輔導和職業經理人能力提升，涉及企業戰略、團隊建設、人力資源、管理能力、風險防范等多個領域，側重東西方管理比較研究和管理方法論。
長期從事管理培訓和管理顧問工作，學術功底深厚，企業一線實踐經驗豐富，擅長教練式培訓和具體管理方法的傳授，課程生動實用、精彩顯效，深受企業界歡迎。
《清華管理評論》和北大出版社特約撰稿人，主要著作包括《財經簡史》《30天成為骨干員工》《規則致勝的企業智慧》《經理人必備的法律思維》《學易經通管理》《中國管理思想之由來》等。 

2012年新開發的講題：
1、《問題分析與解決》
2、《系統管理思維和系統管理方法》
3、“怎么辦”系列主題，包括：企業文化怎么辦、員工激勵怎么辦、勞動風險怎么辦、績效管理怎么辦、股權籌劃怎么辦、輔導下屬怎么辦、期權激勵怎么辦，等。

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