課程單元

單元要點

開班典禮

一、開訓活動

二、學習規則介紹

三、團隊組建

第一模塊

客戶經理對DICT行業發展的認知

 課堂導入：你對DICT了解多少？

一、5G+云“雙驅動”提出的行業背景

1. 回顧：DICT行業的歷史發展與融合

l CT行業的發展簡史

l IT行業的發展簡史

l DT行業方興未艾

2. CT風光不再，賽道必須要改，DICT是運營商業務發展方向

l 大市場裹足難前

l 政務、行業市場前景可期

3. DICT落地的抓手就是5G+云

l 數字化轉型的概念和內涵

l 運營商能力邊界模型

l 5G是行業助推器，是運營商之王牌

l 云是數字經濟底座，運營商有重要優勢

l 總結：DICT項目如何理解，機會在哪里

 想要了解DICT需要重點了解云計算、大數據、物聯網及5G

二、 客戶經理對云計算的認知

1. 什么是云

2. 云的三大服務模式案例解析

ü IaaS 模型與典型案例

ü PaaS模型與典型案例

ü SaaS模型與典型案例

l 湖北連鎖超市上云案例：云主機+云專線融合

3. 云的三大實施方式案例解析

ü 私有云典型案例

ü 公有云典型案例

ü 混合云典型案例

l 三一重工上云案例：專屬私有云

4. 云計算模式下的IT、CT產業演進模式

 案例分享：云網融合優勢的經典案例分享

三、 企客戶經理對大數據的認知

1. 大數據的概述

ü 大數據的背景

ü 大數據的定義

ü 大數據的內涵

ü 大數據的特征

2. 大數據的作用與價值

ü 大數據對信息化產業的影響

ü 大數據對經濟領域的影響

 案例分享：阿里巴巴淘寶大數據應用于客戶需求精準營銷

ü 大數據對社會管理的營銷

3. 大數據技術發展的歷程及現狀分析

四、 客戶經理對物聯網及5G的認知

 案例導入：共享單車案例

1. 物聯網及5G的內涵與特征

ü 物聯網及5G的定義

ü 物聯網及5G技術架構體系分析

 案例分析：最原始的傳感器舉例及如何通俗理解網絡層不同需求

ü 從M2M到物聯網到智慧地球

ü 國家對物聯網的重視度

五、 5G物聯網場景應用及云計算與物聯網、大數據、AI融合應用案例解析

1. 5G物聯網五大應用場景

ü 無線抄表系統

ü 地下管網監控系統

ü 智能無線城市

ü 遠程視頻監控系統

ü 太湖水質檢測系統

 案例分享：某省水泥車聯網項目應用案例分享

2. 云計算與物聯網、大數據、AI融合應用案例

ü 云、大數據與無線城市——智慧交通

ü 云、大數據、AI與交通物流——智慧物流

ü 云計算、大數據、AI與健康醫療——智慧醫療

第二模塊

客戶經理DICT業務營銷技能提升

 案例導入：政企DICT業務營銷最大困境在哪？

一、客戶經理DICT業務營銷思維轉型

1. 我們為什么要做好DICT業務營銷？

ü 國家對DICT新興產業發展的重視度

ü 國內三大運營商針對DICT業務發展的不同舉措

ü DICT業務市場競爭局勢升級

2. 客戶需求的轉變：從單產品到整體解決方案

3. 正視政企DICT業務發展重心，營銷執行力是關鍵！

二、客戶經理DICT業務營銷技能一：目標客戶信息收集與分析

1. 企業內部的價值鏈分析

2. 行業客戶信息的收集與篩選

ü 部門間的利益關系收集

ü 行業客戶信息收集的方法

ü 行業客戶信息篩選的維度劃分

3. 行業客戶信息的分析

ü 行業客戶信息分析的主要內容有哪些？

 案例模擬：針對醫療行業DICT業務項目信息的收集與篩選

 群策群力：DICT業務行業客戶信息收集與分析的方法集錦

三、客戶經理DICT業務營銷技能二：電話預約及拜訪客戶

1. 拜訪前高效的電話預約

ü 撥打電話的時機

ü 預約拜訪的話術

 課堂演練：行業客戶拜訪電話預約演練

2. 行業客戶拜訪與信任建立

ü 拜訪前的充分準備（形象、資料……）

ü 拜訪時的禮儀規范

ü 拜訪時的破冰話術

ü 與客戶建立良好關系的技巧（客戶感興趣點切入）

 案例分析：為什么在陌生拜訪中會屢次失敗？

四、客戶經理DICT業務營銷技能三：行客客戶需求精準挖掘

1. 現場行業客戶需求挖掘的模式和具體步驟

2. 圍繞行業客戶需求的深入探尋技巧——痛點深挖

3. 如何通過SPIN提問探尋客戶對DICT項目的需求？

4. 行業客戶不同層次需求的差異化分析

5. 基于行業客戶需求精準挖掘的溝通技巧

ü 客戶需求探詢的開場白

ü 客戶需求深挖的有效傾聽模式

ü 客戶需求深挖的引導提問攻略

ü 增加客戶對我們的信任

ü 爭取后續的合作機會

 群策群力：你覺得比較實用的行業客戶DICT項目需求挖掘方法

五、客戶經理DICT業務營銷技能四：解決方案設計與呈現

1. DICT整體解決方案設計的步驟與要點

ü 整體解決方案制作涉及的五個步驟與具體操作

ü 招投標整體解決方案制作的工具箱

2. DICT整體解決方案設計技巧

ü 以客戶核心需要來設計方案

ü 解決方案組成模塊（解決框架圖）

ü 解決方案的演示內容組織和提煉技巧

 工具運用：行業客戶DICT整體解決方案的內容結構

3. DICT整體解決方案的呈現模式與技巧

ü 解決方案的呈現模式（問題—思路—辦法—價值—認同）

ü 解決方案呈現的步驟和邏輯關系圖

ü 如何促進客戶對解決方案價值的認同？

ü 行業客戶深度的二次營銷

ü 有效借助關系營銷

六、客戶經理DICT業務營銷技能五：商務談判與伙伴關系建立

1. 確立雙贏利益，建立伙伴合作

2. 如何設定自身談判目標？

3. 談判策略與談判準備事項

4. 談判現場常見問題預見與解決預案

5. 現場商務談判的控制技術

ü 談價值避免談價格

ü 善于使用讓步來獲得談判進展

ü 如何避免陷入僵局或破裂情形？

 課堂演練：講師與學員現場模擬商務談判，并點評給出指導性改進建議。

七、客戶經理DICT業務營銷技能六：后期客戶維系與二次營銷

1. 項目后期服務關鍵要點

ü 主動后期服務的主要內容

ü 建立戰略同盟關系

2. 行業客戶維系與二次營銷

ü 行業客戶異動情況處理

ü 行業客戶有效挽留

ü 行業客戶挽留對于二次營銷才能事半功倍

八：行業、企業云營銷實戰案例分析（根據課程時間安排選擇講解）

案例一：湖北連鎖超市上云案例（IAAS）。

案例二：江蘇某醫療設備生產廠商機房托管案例（IAAS）。

案例三：四川某影樓上云案例（SAAS）。

案例四：浙江三一重工DICT案例（專屬私有云）。

案例五：重慶某交管局上云案例（混合云加物聯網）。

案例六：四川某物流公司DICT案例（IAAS+私有云）。

九：DICT:云網融合業務需求挖掘步驟與銷售話術

1、一探機房

Ø 光纖：用了幾條光纖？光纖干什么用？跑的是什么數據？ 

Ø 機房：機房里放的幾臺主機（服務器），上面是什么系統？存儲的什么東西？ 

Ø 應用：有哪些系統？有哪些應用？自主開發還是第三方開發？誰在維護？ 

2、二問現狀

Ø 問服務：我們的網速如何，有什么問題？

Ø 問系統：目前有那些系統？那些是內網的？那些是外網的？  

3、三挖需求

Ø 下一步信息化發展計劃

Ø 互聯網+、政府要求、企業發展、網站、智能化等

4、四引業務

Ø 案例：相關行業的上云或DICT案例，講好處                              

Ø 政策：免費體驗等，先用再說

Ø 優惠：寬帶、手機使用我們的，所以云業務可以享受的優惠價，或者其他云服務商提供的價錢的基礎上我們能給的優惠 

5、五估預算

Ø 費用：每年設備更新維護費多少？人工成本多少？今年預算多少？幾年折舊？ 

十： 目標客戶的成功篩選經驗分享與應對方法討論

1、中小企業、連鎖店

Ø 決策快，營銷容易，易出單，但潛力小，一般是 2-8 核云主機居多 。有SaaS小程序出單可能性。

2、 政企客戶

Ø 政府部門決策長，營銷靠客情關系以及時間窗口，出單慢，但有機會會出大單 

3、新興互聯網公司

Ø 懂技術，決策快，出單易，而且容易出大單，但是很多已經在用云業務，營銷一定要快

4. 各種金融行業上云難，

Ø 需要持續挖掘 ，如果本地有IT部門，則可能有小程序、公眾號托管的需求

5. 各類型連鎖行業，證券營業廳，教育行業，交警駕照考試部門，學校計算機房，房產中介

Ø 有機會出云桌面，有機會可以去摸摸底